信托計劃正式培訓(xùn)版

1、業(yè)務(wù)產(chǎn)品系列培訓(xùn)信托計劃，2、目錄，發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義，產(chǎn)品計劃，營銷計劃，績效激勵計劃，3、發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義，高端機構(gòu)客戶逐步進入更加復(fù)雜的投融資領(lǐng)域，如管理層收購；高端機構(gòu)客戶逐漸從依賴間接融資轉(zhuǎn)向偏好直接融資；中小商業(yè)銀行高端機構(gòu)客戶的基礎(chǔ)地位不斷動搖。機構(gòu)客戶、個人客戶、越來越復(fù)雜的需求、越來越強的議價能力、越來越高的客戶服務(wù)成本，中小投資者迫切需要專業(yè)化、集成化的服務(wù)，個人零售業(yè)務(wù)有著巨大的潛在市場。中小投資者力量薄弱，迫切需要專業(yè)服務(wù)提供商；各種金融機構(gòu)都在瞄準個人零售市場，轉(zhuǎn)型是大勢所趨；先行者獲勝。問題不是要不要做，而是如何快速沖進去。發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義(續(xù))，發(fā)

2、展零售業(yè)務(wù)有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體經(jīng)營成本；發(fā)展零售業(yè)務(wù)是積極適應(yīng)市場變化、避免被市場拋棄的關(guān)鍵；發(fā)展零售業(yè)，必須提高生存和發(fā)展水平。基本視圖，5。目錄，發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義，產(chǎn)品計劃，營銷計劃，績效激勵計劃，6。產(chǎn)品計劃、信托產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品設(shè)計要點、產(chǎn)品主要賣點、產(chǎn)品操作具體流程，7。產(chǎn)品計劃：信托產(chǎn)品的基本知識，1。問：什么是信任？A:“信托”是信托，“信托”是委托，信托是信托委托。信托法的定義是：信托是指受托人為了受益人的利益或基于受托人的信托目的，以自己的名義進行管理或處分的行為。2.什么是信托財產(chǎn)？A:委托人將合法擁有的財產(chǎn)委托給受托人(通常是信托投資公司)形成信托財產(chǎn)

3、。信托公司是信托財產(chǎn)的名義所有人，管理和使用信托財產(chǎn)；投資者是信托財產(chǎn)的實際所有人和信托財產(chǎn)使用收益的受益人。3.問題：什么是信任計劃？A:信托計劃是信托投資公司根據(jù)中國人民銀行和相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)的規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于向投資者披露和告知特定信托項目信托財產(chǎn)管理、運用和處置的相關(guān)信息，包括：引入時間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。4.Q:信托計劃的法律關(guān)系主體是什么？A:信托計劃的主體主要包括：信托發(fā)起人(信托投資公司)、投資者(買方客戶)、基金代理收款人(通常是銀行或證券公司)、投資顧問(信托公司聘請的財務(wù)顧問)。通常，銀行在信托計劃法律關(guān)系中的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系中的

4、當事人。8，產(chǎn)品計劃：信托產(chǎn)品的基本知識(續(xù))，5，問：一系列信托計劃的特點是什么？答：通過銀行銷售的系列信托計劃一般具有以下特點：(1)風險低：投資者資金的安全性得到可靠保證；(2)良好的流動性：為確保計劃的流動性，專門為客戶設(shè)立了一個備用資金提取計劃；(3)低客戶成本：免費訂閱費和低利息稅；(4)高預(yù)期回報：平均預(yù)期回報高于市場上同類產(chǎn)品的收益率。6.Q:認購一系列信托計劃的投資者的資格是什么？A:在中華人民共和國境內(nèi)依法設(shè)立的具有完全民事行為能力的自然人、法人或者其他組織可以認購本系列計劃。7.問題：對認購資金有什么要求？A:通常，投資者為每個信托計劃認購的資金不少于5萬元，超過5萬元的

5、部門為1萬元的整數(shù)倍。8.Q:信托計劃的期限是多長？A:本系列信托計劃的期限一般設(shè)定為12年，即從認購到期和基金信托合同生效日到終止日的時間間隔為12年9、產(chǎn)品計劃：信托產(chǎn)品的基本知識(續(xù))，9、問：信托計劃什么時候生效？答：當信托計劃同時滿足以下三個條件時，信托計劃生效：(1)信托計劃一旦成立(以簽訂合同為界)；(2)信托計劃募集的全部資金進入受托人指定的銀行賬戶；(三)信托計劃招募期限屆滿。10.Q:信托基金投資的范圍是什么？目前，A:主要包括基本投資品種和替代投資品種：(1)基本投資品種：外匯政府債券、銀行間政府債券、金融債券；(2)另類投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)換債券、股票、商業(yè)票

6、據(jù)和短期信托產(chǎn)品。11.Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)問題？A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司在異地自行發(fā)行信托計劃，信托公司通過代理機構(gòu)銷售信托計劃不屬于異地發(fā)行范疇。例如，中信信托于2004年2月20日通過農(nóng)業(yè)銀行在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州和深圳的33個網(wǎng)點出售了“對沖增值集合資金信托計劃”系列。12.Q:受托人和代理機構(gòu)能承諾保護資本或保證客戶的利益嗎？A:不行。信托投資公司管理辦法規(guī)定，信托投資公司不得承諾信托財產(chǎn)不流失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行不能向客戶做出類似的承諾。10.產(chǎn)品計劃：信托產(chǎn)品的基本知識(續(xù))。13.問：投資者如何提前回報他們的投資？答：

7、信托計劃建立后幾個月(通常是12個月)，受托人通過銀行的代理推薦網(wǎng)絡(luò)接受投資者的投資回報申請。通過協(xié)議轉(zhuǎn)讓投資的投資者不受上述期限的限制。14.Q:在什么情況下可以辦理非交易轉(zhuǎn)移手續(xù)？A:受托人作為賬戶管理人，在繼承、捐贈和司法執(zhí)行的情況下接受非交易轉(zhuǎn)讓申請。15.Q:投資者需要為信托投資收入繳稅嗎？A:在信托收益分配日，受益人可以得到他應(yīng)得的全部信托投資收益。受益人應(yīng)繳納的稅款由受益人承擔，受托人不得代扣代繳。16.Q:信托收入何時分配？A:收入分配可以在整個信托計劃期間自由設(shè)定。信托投資收入通常分配兩次。第一次投資收益分配在信托合同生效后一年，第二次投資收益分配在信托計劃終止后連同信托本金

8、一并返還。17.Q:信托計劃到期后如何償還信托財產(chǎn)？A:受托人根據(jù)投資者認購信托計劃時預(yù)留的銀行賬戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點向受益人分配信托收入和償還信托財產(chǎn)。受益人可以在信托計劃終止后15天內(nèi)查詢信托財產(chǎn)的到達情況。11、產(chǎn)品方案和信托產(chǎn)品的基本知識、產(chǎn)品設(shè)計要點、產(chǎn)品的主要賣點、產(chǎn)品操作的具體程序、產(chǎn)品設(shè)計要點、系列信托計劃(“XXX計劃”)、XXX信托投資有限公司、信托發(fā)起人、投資顧問、基金代理人、投資者、其他自然人和法人組織、XXX資產(chǎn)管理有限公司、昆明商業(yè)銀行、虛擬案例、13、產(chǎn)品設(shè)計要點(續(xù))、信托計劃通常由若干個子計劃組成。 每份計劃包括200份信托合同，每份合同金額不少于5萬元，

9、超過5萬元的部分應(yīng)為5萬元的整數(shù)倍。 關(guān)鍵問題：發(fā)行規(guī)模、設(shè)計描述、為什么有200份Q:起點是50，000份？(一)信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法第六條信托投資公司集中管理、使用和處置信托資金時，不得接受200份以上(含200份)信托合同，每份合同金額不得低于人民幣5萬元(含5萬元)。(二)信托投資公司管理辦法第四十六條第(三)項規(guī)定，單一信托基金不得少于，采取一系列計劃來避免法律障礙，虛擬案例，14。產(chǎn)品設(shè)計要點說明(續(xù))、銀行一般銷售的計劃投資范圍包括但不限于股票、國債、基金、可轉(zhuǎn)換債券、回購、公司債券、金融債券等。其中，股票投資比例不高于一定比例(一般為30%)，其余均投資于債券；

10、每個子計劃應(yīng)該有不同的投資組合方案。主要區(qū)別是股票投資比例、具體投資品種的選擇和不同的投資策略。關(guān)鍵問題：投資范圍，為什么Q:采用7: 3的投資控制比例？(1) 70%的募集資金將投向國債，以保護客戶的資金安全，并在出現(xiàn)損失時盡量減少客戶損失。(2)募集資金的30%可以投資于股票、回購、央行票據(jù)等收益工具，以提高信托基金的收益率。設(shè)計說明，虛擬案例，15，產(chǎn)品設(shè)計要點說明(續(xù))，投資顧問負責設(shè)計信托計劃的主要投資方案；普通信托公司將選擇第三方公司認購每個信托子計劃的一定份額(通常為10)，并使用其收入和本金支持優(yōu)先償還本信托計劃下其他客戶信托基金的本金和預(yù)期收入。該協(xié)議還可以將第三方設(shè)定為信托

11、計劃的指定受讓人，并接受客戶信托收益權(quán)的提前轉(zhuǎn)讓。主題：投資顧問，Q:為什么安排投資顧問？安排專業(yè)投資顧問，確保財務(wù)規(guī)劃的專業(yè)性；安排第三方認購每個信托子計劃的一定份額，并以此份額向客戶做出優(yōu)先還款承諾。這一方面表明信托發(fā)起人對項目的成功有很大的信心，另一方面也提高了投資者的信心和安全系數(shù)；安排第三方作為信托計劃的指定受讓人，一是確保信托資金的總板塊不受客戶提前退股的影響，二是確保信托計劃的流動性，消除客戶的顧慮。設(shè)計說明、虛擬案例、16、產(chǎn)品設(shè)計要點說明(續(xù))、一般機構(gòu)銷售的信托計劃有一定的手續(xù)費和交易管理費，實際上不利于刺激購買。事實上，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計可以免除認購手續(xù)費和信托交易管理費。

12、關(guān)鍵問題：訂閱費，為什么Q:免除訂閱費？從客戶的角度來看，在不產(chǎn)生信任利益的情況下提前收取訂閱費違背了客戶的意愿。因此，采用計算大賬戶的方法通過其他渠道平衡預(yù)算。目前，所有在市場上出售的基金和信托計劃收取0.25%的各種認購費，并提前支付。免訂閱設(shè)計是一種競爭策略。根據(jù)信托計劃發(fā)起人與我行之間的業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議，我行可以向信托計劃持有人出具履約保函，其中規(guī)定了四項義務(wù)：負責受托資金的安全監(jiān)管、投資目的地、資金的及時清算、相關(guān)爭議的及時協(xié)調(diào)和解決、關(guān)鍵問題：履約保函、Q:為什么要設(shè)計履約保函？履約保函不涉及擔保責任、清算義務(wù)等實質(zhì)性責任內(nèi)容；履約保函的設(shè)計主要是為了增加投資者的信心，使信托計劃項

13、目在形式上更加正式和合規(guī)。Design Description，Virtual Case，18，Product Design Essentials Description(續(xù))，信托計劃通常沒有贖回條款，但可以為信托合同持有人安排兩種方式來促進信托受益權(quán)的轉(zhuǎn)移：協(xié)議轉(zhuǎn)移：指信托計劃的投資者通過協(xié)議找到自己的受讓人并轉(zhuǎn)移其收益權(quán)的方式。銀行為他們辦理認證手續(xù)。指定轉(zhuǎn)讓：指信托計劃成立后幾個月，信托計劃持有人可以根據(jù)預(yù)先簽訂的信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議的相關(guān)規(guī)定，將信托受益權(quán)出售給轉(zhuǎn)讓協(xié)議中指定的指定受讓人(，關(guān)鍵問題：信任退出，Q:為什么要設(shè)置信任計劃的早期退出程序？主要是加強信托產(chǎn)品的流通，方便客

14、戶在急需資金時提前收回本金；沒有贖回程序，主要是為了降低項目的運營成本。設(shè)計說明、虛擬案例、19、產(chǎn)品方案、信托產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品設(shè)計要點、產(chǎn)品主要賣點、產(chǎn)品操作具體流程、20、產(chǎn)品主要賣點、高收益、低風險、低成本、整合營銷、虛擬案例、21、產(chǎn)品主要賣點、信托基金投資短期債券、央行票據(jù)等。在系列計劃中，專業(yè)投資咨詢公司擔任投資顧問，XXX信托擔任投資經(jīng)理，銀行擔任資金收付代理，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域的專業(yè)財務(wù)管理優(yōu)勢，促進投資者利益的提高；第三方以自己的出資為客戶的本金和預(yù)期收入提供優(yōu)惠還款政策；銀行應(yīng)為項目出具銀行履約保函，以確保項目資金的安全運行。產(chǎn)品的主要賣點，高收益，低風險，低成本，整

15、合營銷，虛擬案例，22，產(chǎn)品的主要賣點，免費訂閱政策(約0.25的訂閱金額)；免除信托事務(wù)管理費(約0.25年)；低稅率：由于70%的資金用于投資不含利息稅的國債，這部分客戶的信托收入免征利息稅，稅收總額很低；如果信托合同所屬的信托計劃設(shè)立不成功，則按照同期銀行存款利率計算支付日至清算日的資金利息，并將計算出的信托資金本金和利息全額返還給客戶，從而減少客戶的潛在損失，降低客戶的交易成本。產(chǎn)品主要賣點：高收益、低風險、低成本、整合營銷、虛擬案例、23、產(chǎn)品主要賣點：銀行借記卡將與個人理財產(chǎn)品捆綁，擴大發(fā)卡規(guī)模，賬戶將用于支付投資收益和信托計劃本金，也可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時的認購。購買理財產(chǎn)品的

16、客戶也可以成為商業(yè)銀行正式推出信用卡的第一批客戶；購買理財產(chǎn)品的客戶還可以享受貴賓客戶的其他優(yōu)惠措施。產(chǎn)品主要賣點、高利潤、低風險、低成本、整合營銷、虛擬案例、24、產(chǎn)品方案、信托產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品設(shè)計要點、產(chǎn)品主要賣點、產(chǎn)品操作的具體程序，個人投資者應(yīng)提供、審核客戶文件、簽署信托協(xié)議、傳遞信息和文件、收取和支付代理資金，機構(gòu)投資者應(yīng)提供(如代他人認購，應(yīng)同時提供代理人和委托人的有效身份證明)；在銀行開立的存折或銀行卡(如果投資者尚未申請銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點將首先為其開立新的存折或銀行卡)，并加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；法人授權(quán)委托書；被授權(quán)人的身份證明；法人投資者在銀行開立的銀行賬號。，

17、虛擬案例，26，產(chǎn)品操作的具體程序，代理網(wǎng)點向投資者提供，審核客戶文件，簽署信托協(xié)議，傳遞信息和文件，代理資金收付，銀行工作人員指導(dǎo)客戶填寫以下內(nèi)容，集體資金信托合同2份；信托基金管理和使用風險聲明2份；2份計劃說明書；集體資金信托合同填寫指南：委托人基本信息、賬戶信息、信托合同金額、委托人認購的信托計劃編號(2個阿拉伯數(shù)字)，并簽字；如果是機構(gòu)客戶，還必須由該機構(gòu)的法定代表人或授權(quán)負責人簽字；風險申報填寫指南：客戶簽名；如果是機構(gòu)客戶，還必須由該機構(gòu)的法定代表人或授權(quán)負責人簽字；核實：投資人填寫完畢后，銀行工作人員將收回2卷資料，檢查客戶填寫的內(nèi)容是否一致，重點檢查客戶認購的計劃編號是否正確；代表客戶確定并填寫合同號，經(jīng)審核確認客戶已支付信托資金后，將合同一份交給客戶，一份交給銀行臨時管理；推廣結(jié)束后，各網(wǎng)點應(yīng)根據(jù)總行通知提交給相關(guān)機構(gòu)。虛擬案例，27，產(chǎn)品操作、網(wǎng)點收付、客戶文件審核、簽訂信托協(xié)議、傳遞信息和文件、代理資金收付、資金收付和轉(zhuǎn)賬程序等具體程序，銀行人員要求投資者發(fā)放銀行發(fā)行的存折或銀行卡；基金代理收付款銀行簽發(fā)基金托管證