營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)范流程.ppt

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),場(chǎng)地：學(xué)校教室 時(shí)間：周四或周五下午（學(xué)生下課后） 產(chǎn)品知識(shí) 1.金喉?。航鸷斫婌F劑是地地道道的苗藥噴霧劑，專(zhuān)門(mén)治療口腔潰瘍、牙齦腫痛、急慢性咽喉炎、扁桃體炎；以及抽煙喝酒、用嗓過(guò)度引起的聲音嘶啞、咽干、咽燥的國(guó)藥準(zhǔn)字的醫(yī)保藥品，全家老少都可以用?？垢腥尽⒖共《炯兲烊恢参锼?，無(wú)毒副作用。,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),功效 1.三大優(yōu)勢(shì)： 金喉健起效快、生物利用度高（二氧化碳超臨界萃取，選擇性萃取有效成分） 使用劑量小、純中藥副作用小 患者攜帶、使用方便 2.四大特點(diǎn)： 唯一治療口腔黏膜潰瘍與上呼吸道感染的社保噴霧劑品種 雙重作用-殺菌抗病毒、快速消除癥狀 特有咽部粘膜與腺體的修復(fù)作用 手動(dòng)噴

2、霧裝置及包裝設(shè)計(jì)，安全性高，患者使用攜帶方便,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),用法用量 1.使用方法：直接作用于病灶部位，一天6-8次，一次2噴。 2.使用成本：10ML/瓶：每瓶有120噴，有 10多天的用量，使用成本只是同類(lèi)產(chǎn)品的1/3.大約1元/天。,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),適應(yīng)人群 1.口腔上火人群 2.煙友 3.教師 4.熬夜人群 5.有相應(yīng)癥狀患者,活動(dòng)物料使用,氣球的發(fā)放 1.如何打氣球？ 2.如何扎氣球？ 用氣球來(lái)吸引小孩子、但是單獨(dú)的小孩子是不發(fā)的、可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)定少量的發(fā)放來(lái)吸引其他小孩、還可以開(kāi)展小的游戲進(jìn)行發(fā)放、要有大人帶的小孩子才發(fā)放氣球、氣球發(fā)放給大人、同時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品知識(shí)的一句話 ：金喉健

3、噴霧劑是地地道道的苗藥噴霧劑、專(zhuān)門(mén)治療口腔潰瘍、牙齦腫痛、急慢性咽喉炎、扁桃體炎、說(shuō)話引起的聲音嘶啞、抽煙引起的咽干、咽燥的國(guó)藥準(zhǔn)字的醫(yī)保藥品，全家老少都可以用?？垢腥炯兲烊恢参锼帲瑹o(wú)毒副作用。 如果有感興趣和有相關(guān)癥狀的對(duì)產(chǎn)品想多了解的人就進(jìn)行詳細(xì)介紹產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)放一張宣傳產(chǎn)品的折頁(yè)、要是可以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的就促進(jìn)銷(xiāo)售、同時(shí)可以送價(jià)值五元錢(qián)試用裝一支，對(duì)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的使用說(shuō)明。,活動(dòng)物料的使用,產(chǎn)品折頁(yè)的發(fā)放 如果有感興趣和有相關(guān)癥狀的人在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更多了解和詢(xún)問(wèn)的人就進(jìn)行詳細(xì)介紹產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)放一張宣傳產(chǎn)品的折頁(yè)、絕對(duì)不允許見(jiàn)人就發(fā)放宣傳折頁(yè)的方法。,活動(dòng)物料的使用,試用裝的發(fā)放 1.對(duì)有

4、感興趣和有相關(guān)癥狀的人、對(duì)產(chǎn)品有懷疑態(tài)度的人可以贈(zèng)送一支、還有購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的人可以贈(zèng)送一支。 2.購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的給予贈(zèng)送。對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者要陪同至藥店柜臺(tái)完成購(gòu)買(mǎi)交易后，進(jìn)行產(chǎn)品使用的講解：如怎么旋轉(zhuǎn)等等。,學(xué)生促銷(xiāo)人員分工及配合,促銷(xiāo)人員工作分工 一般情況下男生負(fù)責(zé)給氣球打氣，女生負(fù)責(zé)招攬小孩。在現(xiàn)場(chǎng)圍觀群眾不多時(shí)，男女生都要進(jìn)行招攬工作，當(dāng)有大人帶領(lǐng)小孩來(lái)索要?dú)馇驎r(shí)，男生主要工作是吸引小孩的注意力，在打氣的速度上控制好時(shí)間和環(huán)境讓女生為大人進(jìn)行充分的產(chǎn)品講解。 配合 當(dāng)圍觀群眾增加時(shí)，男生停止打氣球的工作與女生共同為圍觀者講解產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料。每人要獨(dú)立面向群眾宣傳，不要二人集中向單一目標(biāo)同

5、時(shí)宣傳，避免降低宣傳受眾人數(shù)。,顧客心態(tài)及對(duì)應(yīng)方法,單純的就是為了要?dú)馇?1.這樣的人群以老年人居多，他們對(duì)產(chǎn)品以及促銷(xiāo)員所宣傳的產(chǎn)品內(nèi)容毫無(wú)興趣，甚至促銷(xiāo)員在對(duì)其講解時(shí)他的眼睛卻一直注視著氣球根本沒(méi)有正視過(guò)促銷(xiāo)人員?；蚴歉揪蜎](méi)有帶小孩，只有老人一人要?dú)馇蚴菫榱藥Щ丶医o孩子玩。 2.這種情況要視現(xiàn)場(chǎng)的氣氛決定：如現(xiàn)場(chǎng)氛圍很好有多人在咨詢(xún)的情況下，帶有小孩的老人只要發(fā)放給小孩一支氣球即可，無(wú)需過(guò)多解答；沒(méi)有小孩，只有老人前來(lái)索要?dú)馇驅(qū)⒉挥璋l(fā)放。如果現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷清，盡可能的用打氣球的速度或逗耍小孩等方式延長(zhǎng)其在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的逗留時(shí)間以烘托氣氛。只有老人的情況，除打氣球的速度外還可與其聊天來(lái)增加逗留時(shí)間

6、。,針對(duì)帶小孩的年輕夫婦,年輕夫婦帶小孩（這一群體為主要潛在客戶(hù)） 1.促銷(xiāo)員在招呼小孩拿氣球時(shí)（這種情況多為現(xiàn)場(chǎng)顧客不多），只有小孩子過(guò)來(lái)，大人在遠(yuǎn)處（距離促銷(xiāo)臺(tái)約五米遠(yuǎn)）原地等候。這時(shí)我們的促銷(xiāo)人員應(yīng)將氣球直接送到遠(yuǎn)處大人手中，同時(shí)帶好樣品、試用裝、三折頁(yè)等物品以便對(duì)其進(jìn)行講解。重點(diǎn)突出金喉健是純天然苗藥，無(wú)毒副作用，對(duì)于預(yù)防感冒及控制癥狀效果顯著，老幼皆宜；強(qiáng)調(diào)對(duì)小孩感冒的預(yù)防作用。 2.大人帶小孩來(lái)到促銷(xiāo)臺(tái)邊。這時(shí)的關(guān)鍵是打氣球人員的打氣速度情況（盡量增加打氣時(shí)間的長(zhǎng)度，可以采用詢(xún)問(wèn)小孩想要什么顏色的氣球等方式），速度的快慢是決定講解促銷(xiāo)員為顧客講解宣傳工作的長(zhǎng)短和內(nèi)容多少的保障。同時(shí)

7、講解人員也要根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)的多少來(lái)調(diào)整講解的方式和聲調(diào)（一對(duì)一的講解到面向多人宣傳）。,針對(duì)帶小孩的年輕夫婦,年輕夫婦帶小孩（這一群體為主要潛在客戶(hù)） 3.小孩想要?dú)馇?，大人著急要走。這種情況不要糾纏講解，將氣球送給大人手中同時(shí)送一張三折頁(yè)即可。 4.大人在距離促銷(xiāo)臺(tái)十五米以上小孩過(guò)來(lái)要?dú)馇?。這時(shí)只要給小孩一支氣球即可。在送給小孩氣球時(shí)要對(duì)小孩表現(xiàn)出喜歡的親昵動(dòng)作，如：摸摸小孩的頭、臉拍拍小孩的肩膀等動(dòng)作，同時(shí)送一張三折頁(yè)給小孩。 5.年輕夫婦屬于農(nóng)民工階層帶小孩類(lèi)人群。只需發(fā)給小孩一支氣球即可，使其起到成為我們產(chǎn)品的馬路宣傳員作用。,針對(duì)二十歲左右的年輕人,二十歲左右的年輕人 這些人大都是

8、八八年后出生的新生代，對(duì)新事物有很強(qiáng)的好奇心，接受新鮮事物的能力快，他們主要是想看看在搞什么活動(dòng)而已。對(duì)待這類(lèi)人群盡可能的讓他們體驗(yàn)一下，在宣傳產(chǎn)品時(shí)主要闡述產(chǎn)品的科技含量：如二氧化碳超臨界萃取技術(shù)，幾秒鐘見(jiàn)效，清除口腔異味，保護(hù)聲帶發(fā)育，提高生活品位等內(nèi)容。,針對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者,有相應(yīng)癥狀，服用過(guò)其它同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者 這類(lèi)人群的癥狀多為咽喉炎、口腔潰瘍等疾病，而且反復(fù)發(fā)作。對(duì)待這類(lèi)人群主要宣傳金喉健噴霧劑的自身賣(mài)點(diǎn): 苗藥古方、咽喉類(lèi)用藥獨(dú)家品種及唯一醫(yī)保產(chǎn)品、與含片的比較（宣傳頁(yè)上有說(shuō)明）、與口服藥的區(qū)別（是藥三分毒，無(wú)需臟器吸收，藥物直達(dá)病灶，藥力沒(méi)有損耗，幾秒鐘見(jiàn)效，快速解決病痛。）、

9、對(duì)待這類(lèi)群體盡量為其做試用體驗(yàn)，增加其對(duì)我們的產(chǎn)品的信任程度。盡可能促成現(xiàn)場(chǎng)交易，不要過(guò)早表現(xiàn)出免費(fèi)贈(zèng)送試用裝的行為，加大宣傳現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送一支試用裝的促銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費(fèi)者，爭(zhēng)取達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)交易。,針對(duì)有癥狀的家屬,家里有相關(guān)癥狀的病人 對(duì)待這類(lèi)人群除了進(jìn)行第4種人群的宣傳內(nèi)容外，如現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)無(wú)法達(dá)成交易的可直接送一支試用裝和一張產(chǎn)品宣傳頁(yè)，使其成為我們的潛在的客戶(hù)。,針對(duì)講究生活質(zhì)量的人群,講究生活質(zhì)量的人員或家庭 這一類(lèi)人群絕大數(shù)是社會(huì)的高消費(fèi)者，生活優(yōu)越，講究品位。對(duì)自身和家人的身體健康方面有著足夠的重視和消費(fèi)能力。 1.對(duì)待這類(lèi)人群中的男人 宣傳內(nèi)容主要講解產(chǎn)品采用國(guó)際最先進(jìn)的二氧化碳超臨

10、界萃取技術(shù)，清除口氣同時(shí)治療各類(lèi)咽喉不適癥狀，使用方便。 2.對(duì)待這類(lèi)人群中的女人 宣傳內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)煙、酒過(guò)量，說(shuō)話過(guò)多造成的咽喉不適的種種癥狀，藥物直達(dá)病灶無(wú)需通過(guò)臟器的吸收，減少身體吸收毒性的機(jī)會(huì)，全家老少尤其是在發(fā)育過(guò)程中的小孩子使用起來(lái)更安全，療效顯著見(jiàn)效快只需幾秒鐘，縮短病痛時(shí)間。 3.如男女同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)即上述二條內(nèi)容綜合宣傳。,針對(duì)抽煙喝酒人群,這類(lèi)人群主要強(qiáng)調(diào)煙酒過(guò)量，造成的咽喉不適。 1.大多數(shù)煙友早晨起床后，都有習(xí)慣性咽喉咯痰癥狀，主要表現(xiàn)為咳又咳不出，咽又咽不下；因金喉健有護(hù)嗓及稀釋痰的作用，噴過(guò)之后很快就能咳出來(lái)。 2.愛(ài)酗酒人群，在酒后一般會(huì)伴有嗓子干燥或灼痛感；說(shuō)話時(shí)會(huì)

11、出現(xiàn)變聲現(xiàn)象。用了金喉健后可以消炎殺菌，有很好的粘膜修復(fù)治療效果！,針對(duì)教師及用嗓類(lèi)人群,對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)者，主要強(qiáng)調(diào)用嗓過(guò)度對(duì)咽喉造成的不適感。因金喉健噴霧劑是苗山飛歌的詮釋?zhuān)凶o(hù)嗓及健嗓的功效。,針對(duì)孕婦人群,對(duì)于孕婦這種特殊人群，主要從金喉健成分入手（大果木姜子和艾納香）；這兩種名貴中藥材只有在貴州的黔東南才有，當(dāng)?shù)孛缂矣惺秤玫牧?xí)慣（用于佐料）。,針對(duì)易感冒人群,對(duì)感冒病人推導(dǎo)殺菌抗病毒消除病因，出現(xiàn)上呼吸道感染抗炎消腫鎮(zhèn)痛，祛痰止咳。感冒多發(fā)季節(jié)是防傳染的好藥。,針對(duì)單獨(dú)小孩,單獨(dú)的小孩子 這種情況視小孩的著裝而定，一般穿著整齊衣服干凈的可以發(fā)送一支氣球，反之不予發(fā)放。,活動(dòng)中的注意事項(xiàng),

12、1.當(dāng)有顧客感覺(jué)價(jià)格高時(shí)。我們要從使用次數(shù)和使用時(shí)間來(lái)向其講解道理。例如：我們的產(chǎn)品10ml可噴次數(shù)達(dá)120次左右，按一天噴10次計(jì)算可用12天，每天只需1元錢(qián)左右，只是口服類(lèi)產(chǎn)品的三分之一。 2.同類(lèi)噴霧劑治療方法只是治標(biāo)不治本，而且會(huì)隨著口液進(jìn)入食道稀釋藥物濃度降低治療效果。我們要告訴他，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)超臨界二氧化碳萃取技術(shù)制造而成，通過(guò)人體口腔粘膜直接吸收，不但吸收效果快，而且吸收藥物可達(dá)百分之九十以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了口服類(lèi)產(chǎn)品吸收的藥物含量，所以才能迅速見(jiàn)效。,活動(dòng)中的注意事項(xiàng),3.初次使用有些人感覺(jué)刺激感很強(qiáng)。首先每次使用不要超過(guò)二次噴霧，在噴入口腔時(shí)會(huì)有些刺激感，但在二、三秒鐘后就會(huì)

13、有甘甜的感覺(jué)，刺激感會(huì)隨即消失，這種段暫的刺激感只要用過(guò)一次的人都可以接受并長(zhǎng)時(shí)間的使用。 4.在發(fā)放氣球時(shí)嚴(yán)禁將沒(méi)有打氣的氣球發(fā)放給他人。我們發(fā)放氣球的目的一是為了利用吸引小孩來(lái)向其父母或帶領(lǐng)的成年人宣傳產(chǎn)品已達(dá)到教育消費(fèi)者的目的；二是氣球上有我們產(chǎn)品的名字和造型，當(dāng)小孩手舉氣球走在馬路上時(shí)也是對(duì)我們產(chǎn)品的一種宣傳。如果沒(méi)有打氣的氣球發(fā)放給消費(fèi)者我們的任何目的都沒(méi)有達(dá)到，只是浪費(fèi)了一支氣球而已。 5.收集銷(xiāo)售小票。,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展,活動(dòng)藥店現(xiàn)場(chǎng)布置 1.店外布置 a.將打好的氣球在藥店的門(mén)柱及兩旁以扎堆的新式掛滿(mǎn)，最好呈拱形門(mén)狀。 b.苗姑娘、手機(jī)海報(bào)在藥店門(mén)柱及兩旁顯眼處張貼。 c.促銷(xiāo)臺(tái)擺放在藥店門(mén)外顯眼處，且人流出入較多的地方，并有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展,活動(dòng)藥店現(xiàn)場(chǎng)布置 1.店外布置 d.將試用裝（15-20支）整齊排列擺放在促銷(xiāo)臺(tái)上面，在旁邊整齊擺放產(chǎn)品折頁(yè)、樣品及氣球和打氣筒。 e.嚴(yán)禁在促銷(xiāo)