羅氏制藥醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn).ppt

1、1,醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn),2,目錄,中國醫(yī)藥市場宏觀分析 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作,3,中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析與微觀市場研究,4,中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期,85年90年 過渡期 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡 90年95年 合資企業(yè)崛起期 機構(gòu)體制的變革 市場營銷理念的樹立 優(yōu)秀人才輩出,5,中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期,95年2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 市場經(jīng)濟的日益成熟 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) 對人力資源的重視 2001年2005年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 小企業(yè)發(fā)

2、展困難 企業(yè)的集團化經(jīng)營 企業(yè)的國際化經(jīng)營,6,問題討論,你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？,7,醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響,醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 藥品收支分開核算 藥品定價 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 社保改革對處方藥的中長期影響,8,藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革,招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠； 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民； 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系 目前

3、做法與招標(biāo)法的異同,9,藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響,暗箱變公開 個人決策變集體決策 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 定標(biāo)機構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標(biāo)投入力度 醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度 非招標(biāo)品種如何處理 非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變 非正規(guī)promotion的作用 與醫(yī)生的關(guān)系,10,招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系,手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo) 獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備

4、好 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 小心不良記錄,11,藥品收支兩條線對企業(yè)的影響,收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” 對醫(yī)生處方行為影響有限,12,關(guān)于藥品價格改革,調(diào)整藥品價格管理形式 藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機制 建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機制 提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查,13,關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見,調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限

5、規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法 加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查,14,藥品定價的市場行為,撇脂法（skimming pricing）:以利潤為目標(biāo)。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資 滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)。適用于：價格彈性高，抵制競爭品 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 競爭定價法：多用，簡便 價格維持：市場分額大，競爭影響小時 降價：防衛(wèi)生措施 提價：通貨膨脹等多項原因,15,醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式,學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變 出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施 循證方式開始流行 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或

6、事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響,16,醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式,醫(yī)療服務(wù)體系改革 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù)小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院 醫(yī)院補償機制改革 財政補助 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補供方為主補需方,17,醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式,服務(wù)收費 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 各種定額付費制 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） 分開核算 分別管理 收入上繳 合理返還 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變 生理心理社會 綜合模式 自我醫(yī)療,18,社保改革對處方藥的中長期影響,社保改革影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費

7、 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長 定點藥店與門診藥房有互補 競爭性 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制 對農(nóng)村影響較小,19,企業(yè)如何對待社保藥物報銷,報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了7000家藥廠 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng) 質(zhì)量水平，普及率 市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量 探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū),20,社保目錄對處方藥的影響,短期 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制 現(xiàn)存品種用量被控制 進(jìn)入社保的同類品種威脅

8、 中期 銷售、回款受到影響 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 長期影響 企業(yè)生存 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略,21,商業(yè)經(jīng)營傾向 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保 醫(yī)院購藥 進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 臨床使用 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度,社保目錄對處方藥的影響,22,進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) 進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵 直接影響處方藥、間接影響OTC市場 保護(hù)作用與阻礙作用 處方藥競爭關(guān)鍵策略 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn),社保目錄對處方藥的影響,23,醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,全力支持、務(wù)必進(jìn)入 專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料 進(jìn)入社保的品種大力促銷

9、進(jìn)入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力 專業(yè)化促銷隊伍 重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷 明確的市場定位、產(chǎn)品定位 A、B、C市場/產(chǎn)品策略 積極快速、爭取時間,24,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 醫(yī)院藥房占85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大 醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺30%，日25%，美10%占醫(yī)療費） 藥費增速：過去2025%年，現(xiàn)已大幅下降（10%） 品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求 價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng) 采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大 對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽 政

10、策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價）,25,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,醫(yī)院用藥選擇原則 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進(jìn)一出一 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種,26,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平 批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況,27,醫(yī)院

11、用藥選擇及臨床用藥分析,對醫(yī)藥行業(yè)的期望 產(chǎn)品開發(fā) 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā) 好品種不等于大市場 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格） 推廣方式依品種而異 市場維持 競爭環(huán)境、不進(jìn)則退,28,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,對醫(yī)藥行業(yè)的期望 藥品質(zhì)量 品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） 質(zhì)量長期穩(wěn)定 監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 制假形勢嚴(yán)峻 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨特任務(wù),2

12、9,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,對醫(yī)藥行業(yè)的期望 市場行為 價格定位和調(diào)整 行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng) 種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息 要求：準(zhǔn)確、及時 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議,30,問題討論,影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ 醫(yī)生的首選用藥理由？ 醫(yī)生的二線用藥理由？ 醫(yī)生的保守用藥理由？,31,醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作,怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院微觀市場分析 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路,32,怎樣做醫(yī)院的微觀市場,定義： 對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。,33,怎樣做醫(yī)院的微觀市場,

13、醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 基本的市場知識 必勝的欲望,34,怎樣做醫(yī)院的微觀市場,完整的醫(yī)院檔案 基本情況 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） 資信情況/付款方式 進(jìn)貨渠道 人事關(guān)系 渠道暢通 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù),醫(yī)院分類 醫(yī)院分類 醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析 確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE）,35,怎樣做醫(yī)院微觀市場,36,怎樣做醫(yī)院微觀市場,醫(yī)生 A、用量大、潛力小 B、用量大，潛力大 C、用量小，潛力大 D、用量小，潛力小,醫(yī)生 類別,A,B,C,D,時間 分配,+ -,+ +,+ + +,- -,37,醫(yī)院微觀市場的潛力分析,從患

14、者總數(shù)計算總需求大小 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計算市場總值 實際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法,38,目標(biāo)醫(yī)院推算法,39,醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力,平均每科的總處方量 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量,40,醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力,醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ 醫(yī)生對什么樣病

15、人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？,41,醫(yī)院微觀市場的高效運作,醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果） 如何增加團隊生產(chǎn)力？（修正管理方法及時解決問題）,42,醫(yī)院微觀市場的高效運作,微觀市場運作方式 了解市場現(xiàn)況收集信息，正確判斷 細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略 制定行動計劃 設(shè)定目標(biāo)SMART原則 銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控 業(yè)績評估,43,醫(yī)院微觀市場的高效運作,微觀市場銷售管理工作的著控點 銷

16、售跟進(jìn)與監(jiān)控 衡量進(jìn)度與結(jié)果 評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時，找出原因 采取措施或變更計劃 目標(biāo)設(shè)定、行動計劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的；,44,問題討論,在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？,45,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能,46,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團隊的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo),47,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧 做一名有效率的經(jīng)理 為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、決定何事該做 設(shè)定目標(biāo) 2、該事如何完成 行動計劃 3、確保目標(biāo)的完成 銷售跟進(jìn)與評估 4、保持銷售能力的持續(xù)增長 及時匡正方法和解決問題

17、5、讓每一個代表了解所有目標(biāo) 溝通和樹立遠(yuǎn)景,48,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,塑造自己的統(tǒng)御能力讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、告訴他們做什么 指導(dǎo) 2、確定他們是否愿意做 溝通、激勵 3、協(xié)助他們把工作做好 提供支持 4、真誠善意 良好人際關(guān)系的建立 5、獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵先進(jìn),49,區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的,培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 帶領(lǐng)團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析 2、區(qū)域銷售潛力分析 3、有效客戶的分類與管理 4、業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計與有效時間管理） 5、銷售

18、通路的管理能力,50,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,發(fā)展人力資源 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?2、給予及時和正確地訓(xùn)練 3、經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 4、對他們的成績給予獎勵,51,整合區(qū)域管理,管理技巧,發(fā)展人力資源,領(lǐng)導(dǎo)團隊的統(tǒng)御能力,區(qū)域醫(yī)藥管理,整合區(qū)域管理,52,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo),53,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,身為團隊領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該： 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 1、依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?2、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)

19、3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 4、協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時間管理 行使權(quán)力和有效授權(quán) 激勵 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地，要使代表的工作目標(biāo)與個人目標(biāo)相一致。 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題,54,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關(guān)系 必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 以身作則 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 及時給予獎勵 關(guān)切下屬的權(quán)益 必要時給予處罰,55,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任 執(zhí)行銷售策略 1、充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計劃與行銷策

20、略 2、務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié) 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況 1、區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊） 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 1、影響銷售潛力的因素 2、地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類,56,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,醫(yī)師的選擇和分類 1、協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 2、協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達(dá)到上限 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,57,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,目標(biāo)設(shè)定,工作計劃,糾正措施,

21、地區(qū)管理,組 織,目標(biāo)達(dá)成,結(jié)果評估,執(zhí) 行,銷售跟進(jìn),58,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 如何更有效率的控制銷售費用 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益 你所面臨的主要問題還有哪些？,59,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,代表所面臨的主要問題 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì) 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心 不良的溝通技巧造成的問題 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn),60,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,業(yè)務(wù)代表成功有賴于 產(chǎn)

22、品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃 與醫(yī)生之間的關(guān)系 區(qū)域的良好管理,61,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 對他所轄區(qū)域團隊的指導(dǎo)與激勵 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計并達(dá)成銷售目標(biāo) 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 在問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在,62,優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件,區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求：,團隊領(lǐng)袖,管理知識,統(tǒng)御能力,管理技能,63,優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件,個人品質(zhì) 自信 積極主動 堅毅果斷 忠誠 責(zé)任心 正直客觀 關(guān)懷下屬 以身作則 有野心 ,管理知識 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性

23、特質(zhì) 個人特質(zhì) 產(chǎn)品的市場狀況 競爭狀況 醫(yī)學(xué)知識 銷售技巧 行銷技巧 管理技巧 .,64,優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件,管理技能 區(qū)域管理:目標(biāo)、計劃、跟進(jìn)、評估、決策等 業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、 激勵,65,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,66,銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,67,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)工作 衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果 評估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因 采取糾正的措施，必要時改變計劃,68,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)與監(jiān)控

24、中的評估內(nèi)容 評估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率 銷售量和目標(biāo)的比較 費用與預(yù)算的比較 推廣計劃的遵循程度,69,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為 評估代表的品質(zhì) 拓展業(yè)務(wù)的技巧 與客戶之間的關(guān)系 客戶的分類管理 產(chǎn)品的市場情況 報表的書面完成情況,70,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,有效跟進(jìn)的好處 確認(rèn)銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成 確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措,71,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,為達(dá)到效果，跟進(jìn)工

25、作必須： 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 實際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 經(jīng)濟的：銷售跟進(jìn)工作的花費不要太多，否則會影響 團隊的效率,72,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,案例1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時，做法是否得當(dāng)？,73,銷售過程中的銷售跟進(jìn)

26、與監(jiān)控,案例分析： 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟性； 銷售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產(chǎn)力和績效 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應(yīng)與業(yè)績成正比,74,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,強調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時刻提醒代表的責(zé)任 既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動空間和自由 強調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性 更加強調(diào)激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令 銷售跟進(jìn)強調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì),75,銷售

27、過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)的范疇 銷售業(yè)績、銷售目標(biāo) 工作方法及品質(zhì) 實際銷售費用與預(yù)算 工作計劃與工作進(jìn)度,76,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 市場占有率 銷售費用 銷售通路的情況 團隊生產(chǎn)力 公司形象 客戶關(guān)系,77,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,工作方法及品質(zhì) 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 有效客戶人數(shù) 拜訪的頻率 拜訪質(zhì)量 拜訪的費用 銷售技巧 產(chǎn)品知識,工作方法及品質(zhì) 促銷手段 文獻(xiàn)及樣品的運用 醫(yī)院推廣 銷售服務(wù)的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商） 清點庫存 銷售報表的質(zhì)量 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等,78,銷售過程中的銷售跟

28、進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計劃的比較 設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售成果的 銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較 預(yù)計費用與實際發(fā)生費用的比較 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較 預(yù)期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 等等,79,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)中評估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) 銷售統(tǒng)計報告 銷售量業(yè)績配額的比較 費用與預(yù)算的比較 業(yè)務(wù)代表的報告 訪問過的醫(yī)生 推廣的產(chǎn)品 送去的樣品 區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察 協(xié)同拜訪 開會及訓(xùn)練時,80,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,

29、在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時向代表反饋 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動性，達(dá)成目標(biāo)。,81,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個目標(biāo)：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 糾正與目標(biāo)計劃發(fā)生偏差的措施 1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 2、及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 3、如果確實因原定目標(biāo)不實際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法，

30、則可修正目標(biāo)或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。,82,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,問題討論： 1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標(biāo)、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？ 進(jìn)度差： 超進(jìn)度時：,83,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)工作必須定期與全體團隊成員（就跟進(jìn)中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進(jìn)行銷售跟進(jìn)會議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進(jìn)工作也將無效。,84,案例2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比

31、，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個問題？,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,85,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來評估代表，必須建立優(yōu)先順序，并專注于這些優(yōu)先事項及標(biāo)準(zhǔn)； 案例2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同；,86,案例3 代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？ 在過去幾個月，代表王宇一直沒有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，

32、而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,87,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議 在研究并評估銷售代表送達(dá)的報告資料時，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用“例外的原則”。根據(jù)這項原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化； 案例3，銷售經(jīng)理必須避免只做機械式的銷售和目標(biāo)業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；,88,案例4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達(dá)到銷售目標(biāo)； 從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個月

33、了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,89,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議 在分析偏差狀況的時候，必須找出：1）哪些是無法控制的因素而引起；2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； 案例4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前

34、，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵、溝通。,90,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。,91,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議 業(yè)務(wù)代表也許會籍著在某一方面的積極主動參與、分析判斷，補償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； 案例5，銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計劃，預(yù)見對新醫(yī)師的需求，并在這段期

35、間里，減少預(yù)計的訪問次數(shù)。,92,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例6 代表陳力上個季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午15：3016：00拜訪了XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結(jié)果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。單看他的報告是無法提供任何解釋的。,93,銷售跟進(jìn)中所

36、遇問題情景及專家建議,建議 地區(qū)經(jīng)理必須自問：自己用來比較成果與計劃的資料，可靠性有多大。 案例6，除了假報告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們增加生產(chǎn)力；,94,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例7 代表秦士紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院的15名醫(yī)師，但是有4個醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的80%，而另11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成80%的指標(biāo)，也不去拜訪那80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。 你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？,95

37、,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議 對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強調(diào)，可能會忽略了其他方面； 案例7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可減少較不重要的方面管制；,96,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例8 XX公司營銷部年度計劃中對一個心腦血管擴張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近8年，口服液也是今年推廣的重點產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計劃是配合公司年度銷售計劃制定的。,97,銷售跟進(jìn)中所遇問題情

38、景及專家建議,建議 公司的推廣計劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； 區(qū)域銷售行動計劃是根據(jù)公司年度營銷計劃設(shè)計的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對計劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習(xí)慣； 在評估代表的銷售推廣工作時，不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo)；,98,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實際，則銷售中將對目標(biāo)做以修改； 區(qū)域經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)代表做的好的工作

39、進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對其問題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。,99,銷售跟進(jìn)不能堅持到底的原因,區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)之所以不能堅持到底，主要有兩個原因 常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計劃時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？ 常認(rèn)為，對一項問題跟進(jìn)到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移；,目標(biāo)設(shè)定、工作計劃和銷售跟進(jìn)的工作程序,目標(biāo)設(shè)定,計 劃,工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇,計劃,執(zhí) 行,成果衡量,執(zhí)行,不切實際的目標(biāo),良好的成果

40、,執(zhí)行不徹底,錯誤的標(biāo)準(zhǔn),有殘缺的計劃,繼續(xù)衡量,正確的作業(yè),改進(jìn)計劃,修正標(biāo)準(zhǔn),改正目標(biāo),跟 進(jìn),是,是,是,是,是,101,業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作的原因 案例9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進(jìn)行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好?！?102,業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),案例10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們增加17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產(chǎn)品有更充足的了解和

41、認(rèn)識，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。”,103,業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),案例11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達(dá)到12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)?！?104,業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),案例12 張經(jīng)理想和劉宇見

42、面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！ 案例13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！,105,如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒,業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進(jìn)工作的原因分析 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因為他們未認(rèn)同這些目標(biāo) 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) 他們同意目標(biāo)、評估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待； 雖然在理論上，他們同意追蹤的需

43、要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo),106,讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議,讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性 計劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢 代表只有了解自己的錯誤才能改進(jìn) 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們,107,讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議,使代表理解銷售跟進(jìn)工作的重點 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關(guān)系 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有 費用控制 投入產(chǎn)出比的計算 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品 根據(jù)銷售潛力