新奧燃?xì)馐袌?chǎng)發(fā)展策略0930.ppt

1、認(rèn)清形勢(shì) 抓住機(jī)遇 實(shí)現(xiàn)跨越 張葉生 2010年10月,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢(shì)分析,四、市場(chǎng)發(fā)展策略,三、一把手的責(zé)任和使命,提問,新奧燃?xì)庠谛袠I(yè)當(dāng)中處于怎樣的地位？,國內(nèi)各大燃?xì)夤練饬繉?duì)比,國內(nèi)主要燃?xì)夤練饬夸N售方面，我們與中華煤氣內(nèi)地業(yè)務(wù)板塊和北京燃?xì)庥休^大差距，2009年我國城市燃?xì)馓烊粴庀M(fèi)量約為580億方，中華煤氣內(nèi)地業(yè)務(wù)板塊銷氣量為69億方，約占整個(gè)市場(chǎng)份額的12%，北京燃?xì)饧s占11%，而新奧燃?xì)庹急葍H為4%。 2010年上半年華潤燃?xì)怃N售氣量23億方，我公司上半年銷售氣量20億方，已超過我公司。,國內(nèi)主要燃?xì)夤?009年燃?xì)怃N量,新奧燃?xì)庠谶^去4年天然氣銷量復(fù)合增長

2、率為31%，雖然高于全國城市燃?xì)庀?1%的增長率，但是低于中華煤氣49%的增長率；在過去2年甚至低于行業(yè)增長率。 2010年新奧燃?xì)怃N售氣量預(yù)計(jì)達(dá)到40億方，同比增長38%，大大高于行業(yè)增長率。,過去4年行業(yè)內(nèi)發(fā)展速度對(duì)比分析,16.14%,21.79%,22.12%,19.08%,19%,14%,過去4年天然氣銷量增長分析,133%,165%,119%,61%,26%,20%,看到這組數(shù)字大家有什么感受？ 新奧燃?xì)鈶?yīng)達(dá)到怎樣的市場(chǎng)份額，才可稱之為行 業(yè)領(lǐng)先者？,小組討論,多元化的資源供應(yīng)格局已經(jīng)形成，資源供應(yīng)快速增長，打開了下游市場(chǎng)擴(kuò)張的瓶頸，但較高價(jià)格也是未來天然氣供應(yīng)的明顯特征。,國產(chǎn)

3、氣氣量持續(xù)快速提升 國產(chǎn)天然氣探明儲(chǔ)量持續(xù)增加，預(yù)計(jì)年增探明儲(chǔ)量5000億方，支持國產(chǎn)氣產(chǎn)量持續(xù)增長； 國土資源部已確定川南等8個(gè)頁巖氣先導(dǎo)試驗(yàn)區(qū)并加大技術(shù)研發(fā)，未來非常規(guī)天然氣供給將成為新的增長點(diǎn)； 進(jìn)口氣量近期將快速增加，占比逐步提升 沿海LNG站的陸續(xù)建成擴(kuò)大了國際市場(chǎng)天然氣資源獲取量； 西氣二線、中緬線等跨國管網(wǎng)的建設(shè)，快速提升周邊國家的天然氣利用規(guī)模； 煤層氣供應(yīng)量將快速增加 中聯(lián)煤、晉煤等傳統(tǒng)煤炭企業(yè)已經(jīng)先期介入煤層氣資源開發(fā)， 2009年晉煤產(chǎn)量5.5億方，預(yù)計(jì)到2015年開采量50億方，2020年80億方； 中石油、中石化也將煤層氣開發(fā)作為未來業(yè)務(wù)方向，中石油規(guī)劃到2015年煤

4、層氣產(chǎn)量45億方，占全國煤層氣產(chǎn)量的40以上； 煤制氣項(xiàng)目已規(guī)劃產(chǎn)能巨大 已審批的大唐、匯能、慶華等4個(gè)項(xiàng)目合計(jì)產(chǎn)能151億方，目前均已開工建設(shè)； 另有中電投等14個(gè)項(xiàng)目已備案或規(guī)劃中，規(guī)劃達(dá)產(chǎn)產(chǎn)能將達(dá)到近440億方。,未來十年天然氣資源供給充足,未來新增氣源,2005年到2009年中國城市燃?xì)馓烊粴怃N量平均增長率為21%,據(jù)此推算預(yù)計(jì)2015年我國城市燃?xì)馓烊粴怃N量將達(dá)到1840億。,未來5年城市天然氣銷量預(yù)測(cè),未來5年天然氣銷量預(yù)測(cè),4.95%,5.31%,5.71%,6.14%,6.59%,7.08%,7.61%,我們應(yīng)保持什么樣的發(fā)展速度才能實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展？,提問,未來，我們必須把握

5、住天然氣供應(yīng)充足的歷史機(jī)遇，快速做大氣量規(guī)模，“搶”得更多寶貴的資源，為企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，畢竟從長遠(yuǎn)看天然氣是稀缺資源，機(jī)會(huì)稍縱即逝，時(shí)不我待！ 新奧燃?xì)庖獙?shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，不能按常規(guī)速度發(fā)展，按每年30%的速度增長, 預(yù)計(jì)2015年氣量銷售達(dá)到140億方，占全國城市燃?xì)馓烊粴怃N量比重為7.6%。,5年發(fā)展目標(biāo),目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢(shì)分析,四、市場(chǎng)發(fā)展策略,三、一把手的責(zé)任和使命,市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，市場(chǎng)發(fā)展無序，資源配置不合理,未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，如：哪些是做量的客戶、哪些是品質(zhì)型獲得較高盈利的客戶、哪些是有條件發(fā)展的客戶、哪些是限制發(fā)展的客戶、哪些反季調(diào)峰的客戶； 未

6、根據(jù)客戶類型的不同制定差異化的氣價(jià)； 未根據(jù)企業(yè)氣源條件和自身能力，對(duì)市場(chǎng)的優(yōu)先發(fā)展級(jí)進(jìn)行排序，不能夠有效配置資源。,新奧燃?xì)?009年照付不議氣量完成情況,2009年蚌埠、連云港等七家公司未能百分之百達(dá)到照付不議氣量，如果全部完成將總計(jì)增加1億方的銷售氣量。,建設(shè)費(fèi)成為快速做大氣量的主要障礙,部分企業(yè)氣源供應(yīng)充足，市場(chǎng)潛力巨大，但氣量規(guī)模始終達(dá)不到應(yīng)有的水平，很重要的原因是向客戶收取高額的建設(shè)費(fèi)。 表面來看我們是能從個(gè)別價(jià)格承受能力較強(qiáng)的客戶身上獲取較高的利潤，但我們同時(shí)可能失去了一群客戶，綜合考慮我們可能失去的更多！,管輸氣重點(diǎn)企業(yè)工商戶建設(shè)費(fèi)收取分析,2009年開始各企業(yè)在工商戶建設(shè)費(fèi)收

7、取方面都采取了靈活的政策，但是仍有部分企業(yè)工商戶建設(shè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)較高，建設(shè)費(fèi)與工程費(fèi)的高門檻限制了部分客戶的開發(fā)，同時(shí)東莞、常州等企業(yè)通過降低或取消建設(shè)費(fèi)做大氣量、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)提升單位毛利等策略，大幅提升企業(yè)盈利能力。,市場(chǎng)潛力分析： 從工商戶潛在市場(chǎng)潛力來看，天然氣具備明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)的柴油、LPG市場(chǎng)容量較小，共計(jì)11億方； 天然氣不具備明顯競爭優(yōu)勢(shì)的重油、蒸汽、水煤漿、煤制氣市場(chǎng)容量為35億方； 而天然氣處于競爭劣勢(shì)的煤炭市場(chǎng)容量為255億方； 隨著重油、熱電廠蒸汽（不在環(huán)保政策限制范圍內(nèi)）在能源結(jié)構(gòu)中所占比重越來越大，以及天然氣價(jià)格上漲、競爭力的下降，未來是主要競爭威脅。,單純依靠柴油、LP

8、G市場(chǎng)難以做大氣量規(guī)模,針對(duì)上述能源結(jié)構(gòu)，僅僅依靠替換柴油和LPG市場(chǎng)不可能做大氣量規(guī)模； 為把握住行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，我們必須在最短時(shí)間內(nèi)完成柴油和LPG客戶的替換，主動(dòng)發(fā)展重油、煤制氣市場(chǎng)，并積極撬動(dòng)部分煤炭和熱電廠蒸汽市場(chǎng)，才能快速實(shí)現(xiàn)氣量規(guī)模的跨越式發(fā)展！,深入挖掘市場(chǎng)潛力,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢(shì)分析,四、市場(chǎng)發(fā)展八大策略,三、一把手的責(zé)任和使命,存在二種心態(tài),滿足現(xiàn)狀，不進(jìn)行更高追求：完成年度指標(biāo)即延緩發(fā)展或不發(fā)展； 不努力，不作為：一味強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)潛力有限或氣源條件受限的客觀條件，認(rèn)為再怎么努力也完不成指標(biāo)，所以干脆不作為。,一把手的責(zé)任和使命,創(chuàng)造有利于企業(yè)發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境；

9、綜合考慮市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、資源條件、企業(yè)能力等因素，準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，將資源配置在最能夠創(chuàng)造效益的細(xì)分市場(chǎng)； 將過去認(rèn)為的不可能變成可能，運(yùn)用技術(shù)手段推動(dòng)天然氣不具備直接競爭優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)發(fā)展； 不滿足于現(xiàn)狀，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)自我，追求更高發(fā)展目標(biāo)！,關(guān)于激勵(lì),超額獎(jiǎng)勵(lì) 降職處分,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢(shì)分析,四、市場(chǎng)發(fā)展策略,三、一把手的責(zé)任和使命,首先，關(guān)于市場(chǎng)定位-市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)客戶的用氣規(guī)模、價(jià)格承受能力、用氣均衡性將客戶劃分為：量的客戶、品質(zhì)型客戶、不均衡用氣客戶、調(diào)峰客戶： 量的客戶：氣規(guī)模大、但價(jià)格承受能力較弱且用氣均衡，該類市場(chǎng)容量較大是企業(yè)快速做大氣量規(guī)模的基礎(chǔ)； 品質(zhì)型客戶：用氣規(guī)模

10、一般、但價(jià)格承受能力較強(qiáng)且用氣較均衡，該類市場(chǎng)容量較小，是提升企業(yè)盈利能力的重要支撐； 不均衡用氣客戶：夏季不用氣或少用氣、冬季用氣量大的客戶，該類客戶如果占比重過多，會(huì)給企業(yè)氣源保障帶來很大風(fēng)險(xiǎn)； 調(diào)峰客戶：是指冬季不用氣或少用氣、夏季用氣量大的客戶，該類市場(chǎng)能夠有效改善企業(yè)的用氣結(jié)構(gòu)。,關(guān)于市場(chǎng)定位資源配置,氣源充足、冬夏季不均衡系數(shù)較低的企業(yè)，資源應(yīng)優(yōu)先配置在量的客戶和品質(zhì)型客戶，并可適度發(fā)展價(jià)格承受能力較強(qiáng)的用氣較不不均衡客戶； 氣源條件受限的企業(yè)，資源應(yīng)優(yōu)先配置在品質(zhì)型客戶和反季調(diào)峰客戶，并根據(jù)自身供氣能力，適度發(fā)展量的客戶； 冬夏季不均衡系數(shù)較高的企業(yè)，資源應(yīng)優(yōu)先配置在調(diào)峰客戶和均

11、衡用氣客戶，并且不發(fā)展用氣不均衡客戶（除非該類客戶可通過雙能源保障和冬季議價(jià)氣化解供氣保障風(fēng)險(xiǎn)）。,其次，關(guān)于客戶結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶的價(jià)格承受能力，制定氣價(jià)，降低門檻，發(fā)展量的客戶，提升管網(wǎng)利用率，攤銷管網(wǎng)投資成本； 不斷提高品質(zhì)型客戶的比重，提升盈利能力； 大力發(fā)展調(diào)峰客戶，形成規(guī)模后，一是能夠降低冬夏季用氣不均衡系數(shù)，二是夏季可向上游爭取到更多低價(jià)氣源。,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升盈利能力案例湛江,2010年上半年，湛江公司通過運(yùn)用靈活的價(jià)格策略，降低了客戶的進(jìn)入門檻，銷售氣量實(shí)現(xiàn)130%的增長，通過做大氣量攤銷投資，天然氣單位毛利相比2009年不降反增，企業(yè)盈利能力持續(xù)提升。,湛江公司銷售情況統(tǒng)計(jì),

12、第三，關(guān)于接駁費(fèi),針對(duì)氣源充足的企業(yè)，為快速做大氣量，提高資源利用率和管網(wǎng)利用率，針對(duì)用氣較均衡或是調(diào)峰客戶可以不收取建設(shè)費(fèi)； 氣源不充足、氣價(jià)差較低的企業(yè)，針對(duì)價(jià)格承受能力較強(qiáng)的客戶收取一定的建設(shè)費(fèi)。,第四，大力發(fā)展調(diào)峰客戶,大力發(fā)展夏季用量大、冬季不用氣或是少用氣的客戶，并通過靈活的價(jià)格策略，降低進(jìn)入門檻； 與部分用氣量較大的客戶簽訂短期季節(jié)性供氣合同，并通過夏、秋二季較大的價(jià)格優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶夏、秋二季多用氣； 通過大力發(fā)展調(diào)峰客戶，提升夏季用氣比重，可向上游爭取更多低價(jià)資源，實(shí)現(xiàn)上游、新奧、客戶的多贏。,背景資料： 山東昆崳路橋工程有限公司瀝青攪拌廠隸屬于牟平公路局，位于牟乳公路（牟平段

13、）往南2公里，距牟平門站2公里。主要耗能設(shè)備有FRD-JZ3000型和NCIBR900型燃燒器兩臺(tái)，用于加熱石子料，之前使用重油作為燃料；每年只有5-10月份用氣，屬于優(yōu)質(zhì)反季調(diào)峰客戶。,針對(duì)該客戶的用氣特點(diǎn)，煙臺(tái)公司通過降低價(jià)格門檻成功簽約。通過天然氣改造客戶年節(jié)省能源費(fèi)用170萬元，更重要的是優(yōu)化了煙臺(tái)公司的均衡用氣系數(shù)。,年運(yùn)行成本比較,反季調(diào)峰客戶案例-煙臺(tái),反季調(diào)峰客戶案例-廊坊,廊坊通泰公路材料有限公司是一家專門生產(chǎn)SBS改性瀝青的廠家，同時(shí)也銷售泰普克重交瀝青。該客戶使用導(dǎo)熱油爐加熱瀝青，原使用重油，年耗用量600噸。 客戶用能特點(diǎn)為夏季集中用氣，冬季不用氣。因此，該客戶對(duì)于冬夏

14、季反季節(jié)調(diào)峰具有重要意義，也具備了重要的行業(yè)推廣性。 針對(duì)該客戶用能特點(diǎn)，公司采取將建設(shè)費(fèi)打入氣價(jià)方式收取，雙方商定氣價(jià)為3.13元/方（正常氣價(jià):3.03元）,工程費(fèi)15.5萬，目前客戶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)用氣。,客戶能源使用經(jīng)濟(jì)性分析,第五，關(guān)于單點(diǎn)直供,突破經(jīng)營權(quán)限制； 以“供”為守，以點(diǎn)帶面，獲取更廣闊的市場(chǎng)空間； 重點(diǎn)鎖定經(jīng)營區(qū)周邊優(yōu)質(zhì)的工業(yè)客戶。,項(xiàng)目背景,湛江龍騰物流球團(tuán)于2009年在湛江東海島正式投產(chǎn)，所生產(chǎn)的球團(tuán)產(chǎn)品全部供寶鋼羅逕項(xiàng)目和韶鋼作煉鐵原料使用。由于東海島與湛江市的特殊地理位置原因，該項(xiàng)目不可能通過管輸供應(yīng)，并且我公司沒有東海島的特許經(jīng)營權(quán)。后通過政府相關(guān)部門介入，我公司開始與

15、龍騰物流球團(tuán)公司進(jìn)行溝通洽談。,對(duì)方出土地，我公司負(fù)責(zé)提供儲(chǔ)備罐（6*100立），前期投資約1000多萬； 對(duì)方支付接駁費(fèi)1300萬元，氣價(jià)按4.65元/方收取，價(jià)差在0.5元/方以上。,解決方案,據(jù)統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)目高峰用氣能達(dá)到9萬多方/日，低峰達(dá)5萬多方/日，迅速成為湛江公司第一大工商用戶。同時(shí)客戶對(duì)于我方的運(yùn)作方式反響良好，實(shí)現(xiàn)雙贏。,單點(diǎn)直供運(yùn)作案例湛江,第六，關(guān)于價(jià)格杠桿,建設(shè)費(fèi)收取 打入氣價(jià)或分期收取 降低標(biāo)準(zhǔn)或減免,階梯性定價(jià) 根據(jù)客戶氣量的季節(jié)變化實(shí)施階梯性定價(jià),氣價(jià)與替代能源聯(lián)動(dòng) 氣價(jià)參照可替代能源的市場(chǎng)價(jià)格同步調(diào)整,氣價(jià)優(yōu)惠 對(duì)于用氣規(guī)模較大且用氣均衡的客戶，可以實(shí)行氣價(jià)優(yōu)惠,

16、協(xié)和陶瓷有限公司位于東莞市寮步鎮(zhèn)，是一家臺(tái)資企業(yè)，主要生產(chǎn)外銷日用陶瓷。原來生產(chǎn)過程使用液化石油氣，最高日用氣量約10噸。,將1200元/方、總計(jì)1080萬元的接駁費(fèi)分?jǐn)偟綒鈨r(jià)，氣價(jià)由4元/方變?yōu)?.5元 /方。通過溝通，對(duì)方不接受該方案。,接駁費(fèi)按500元/方收取，總計(jì)450萬元； 氣價(jià)：(A+280)*9400/11350；其中A為網(wǎng)站中所公布的深圳華安公司的液化石油氣當(dāng)月掛牌平均價(jià)，280元/噸的運(yùn)費(fèi)。,原始方案,價(jià)格聯(lián)動(dòng) 方案,經(jīng)過洽談，最終雙方簽訂了三年協(xié)議，協(xié)議約定收取接駁費(fèi)450萬元，工程費(fèi)90萬元；同時(shí)約定三年內(nèi)必須用完756萬方氣；三年后的氣價(jià)按物價(jià)批準(zhǔn)的價(jià)格執(zhí)行。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，到

17、目前已用氣26個(gè)月，總用氣412萬方，平均氣價(jià)5.58元/立方。 通過靈活的價(jià)格政策，降低用戶進(jìn)入門檻，同時(shí)組合建設(shè)費(fèi)與氣費(fèi)的收取方式，為公司帶來額外收益。,靈活的價(jià)格政策運(yùn)作案例東莞,第七，關(guān)于創(chuàng)新商業(yè)模式,約定分成比例,節(jié)能效益,管,術(shù),資,金,技,理,新奧燃?xì)?節(jié)能效益,原能源消耗,現(xiàn)能源消耗,原能源費(fèi)用,天然氣費(fèi)用,按約定分成比例,術(shù),務(wù),服,客戶,術(shù),銀 行,設(shè)備廠家,設(shè)計(jì)單位,工程單位,合同能源管理基本流程為由我方全額投資進(jìn)行節(jié)能技術(shù)改造，由此產(chǎn)生的效益我方與 客戶分享； 通過合同能源管理方式可降低客戶的進(jìn)入門檻，降低開發(fā)難度； 合同能源管理方式通過多年節(jié)能效益分成獲得項(xiàng)目利益最大

18、化； 政策支持，國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)節(jié)能工作的決定中提出“加快推行合同能源管理，推進(jìn)企 業(yè)節(jié)能技術(shù)改造”。,創(chuàng)新商業(yè)模式運(yùn)作案例永康,鄭泰鋁業(yè)是一家主要生產(chǎn)摩托車輪轂的企業(yè)，該客戶生產(chǎn)工藝中噴涂線已使用我公司的天然氣，但熔鋁爐仍使用發(fā)生爐煤氣。前期我公司已與對(duì)方多次接觸，但均被對(duì)方以天然氣相對(duì)價(jià)格較大拒絕。 之后，由于該公司開始運(yùn)作上市，并且當(dāng)時(shí)煤炭等能源價(jià)格都開始上漲，對(duì)方有意將污染較大的煤氣發(fā)生爐替換，因此我公司又繼續(xù)開始與對(duì)方進(jìn)行洽談。,對(duì)方支付建設(shè)費(fèi)120萬，工程費(fèi)30萬。氣價(jià)按4元/方（低于之前4.7元/方）收??； 根據(jù)客戶08年的產(chǎn)量及耗煤量進(jìn)行測(cè)算，單位耗能約為1.05噸煤/噸鋁錠。換算為天然氣日用氣量約為6000方； 約定通氣后三個(gè)月內(nèi)，若對(duì)方日耗氣量高于6000方（即高于原來單位產(chǎn)品能耗），我方退還對(duì)方建設(shè)費(fèi)120萬；若對(duì)方耗氣量低于6000方，則3個(gè)月內(nèi)因燃料節(jié)省的成本，雙