大寶護(hù)膚品：工薪階層的選擇.ppt

1、大寶護(hù)膚品：工薪階層的選擇，摘要牙齒案例將從消費(fèi)者的角度分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為，并更全面地說(shuō)明使用目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷組合策略推出產(chǎn)品的過(guò)程，以滿足和滿足顧客的要求和欲望。大寶是北京市三路工廠生產(chǎn)的護(hù)膚品，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，大寶不僅沒(méi)有崩潰，而且發(fā)展成了國(guó)產(chǎn)名牌。在日益增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)中，大寶選擇普通工薪階層作為銷售對(duì)象。因?yàn)槭菫楣ば诫A層準(zhǔn)備的，所以銷售的產(chǎn)品必須符合他們的消費(fèi)習(xí)慣。一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的收入不高，很少選擇價(jià)錢高的化妝品，也重視產(chǎn)品的質(zhì)量，喜歡固定使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品。因此，大寶注重質(zhì)量，堅(jiān)持了普通工薪階層可以接受的價(jià)錢價(jià)格。主要產(chǎn)品“大寶索德蜂蜜”市場(chǎng)零售價(jià)不超過(guò)10

2、元，日霜和晚霜也只有20元。價(jià)錢(Dabao)與市場(chǎng)上的類似化妝品相比占了很大的優(yōu)勢(shì)，本身的質(zhì)量也很好，加上對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的信賴，很快就引起了顧客的爭(zhēng)論。很多顧客不僅自行使用，還讓家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大寶還發(fā)現(xiàn)，使用大寶護(hù)膚品的消費(fèi)者年齡在35歲以上。這種消費(fèi)者層還發(fā)現(xiàn)，性格成熟，收到一種產(chǎn)品后，更換的數(shù)量一般較少。這種集團(tuán)向別人推薦的時(shí)候也有可信度，化妝品口碑的好壞對(duì)銷售有重要作用。大寶就是靠群眾路線得市場(chǎng)。大寶護(hù)膚品：工薪階層的選擇，在銷售渠道上，大寶認(rèn)為，如果繼續(xù)依賴商業(yè)部門的訂單會(huì)和各省的百貨店批發(fā)，渠道必然會(huì)變窄。因此，三路工廠主動(dòng)出擊，采取開(kāi)拓新銷售網(wǎng)絡(luò)的方法，在全國(guó)大眾城市有影

3、響力的百貨商店設(shè)立賣場(chǎng)，直接銷售自己的產(chǎn)品。到目前為止，大寶在全國(guó)共有102家產(chǎn)品銷售賣場(chǎng)，并教育了很多消息來(lái)源、導(dǎo)游、電腦測(cè)試員在柜臺(tái)前做銷售工作。成立專門場(chǎng)不僅擴(kuò)大了銷售，還為大報(bào)做了廣告宣傳。此外，許多省市的零售商親自到工廠提貨，批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級(jí)。零售和批發(fā)同時(shí)進(jìn)行，大寶的銷售范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，在很多偏遠(yuǎn)地區(qū)也能看到大寶產(chǎn)品的廣告宣傳中，大寶強(qiáng)調(diào)廣告媒體的選擇必須經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、合理。因此，選擇中央電視臺(tái)兩套節(jié)目廣播的原因是兩套廣告價(jià)錢比一套便宜得多，而且還可以播放。大寶贊助了大寶國(guó)際劇場(chǎng)和大寶劇場(chǎng)兩欄。這樣加起來(lái)，每天在電視機(jī)上都能看到7，8次大寶廣告，這樣密集、轟炸式的廣告給大寶帶來(lái)了很高的知名度。大寶護(hù)膚品：選擇芹菜人，大寶護(hù)膚品：選擇芹菜人，大寶選擇體育明星，電影明星作為廣告，但效果不好。之后，大寶改變了化妝品廣告中的美女和明星形象，選擇了話劇演員、教師、工人、攝影師等實(shí)際普通上班族，講述了在日常生活場(chǎng)面中生活和工作中經(jīng)歷的苦惱和使用大寶護(hù)膚品后的感覺(jué)。廣告的投訴點(diǎn)是工薪階層想解決的問(wèn)題，因此，“大報(bào)好”、“皮膚好，早晚用大報(bào)吧”、