(整理)門店拜訪PJP20100831—蔡正軍.ppt

1、中糧食品營銷有限公司 門店拜訪PJP,目 錄,二、如何制定并改善PJP,一、為什么要制定PJP,四、PJP實施的意義,一、為什么要制定PJP,網(wǎng)點(diǎn)核查中遇到的種種現(xiàn)象,1.查無此店 2.名稱/店名/地址基本資料不符 3.關(guān)門/更名很久 4.有店無貨 5.有貨不達(dá)標(biāo),覆蓋率低 品種不全 缺少小規(guī)格 陳列差,鋪市率提高 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提高 銷量增長 利潤點(diǎn)增加,機(jī)會點(diǎn),售點(diǎn)現(xiàn)狀舉例,案例1：,店名：新世紀(jì)超市 類型：C類店 有5L維A、5.3L谷調(diào)2個品種，共2瓶，擺放在很多其它品牌的后面，生產(chǎn)時間為05年01月，沒有其它規(guī)格、沒有任何促銷品、宣傳品。,分析：,1.應(yīng)該是通過鋪市活動進(jìn)貨 2.沒有人員定

2、點(diǎn)拜訪 3.很難再進(jìn)福臨門的油品銷售 4.網(wǎng)點(diǎn)基本死亡,案例2：,店名：便民超市 類型：C類店 公司直營 有5L維A、5L谷調(diào)、5L玉米3個品種，貨架比較充實，排面與競品相仿，存期比較正常，一瓶玉米油存期較長，綁有贈品油壺。經(jīng)過了解該店有理貨員固定拜訪。玉米油銷售不佳，但在有贈品情況下還是可以流轉(zhuǎn)，目前僅剩一瓶，店方對福臨門產(chǎn)品整體比較滿意，正向總部申請補(bǔ)貨。,分析：,1.盡管油品貨齡不是最佳，但還是在正常銷售。 2.有人員定點(diǎn)拜訪 3.只要有貨品流轉(zhuǎn)，門店愿意進(jìn)貨 4.網(wǎng)點(diǎn)基本不會死亡,缺少服務(wù)，沒有一個很好的維護(hù)體系，沒有有效拜訪,產(chǎn)品自身原因，終端銷售困難，網(wǎng)點(diǎn)不愿持續(xù)進(jìn)貨,有效服務(wù)對網(wǎng)

3、點(diǎn)存活，尤其是B、C店至關(guān)重要。,A類賣場,或者公司直營、或者公司重視程度高，有較多的資源，客情維護(hù)好,B、C店,只以少量促銷資源、公司重視程度偏低、客情一般、有時還會出現(xiàn)臨期產(chǎn)品等，但只要有正常的售點(diǎn)拜訪，大多數(shù)即可存活,品類,快速消費(fèi)品市場運(yùn)作理念,我們確信：以千家大店萬家售點(diǎn)為基礎(chǔ)的門店管理是我們的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，以“重裝上陣”為中心的門店分銷及陳列改善活動，是我們與競品決戰(zhàn)終端的重要武器。,專業(yè)的門店管理,作為銷售人員的主要職責(zé)，我們將通過強(qiáng)化門店管理8要素來完成。,門店管理圖像,以門店管理8要素為中心 以4X5標(biāo)準(zhǔn)銷售拜訪步驟為指導(dǎo) 以相關(guān)管理表格為工具,從單個門店管理辦法到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)管

4、理,ABC STORE,8要素是管理單獨(dú)一家門店的方法與工具； 如何管理區(qū)域內(nèi)多家門店？,二、如何制定并改善PJP,13,PJP 的要點(diǎn)：三個固定,PJP（Permanent Journey Plan）： 在固定的時間 (時間間隔) 按照固定的路線 拜訪固定的客戶,制訂 PJP 線路五步驟,準(zhǔn)備：詳細(xì)列出 客戶清單 1000-6000為大超市;500-1000為超市;500平米以下10家門店以上為連 鎖便利;少于10家則為便利店或糧油食雜店或批發(fā)或其他； 便利店與糧油食雜店的區(qū)別：便利店有收銀機(jī)，而糧油食雜店則沒有； 其他是指酒店、餐館、工廠、食堂等,步驟一：列出售點(diǎn)清單,16,步驟一：B、在

5、地圖上標(biāo)出售點(diǎn) 地圖的用途 確認(rèn)售點(diǎn)的位置 建立區(qū)域 排列拜訪順序 用記號筆把售點(diǎn)在地圖上的位置劃圈或正方形 根據(jù)記號給每個售點(diǎn)編號 采用合理的編號順序 編號應(yīng)與對每個售點(diǎn)資料表的編號一致 準(zhǔn)確標(biāo)出位置,客戶類型符號, 大賣場 連鎖便利店 大超市 便利店 超市 糧油食雜店,步驟一：列出售點(diǎn)清單,舉例1：大店分布圖,2,6,3,4,9,10,11,1,5,7,8,N1,L2,L1,L3,18,西安主城區(qū)范圍共普查出售賣食用油的門店1600家,具體分布如圖所示：,在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)（小店）,451家,219家,177家,377家,531家,舉例2：門店分布總圖,19,步驟二：A、計算業(yè)務(wù)人員可利用時

6、間 路線可利用的時間取決于工作時間的長短 例如：（分鐘） 公司內(nèi)時間 上午 30 公司內(nèi)時間 下午 30 干線時間 上午 20 干線時間 下午 20 休息時間 60 總計時間 160（路線不能利用時間） 工作日時間 480 減去不能利用的時間 160 320=日拜訪售點(diǎn)的時間,步驟二、試算工作量,20,此標(biāo)準(zhǔn)只是建議，不作為實際標(biāo)準(zhǔn)，工作中應(yīng)有的拜訪 時間由業(yè)務(wù)代表與直接主管協(xié)商預(yù)估；,拜訪售點(diǎn)所需時間建議,步驟二：B、拜訪售點(diǎn)所需時間建議,根據(jù)DSR掃店得出西安共有小店1600家，設(shè)定每位DSR每周工作六天，設(shè)定拜訪周期為一周，拜訪每家門店需15分鐘（含路上所需時間），則可做以下估算： 16

7、0015/6=4000分鐘/天 4000/60=66小時/天 每位DSR的拜訪時間為320分鐘/天，則： 66/6=11 人 ，每人每天拜訪24家門店。 區(qū)域劃分時應(yīng)利用已存在的界線來劃分，如河流、主要干道等 考慮區(qū)域?qū)ω涇囶愋偷南拗?估算所需DSR數(shù)量,估算方法,步驟二：C、拜訪所需DSR數(shù)量,將西安市區(qū)劃分為11個區(qū)域，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域,步驟二：D、區(qū)域劃分,步驟二：E、按照A-K的順序標(biāo)記，并將每個區(qū)域劃分為六個小區(qū)域，每個小區(qū)域為一天的拜訪工作量， 如下圖所示：,24,步驟三：A、手繪小區(qū)域地圖,步驟三：初步畫路線,使銷售和送貨人員一天內(nèi)能夠高效率、高效益地完成的拜訪次數(shù)最大化； 確保

8、服務(wù)頻率滿足市場供應(yīng)要求：地縣兩級市場網(wǎng)點(diǎn)最低拜訪周期為一周；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以10-15天拜訪一次;,原 則：,根據(jù)各地圖塊的道路分布情況，手工繪制各地圖塊的掃街路線圖； 并在地圖塊上做好相關(guān)標(biāo)記： 簡圖標(biāo)方向，向北指示； 地圖塊的周邊界定（標(biāo)志物位置）； 地圖塊編號（區(qū)域編號）； 拜訪日期及時間；,PJP舉例1：大店拜訪,2,6,3,4,9,10,11,1,5,7,8,N1,L2,L1,L3,第一種PJP ：大店拜訪,A. 負(fù)責(zé)較單一客戶類型（NKA/LKA/大超市)： 例：業(yè)務(wù)代表趙前，專職負(fù)責(zé)市區(qū)內(nèi)大店（NKA/LKA/大超市） 附：責(zé)任區(qū)域地略圖（虛擬），見第18頁 趙前負(fù)責(zé)的客戶數(shù)共15

9、家NKA大賣場1家，LKA大賣場3 家，大超市11家, 依據(jù)PJP工作標(biāo)準(zhǔn)，趙前共需要制訂幾條線路？ - 工作量試算：月工作總量測算（按每月24.5天的工作天數(shù)計算） (460)24.5/2(1140)24.5/36533分鐘 則每日工作量：6533/24.5267分鐘/天；結(jié)論：人力與工作量匹配較合適 -“以各等級客戶類型所需線路數(shù)的公約數(shù)為總線路數(shù)” NKA+LKA大賣場：1次/ 2天,最多需要2條路線,每天最少要跑店“4家/2 = 2家” 大超市：1次/3天,最多需要3條路線,每天最少要跑店“11家/3 = 3或4 家” - 則總線路數(shù)：要滿足各類型客戶的拜訪頻慮要求 2條3條 = 6條

10、,每天共要跑店“5或6家”,第一種PJP ：參考答案, 結(jié)合門店位置區(qū)域、地理交通因素制訂具體線路： “以高等級客戶的位置劃分小區(qū)塊并優(yōu)先排定”, 表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中NKA/LKA客戶循環(huán)了3次，A類店循環(huán)了2次,PJP舉例2 ：最通常的情形,B. 負(fù)責(zé)市區(qū)綜合類型客戶（A/B/C/D)： 例：業(yè)務(wù)代表孫立，負(fù)責(zé)市區(qū)內(nèi)GT門店（A/B/C/D） 附：區(qū)域地略圖（因客戶數(shù)較多，僅標(biāo)識A/B類） 孫立負(fù)責(zé)的客戶數(shù)共195家A類門店5家，B類19家，C類 店42家，D類149家, 依據(jù)PJP工作標(biāo)準(zhǔn)，孫立共需要制訂幾條線路？ - 工作量試算： 月工作總量估算（按每月24.5天的工作日

11、數(shù)） (540) 24.5/3+(1930) 24.5/6+ (4215) 24.5/12+ (14910) 1 6737 則每日工作量估算 6737/24.5=275分鐘；人力與工作量較匹配 - “以各等級客戶類型所需線路數(shù)的公約數(shù)總線路數(shù)” A類店：1次/3天,最多需要3條線路,每天最少要跑店 “5家/3 = 12家” B類店：1次/6天,最多需要6條線路,每天最少要跑店 “19家/6 = 34家” C類店：1次/12天,最多需要12條線路,每天最少要跑店 “42家/12 = 34家” D類店：1次/30天,按就近原則分配到A-B-C線路上；因每月拜訪1次，12條線 路循環(huán)2次,每條線分配

12、店數(shù) “（149家/2 ）/12= 67家” - 則總線路數(shù)：按A、B、C線路數(shù)的最小公約數(shù)，計需要12條線路， 每條線路拜訪客戶數(shù)：約15家（綜合數(shù)），拜訪量約275分鐘/天,A:5家 B:19家 C/D類門店略,圖例：,注記：規(guī)劃線路時，先依次以A類店、B類店劃分小區(qū)塊，然后再確定該小區(qū)塊中的C、D類店,第二種PJP ：售點(diǎn)分布圖,第二種PJP ：參考答案, 表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中只有D類客戶未完成一個完整循環(huán)（完成約50）,31,PJP 舉例3：負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形,C. 負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類型客戶： 例：吳江市業(yè)務(wù)代表周武，專職負(fù)責(zé)市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（A/B/C） 附：責(zé)任區(qū)域地略圖（虛擬）

13、，見下頁 周武負(fù)責(zé)區(qū)域共15個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，其中4個鎮(zhèn)銷量較大，周武把這4個鎮(zhèn)定為重點(diǎn)（每周去兩次），有7個鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另有4個鎮(zhèn)銷量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次, 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡單按照PJP拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)照搬： - 工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線和距離時間安排（下例同） - “鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時間較長，因此每次拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應(yīng)拜訪鎮(zhèn)上所有各 等級的終端客戶(D類可除外).” 4個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2次/ 周,每周需要跑8次 7個一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1次/周,每周需要跑7次 4個次級鄉(xiāng)鎮(zhèn)：0.5次/周,每周需要跑2次 - 則每周總共需要跑17次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據(jù)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠(yuǎn)近（所需

14、時 間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上AB類終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)多寡，每天需分別跑24個鎮(zhèn)不等,32,第三種PJP ：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地略圖,圖例： 為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)(每周去兩次) 為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)(每周去一次) 為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次） 為營業(yè)所辦公所在地,33,第三種PJP ：參考答案, 結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往返距離時間、鎮(zhèn)上A/B類客戶數(shù)多寡制訂具體線路： “以重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪次數(shù)為優(yōu)先排定”, 表示一個完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪循環(huán),拜 訪 網(wǎng) 點(diǎn) 原 則,起點(diǎn)原則,右手原則,標(biāo)記原則,封閉原則,門店拜訪路線要遵守四大原則：,以分地圖西南角為最優(yōu)先起點(diǎn)，按照每天的起點(diǎn)標(biāo)記，第一天開始的地方標(biāo)記為S1，第二天開始的地方標(biāo)記為S2，一般不允許超過兩天的；依次從西南往上

15、走；,遇到路口往右走,有門牌號碼就寫門牌號碼，沒有門牌號碼就寫著名建筑物+方向+距離，而不可有一些“建設(shè)路123號隔壁”這樣的字眼,每走完一個圈，都會形成一個閉合環(huán)，不允許有開口的訪問環(huán) 1、計劃進(jìn)出點(diǎn) 2、行走最短線路 3、不跳過任何售點(diǎn) 4、避免重復(fù)走環(huán)線 5、避免兩次經(jīng)過同一街道,拜訪路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。合理的拜訪路線可以最大限度地 幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要： （一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的售點(diǎn)，然 后再按原路或其他線路直接回程； （二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的售點(diǎn)開始拜訪。然后 在回公司的途中對售點(diǎn)進(jìn)行訪問，下一

16、次可以從相反的方向進(jìn)行； （三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束 拜訪正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計規(guī)模不同的圓圈式路線；建議 （四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉 片形式，銷售人員每次拜訪一個葉片區(qū)域； （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。而是時間管理問題，可以避免 重復(fù)拜訪，以節(jié)約時間；,35,設(shè)計拜訪路線的形式,第36頁,拜訪路線安排 盡量少走交叉路和回頭路，多走苜蓿葉路和同心圓形的路 掃街時，街優(yōu)先于路；巷優(yōu)先于街。巷區(qū)是最小的單位，必須走完一個街區(qū)內(nèi)所有的巷區(qū)，才能走下一個街區(qū)；必須走完一個路區(qū)內(nèi)所有街區(qū)，才能

17、走下一個路區(qū)。 盡量在堵車地段錯開堵車時段,設(shè)計拜訪路線時注意事項,第37頁,舉例說明：浪費(fèi)與有效,浪費(fèi)時間,有效計劃,案例：作戰(zhàn)墻上的PJP路線,39, 路線的執(zhí)行 傳達(dá)新的路線結(jié)構(gòu) 路線分配給每位銷售人員 通知售點(diǎn)負(fù)責(zé)人新的時間表 路線開辟后應(yīng)嚴(yán)密監(jiān)控 、新路線可能需要不斷調(diào)整 、業(yè)務(wù)主管及我司分銷SR必須跟線拜訪 路線檢查 主管抽查線路，并沿線路拜訪售點(diǎn)，確認(rèn)業(yè)務(wù)代表的日拜訪表，客戶服務(wù)卡等資料的真實性和準(zhǔn)確性； 主管跟隨業(yè)代進(jìn)行跟線拜訪，了解實際情況并指導(dǎo)業(yè)代拜訪技巧； 建議主管及我司分銷SR用60%以上時間進(jìn)行跟線拜訪；,步驟四、路線的執(zhí)行,步驟五、如何優(yōu)化我們的行程？,每天的工作時

18、間是否符合高效率的原則？,在一周內(nèi)是否拜訪了全部客戶？,重點(diǎn)客戶的拜訪頻率是否合理？,門店的工作時間安排是否合理？,是否根據(jù)重點(diǎn)工作每月調(diào)整了拜訪計劃？,每天的拜訪路線安排是否合理和有效率？,41,路線改善的四步驟,步驟五、路線的優(yōu)化改善,主管對業(yè)務(wù)人員日常工作的檢查,早會、晚會制度,檢查業(yè)務(wù)人員日常報表,地區(qū)經(jīng)理對城市主管工作的檢查,確保一類城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次,平時在出差時必須隨時抽檢,抽檢辦法,抽查表格,按照網(wǎng)點(diǎn)編號尾數(shù)抽檢網(wǎng)點(diǎn),建立逐級抽檢制，建立直接上司問責(zé)制,三、PJP實施的意義,第45頁,請問：你認(rèn)為零售店拜訪要達(dá)到什么效果？,看得見 買的到 樂的買 愿意賣,深度分銷，渠道重心下移使競爭押在了終端,第46頁,大家為什么要來學(xué)習(xí)這門課程？,畫圖掃街，也是獲得最直接，最