外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備能力課件

1、目錄,1. 外貿(mào)員的銷(xiāo)售準(zhǔn)則 2. 外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)精辟分析后期跟蹤 3. RFQ分析于高效回盤(pán) 4. 開(kāi)發(fā)信,外貿(mào)員應(yīng)該具備的能力,外語(yǔ)能力 回復(fù)速度 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 對(duì)產(chǎn)品的了解程度 對(duì)行業(yè)的了解程度 是否熟悉國(guó)際貿(mào)易操作流程 服務(wù)意識(shí) 耐心細(xì)心,外貿(mào)員的銷(xiāo)售準(zhǔn)則1,銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 答案：自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身 形象 產(chǎn)品的熟透度 語(yǔ)言 販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？,外貿(mào)員的銷(xiāo)售準(zhǔn)則2,銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？ 答案：觀念 所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念 是客

2、戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的 送大家一句話： 讓世界和平的事物除了運(yùn)動(dòng)，還有貿(mào)易，所以作為一名外貿(mào)工作者的使命，不僅僅是賺錢(qián)養(yǎng)家糊口，而是讓國(guó)外的客戶(hù)因?yàn)槟娜似?，您的敬業(yè)認(rèn)可你，認(rèn)可你的公司，直至認(rèn)可你的國(guó)家,外貿(mào)員的銷(xiāo)售準(zhǔn)則3,面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？ 答案：客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句。 1、你是誰(shuí)？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實(shí)？ 5、為什么我要跟你買(mǎi)？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ *服務(wù)的重要信念* 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不

3、好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。,執(zhí)行力不到位一切等于零,一、有工作沒(méi)努力等于零 二、有能力沒(méi)表現(xiàn)等于零 三、有計(jì)劃沒(méi)行動(dòng)等于零 四、有機(jī)會(huì)沒(méi)爭(zhēng)取等于零 五、有布置沒(méi)監(jiān)督等于零 六、有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于零 七、有發(fā)現(xiàn)沒(méi)處理等于零 八、有操作不靈活等于零 九、有價(jià)值沒(méi)利用等于零 十、有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)等于零,外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)及精辟分析,詢(xún)盤(pán)的分析和要素 采購(gòu)意愿是否強(qiáng)力，具體 郵件內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要 還是 長(zhǎng)篇大論 詢(xún)價(jià)產(chǎn)品及要求是否明確（如型號(hào)等等） 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品有無(wú)提及專(zhuān)業(yè)要求 郵件有無(wú)具體稱(chēng)呼，結(jié)尾有無(wú)留下聯(lián)系方式,外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)及精辟分析,詢(xún)盤(pán)回復(fù)的要素（簡(jiǎn)潔/重點(diǎn)/易懂）,1）主題要明確

4、（讓郵件主題會(huì)說(shuō)話，杜絕Re:Re:Re: ） 2）禮數(shù)要到位（特別是稱(chēng)呼，記住俺們是泱泱大國(guó)禮儀之邦） 3）介紹要清楚（介紹公司、自己及產(chǎn)品） 4）針對(duì)性回復(fù)（客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，有問(wèn)有答，靈活應(yīng)對(duì)） 5）引導(dǎo)性推介（需求可以引導(dǎo)，更可以創(chuàng)造- ） 6）靈活性報(bào)價(jià)（視區(qū)域、數(shù)量等實(shí)際情況靈活報(bào)價(jià)） 7）開(kāi)放性結(jié)尾（專(zhuān)業(yè)問(wèn)題或利誘，讓客戶(hù)愿意回你的郵件） 8）落款要正式（職位、聯(lián)系方式、工作時(shí)間）,外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù),同時(shí)詢(xún)盤(pán)又總共分為4類(lèi)： 標(biāo)題 稱(chēng)呼 正文 落款,標(biāo)題,判定是真正的客戶(hù)，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫 主題* 吸引眼球 必要時(shí)可嘗試使用客戶(hù)語(yǔ)言 體現(xiàn)正文中心思想 必要時(shí)更換客戶(hù)

5、來(lái)函標(biāo)題,稱(chēng)呼：,最好要用對(duì)方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 統(tǒng)稱(chēng) 例：Dear Sbarzell Dear Ms Eahan Dear Mr.Eric,正文開(kāi)頭,如何使自己的回盤(pán)不一樣，請(qǐng)注意你的第一句話，不要永遠(yuǎn)是： thanks for your Nice to get your inquire. 想象看看，如果你收到的第一封來(lái)自國(guó)外的郵件不是和你Say hello, 而是寫(xiě)著“你好”，會(huì)不會(huì)讓你的信任感和新鮮感油然而生呢？ 例子，碰到韓國(guó)人怎么說(shuō)？ 發(fā)過(guò)人呢？美國(guó)呢？泰國(guó)呢？ 新西蘭呢？,正文開(kāi)頭,給自己的公司介紹做重點(diǎn)介紹，如初產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證 (注意話語(yǔ)不要

6、太多) 報(bào)價(jià)一定要電子版的catalog 和price list (最好是PDF格式) 對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題要給予全面的答復(fù)，即使不能當(dāng)時(shí)回復(fù)，也要給出具體時(shí)間,回盤(pán)的結(jié)尾,正文內(nèi)容寫(xiě)完之后，最好寫(xiě)一句讓客戶(hù)不得不回你的話， 比如以問(wèn)句結(jié)尾： what do you think about.? whats your idea 人們都有一種慣性的做法，就是在接到提問(wèn)時(shí)，會(huì)有不自覺(jué)的就會(huì)回答一下。還有就是提問(wèn)題會(huì)讓人注意到某項(xiàng)事情，而忽略其他事情。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，你向客戶(hù)提問(wèn)，那么，他首先注意的可能會(huì)是你的問(wèn)題，從而就有可能會(huì)忽略他想注意的其他東西，如價(jià)格，質(zhì)量或是其他的東西。,回盤(pán)的落款,落款當(dāng)然

7、也一定要有公司的及個(gè)人的詳細(xì)聯(lián)系信息，以便讓客戶(hù)與你溝通方便。如： Ivan wu xxxxxxxxx Co.,LTD Room 888, 123 xxxx Road, Guangzhou city, . E-mail: (最好是公司郵件) MSN: SkyPe： xxxxxx Tel： +86-20-12345678 Fax: XXXX Mob:,后期跟進(jìn),根據(jù)詢(xún)盤(pán)的分類(lèi)，可以分成 A類(lèi)，已經(jīng)成交客戶(hù) B類(lèi)，未成交客戶(hù) C類(lèi)，有過(guò)回復(fù)，但中斷的 D類(lèi)，從未回復(fù)的客戶(hù),A-已成交的客戶(hù)跟進(jìn)要點(diǎn),催款 備貨情況及時(shí)溝通 發(fā)貨后的及時(shí)通報(bào)船務(wù)信息 后期跟蹤到貨情況 催促客戶(hù)返單 其他產(chǎn)品推薦,A類(lèi)

8、客戶(hù) 跟進(jìn),產(chǎn)品生產(chǎn)情況 Dear XXXX Nice day. The dispaly has been worked out, Please have a look attached.about the bells, technicians tried to print small black part on the bell body,while it can not match well.Say sorry,So can provide you bell with small black cap. Please confirm, then I will sent you the dis

9、plays. wait for your mail.,A類(lèi)客戶(hù) 跟進(jìn),發(fā)貨通知并催款 Hello Mr.xxx My dear friend.how are you recenetly? do wish you everything goes well. we had shiped your 5000pcs goods on 6th.Nov and left china on 9th Nov. The attachment are some loading pictures and B/L draf. please arrange the balance payment to us. afte

10、r we getting it. we will ask your forwarder to release the bill to you. I will ask XXX(同事) sent your invoice and packing list to you by email late. Have you any other new inquires this month? xxxxx xx,A類(lèi)客戶(hù) 跟進(jìn),貨到跟蹤情況 Dear Mr.XXX How are you. I had shipped you the goods on 9th.Nov. Now the 28days had

11、past. did you get goods? anything can i help you ? what do you think about my goods. anyway. any questions, please donot hesitate to contact with me. I will try my best to service for you XXXXXXX XXXX,B類(lèi)客戶(hù)-未成交客戶(hù)-跟進(jìn),已報(bào)價(jià)情況 已寄樣品情況 已溝通過(guò)的技術(shù)參數(shù)情況,B類(lèi)客戶(hù)-未成交客戶(hù)-跟進(jìn)-報(bào)過(guò)價(jià)格的,B類(lèi)客戶(hù)-未成交客戶(hù)-跟進(jìn)-發(fā)過(guò)樣品的,C類(lèi) 客戶(hù)中斷回復(fù)的原因,買(mǎi)家沒(méi)有看到你

12、的郵件 -郵箱收不到=你用的免費(fèi)郵箱被屏蔽了 -郵件看上去有病毒或是附件太大，買(mǎi)家不敢開(kāi) -發(fā)送有時(shí)間差：客戶(hù)看郵件的時(shí)候，你的郵件被排在最后沒(méi)有受到關(guān)注 -郵件密度太大，被拖進(jìn)垃圾箱 -客戶(hù)出去度假，自然災(zāi)難或是突發(fā)時(shí)間,C類(lèi) 客戶(hù)中斷回復(fù)的-跟進(jìn),1): 有可能沒(méi)有收到，換郵箱，或是再發(fā)一次 2): 客戶(hù)出差或是發(fā)生意外情況,C類(lèi) 客戶(hù)中斷回復(fù)的-跟進(jìn),3): 有附件 被刪除的 Dear XXX I had quote you with price list attachment, Im afraid maybe you donot get it. So I have to sent yo

13、u price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X,D類(lèi) 從未回復(fù)的客戶(hù)-跟進(jìn),-定期關(guān)懷 -特價(jià)或有新產(chǎn)品時(shí)及時(shí)通知 -尋找新的合作點(diǎn) -把握“度” -放假通知， 節(jié)日問(wèn)候，生日祝福 -激將法,RFQ,阿里巴巴RFQ已經(jīng)成為阿里國(guó)際站會(huì)員獲取訂單的重要途徑之一 發(fā)布RFQ的客戶(hù)可能同時(shí)收到十幾個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，然后直接比較價(jià)格，這對(duì)供應(yīng)商而言是種挑戰(zhàn)。因此，業(yè)務(wù)員必須想辦法吸引客戶(hù)“眼

14、球”。 怎么才能高效做好RFQ 重點(diǎn)關(guān)注需求詳細(xì)的客戶(hù) 盡可能找到客戶(hù)直接溝通 利用時(shí)差成為“第一封郵件”,重點(diǎn)關(guān)注需求詳細(xì)的客戶(hù),什么相關(guān)的關(guān)鍵詞都去試試，試的次數(shù)多了就會(huì)知道哪些關(guān)鍵詞更容易找到客戶(hù)；第二完成搜尋后，開(kāi)始篩選。“如果是公司能做的產(chǎn)品，RFQ質(zhì)量又比較高就會(huì)去跟進(jìn)，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量，量大的客戶(hù)會(huì)優(yōu)先報(bào)價(jià)，對(duì)需求描述越詳細(xì)的客戶(hù)越重點(diǎn)跟進(jìn)。 發(fā)布需求比較詳細(xì)、有具體應(yīng)用以及詳細(xì)參數(shù)的客戶(hù)要重點(diǎn)關(guān)注，也可以根據(jù)客戶(hù)的信息網(wǎng)上搜索真實(shí)性，從而完成篩選 是否是準(zhǔn)客戶(hù)，要看IP匹配情況，客戶(hù)的要求和產(chǎn)品描述情況，客戶(hù)的資料信息等。至于找更多合適的RFQ，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不

15、同國(guó)家的語(yǔ)言關(guān)鍵詞習(xí)慣去搜索。,RFQ討巧的細(xì)節(jié)設(shè)置,一，報(bào)價(jià)價(jià)格要靠譜或者稍低于正常價(jià)，以此吸引客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)有興趣聯(lián)系看看； 二，報(bào)完RFQ后如果客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)，那就用公司郵箱再給客戶(hù)發(fā)一封，能夠利用時(shí)差的話會(huì)更好，“客戶(hù)打開(kāi)郵箱看到的第一封郵件是你的，那聯(lián)系的概率會(huì)更高些?！?三，給客戶(hù)的郵件標(biāo)題和附件的圖片要想辦法引起客戶(hù)的注意。 關(guān)于利用時(shí)差，有豐富RFQ經(jīng)驗(yàn)A外貿(mào)人士分析：如果對(duì)方是美國(guó)、加拿大客人，早上八九點(diǎn)回復(fù)RFQ，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯(cuò)，“很多客人習(xí)慣睡覺(jué)前查看郵件，和中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)行郵件互動(dòng)?！比绻侵形绲脑?，找的RFQ是歐洲地區(qū)的，效果又會(huì)好一些。澳洲客人的話，一整

16、天不同的時(shí)間段都可以聯(lián)系。,RFQ回復(fù)技巧,1）利用報(bào)價(jià)中的標(biāo)題 我發(fā)現(xiàn)許多人寫(xiě)的標(biāo)題很簡(jiǎn)單，標(biāo)題是客戶(hù)郵箱首先看到的。我會(huì)寫(xiě)自己是工廠，出貨快，工廠價(jià)格等等，便于客戶(hù)有意向打開(kāi)你的郵件！標(biāo)題可以根據(jù)客戶(hù)報(bào)價(jià)內(nèi)容靈活描寫(xiě)。,2）關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié),我建議不要寫(xiě)太多，客戶(hù)一般只重視價(jià)格，質(zhì)量，交付方式，寫(xiě)多了客戶(hù)也不會(huì)看。 換位思考，如果你自己收到那么多字的內(nèi)容 你會(huì)看下去嗎？,3）關(guān)于向買(mǎi)家提問(wèn),可以試著提這樣的問(wèn)題，問(wèn)題不要太多 我基本上在以下問(wèn)題選擇的： 第一，反問(wèn)法。試著向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)第一單貨量或貨值多少？ 可以稍微看出是否是個(gè)人或供應(yīng)商。當(dāng)然不是絕對(duì)的，可是，客戶(hù)再和你談?wù)搩r(jià)格時(shí)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，

17、你說(shuō)客戶(hù)屬于哪種類(lèi)型？ 第二，詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有其他的支付方式？問(wèn)問(wèn)他以前和中國(guó)人做過(guò)生意嗎？這個(gè)不用說(shuō)，如果和中國(guó)人做過(guò)生意，那么意味著，客戶(hù)對(duì)我們這個(gè)市場(chǎng)有基本的了解，這個(gè)對(duì)于我們?cè)跍贤ǎ涣鲿r(shí)有好處！ 第三， 可以嘗試問(wèn)問(wèn)他的詳細(xì)地址。 第四，如果可以，可以嘗試問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的電話號(hào)碼。,盡可能找到客戶(hù)直接溝通,建議盡可能搜索到更詳細(xì)的客戶(hù)個(gè)人資料，通過(guò)社交平臺(tái)、聊天工具和客戶(hù)搭上線，進(jìn)行情感公關(guān)，也許會(huì)有不錯(cuò)的效果。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶(hù)可能二十四小時(shí)都在線，你要聯(lián)系到對(duì)方是特別快速和容易的，溝通起來(lái)也更直接有效。 直接的解決方法還是獲得平臺(tái)“報(bào)價(jià)直達(dá)”資格，“獲得這個(gè)資格之后就有更多報(bào)價(jià)機(jī)

18、會(huì)，是普通用戶(hù)的2倍，以及針對(duì)報(bào)滿(mǎn)10個(gè)報(bào)價(jià)的也可以報(bào)。,開(kāi)發(fā)信,開(kāi)發(fā)信是什么？ 就是把你 的產(chǎn)品介紹服務(wù)等內(nèi)容以郵件的形式發(fā)送給你的客戶(hù)郵箱，客戶(hù)收到你發(fā)送的服務(wù)介紹、產(chǎn)品介紹，如果有意向就會(huì)和你聯(lián)系 無(wú)論是通過(guò)展覽會(huì)，還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道找到客戶(hù)，第一封給客戶(hù)的信函顯得極為重要，因?yàn)樗鼪Q定著新客戶(hù)是否會(huì)眷顧你。 每家公司或者每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都有自己的一套寫(xiě)開(kāi)發(fā)信模板，但往往存在一個(gè)問(wèn)題，那就是這套模板可能多年不變。這樣的話，如果這模板有問(wèn)題，或者寫(xiě)得不好，那可能會(huì)長(zhǎng)期影響公司或個(gè)人的成單效率,開(kāi)發(fā)信,什么樣的開(kāi)發(fā)信最能吸引客戶(hù)注意？ 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為，直觀、明了、專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)信，會(huì)讓客戶(hù)很

19、容易就對(duì)自己公司有比較清楚的認(rèn)識(shí)。對(duì)國(guó)外客戶(hù)來(lái)說(shuō)，要找好的供應(yīng)商與產(chǎn)品，也不是一件容易的事情， 他們往往會(huì)考慮以下幾個(gè)問(wèn)題： 一是自己采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格是否是最好的？ 二是質(zhì)量是否有保證？ 三是所采購(gòu)的產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)？ 四是供應(yīng)商的各種服務(wù)能否能讓自己滿(mǎn)意？ 五是供應(yīng)商的實(shí)際生產(chǎn)能力及信譽(yù)度好不好,開(kāi)發(fā)信主要因素,這主要包括以下幾個(gè)要求： A）告知開(kāi)發(fā)對(duì)象（既潛在客戶(hù)）我們是通過(guò)什么渠道認(rèn)識(shí)他的； B）對(duì)自己公司做個(gè)簡(jiǎn)單介紹，明確我們來(lái)信的意圖（即尋求貿(mào)易合作的機(jī)會(huì)）； C）提供清晰的產(chǎn)品圖片顯得非常必要，要挑選適合客戶(hù)市場(chǎng)的產(chǎn)品圖片給客人（或提供自己公司的網(wǎng)站、目錄、產(chǎn)品光盤(pán)）； D）新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)

20、，對(duì)我們還不太了解和信任，因此可告訴客戶(hù)一些在他們國(guó)家與自己合作過(guò)的，比較知名的客戶(hù)作為案例及例證，以便取得他們的信任和認(rèn)可,開(kāi)發(fā)信主要因素,E）突出闡述自己公司及產(chǎn)品的鮮明特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 寫(xiě)信時(shí)注意的問(wèn)題 另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寫(xiě)信時(shí)還得注意以下這些問(wèn)題： 一是要知道客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題?？蛻?hù)最關(guān)注的主要是產(chǎn)品和服務(wù)，是否對(duì)他有利可圖，如果客戶(hù)已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，還需要讓他知道我們能憑什么優(yōu)勢(shì)取代他原來(lái)的供應(yīng)商； 二是在給客戶(hù)的首封開(kāi)發(fā)信中，附件的圖片要少而精，要選具有特別代表性、最熱賣(mài)、最新的產(chǎn)品圖片； 三是不要期望憑一封開(kāi)發(fā)信就能得到客戶(hù)的回應(yīng)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持不懈地、不間斷地為客戶(hù)提供自己公司的產(chǎn)品

21、信息，只要客人一有機(jī)會(huì)，第一個(gè)就會(huì)考慮到你。寫(xiě)信后，如果客戶(hù)沒(méi)有任何答復(fù)，也不要過(guò)高頻率的反復(fù)給客人寫(xiě)信，而是要選擇比較適當(dāng)?shù)臅r(shí)間間隔再給他寫(xiě)信，而且每次寫(xiě)信都要有新的內(nèi)容，比如給客人提供自己公司的最新產(chǎn)品資料，或公司的最新生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備等信息。,個(gè)人總結(jié) 開(kāi)發(fā)信要素,郵件不可寫(xiě)的過(guò)長(zhǎng) 郵件要有明確的主題 不需要長(zhǎng)篇大論的公司或工廠介紹 使用最最簡(jiǎn)單的詞匯和句子 不要使用奇奇怪怪的字體,謝謝 祝您業(yè)務(wù)蒸蒸日上 財(cái)源廣進(jìn),外貿(mào)精英必備的一些常識(shí),收款方式,A:paypal是小額收款的首選，有電子郵件即可收付款，可以在線查詢(xún)；即時(shí)到帳，paypal不收買(mǎi)家的錢(qián)，收賣(mài)家的錢(qián)約4%左右，所以我們要收客人

22、3%，小額的話也不算貴，但是有風(fēng)險(xiǎn)，所以必須要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)： 1） 按照paypal上客人的地址發(fā)貨，而不是客人給你地址發(fā)貨； 2） 必須使用可以在線跟蹤的4大國(guó)際快遞發(fā)貨（ems ups fedex 等）； 3） 收款金額不要高出3000usd。事實(shí)上高出3000usd的話客人的費(fèi)用也很高，他們也會(huì)考慮其他付款渠道。 4） 仿牌產(chǎn)品、容易引起糾紛的產(chǎn)品不推薦使用paypal。 B:個(gè)人TT是比較安全的，但是需要1-3天到賬，是比較常用的國(guó)際收款方式，需要收取15美金的手續(xù)費(fèi)；可以在線或是電話查詢(xún)； C:Westurn union也是國(guó)際大額收款常用的方式，推薦使用，可以在線和電話查詢(xún)?？腿烁?/p>

23、款的時(shí)候有費(fèi)用，我們收款沒(méi)有費(fèi)用，是即時(shí)到賬的，風(fēng)險(xiǎn)是收到后要立即取出來(lái)，否則客人隨時(shí)可以退回去！現(xiàn)在光大銀行可以直接網(wǎng)銀后臺(tái)辦理收匯和結(jié)匯，比較推薦，這樣非常方便 D:Moneybookers是類(lèi)似于paypal的方式，區(qū)別是沒(méi)有paypal的用戶(hù)多，手續(xù)費(fèi)低，而且不收賣(mài)家的手續(xù)費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)不高，有限額，不適合大額收款，可以即時(shí)到賬；可以作為paypal的補(bǔ)充，他的用戶(hù)很多是剛好沒(méi)有paypal的。 E:Money gram是類(lèi)似于Westurn union的一種方式，即時(shí)到帳安全快捷，無(wú)手續(xù)費(fèi)，缺點(diǎn)是，不方便查詢(xún)到賬情況；目前在國(guó)內(nèi)是跟中行合作。 F:公司香港外幣賬戶(hù)，這個(gè)收款很方便，到賬速度

24、通常也在幾小時(shí)內(nèi)，不過(guò)取款不便，通常轉(zhuǎn)給進(jìn)出口公司美金，然后他們?cè)趦?nèi)地給你人民幣，或者地下錢(qián)莊也可以，無(wú)手續(xù)費(fèi)，匯率比銀行的現(xiàn)匯價(jià)略高。有風(fēng)險(xiǎn)。,外貿(mào)新人面對(duì)客戶(hù)如何避免常犯的錯(cuò)誤,作為外貿(mào)新人，很多是剛踏入社會(huì)，還缺少社會(huì)閱歷；新加入一個(gè)公司，對(duì)于行業(yè)不太了解。在同客戶(hù)接觸的過(guò)程中常犯一些錯(cuò)誤，會(huì)影響到跟客戶(hù)的交往。,1） 不了解情況：,新人對(duì)于行業(yè)，公司，產(chǎn)品以及客戶(hù)的市場(chǎng)都不太了解，所以客戶(hù)問(wèn)到一些情況，往往答不上來(lái)。又很緊張，有的還很牽強(qiáng)的解釋?zhuān)Y(jié)果客戶(hù)再追問(wèn)，越來(lái)越圓不過(guò)來(lái)。 對(duì)策： 平日要充分利用業(yè)余時(shí)間勤加學(xué)習(xí)，多了解行業(yè)，公司和產(chǎn)品。在不了解情況的時(shí)候，就告訴客戶(hù)我是新人，很抱

25、歉，我也不了解。不過(guò)，我馬上問(wèn)我們工程師，給您答復(fù)。千萬(wàn)不要瞎說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你太不靠譜。,2） 不會(huì)問(wèn)問(wèn)題：,有的新人覺(jué)得客戶(hù)很神秘，問(wèn)一些問(wèn)題怕得罪了客戶(hù)，或者問(wèn)不出口。其實(shí)，老外的文化同中國(guó)文化不一樣，只要你保持禮貌和尊重，不要問(wèn)一些個(gè)人隱私問(wèn)題，他們不會(huì)被輕易得罪的。更何況，問(wèn)一些同業(yè)務(wù)有關(guān)的情況，也是對(duì)于客戶(hù)關(guān)心的表現(xiàn)。當(dāng)然，新人都要經(jīng)過(guò)一陣子問(wèn)不出問(wèn)題的階段，在這個(gè)階段腦子里是空白的，不知道要問(wèn)什么問(wèn)題。不會(huì)問(wèn)也是不愿意思考的原因。 對(duì)策：多思考才能知道怎么問(wèn)，知道怎么問(wèn)就可以快速學(xué)習(xí)了。,3） 不知道溝通：,缺乏經(jīng)驗(yàn)，是可以積累的。但不知道溝通，很多時(shí)候，自己想當(dāng)然，哦這個(gè)事情我

26、覺(jué)得如何如何處理就行了。即便你經(jīng)驗(yàn)豐富，客戶(hù)自己的判斷也可能有不同的出發(fā)點(diǎn)和你所不知道的信息。更何況作為新人，你的經(jīng)驗(yàn)也不足，此時(shí)，想當(dāng)然就更加危險(xiǎn)了。客戶(hù)往往看問(wèn)題的視角同你不一樣，如果不及時(shí)溝通，那可能會(huì)出很大的問(wèn)題。 有時(shí)，工廠交不上貨了，新人怕客戶(hù)發(fā)火，一直拖著不敢跟客戶(hù)說(shuō)。其實(shí)，越拖越壞。早點(diǎn)說(shuō)，只要解釋的合理，至少客戶(hù)覺(jué)得你是積極主動(dòng)地努力的態(tài)度。而且客戶(hù)可選的補(bǔ)救措施也多。等到最后關(guān)頭，已經(jīng)沒(méi)有補(bǔ)救措施了，客戶(hù)在最后關(guān)頭才被告知實(shí)際情況，肯定會(huì)火冒三丈的?？蛻?hù)不會(huì)因?yàn)槟阕霾涣耸裁词虑槎鷼猓蠹夷芰Χ加袀€(gè)限度，不屬于你能力范圍內(nèi)的事情，或者事情發(fā)生了變化，也不是你所能完全控制的，

27、客戶(hù)能理解的。但如果你不告訴客戶(hù)，也不解釋?zhuān)羌幢阋粋€(gè)小的意外，客戶(hù)也覺(jué)得你態(tài)度不好，做事不認(rèn)真，不專(zhuān)業(yè)，會(huì)生氣的。解釋的原則當(dāng)然是讓客戶(hù)覺(jué)得你很坦誠(chéng)實(shí)話實(shí)說(shuō)了，也很努力，可是卻是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，預(yù)先就通知客戶(hù)可能存在的潛在問(wèn)題，打個(gè)預(yù)防針，到問(wèn)題真的出了的時(shí)候，客戶(hù)就沒(méi)有那么生氣了。 對(duì)策：要勤于溝通，不要想當(dāng)然，覺(jué)得客戶(hù)就會(huì)和你想得一樣。多同客戶(hù)溝通，即便事情搞砸了，客戶(hù)參與溝通了，責(zé)任也不全在你自己身上。如果你不溝通，即使事情搞定了，客戶(hù)也知道你付出了多少努力，萬(wàn)一事情搞砸了，那可都得你自己扛著。,4） 自我中心：,很多大學(xué)生剛畢業(yè)還沒(méi)有走出自我中心。處處從自己的角

28、度考慮。而外貿(mào)業(yè)務(wù)員要有效同客戶(hù)溝通，給客戶(hù)提供好服務(wù)，就必須樹(shù)立一個(gè)“you attitude”,就是以客戶(hù)為中心。最明顯的是郵件，談話，每句都用” We”,” I”開(kāi)頭,而不是”you”. 客戶(hù)不是你父母，他只會(huì)更關(guān)心自己的利益，而不是你如何如何。我遇到過(guò)最離奇的推銷(xiāo)是”先生，請(qǐng)你買(mǎi)一個(gè)吧，我都好幾天沒(méi)有開(kāi)張了?！?我只關(guān)心你賣(mài)給我的東西是否是我需要的，是否質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，你開(kāi)沒(méi)開(kāi)張同我有什么關(guān)系呢？ 自我中心還表現(xiàn)在不通人情世故，在同客戶(hù)打交道的過(guò)程中不能放下身段。老實(shí)說(shuō)，今天任何一個(gè)產(chǎn)品都有一大把的供應(yīng)商在虎視眈眈地競(jìng)爭(zhēng)。客戶(hù)買(mǎi)的不僅僅是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，也買(mǎi)的是服務(wù)。銷(xiāo)售不必唯唯諾諾，但還是要展現(xiàn)

29、起碼的尊重和禮貌，讓客戶(hù)覺(jué)得倍受重視。 對(duì)策：新人要想說(shuō)服客戶(hù)，就得要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，從客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，為何這樣做，對(duì)于你有何好處。這樣你的影響力，立即就增加很多了。,5） 眼高手低：,大學(xué)剛畢業(yè)，往往想得很好，也容易夸夸其談，但實(shí)際動(dòng)手的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)搞不定。但魔鬼就存在細(xì)節(jié)中。有的新人甚至覺(jué)得外貿(mào)嘛就是推銷(xiāo)，所以見(jiàn)著客戶(hù)的時(shí)候處處突出自己公司的優(yōu)點(diǎn)，我們是最大的我們是最強(qiáng)的。但客戶(hù)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就問(wèn)倒了。也不能幫客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。 對(duì)策：遇到問(wèn)題，先自己思考和分析問(wèn)題，能夠自己解決的簡(jiǎn)單問(wèn)題，就嘗試自己找答案。主動(dòng)工作，而不是總被動(dòng)等著別人交代要做什么。,6） 依賴(lài)性太強(qiáng)，不會(huì)獨(dú)立思考和

30、解決問(wèn)題：,有很多外貿(mào)新人依賴(lài)性太強(qiáng)，缺少獨(dú)立思考和獨(dú)立自主解決問(wèn)題的能力。更有的每一步都要問(wèn)別人，或者甚至推一推動(dòng)一動(dòng)，眼睛里看不到活，完全沒(méi)有自主工作的積極性。 對(duì)策：少說(shuō)多做，客戶(hù)不是看你如何說(shuō)的，而是看你如何做的。在細(xì)節(jié)上多下功夫，靜下心來(lái)，多學(xué)習(xí)。你的視野和能力決定你是否能被依賴(lài)，你能夠被依賴(lài)，客戶(hù)才能依賴(lài)你，把訂單放心給你。求之不得反求諸己。,7） 容易朝悲觀方面想：,往往自我做消極暗示?？蛻?hù)一旦沒(méi)有回信，就在猜測(cè)：客戶(hù)肯定不訂貨了。當(dāng)你覺(jué)得客戶(hù)肯定不訂貨了的時(shí)候，你的表情，語(yǔ)氣，即便是郵件你的語(yǔ)氣里也會(huì)暗示出來(lái)的，猶豫，焦慮，擔(dān)心等，會(huì)把客戶(hù)排斥走。相反，如果你總是假定客戶(hù)會(huì)訂貨

31、的話，你的語(yǔ)氣會(huì)很愉快，自信，積極，會(huì)把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)的。 對(duì)策：銷(xiāo)售要永遠(yuǎn)假定客戶(hù)成交，做積極的假定和暗示。,銷(xiāo)售=聊天。總結(jié)的真好!,1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。 2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。 3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。 4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對(duì)方。 5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。 6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。 7、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。 8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道， 你對(duì)銷(xiāo)售的

32、感受會(huì)改變，銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對(duì)方、 銷(xiāo)售很辛苦。 我在改變你對(duì)銷(xiāo)售的看法， 你以為你在求別人， 原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。 你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問(wèn)題。,真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：,第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。 第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿， 拿走對(duì)方的擔(dān)憂。,銷(xiāo)售最大的收獲和敵人,【銷(xiāo)售最大的收獲】 不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！ 【銷(xiāo)售最大的敵人】 不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

33、,與外國(guó)人談合作常用的21個(gè)句式和方法,第1招：妥善安排會(huì)面的約定Id like to make an appointment with Mr. Lee. 當(dāng)你計(jì)劃到海外出差，順道拜訪客戶(hù)時(shí)，必須先以書(shū)信通知對(duì)方。出國(guó)前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問(wèn)的日期和目的。如果是臨時(shí)決定的拜訪，也要通過(guò)對(duì)方的秘書(shū)安排，告訴她：“Id like to make an appointment with Mr. Lee.“（我想和李先生約見(jiàn)一次。）讓對(duì)方對(duì)你的造訪有所準(zhǔn)備，才會(huì)有心情和你洽談。,第2招：向溝通對(duì)手表示善意與歡迎I will arrange everything.,如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)

34、手一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything.“ (我會(huì)安排一切。）不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專(zhuān)心與你進(jìn)行溝通。,第3招：溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾No interruptions during themeeting!,如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請(qǐng)叮嚀你的部屬，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^(guò)份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。,第4招：遵守禮儀Behave yourself!,溝通時(shí)，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對(duì)你的好感，

35、提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對(duì)手講話時(shí)左顧右盼，都足以使人對(duì)你產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。,第5招：適時(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失Its my fault.,如果你明顯地犯了錯(cuò)，并且對(duì)別人造成或大或小的傷害，一句充滿(mǎn)歉意的“Im sorry. Its my fault.“（對(duì)不起，是我的錯(cuò)。）通常能夠獲得對(duì)方的原諒。就算他實(shí)在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無(wú)謂的辯解，只能火上加油，擴(kuò)大事端。,第6招：抱怨不是無(wú)理取鬧I have a complaint to make.,以激憤的語(yǔ)氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯(cuò)了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送

36、來(lái)的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實(shí)令人懊惱。但是生氣并不能解決問(wèn)題，不如心平氣和而語(yǔ)氣堅(jiān)定地告訴對(duì)方“I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告訴他所發(fā)生的事。,第7招：資料須充實(shí)完備We have a pamphlet in English.,具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力。當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到你說(shuō)“We have a pamphlet in English“（我們有英文的小冊(cè)子。）或“Please take this as a sample“（請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。）時(shí)，一定會(huì)興趣大增，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。,第8招：緩和緊張的氣氛-How

37、about a break？,當(dāng)會(huì)議因冗長(zhǎng)而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí)，做無(wú)意義的僵持是無(wú)法獲得令人滿(mǎn)意的結(jié)果的。如果能在不打斷對(duì)方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）對(duì)方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們?cè)倩氐綍?huì)議桌時(shí)，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。,第9招：做個(gè)周到的主人You can use our office equipment if necessary.,如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對(duì)手提供舒適的場(chǎng)所以外，更應(yīng)該盡量配合對(duì)手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“You can use our office eq

38、uipment if necessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。）,第10招：詢(xún)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)What is your opinion?,每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外，隨時(shí)可加上一句“What is your opinion？”（你的意見(jiàn)是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem”（我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。）不但讓對(duì)方感覺(jué)受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。,第11招：清楚地說(shuō)出自己的想法與決定I think I should call a lawye

39、r.,如果在溝通場(chǎng)合中，你無(wú)法詳實(shí)地說(shuō)出心中的意念，不僅會(huì)使對(duì)方聽(tīng)得滿(mǎn)頭霧水，說(shuō)不定還會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你對(duì)實(shí)際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車(chē)禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他“I had the right-of-way.“（我有優(yōu)先行駛權(quán)。）或沒(méi)告訴他“ I thinkI should call a lawyer.“（我想我該叫個(gè)律師。）你也許因此而吃了大虧。,第12招：找出問(wèn)題癥結(jié)-What seems to be the trouble？,任何一個(gè)沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶(hù)這回不向你的公司訂貨？為什么對(duì)方不能達(dá)到你的要求？這種情況發(fā)生時(shí)，要立刻積極地

40、探索原因。向?qū)Ψ教皆?xún)“What seems to be the trouble？”（有什么困難嗎？）或問(wèn)一句“Is theresomething that needs our attention?“有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對(duì)事情的關(guān)切。知道問(wèn)題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。,第13招：要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意Please tell me about it.,當(dāng)客戶(hù)向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。你的一句“Please tell me about it”（請(qǐng)告訴我這件事的情況。）或“Im sorry for my error and

41、assure you I will takegreat care in performing the work”（我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。）令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。,第14招：適時(shí)提出建議-Well send you a replacement right away.,當(dāng)損失已經(jīng)造成時(shí)，適時(shí)地提出補(bǔ)救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿(mǎn)地達(dá)成協(xié)議。例如：你運(yùn)送到客戶(hù)手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證“Well send you a replacement right away.“（我們會(huì)立即寄給您一批替換品。）或者

42、告訴他“We can adjust the price for you if you keep thematerial”（如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價(jià)格。）那么，客戶(hù)心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。,第15招：隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)Is this what we decided?,商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢(xún)問(wèn)對(duì)方“Is this what we decided? ”（這是我們說(shuō)定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方“Ill have to return this contract to you unsigned.“（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。,第16招：聽(tīng)不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)Would you mind repeating it?,英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的。聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Would you mind repeating it?“（您介意再講一遍嗎？），相信對(duì)方不但會(huì)再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì)放