泗洪龍郡四期商業(yè)整合溝通案.ppt

1、四期| 商業(yè)整合方案,南山龍郡,寫在之前,商業(yè)項(xiàng)目中有一個(gè)人所共知的常識(shí)：樓層越高商業(yè)價(jià)值越低，地面一層是租金最高的樓層，越往上租金越少。伴隨著市場(chǎng)的熱火朝天，大體量的商業(yè)項(xiàng)目紛紛涌現(xiàn)，那么，面對(duì)四五層乃至更高層的商業(yè)應(yīng)該如何操作？如何避免一層火旺，二層持平，三層以上冷冷清清的局面呢？ 同樣回到我們，雖然三線城市對(duì)于這種較大型商業(yè)的產(chǎn)品接受度不強(qiáng)，都對(duì)樓層高了的商業(yè)有排斥心理，并擔(dān)心高層及頂層會(huì)有客戶認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)上人氣不夠，但這畢竟是自己在擔(dān)心客戶群的擔(dān)心，而不是客戶群在擔(dān)心的，客戶看的是錢景、回報(bào).,The Foreword,目錄,CONTENTS,市場(chǎng)環(huán)境,開發(fā)分布：呈現(xiàn)東進(jìn)北移的開發(fā)格局，

2、老城區(qū)開發(fā)相對(duì)飽和。 住宅市場(chǎng)：央行貸款政策調(diào)整，銷售價(jià)格逐步上揚(yáng)，相對(duì)偏高，但依然銷售良好市場(chǎng)后勁較足。 商業(yè)市場(chǎng)：老城區(qū)主街店面因氛圍成熟，投資回報(bào)率高，新城區(qū)店面有阻力，高樓層抗性更大；老城區(qū)（富園廣場(chǎng)）售價(jià)7500-60000元/不等，則無可比對(duì)象；而周邊商業(yè)逐步解壓推售。 消費(fèi)層面：產(chǎn)品主題觀念均較落后，專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不足，但均在日益的改善。 媒體層面：廣告運(yùn)作整合、產(chǎn)品包裝上，力度稍弱，與地域環(huán)境有關(guān)。 營(yíng)銷層面：手段較單調(diào)，活動(dòng)零散，較難提升產(chǎn)品形象及影響力。,特征掃描,市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)品概況,市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)品概況,市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)品概況,市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)品概況,市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)品概況,市場(chǎng)環(huán)境,商

3、業(yè)小結(jié),泗洪新區(qū)城北目前暫無核心商業(yè)圈！ 商業(yè)基本以底商為主，檔次相對(duì)偏低，業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)相對(duì)混亂，無相對(duì)集中和專業(yè)劃分的業(yè)態(tài)； 雖萬博城填補(bǔ)了城北商業(yè)空白，但整體較低、環(huán)境差，也無拉動(dòng)人氣的主要產(chǎn)品； 隨著城北招商引資的進(jìn)一步落實(shí)，外來會(huì)議等政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)將更加頻繁，在很大程度上將促進(jìn)酒店及配套業(yè)務(wù)的發(fā)展，發(fā)展?jié)摿?shì)不可擋； “螃蟹之鄉(xiāng)”、“名酒之都”等地域文化和景點(diǎn)將促進(jìn)旅游、酒店餐飲業(yè)的發(fā)展，這也給本案的發(fā)展帶來市場(chǎng)契機(jī)； 從城市發(fā)展定位看，作為新興的政務(wù)和學(xué)區(qū)、社區(qū)活動(dòng)中心，其區(qū)位、交通的優(yōu)勢(shì)將日益突現(xiàn)。 因此，泗洪期待有新的商業(yè)業(yè)態(tài)形成！,目錄,CONTENTS,項(xiàng)目解析,項(xiàng)目基本概況,本

4、案,本案位于泗洪縣新城區(qū)，東至人民北路，南至太湖路，西至五臺(tái)山北路、北至珠江路，屬新行政中心區(qū)域，交通便利，視野開闊，周邊學(xué)校林立，自然環(huán)境優(yōu)美；雖周邊競(jìng)品較多，但憑借風(fēng)水至極、立案獨(dú)特，以及極好口碑，因此得到了很高的認(rèn)可和贊許。,項(xiàng)目解析,商鋪基本概況,項(xiàng)目解析,商鋪基本概況,項(xiàng)目解析,商鋪基本概況,項(xiàng)目解析,商鋪分析,1. 一樓原來分割小的商鋪整合成90以后，單價(jià)調(diào)整到均價(jià)17800元/左右，最低總價(jià)都要145萬，最高可達(dá)到970萬，而且我們要比中央公館要高800元/ 左右，而高總價(jià)更遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得我們?cè)谌セ矫嫱瑯用媾R較大阻力。,2. 二樓商鋪商鋪面積27#為36-90和110-4

5、05，而39和40#則基本為252-490，總價(jià)從23萬到290萬，均價(jià)6300元/，比中央公館高300多每平米，有一定的競(jìng)爭(zhēng)抗性。與一層相比，總價(jià)相差不大，但相對(duì)面積大，整體性較好，具備較好營(yíng)業(yè)潛力。,就整體來說，雖是一房一價(jià)，但可以看出面積和價(jià)格幅度都很大，從36-552的商鋪面積和15萬-971萬的銷售總價(jià)，商鋪業(yè)態(tài)分布并不容易，較易陷入混亂。39#和40#趨于相同，而27#從個(gè)體到整體性則呈現(xiàn)中間大兩頭小的布局。其中：,項(xiàng)目解析,商鋪分析,我們需要一個(gè)新的、合適的商業(yè)定位和形象，我們先從認(rèn)識(shí)開始. .,總原則：根據(jù)客戶消費(fèi)（你）、商鋪實(shí)情（我）、市場(chǎng)需要（他），以整體而高的商鋪為突破口

6、，進(jìn)行業(yè)態(tài)細(xì)化，給客戶和自己信心. .,面對(duì)如此商鋪分割和垂直布局，如何合理去化，實(shí)現(xiàn)四期商業(yè)部分脫穎而出？,為了深化客戶群，擴(kuò)充銷售面，我們需要將業(yè)態(tài)進(jìn)行拓展，并針對(duì)性的為專業(yè)市場(chǎng)（尋找本市相對(duì)稀缺的類別，做成品牌類或批零類）或強(qiáng)拉動(dòng)力的主力商業(yè)醞釀氣氛。,項(xiàng)目解析,項(xiàng)目解析,STRENGTHS - 地處未來城市中軸線，區(qū)位前景看好 - 取地優(yōu)越，發(fā)展較早，擁有極佳口碑 - 上風(fēng)上水，既坐享新城潛力，又可輕松觸及老城繁華 - 建筑品質(zhì)好，商業(yè)整體性選擇優(yōu)越,WEAKNESSES - 周邊配套較為缺乏，環(huán)境外圍形象較差 - 商業(yè)氛圍暫弱，人氣不高，影響商業(yè)價(jià)值的突破 - 受多種業(yè)態(tài)的影響，以及

7、通道和動(dòng)線等原因，營(yíng)業(yè)面積和商業(yè)難以匹配 - -,OPPORTUNITIES - 城市北擴(kuò)，本案則為發(fā)力點(diǎn)，為區(qū)位優(yōu)勢(shì)加冕 - 泗州大道及本市拆遷力度大，為本案擴(kuò)大了市場(chǎng)空間 - 泗洪房地產(chǎn)的良性發(fā)展，以及市場(chǎng)縫隙和商業(yè)利好，為本案贏得機(jī)會(huì)點(diǎn),THREATS - 萬博城及香港花園等商業(yè)的體量，都將分流一部分客源 - 客源的狹窄性，直擊商業(yè)去化軟肋 - 招商與返租的疲軟，關(guān)系市場(chǎng)去化量 - 周邊獨(dú)立商業(yè)興起，對(duì)本案形成沖擊,S,W,O,T,目錄,CONTENTS,剖析定位,定位切入點(diǎn),1、項(xiàng)目位置（規(guī)劃） 從城市發(fā)展規(guī)劃看，本案將成為未來城市發(fā)展的核心、財(cái)富北擴(kuò)的第一站，又處于龍脈心臟位置，且將

8、力拔成為中央商圈的代表，引領(lǐng)新的財(cái)富熱潮。 2、項(xiàng)目業(yè)態(tài) 從商業(yè)業(yè)態(tài)看，項(xiàng)目將配備專業(yè)型、特色型、整體型都市商業(yè)等為一體的經(jīng)營(yíng)，業(yè)態(tài)功能化、高端化。 3、商業(yè)規(guī)模 2.4萬方商業(yè)精粹，不僅體現(xiàn)在商業(yè)規(guī)?；彩潜姸嗌鐓^(qū)、學(xué)區(qū)等人流、人氣的表現(xiàn)，可謂為人氣而來，因財(cái)富而生 。 4、錢景與回報(bào) 項(xiàng)目集區(qū)域、社區(qū)和街區(qū)商業(yè)為一體，不僅特別，且更是新型政務(wù)的都市發(fā)展所向，代表著身份、層級(jí)和時(shí)代感。,剖析定位,項(xiàng)目定位建議,市場(chǎng)總體定位 -泗洪新城財(cái)富中央/現(xiàn)代復(fù)合型都市商業(yè)特區(qū)-,剖析定位,項(xiàng)目定位建議,客群定位,核心客群： 本地投資客體，看好本案發(fā)展?jié)摿?，尋找新的資金回報(bào)快、相對(duì)穩(wěn)定的項(xiàng)目； 自營(yíng)客

9、，為尋求新的商鋪和機(jī)遇，改善目前被動(dòng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋求新發(fā)展；,邊緣客群： 其他縣城及周邊的外來創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)者； 外地投資者,核心,邊緣,剖析定位,項(xiàng)目定位建議,核心客戶分析商鋪的高總價(jià)、大面積、高樓層的特性，決定了我們需要通過“關(guān)系營(yíng)銷”以抵達(dá)核心客戶層，因此通過“圈層” 內(nèi)外影響力，實(shí)現(xiàn)有效銷售。,1 自營(yíng)客圈層,4 國(guó)企政府公務(wù)員,2 開發(fā)商股東朋友,3 私營(yíng)企業(yè)管理層,5 龍郡老業(yè)主,6 返鄉(xiāng)投資客,7 富裕拆遷投資客,核心圈層,目錄,CONTENTS,整合推廣,1、推廣總目的,為城市創(chuàng)造價(jià)值 詮釋未來商業(yè)財(cái)富核心的優(yōu)越地理，打造區(qū)域地標(biāo)性典范商業(yè)概念！ 為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 全面提升南山置業(yè)品牌

10、形象，成為泗洪新時(shí)代地產(chǎn)開發(fā)的領(lǐng)軍者！ 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 投資者得到理想的投資收益； 經(jīng)營(yíng)者找到到優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和投資效益。,整合推廣,2、推廣總策略破冰、炒熱！,商業(yè)地,整合推廣,3、整體框架闡述三大階段6個(gè)策動(dòng)點(diǎn),第一階段,第二階段,第三階段,預(yù)熱期 認(rèn)購(gòu)、開盤期 持銷期,9.10 9.20 9.30 10.10 11 12,形象先行 活動(dòng)引導(dǎo),火爆預(yù)約 蓄勢(shì)推售,持續(xù)熱銷 禮惠賓客,9.29選鋪講座,整合推廣,4、推廣節(jié)點(diǎn)規(guī)劃,第一階段：預(yù)熱期（9.10-9.30） 主 題：活動(dòng)引導(dǎo)/形象先行 策動(dòng)點(diǎn) 形象篇：俯瞰龍郡金脈 領(lǐng)略錢潮澎湃 將泗洪龍郡的立案和規(guī)劃作為訴求點(diǎn)，同時(shí)北擴(kuò)也將給本案

11、帶來的商機(jī)，給市場(chǎng)信心，增加消費(fèi)者購(gòu)買的欲望；詮釋本案所具有的商業(yè)核心錢景。 策動(dòng)點(diǎn) 活動(dòng)篇：風(fēng)“生”水起 精“財(cái)”人生 通過運(yùn)用風(fēng)水知識(shí)投資、選鋪的風(fēng)水講座活動(dòng)，聚攏目標(biāo)客戶，推廣項(xiàng)目信息，給建立客戶對(duì)項(xiàng)目的信任度，進(jìn)一步提升開發(fā)商品牌的美譽(yù)度。,整合推廣,4、推廣節(jié)點(diǎn)規(guī)劃,第一階段：預(yù)熱期（9.10-9.30） 主 題：活動(dòng)引導(dǎo)/形象先行 通路配合：DM、條幅、短信、夾報(bào)、電視游字、 出租車及站臺(tái)LED廣告、彩虹門等,主要任務(wù): 爆點(diǎn)活動(dòng)：產(chǎn)品推介聯(lián)誼會(huì)&選鋪風(fēng)水交流講座 接待中心開始活動(dòng)組織宣傳、聯(lián)系，媒體邀請(qǐng)； 活動(dòng)包裝文字，如短信、游字、LED字等確定； DM、夾報(bào)等廣告的設(shè)計(jì)、制作

12、的確定； 活動(dòng)實(shí)施相關(guān)的場(chǎng)地和物料等銷售道具的完善。,活動(dòng)細(xì)案,風(fēng)“生” 水起 精“財(cái)”人生,-項(xiàng)目推介聯(lián)誼會(huì)暨選鋪風(fēng)水交流講座-,活動(dòng)細(xì)案,一、活動(dòng)要素,活動(dòng)主題： 風(fēng)“生”水起 精“財(cái)”人生 -項(xiàng)目推介聯(lián)誼會(huì)暨選鋪風(fēng)水交流講座- 活動(dòng)目的：為促進(jìn)項(xiàng)目銷售，增加客戶與項(xiàng)目的互動(dòng)，建 立項(xiàng)目高端形象，提高項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 活動(dòng)地點(diǎn)：南山龍郡銷售中心現(xiàn)場(chǎng)（暫定） 活動(dòng)時(shí)間：2013年9月29號(hào)（暫定） 活動(dòng)對(duì)象：已知悉的自營(yíng)客群、開發(fā)商朋友圈層、龍郡老 業(yè)主及其他誠(chéng)意客戶,活動(dòng)細(xì)案,二、活動(dòng)流程,專家講座（大環(huán)境講評(píng)） 產(chǎn)品推介（銷售經(jīng)理解說） 龍郡選鋪風(fēng)水講評(píng) 來賓自由提問，大師解答 項(xiàng)目參觀，商鋪實(shí)

13、戰(zhàn)風(fēng)水講解 餐飲供應(yīng) 派發(fā)紀(jì)念品,活動(dòng)細(xì)案,三、流程執(zhí)行,活動(dòng)細(xì)案,四、工作推進(jìn)計(jì)劃,活動(dòng)細(xì)案,5、禮品建議,精致印章 貔貅手鏈,活動(dòng)細(xì)案,6、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化,凡來參加活動(dòng)者，均可獲得選鋪風(fēng)水寶鑒一本（公司制作），吉祥禮物一份另送； 凡有意買鋪者，均可免費(fèi)獲得一次大師咨詢或者風(fēng)水旺運(yùn)調(diào)理機(jī)會(huì)（價(jià)值6000元，主要針對(duì)購(gòu)買本案商鋪的風(fēng)水調(diào)理）； 再享受一定購(gòu)鋪優(yōu)惠。,活動(dòng)費(fèi)用：組織、宣傳、禮品、餐飲、聯(lián)誼等3-4萬左右 注：活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)及物料備忘，另列。,營(yíng)銷突破,總價(jià)高 商鋪大多以200平米以上，總價(jià)130萬以上的大鋪為主，個(gè)別鋪位甚至接近千萬； 利用率低 商鋪以四層、五層為主，缺乏較高的市場(chǎng)需求度

14、；接近一半的商鋪存在不規(guī)整、垂直入口不合理、利用率較低等問題； 隱蔽性 商鋪因樓層高，商業(yè)氛圍不及，致使商業(yè)的整體昭示性不足； 價(jià)值低 項(xiàng)目由于受自身隱蔽性、內(nèi)部諸多不合理、4、5層經(jīng)濟(jì)效益低等因素的影響，商業(yè)價(jià)值減弱。,常規(guī)商業(yè)賣法無法解決商鋪?zhàn)畲笕セ?營(yíng)銷突破,租售結(jié)合，統(tǒng)一招商管理，招商促進(jìn)銷售 返租銷售，降低置業(yè)總價(jià)，弱化產(chǎn)品缺陷,注：統(tǒng)一招商管理意思為,統(tǒng)一招商和物業(yè)管理，不負(fù)責(zé)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，商家自行運(yùn)營(yíng)。,突破策略：,營(yíng)銷突破,銷售形式： 返租3年； 3年返租總額為房款的24%，1-3年分別為 7%、 8% 、9%； 3年收益一次性從購(gòu)房總房款中扣除；,注： 若是返租年限很少，則實(shí)際成

15、交價(jià)仍相對(duì)較高，將失去降低入市門檻的意義，但又必須保障開發(fā)者回款利益，因此建議返租3年； 合同單價(jià)為實(shí)際成交房款與面積的比值； 前期購(gòu)房客戶，可根據(jù)現(xiàn)在購(gòu)房條件改選購(gòu)返租房源。,營(yíng)銷突破,其他優(yōu)惠建議：,1、租金補(bǔ)貼考慮到區(qū)域商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境較弱，招商引資困難，為刺激客戶的購(gòu)買欲望，根據(jù)商鋪商業(yè)價(jià)值的不同，建議給予2年的租金補(bǔ)貼：補(bǔ)貼租金為10元/月，并將補(bǔ)貼租金返算至價(jià)格，可以降低商家進(jìn)駐租金，吸引客戶共同培育市場(chǎng)。 2、購(gòu)鋪贈(zèng)送裝修基金 考慮到商鋪總價(jià)較高，客戶購(gòu)買鋪后裝修資金相對(duì)緊缺，為減輕客戶的經(jīng)濟(jì)壓力，凡定購(gòu)二樓及以上商鋪的客戶，每平米贈(zèng)送100元/的裝修基金，裝修基金在沖抵總價(jià)中予以兌

16、現(xiàn)。 3、普通優(yōu)惠 為強(qiáng)化激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，針對(duì)客戶的付款方式不同，制定了差異化的優(yōu)惠力度，具體如下：凡是購(gòu)買三樓及以上商鋪的客戶，在原基礎(chǔ)上，按揭付款再享受100元/，一次性付款再享受98折優(yōu)惠。,附件,文案突破之一,造一個(gè)北城發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng) 商業(yè)價(jià)值塑造,新城中心福地，價(jià)值起點(diǎn)、未來必定騰飛的商業(yè)前景；,新商業(yè)，契合品質(zhì)新城未來消費(fèi)大潮，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)財(cái)之路；,黃金街鋪，集中商業(yè)源地，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)；,化大商業(yè)面積為整體商業(yè)優(yōu)勢(shì)，夢(mèng)想商業(yè)揮就大財(cái)主；,風(fēng)水之年買龍郡寶鋪，富貴三世不用愁。,老城已成過去，財(cái)緣趁早，新城中心買鋪掘金正當(dāng)時(shí)！,買鋪發(fā)財(cái)秘笈：,附件,文案突破之二,為明天，種下一顆搖錢樹.,“搖錢樹，聚寶盆，日落黃金夜裝銀。” 曾無數(shù)次的幻想有一家屬于自己的店，里面裝修精致，風(fēng)格獨(dú)特，人來人往，絡(luò)繹不絕. 有了閑散資金，是用來享受生活，還是為明天投資未來？ 俗話說，“一鋪富三代”、“一間好商鋪，百年搖錢樹”。 投資箴言： 不是人人都能成為投資大贏家，實(shí)力、眼光必不可少，更重要的是有好的投資方向和投資品種。 就商業(yè)物業(yè)而言，地段決定了價(jià)值！ 泗洪南山龍郡