銷售職業(yè)道德ppt課件

1、銷售職業(yè)道德,主講人：,1,學習交流PPT,第2章 銷售職業(yè)中的社會道德,教學目的與要求 主要介紹銷售人員的道德責任、道德規(guī)范，要求學生認識銷售職業(yè)道德的評價標準，掌握影響銷售人員道德行為的因素，了解銷售職業(yè)中的道德問題及道德規(guī)范。 教學重點與難點 銷售倫理道德的管理 教學方法 講授、案例教學 教學計劃 2課時,2,學習交流PPT,內(nèi)容,3,學習交流PPT,一、什么叫職業(yè)道德？,1、職業(yè)的定義 職業(yè)是指人們由于社會分工而從事具有 專業(yè)業(yè)務(wù)和特定職責并以此作為主要生活來源的工作。 馬克思說：“任何一個民族，如果停止勞動，不用說一年，就是幾個星期，也要滅亡。”,4,學習交流PPT,2、道德的定義

2、道德是一定社會、一定階級向人們提出的處理人和人之間、個人和社會、個人和自然之間各種關(guān)系的一種特殊的行為規(guī)范。 簡單地說，道德就是講人的行為“應該”怎樣和“不應該”怎樣的問題。,5,學習交流PPT,3、職業(yè)道德的定義 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和，它是人們在從事職業(yè)的過程中形成的一種內(nèi)在的、非強制性的約束機制。,6,學習交流PPT,二、職業(yè)道德的內(nèi)容,1、文明禮貌 是人們在職業(yè)實踐中長期修養(yǎng)的結(jié)果；是從業(yè)人員基本素質(zhì)；是塑造企業(yè)形象的需要。 文明禮貌的基本內(nèi)容和具體要求： 儀表端莊

3、舉止得體 語言規(guī)范 表情待人熱情,7,學習交流PPT,2、愛崗敬業(yè),A、愛崗敬業(yè)的含義 愛崗就是熱愛自己的工作崗位，熱愛本職工作； 敬業(yè)就是用一種恭敬嚴肅的態(tài)度對待自己的工作。 B、愛崗敬業(yè)的具體要求 樹立職業(yè)理想 強化職業(yè)責任 提高職業(yè)技能,8,學習交流PPT,3、誠實守信,A、誠實守信是為人之本、從業(yè)之要。 B、誠實守信的具體要求： 忠誠所屬企業(yè)誠實勞動、關(guān)心企業(yè)發(fā)展、遵守合同和契約。 維護企業(yè)信譽樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識；重視服務(wù)質(zhì)量，樹立服務(wù)意識； 保守企業(yè)秘密,9,學習交流PPT,4、辦事公道,辦事公道是正確處理各種關(guān)系的準則 A、辦事公道的涵義：就是指我們在辦事情、處理問題時，要站在公正的

4、立場上，對當事雙方公平合理、不偏不倚，不論以誰都是按照一個標準辦事。 B、辦事公道的具體要求： 堅持真理 公私分明 公平公正 光明磊落,10,學習交流PPT,5、勤勞節(jié)儉,勤勞節(jié)儉是人事業(yè)成功的催化劑； 勤勞節(jié)儉是企業(yè)在市場競爭中常戰(zhàn)常勝的秘訣勤勞促進效率的提高；節(jié)儉降低生產(chǎn)的成本 勤勞節(jié)儉是維持社會可持續(xù)發(fā)展的法寶。 一個社會的可持續(xù)發(fā)展必須重視生產(chǎn)資料的節(jié)約。,11,學習交流PPT,6、遵紀守法,A、遵紀守法的涵義： 遵紀守法指的是每個從業(yè)人員都要遵守紀律和法律，尤其要遵守職業(yè)紀律和與職業(yè)活動相關(guān)的法律法規(guī)。 B、職業(yè)紀律的涵義： 職業(yè)紀律是在特定的職業(yè)活動范圍內(nèi)從事某種職業(yè)的人們必須共同

5、遵守的行為準則，包括：勞動紀律、組織紀律、財經(jīng)紀律、群眾紀律、保密紀律、宣傳紀律、外事紀律等基本紀律要求以及各行各業(yè)的特殊紀律要求。 C、遵紀守法的具體要求： 學法、知法、守法、用法； 遵守企業(yè)紀律和規(guī)范；,12,學習交流PPT,7、團結(jié)互助A、團結(jié)互助的涵義 指在人與人之間的關(guān)系中，為了實現(xiàn)共同的利益和目標，互相幫助，互相支持，團結(jié)協(xié)作，共同發(fā)展。B、團結(jié)互助的基本要求 平等尊重； 顧全大全； 互相學習； 加強協(xié)作。,13,學習交流PPT,8、開拓創(chuàng)新,A、創(chuàng)新的涵義 創(chuàng)新是指人們?yōu)榱税l(fā)展的需要，運用已知的信息，不斷突破常規(guī)，發(fā)展或產(chǎn)生某種新穎、獨特的有社會價值或個人價值的新事物、新思想的活

6、動。 創(chuàng)新的本質(zhì)是突破 創(chuàng)新活動的核心 “新” B、如何開拓創(chuàng)新 開拓創(chuàng)新要有創(chuàng)造意識和科學思維 開拓創(chuàng)新要有堅定的信心和意志,14,學習交流PPT,三、銷售職業(yè)道德,銷售職業(yè)道德是指銷售人員和銷售經(jīng)理在各自職業(yè)中所應遵循的基本行為準則和一系列職業(yè)道德規(guī)范。 銷售職業(yè)道德的發(fā)展：在學術(shù)界，其研究一般包含在營銷道德的研究之中。西方發(fā)達國家對銷售職業(yè)道德問題研究開展較早（20世紀60-70年代），我國關(guān)于營銷道德的研究是90年代中期才開始提出的。 銷售人員的道德困境，更多的是組織因素，尤其是銷售管理層為了自身利益默認或鼓勵不擇手段提高銷售額，銷售管理層故意為銷售政策留下漏洞，出了問題則逃之夭夭，把

7、問題推給銷售員本身。,15,學習交流PPT,四、銷售職業(yè)道德的評價準則,道義論 是從某行為背后的動機來判斷行為的道德性 功利論 是從行為引起的后果來判斷行為的道德性 相稱論 是從行為的目的、手段和后果來判斷某行為是否符合道德,16,學習交流PPT,五、銷售職業(yè)道德規(guī)范,（一）銷售人員道德規(guī)范 1、 銷售人員內(nèi)部職業(yè)道德失范的表現(xiàn) 2、 銷售人員外部職業(yè)道德失范的表現(xiàn) 3、 銷售人員的道德規(guī)范,17,學習交流PPT,1、 銷售人員內(nèi)部職業(yè)道德失范的表現(xiàn),（1） 人力資源 虛假簡歷；勞動合同違約；兼職；人員提拔中的裙帶關(guān)系；培訓機會的不均等；市場機會不均等；消極怠工；逃避責任；占有其他人的成果或業(yè)

8、績。 （2） 信息資源 隱瞞信息；提供虛假信息；不及時提供信息；設(shè)計有傾向性的問卷、選擇特殊樣本、歪曲信息、偽造調(diào)研報告。 （3） 資金 謊報費用項目；挪用貨款；故意控制回款時間；占用企業(yè)資金；濫用銷售費用。,18,學習交流PPT,1、 銷售人員內(nèi)部職業(yè)道德失范的表現(xiàn),（4） 有形資產(chǎn) 不合理維護保養(yǎng)；侵占；未正確使用公物；未妥善保管；因私使用公物；偷竊。 （5） 無形資產(chǎn) 泄漏、侵占或出賣商業(yè)機密；散布損害公司形象的言論；未正確展示企業(yè)的形象；有意損害企業(yè)的信譽；有意做出錯誤的客戶評價；客戶資源的私有化；偽造客戶；盜用商譽；泄露、侵占或出賣知識產(chǎn)權(quán)。,19,學習交流PPT,2、 銷售人員外部

9、職業(yè)道德失范的表現(xiàn),（1） 市場調(diào)研 侵犯隱私權(quán)；以不正當手段竊取商業(yè)情報。 （2） 產(chǎn)品與服務(wù) 濫用質(zhì)量標志；銷售假冒偽劣產(chǎn)品、有害產(chǎn)品、有缺 陷產(chǎn)品；過量銷售；夸大量或質(zhì)的包裝；誤導性展示。 （3） 定價：價格歧視 價格勾結(jié)；暴利宰客、哄抬物價；價格欺詐。 （4） 營銷渠道 對不同的客戶，在提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類、質(zhì)量等方 面差別對待。,20,學習交流PPT,2、 銷售人員外部職業(yè)道德失范的表現(xiàn),（5） 銷售促進(包括人員推銷、營業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系) 虛假宣傳；夸大產(chǎn)品性能、功效；有意提供不完整信息；隱瞞產(chǎn)品或服務(wù)缺陷信息；欺詐性促銷(虛假的“特價、減價”廣告)、不文明廣告、傳播不健康文

10、化；有償新聞；故意貶低競爭對手產(chǎn)品。 （6） 簽約和履行 宴請、送禮、娛樂、行賄受賄；欺騙性承諾；強迫甚至脅迫銷售；使用不公平的格式合同；不履行承諾；偷工減料；違反合同；故意曲解合同；客戶歧視；互惠交易；捆綁銷售。,21,學習交流PPT,3、銷售人員的道德規(guī)范,誠實 守信 負責 公正,22,學習交流PPT,五、銷售職業(yè)道德規(guī)范,（二）銷售經(jīng)理道德規(guī)范 1、 銷售經(jīng)理職業(yè)道德失范的表現(xiàn) 2、 銷售經(jīng)理的道德規(guī)范,23,學習交流PPT,1、 銷售經(jīng)理職業(yè)道德失范的表現(xiàn),不合理的開發(fā)和改變銷售區(qū)域 績效考核中的道德問題 對待功能性障礙的下屬 性騷擾,24,學習交流PPT,2、 銷售經(jīng)理的道德規(guī)范,公

11、正 信任 關(guān)愛,25,學習交流PPT,（三）銷售道德規(guī)范的管理,強化道德信念和社會責任感 提供職業(yè)道德培訓 建立企業(yè)具體的道德行為規(guī)范 強化領(lǐng)導者的表率作用 加強內(nèi)部監(jiān)督和接受社會監(jiān)督 建立綜合的績效評價體系 創(chuàng)造一個崇尚道德的銷售氛圍 設(shè)立規(guī)章制度，加強控制系統(tǒng),26,學習交流PPT,六、案例研討,1、案例中的主人公違反了職業(yè)道德的哪 一條或幾條，為什么？ 2、你如果是公司的領(lǐng)導層，將采取哪些 措施杜絕或監(jiān)督到此類事情的發(fā)生？,27,學習交流PPT,案例研討,案例一： 某業(yè)務(wù)員小孫，剛到公司三個月時間，之前其他公司有做過一年多的銷售工作，也嘗過其中的酸甜苦辣，但是也養(yǎng)成了一些惡習每次周六進行

12、工作匯報時，感覺到小孫一周的工作安排非常的飽滿，雖然剛開始，還沒有什么明顯的業(yè)績，但是，按照小孫這樣的態(tài)度，業(yè)績是遲早的事情但是,不久公司領(lǐng)導卻接連收到小張的一些報告,除剛開始幾天出去跑過幾次,受過幾次拒絕后,感覺業(yè)務(wù)太難跑了,平時基本上白天在家睡覺,晚上看電視,基本上不出去開展業(yè)務(wù).,28,學習交流PPT,案例研討,案例二： 某業(yè)務(wù)員小張，性格較為外向，愛交朋友平時工作較為努力，且工作業(yè)績較好，也深得經(jīng)理的喜歡但小張工作之余喜歡和朋友一起吃飯喝酒，因平時工資較低，所以時有發(fā)生虛報發(fā)票的現(xiàn)象，對此，經(jīng)理已經(jīng)在會議上旁敲側(cè)擊進行提醒，但小張總抱著自己的發(fā)票經(jīng)過自己的修飾，應該不會被發(fā)現(xiàn)最終，公司

13、還是忍痛割愛，將小張開除,29,學習交流PPT,案例研討,案例三： 某業(yè)務(wù)員小劉，在公司工作已經(jīng)兩年多的時間，工作一直也是非常努力，在跑業(yè)務(wù)這段時間曾經(jīng)聯(lián)系過一家客戶，主要因為該客戶用量比較少，而且批次較多，公司當時經(jīng)過評審后決定不與該客戶合作，小劉后來也到該客戶處進行委婉的解釋一天，該客戶又給小劉打電話，能否繼續(xù)合作，小劉當時想到公司里不愿意和他合作，但是認識一個師兄現(xiàn)在開一家紙箱廠，于是就將聯(lián)系的定單拿到師兄的紙箱廠去加工,30,學習交流PPT,案例研討,案例四： 某銷售員小陳，在公司工作一年多的時間，期間公司主要是安排了一些客戶，讓其進行維護小陳頭腦靈活，性格開朗，與客戶之間的關(guān)系處理的

14、也非常融洽，特別是與我公司的某客戶采購部經(jīng)理關(guān)系甚好開始半年多時間，該客戶的業(yè)務(wù)量逐漸增長，但是不久以后，該客戶的回款有問題，每次小陳回公司都說自己是一直在催討貨款，但是對方公司一直是財務(wù)有問題，公司在這樣的情況下，逐漸減少該客戶的訂單量半年后，小陳離職自己開了一家紙箱廠，供應該客戶紙箱,31,學習交流PPT,案例研討,案例五： 在09年的時候,我司當時的管理制度不是很規(guī)范,有一名銷售人員,通過招聘進入公司,工作大概一年多的時間后離職,當時其負責的客戶中有一家客戶有欠款7000元,在他離職后,公司派其他銷售員去討債,該客戶說,該筆貨款早已經(jīng)結(jié)清,且有小孫出具的一張收條.于是公司根據(jù)小孫的身份證,畢業(yè)證分別聯(lián)系,但回音是均無此人.,32,學習交流PPT,案例研討,案例六： 在對我司的一家重點客戶的招標過程中,有一家紙箱廠銷售人員A,在招標中以低于8%-10%的價格獲得了頭標,在配套合作后不久,就被發(fā)現(xiàn)有偷工減料的事情,不久該公司就被剔出供應商行列. 請分析該