第八章國際分銷渠道策略.ppt

1、第八章 國際分銷渠道策略,經(jīng)貿(mào)管理系,本章節(jié)重點(diǎn)難點(diǎn),國際分銷渠道的概念以及影響渠道系統(tǒng)選擇的因素 中間商的類型及劃分方法 為具體產(chǎn)品選擇最佳的分銷渠道,國際分銷系統(tǒng) 國際中間商類型 國際分銷渠道管理 國際市場產(chǎn)品物流分配及管理,主要內(nèi)容,第一節(jié) 國際分銷系統(tǒng),分銷渠道的含義 國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) 不同國家分銷渠道比較,一、 分銷渠道的含義,所謂國際分銷渠道（International Distribution Channel）,是指使所有產(chǎn)品及所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國際消費(fèi)者的過程中所經(jīng)歷的各種渠道和市場組織的總和。,二、 國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu),企業(yè)把自己的產(chǎn)品或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費(fèi)者手中的過程

2、及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。 其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。 在國際分銷系統(tǒng)中，一般具有三個(gè)基本因素： 制造商 中間商 最終消費(fèi)者,三、不同國家分銷渠道的比較,歐美的分銷渠道 日本的分銷渠道,歐美的分銷渠道,（1）美國的的分銷渠道 基本模式： 本國進(jìn)口商批發(fā)商（ 代理商）零售商最終使用者 （2）西歐的分銷渠道 進(jìn)口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別； 代理商規(guī)模通常比較?。?零售商主題規(guī)模很大，經(jīng)常直接從國外進(jìn)口。,日本的分銷渠道,日本的分銷渠道結(jié)構(gòu)不同于歐美各國。其基本模式是： 生產(chǎn)者總批發(fā)商行業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商區(qū)域性批發(fā)商 地區(qū)批發(fā)商零售商最終使用者。 日本的分銷系統(tǒng)一直被看做是阻止外國

3、商品進(jìn)入日本市場的最有效的非關(guān)稅壁壘。,日本的分銷渠道,顯著特點(diǎn)： （1）中間商的密度很高 （2）生產(chǎn)者對分銷渠道進(jìn)行控制 （3）獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué) （4）大規(guī)模零售商店法對小零售商進(jìn)行保護(hù) （5）日本分銷體系的改變,第二節(jié) 國際中間商類型,出口中間商 進(jìn)口中間商,一、出口中間商,出口經(jīng)銷商,（1）出口行（Export House） （2）采購（訂貨）行（Buying/Indent House） （3）互補(bǔ)營銷（Complementary Marketing）,出口代理商,（1）綜合出口經(jīng)理商（Combination Export Manager） （2）制造商出口代理商（Manufacturer

4、s Export Agent） （3）出口經(jīng)營公司（ Export Manager Company） （4）出口經(jīng)紀(jì)人（Export Brokers）,一、進(jìn)口中間商,進(jìn)口商,進(jìn)口商（Import Merchant）又稱為“進(jìn)口行” （Import House）。是以自己的名義從國外進(jìn)口貨物向國內(nèi)市場銷售，獲取商業(yè)利潤的貿(mào)易企業(yè)。,進(jìn)口代理商,（1）經(jīng)紀(jì)人（Brokers） （2）融資經(jīng)濟(jì)商（Factors） （3）制造商代理人（ Manufacturers Representatives） （4）經(jīng)營代理商（Managing Agents）,第三節(jié) 國際分銷渠道管理,影響國際分銷渠道決策的因

5、素 國外中間商的選擇 分銷渠道的管理和控制,一、影響國際分銷渠道決策的因素（6C）,成本（Cost） 資金（Capital） 控制（Control）,覆蓋（Coverage） 特性（Character） 連續(xù)性（Continuity）,二、國外中間商的選擇,尋找中間商 選擇中間商,尋找中間商,尋找中間商的最佳選擇在于采取主動(dòng)方式。,制造商也可以通過更為直接的方式來吸引分銷商。 其中登載廣告是一種選擇范圍很廣的方式， 參加貿(mào)易展覽會(huì)也是尋找潛在分銷商的場所。,選擇中間商,企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷目標(biāo)和自身?xiàng)l件制定選擇中間商的適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn)：,（1）財(cái)力和績效。 （2）市場覆蓋率 （3）目前正在經(jīng)營的業(yè)務(wù)

6、 （4）信譽(yù) （5）合作態(tài)度,三、分銷渠道的管理和控制,評估中間商 激勵(lì)中間商 調(diào)整渠道成員,第四節(jié) 國際市場產(chǎn)品物流分配及管理,國際物流管理的重要性 國際市場產(chǎn)品物流決策 國際市場產(chǎn)品物流管理應(yīng)注意的問題,物質(zhì)分銷又稱實(shí)體分銷、物質(zhì)流通、物流等，是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)過程。,（1）物質(zhì)分銷是實(shí)現(xiàn)整合營銷的重要一環(huán) （2）物質(zhì)分銷是最后完成銷售的保證 （3）物質(zhì)分銷的效率與質(zhì)量關(guān)系著顧客的滿意度 （4）物質(zhì)分銷的運(yùn)行狀態(tài)影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,一、國際物流管理的重要性,二、國際市場產(chǎn)品物流決策,存貨決策 倉庫決策 貨物運(yùn)輸決策,存貨決策,訂貨量 經(jīng)濟(jì)批量 訂貨點(diǎn) 計(jì)算公式：訂貨點(diǎn)存儲(chǔ)量=（備運(yùn)天數(shù)+誤期天數(shù)）*平均銷售量 倉庫決策 選擇倉庫位置時(shí)應(yīng)注意： （1）用戶的地理分布和要求的運(yùn)輸量 （2）用戶要求的服務(wù)水平 （3）倉庫位置與倉庫數(shù)量的配合關(guān)系,貨物運(yùn)輸決策,貨物運(yùn)輸一般應(yīng)做好以下幾方面的工作： （1）要合理選擇商品運(yùn)輸方式 （2）應(yīng)在條件允許時(shí)組織直達(dá)運(yùn)輸和“四就直撥”運(yùn)輸 （3）應(yīng)