保險(xiǎn)公司hold住你的客戶

1、Hold住你的客戶,開門紅系列早會,春節(jié)到！祝福到！ 馬上過新年了，營銷員小王又要開始回訪客戶大拜年嘍！,新人小王的拜訪難題,小王這種無層次、無步驟的客戶服務(wù)，往往帶來的后果是：,做好客戶分類，分層級進(jìn)行客戶服務(wù),主管老張的診斷建議,對小王的情況，我們提出的建議是,客戶分類與分層級服務(wù),一、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的依據(jù),收入能力：反映客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，體現(xiàn)客戶對于保險(xiǎn)的購買力。,社會關(guān)系：反映客戶在社會中的地位和人脈關(guān)系，體現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)力。,客戶關(guān)系：反映銷售代表和客戶之間的關(guān)系，體現(xiàn)客戶對銷售代表的信任度和親密度。,年繳保費(fèi)：反映客戶購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)支出，體現(xiàn)客戶在現(xiàn)有購買力情況下再保險(xiǎn)消費(fèi)的

2、能力。,客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),客戶分類的方法,二、客戶分類明細(xì),分層級服務(wù)的方法,一、分層級服務(wù)：普通客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 進(jìn)行客戶的新年保單檢視，如有交費(fèi)、短期險(xiǎn)到期等情況發(fā)生時(shí)，第一時(shí)間通知客戶； 以短信、賀卡、電話、信件等方式，向客戶表達(dá)新春祝福，感謝客戶一年以來對自己的支持，并向客戶傳達(dá)公司的最新資訊、春節(jié)活動等；,分層級服務(wù)的方法,一、分層級服務(wù)：普通客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 電話保持暢通狀態(tài)，春節(jié)期間也要讓客戶能隨時(shí)找到你。如有需要，請及時(shí)處理客戶的理賠請求（春節(jié)期間多是意外、醫(yī)療類險(xiǎn)種的理賠高發(fā)期）； 選擇距離公司或住處不遠(yuǎn)的客戶登門拜訪，送上福字、春聯(lián)、臺歷等小禮品，使用刮刮卡為下次拜訪留

3、下理由,分層級服務(wù)的方法,二、分層級服務(wù)：潛在客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 以短信、賀卡、電話、信件等方式，向客戶表達(dá)新春祝福（詳細(xì)如前）； 登門拜訪，送上一些別出心裁的新春禮物，感謝客戶一年以來對自己的支持。使用刮刮卡為下次拜訪留下理由； 電話保持暢通狀態(tài)（詳細(xì)如前）,分層級服務(wù)的方法,二、分層級服務(wù)：潛在客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 為客戶送上新春聯(lián)誼會（產(chǎn)說會）邀請函或量身打造新產(chǎn)品計(jì)劃書，嘗試對客戶進(jìn)行銷售流程； 條件允許情況下，舉辦小型聚餐、聚會或客戶答謝會，邀請部分重點(diǎn)潛在客戶及其家人參加，期間可以產(chǎn)品單頁等工具嘗試新產(chǎn)品推銷,分層級服務(wù)的方法,三、分層級服務(wù)：黃金客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 舉辦黃金客戶聯(lián)誼會、聚

4、餐或答謝會，搭建黃金客戶之間的交流平臺，為客戶之間可相互利用的資源牽線搭橋。期間可嘗試新產(chǎn)品推銷； 了解客戶春節(jié)期間的出行或家庭聚會計(jì)劃，如有需要幫忙（如請鐘點(diǎn)工、租車、預(yù)訂年夜飯等）的地方則根據(jù)自身優(yōu)勢給予幫助；,分層級服務(wù)的方法,三、分層級服務(wù)：黃金客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 在征得客戶同意后，為客戶適當(dāng)?shù)募彝コ蓡T（如配偶、孩子）寄上賀卡或感謝信，使自己獲得客戶家人的認(rèn)可和支持； 電話保持通暢（詳細(xì)如前）； 登門拜訪，送上精致禮物（詳細(xì)如前）； 短信、賀卡、電話、信件等方式向客戶表達(dá)新春祝福（詳細(xì)如前）,分層級服務(wù)的方法,三、分層級服務(wù)：黃金客戶,服務(wù)要項(xiàng)： 舉辦黃金客戶聯(lián)誼會、聚餐聚會或客戶答謝會，搭建黃金客戶之間的交流平臺，為客戶之間可相互利用的資源牽線搭橋。期間可嘗試新產(chǎn)品推銷； 了解客戶春節(jié)期間的出行或家庭聚會計(jì)劃，如有需要幫忙（如請鐘點(diǎn)工、租車、預(yù)訂年夜飯等）的地方則根據(jù)自身優(yōu)勢給予幫助；,一、時(shí)間安排更合理,假設(shè)小王每天只能抽出4個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶回訪服務(wù),客戶分類帶來的效益,客戶分類帶來的效益,假設(shè)小王每天只能抽出4個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶回訪服務(wù),二、