房地產(chǎn)銷售客戶分析

1、,Part 1,目前積累客戶分析,積累客戶分析,5 月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,實(shí)際有效來訪客戶約200組（不包括需求小戶型、純粹路過客戶）,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,主力區(qū)域?yàn)樾靺R區(qū)，占比67.5%； 其次為閔行、浦東，分別占比11.9%、6.2%； 其他長寧、盧灣、普陀等均有一定來訪。,徐匯區(qū)缺乏供應(yīng)個(gè)案，客戶對(duì)區(qū)域忠誠度較高，且有一定換房需求。,積累客戶分析,華涇、徐家匯、南站、龍華是來訪客戶放量最大的板塊； 項(xiàng)目所在的華涇板塊，關(guān)注度最高，78組，其次是徐家匯板塊。,對(duì)于客戶主要來源的區(qū)域板塊，我們需要精準(zhǔn)性的渠道，將信息傳遞。,5月1

2、5日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,積累客戶分析,閔行區(qū)，需重點(diǎn)考量古美羅陽、莘莊、梅隴春申三板塊的客戶關(guān)注。,閔行共計(jì)44組來訪客戶中，古美羅陽、莘莊分別12組，占到28%左右； 梅隴春申9組來訪，占比20%。,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,積累客戶分析,來訪客戶工作區(qū)域同樣也是以徐匯區(qū)為主，其次是閔行區(qū)； 工作區(qū)域相對(duì)居住區(qū)域稍顯分散。,同樣可證實(shí)，徐匯區(qū)客戶對(duì)區(qū)域價(jià)值的高度認(rèn)同 。,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,積累客戶分析,31-40，41-50是兩大主力年齡段 承受本項(xiàng)目的總價(jià)能力也相對(duì)較高，屬于社會(huì)中堅(jiān)力量。,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪37

3、0組客戶,積累客戶分析,小太陽家庭、后小太陽家庭所占比例最高，分別有122和107組，占比達(dá)62%； 其次是三代同堂，有53組，占比14.3%。,從客戶家庭購成分析，存在居住空間升級(jí)的必要性。,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,積累客戶分析,自駕比例非常高，達(dá)到了85.4%； 其次為地鐵、公交導(dǎo)入客戶； 目前項(xiàng)目所在板塊，公交及軌道交通都是非常不便利的。,自駕客戶為主，與本案產(chǎn)品面積段、總價(jià)匹配。,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,積累客戶分析,擁有一套房的客戶占51%，191組； 擁有二套房的比例17%，63組； 三套及以上的比例16%，58組。,5月15日-8月24

4、日，共計(jì)來訪370組客戶,三套房全面停貸政策，對(duì)已購置二、三套及以上的客戶有較大影響。 （以上數(shù)據(jù)中一套房比例較高，是因?yàn)?、6月積累的一部分客戶是印象歐洲小戶型的意向客戶。）,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,75.95%客戶需求120-150的產(chǎn)品； 20%的客戶需求150-200的產(chǎn)品。,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,偏好花園洋房產(chǎn)品； 其次是復(fù)式產(chǎn)品。,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,喜歡毛坯的客戶有129組，占35%； 六成以上的客戶喜好裝修房； 2000-3000元/平米的期望裝修標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到了50%

5、。,本案現(xiàn)狀精裝+毛坯的混搭，為不同喜好的客戶提供了多樣選擇。,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,首次來訪客戶340組； 二次及以上來訪共計(jì)30組。,二次及以上來訪的客戶30組，占8%，現(xiàn)場(chǎng)需要通過業(yè)務(wù)、行銷動(dòng)作來吸引。,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,戶外吸引的客戶300組，占81%； 網(wǎng)絡(luò)、短信與非業(yè)主推薦也有一定的來訪量；,在主流、渠道未展開情況下，目前客戶以路過、印象歐洲、現(xiàn)場(chǎng)陣地客戶為主。,積累客戶分析,5月15日-8月24日，共計(jì)來訪370組客戶,D、E級(jí)客戶217組，占59%； C級(jí)客戶142組，有可能回頭； 目前B級(jí)客戶11組，占比3%。,B級(jí)客戶重點(diǎn)把握，C級(jí)客戶積極爭(zhēng)取。目前B、C級(jí)客戶明顯不足,積累客戶分析,結(jié)論,總結(jié),問題,區(qū)域著力點(diǎn)仍是徐匯，其次是閔行； 徐匯主攻華涇、徐家匯、南站和龍華四個(gè)主要板塊； 年齡段及家庭結(jié)構(gòu)決定了，社會(huì)中堅(jiān)力量是本案關(guān)注的重點(diǎn)人群，在SP中需著重考慮不同年齡層家庭成員的參與與互動(dòng)； 戶外陣地：售樓處、圍墻、精神堡壘、引導(dǎo)旗等的全面建立，為來訪貢獻(xiàn)了不俗來人；,現(xiàn)來訪顯著不足，月均來人僅123組；B、C級(jí)客戶量更是非