小額貸款市場營銷與客戶管理ppt

1、無抵押小額貸款營銷學(xué)和顧客管理、庫特產(chǎn)品的銷售、本質(zhì)上與任何銷售都不同的金融產(chǎn)品的銷售特性要想用圖片和文字清晰地購買，專門人才的交流是第一位，營銷學(xué)的過程-面對面的交流， 發(fā)揮重要作用的專業(yè)解釋激勵政策發(fā)揮重要作用了解您的市場微型企業(yè)，為特殊金融市場提供金融服務(wù)的“小”金額，“高”利率貸款對特殊客戶采用特殊的營銷傳播方式很簡單， 直接針對特殊需求建構(gòu)特殊的流程和體系，了解您的市場空間，該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)量成為該區(qū)域內(nèi)的營銷對象的客戶特征(行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營時間、機會、威脅等)成為該區(qū)域內(nèi)的營銷對象的客戶的貸款需求和融資的優(yōu)先順序該區(qū)域內(nèi)的金融環(huán)境，例如， 銀行業(yè)者的經(jīng)營狀況，資產(chǎn)品質(zhì)，服務(wù)充滿

2、度，產(chǎn)品充滿度，金融生態(tài)狀況等，營銷學(xué)的途徑，陌生的訪問電話銷售客戶介紹自主訪問中介介紹連鎖營銷學(xué)，如何與你的客戶見面，與他談話？ 制作營銷工具-宣傳冊、宣傳工作-宣傳冊、營銷工具-易拉寶、貸款宣傳車、營銷工具-禮品、鑰匙扣日歷表USB雨具、營銷學(xué)的組織訪問修訂版， 微型金融負責(zé)人為了提高產(chǎn)品銷售的效果而準(zhǔn)備的區(qū)域內(nèi)的顧客列表(可以參照制作的區(qū)域地理圖)決定訪問客人的數(shù)量(每天/每周/每月)決定訪問的優(yōu)先順序決定工作線路工具的準(zhǔn)備和營銷學(xué)時間的選擇決定訪問修正計劃之后， 微型金融負責(zé)人準(zhǔn)備了上門產(chǎn)品介紹、營銷組織-專業(yè)記錄、營銷學(xué)組織-分區(qū)、營銷組織-商城地理圖、營銷組織-商城地理圖、營銷學(xué)過

3、程、營銷推廣過程， 介紹的基本流程和內(nèi)容提示工作證自我介紹訪問目的宣傳資料微型金融機構(gòu)介紹產(chǎn)品和服務(wù)的介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢申請條件和必要資料貸款流程介紹分期償還的實例，營銷學(xué)術(shù)-標(biāo)準(zhǔn)化貸款怎么樣了？ 利息是多少？能借多少？ 我能借多久？ 不抵押，不怕我跑了？ 我找不到擔(dān)保人，是怎么破嗎？ 你們的利息比銀行高還是每月要還本金，因為錢沒有用，所以選擇能一次付利息嗎？ 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。產(chǎn)品銷售中常見的客戶異議和處理方法是，在處理客戶異議時，必須認真聽取和尊重客戶異議的微型金融人員正確對待客戶異議的態(tài)度，歡迎客戶異議的態(tài)度對提出的大小表示異

4、議， 尊重忙不迭應(yīng)對必須找到背后隱藏的真正原因，選擇最合適的時間節(jié)點處理異議時，處理時坦誠，處處為客戶著想的學(xué)生對人民教師質(zhì)疑很少，患者對醫(yī)生不怎么質(zhì)疑，客戶不懷疑專門人才的頑固主張，與客戶溝通我借給你的錢根本用不完”的處理陷阱：“每月還款能降低我們的風(fēng)險”的正確處理方法：在回答這個問題的基礎(chǔ)上，從顧客的角度來回答這個問題，詢問顧客企業(yè)的高速緩存區(qū)流動情況，向顧客說明分期還款給顧客帶來的好處向顧客說明在什么情況下可以得到靈活的償還方法。 如果客戶的高速緩存區(qū)流動狀況不穩(wěn)定，則采用其他庫特產(chǎn)品或產(chǎn)品銷售中常見的客戶異議和處理方法，價格異議客戶的表現(xiàn)：“貸款利率過高”處理的陷阱：“公司決定的價格，

5、我也無奈何”、 “我們也要實現(xiàn)利潤”的正確處理方法：不應(yīng)該為忙不迭價格辯護，不應(yīng)該指責(zé)銀行、市場、網(wǎng)絡(luò)沖突對方、客戶，并把公司的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品進行比較說明， 讓客戶認識到我的產(chǎn)品的價值向客戶說明價格優(yōu)惠措施的微型金融人員對我的產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢以及滿足客戶需求的能力具有自信心，在提出價格時必須用帶自信心的語言研究競爭對手的產(chǎn)品的銷售中常見的客戶異議和處理方法， 沒有融資需求的客戶的表現(xiàn)：“我不需要貸款，在自各兒有錢”處理的陷阱：“沉默”正確的處理方法：承認客戶：“好極了，并非所有的企業(yè)都有像你一樣一盞茶的資金”向客戶提示的必要.連絡(luò)我也給了你的小伙伴先從小額貸款開始與我們合作，累積信用，然后下次

6、審核速度快，金額高，利率低。產(chǎn)品銷售中常見的客戶異議和應(yīng)對方式，使客戶的表現(xiàn)猶豫不決。 “我再考慮一下”處理的陷阱：“好的。 如有必要請聯(lián)系我們”正確的處理方法：承認客戶。 “很好。 這對客戶來說真的是重要的決定。 真的請考慮一下。 -向客戶提示。 還是你不懂我的介紹？ 產(chǎn)品銷售中常見的客戶異議和處理方法，了解了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)。 “了解客戶產(chǎn)品”處理的陷阱：“是，打擾”正確的處理方法：“您知道什么路線？ ”“關(guān)于本公司的產(chǎn)品有什么不明白的地方嗎？ ”“對于本公司的產(chǎn)品有什么評價嗎？ ”、“產(chǎn)品銷售中常見的客戶異議和處理方法、沒有償債能力的客戶表現(xiàn)：“我現(xiàn)在的經(jīng)營狀況不太好，即使借錢也還

7、不能”處理的陷阱：“是，再見”正確的處理方法：承認客戶：“不同類型客戶的溝通在營銷學(xué)時遇到?jīng)]有信用經(jīng)驗的有信用經(jīng)驗的客戶，我們應(yīng)該幫助客戶分析我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，當(dāng)客戶對我們的無抵押小額貸款產(chǎn)品和服務(wù)提出疑問時，我們應(yīng)該立即使用自各兒知識對客戶提出疑問，當(dāng)客戶提出需求性問題時， 我們要立即開展宣傳工作，表達應(yīng)該對產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢進行說明的客戶的想法的姿態(tài)，要站在客戶的視點上思考問題，回答問題要知道客戶語言背后隱藏的深刻含義，要知道營銷學(xué)的注意點，欺騙客戶。 不要害怕對顧客說“不”，機械化后回答顧客的問題是要不得。 把結(jié)論忙不迭下來要不得。 營銷學(xué)案例-冷凍庫(倉庫金融模式)、客戶關(guān)系管理和維護、良好的客戶關(guān)系-獲得新客戶的良好客戶關(guān)系-促進客戶償還的良好客戶關(guān)系-及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險良好的客戶關(guān)系-提高企業(yè)的榮譽度，合理修訂顧客管理和服務(wù)， 為客戶提供負責(zé)避免過度負債的定價，公平對待客戶數(shù)據(jù)的隱私權(quán)投訴處理反應(yīng)歷程，可靠穩(wěn)定低成本