處方藥銷售流程

1、處方藥銷售流程,一、 開發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥二、 找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量,開發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥,根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考幾個問題： A：開發(fā)哪些醫(yī)院? B：開發(fā)什么品種? C：如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種? 問題核心:鎖定目標(biāo)客戶 首先必須對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,一.醫(yī)院概況:A 規(guī)模 B 性質(zhì) C 業(yè)務(wù)專長 二:進(jìn)藥渠道:A 醫(yī)院決策者（主管院長） B：藥劑科 C: 臨床科室主任 D：外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司),如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,三: 競爭對手調(diào)查 （目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？ 其銷售情況如何？） 四:促銷相關(guān)部門 A: 門診藥房,住院藥房 B: 相關(guān)臨床科室 C：藥

2、庫，采購科，計算機(jī)中心 按照 “時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則. 綜合篩選后確定公關(guān)對象！,產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式,A類型: 醫(yī)藥代表直接開發(fā)醫(yī)院 B類型: 委托醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)醫(yī)院 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)臨床促銷,產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的程序,1 臨床科室主任提出用藥申請并填寫申購單 2 藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn) 3 主管進(jìn)藥的業(yè)務(wù)副院長對申請進(jìn)行審核 4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過 5 企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥庫 6 藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房 7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。,相關(guān)點滴(一),關(guān)于臨床提單人選: A 院內(nèi)有分量的專家. B 上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因: A:有

3、利于通過審批 B:同樣的投入產(chǎn)出更多. (如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接) 特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會有意外收獲! (我找的那位醫(yī)生說:你XX也有片劑,一起進(jìn)來,出院病人可以帶藥啊.),相關(guān)點滴(二),2.關(guān)于藥劑科. A: 勇敢提出目標(biāo) B: 微笑面對拒絕. 藥劑科主任通常會有兩種: 粗暴型,親和型 粗暴型特點: 會對于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望，一般來說這種人說話是很有份量的。你別指望跳過他，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會把單子壓下來，這種險你千萬不能冒。,粗暴型解決方法

4、,1，話不要太多，盡量干脆！該走的時候就得走， 但該來的時候一定得來。 2，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次。（當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。） 3，你也可以來點強(qiáng)制性的送禮，也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。 4，對這種人怕歸怕，但一定不能放棄?。ㄒ驗樗⒉皇菍δ阋粋€人兇，醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，誰堅持下來誰的機(jī)會就大一點）,親和型特點及解決方法,特點: 溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事 注意: 千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一

5、切OK 解決方法: 1重量級專家的提單 2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長,真實案例1,藥劑主任:“你把單子放在這里吧,合適的時候我們討論”. 解決方法: 1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下. 一來不怕他有遺失的借口。 二來合適的時候可以直接交給主管院長審批。(藥劑科不拍板的情況下) 2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意,相關(guān)點滴(三),主管院長(決策者): A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟都做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 B:進(jìn)藥之后,加強(qiáng)拜訪.維系長期關(guān)系。,真實案例2,主管院

6、長問: “藥劑科XX主任怎么說啊?” 答:“XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.他建議引進(jìn)使用” 主管院長問:“你們品種做不做臨床,給不給費用啊.” 答:“公司會提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo). 走專業(yè)化推廣的路線.從來不給臨床費”,找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量,5W1H WHO: 找誰用我的藥呢? WHY: 醫(yī)生為什么用我的藥呢? WHAT: 醫(yī)生會給病人用什么藥呢? WHEN: 醫(yī)生什么時候處方我的藥呢? WHERE: 病人在哪里拿藥呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的藥?,WHO:找誰用我的藥呢?,A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點！ B:小型科室宣傳會 (快速有效的針對目

7、標(biāo)人群) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時拜訪效果極好.),WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?,給個理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好”? （1，時至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。 2，醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機(jī)也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.） 因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需求是其處方的推動力！要達(dá)成我的目的, 就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！,醫(yī)生的需求點在哪里？,1，是安全感。 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因為他會因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對療效是放在第二位的。 安全感的另一方面是與你交往是否安全？ 2，是成就感。 醫(yī)生通過處

8、方去滿足他的成就感！都想做一個受人尊重的好醫(yī)生！這就要求你的產(chǎn)品比其它的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效！ 3，是習(xí)慣。 醫(yī)生對已建立的藥品醫(yī)藥代表公司的關(guān)系感到珍惜,每個醫(yī)生都有個人用藥習(xí)慣.,醫(yī)生的需求點在哪里？,4，是錢。 醫(yī)生也是人,也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低,對錢的需求比較普遍. 5，是方便。 方便有兩個含義: 1是醫(yī)生開處方 方便 2是病人拿藥、用藥 方便. 6，是求知欲。 醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒！ 特別是中青年醫(yī)生,對新藥、新用途有強(qiáng)烈的償試欲.,我們的優(yōu)勢,1，安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求 2，臨床促銷費 (同檔次廠家中不低,信譽(yù)好, 比小廠家可靠.) 3，紫竹學(xué)

9、術(shù)部良好的學(xué)術(shù)支持。 與醫(yī)生的溝通過程中,根據(jù)其個人化的需求, 突出優(yōu)勢, 增強(qiáng)認(rèn)同感.,WHAT:醫(yī)生給病人用？藥呢,前期調(diào)研十二分的關(guān)鍵！ （通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生） 找出其目前正在使用的產(chǎn)品, 從而針對競爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點！開始宣傳和公關(guān)。 注意3點 A:講商品名不要講化學(xué)名！ B:盡量爭取到“首選”地位。 C:不要一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生！,如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣,醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么，如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣呢？ （1）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等。 只要花精力，

10、是不難掌握的！ （2）讓醫(yī)生了解你和你的公司。你公司的實力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。 要把握自己說話的方法/訪和問的態(tài)度。,WHEN:醫(yī)生？時候處方我的藥呢,適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！ 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對癥下藥” 咱們的工作: A 不同的科室推廣不同的適應(yīng)癥 B 讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C 搞定處方量大的醫(yī)生,WHERE:病人在哪里拿藥呢?,A: 溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄。 B: 統(tǒng)方: 1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2住院處會計 3同行處了解 4.醫(yī)生(不一定用量很大,但溝通很好的) C: 跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥 2醫(yī)院周圍的藥店記得鋪貨哦,HOW MANY:到底有