全新技能三角之推銷流程(ppt 61頁).ppt

1、技能三角之推銷流程,XX人人必須掌握的技能,萬一保險(xiǎn)網(wǎng)-中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站,銷售流程的基本過程,利用專業(yè)化推銷工具，依據(jù)客戶的需求來銷售 保險(xiǎn)產(chǎn)品，是我們必須堅(jiān)持的科學(xué)銷售動(dòng)作。,一.,專推流程概述,二.,以工具為載體的專推流程,綱 要,思 考？, 轉(zhuǎn)正了、晉升了、留存了卻始終不能獨(dú)立展業(yè)？, 主管輔導(dǎo)屬員不知從何下手？輔導(dǎo)能力得不到提升？, 內(nèi)勤有時(shí)很難掌控本月業(yè)績，節(jié)點(diǎn)業(yè)績與預(yù)期差距加大？,營銷管理為非現(xiàn)場管理，員工活動(dòng)量無法衡量？,原因很簡單：, 沒有按照流程去有步驟、有計(jì)劃的去拜訪；有了流程沒有與流程實(shí)際 操作結(jié)合的工具，往往 是流程變得有形無神；, 以工具為載體的專業(yè)化銷售流

2、程，讓我們的團(tuán)隊(duì)有流程拜訪、有工具讓流程付諸于實(shí)踐、有衡量營銷員技能成長的標(biāo)準(zhǔn)（會(huì)用工具）、有衡量主管輔導(dǎo)屬員成敗的依據(jù)。會(huì)用工具才能讓營銷員走向獨(dú)立展業(yè)。, 有流程根據(jù)流程才能掌控到隊(duì)伍，會(huì)用工具業(yè)績才能用工具去量化，通過流程鎖定工具使用量管理活動(dòng)量！,單頁、市調(diào)表、建議書,三大核心展業(yè)行銷法寶工具,單 頁：檢驗(yàn)小組活動(dòng)情況的工具 市調(diào)表：檢驗(yàn)營銷員拜訪量的工具 建議書：檢驗(yàn)營銷員準(zhǔn)客戶量的工具,研 討： 工具使用的重要性,專推流程是以工具為載體的專業(yè)化推銷流程的簡稱。銷售流程的每一個(gè)銷售步驟都結(jié)合了工具的應(yīng)用，并通過反復(fù)的實(shí)踐和錘煉，最終形成實(shí)用高效的專推流程,專業(yè)化推銷流程的定義,市場上

3、最專業(yè)有效的營銷模式！ 目前最受團(tuán)隊(duì)歡迎的營銷模式！,一.,專推流程概述,二.,以工具為載體的專推流程,綱 要,工具為載體的專業(yè)化銷售模式,以工具為載體的專推流程,第一步： 客戶開拓單頁團(tuán)隊(duì)活動(dòng),客戶開拓方法,緣故法 轉(zhuǎn)介法 陌拜法,個(gè)人行為,團(tuán)隊(duì)活動(dòng)推介會(huì),團(tuán)隊(duì)行為,個(gè)人行為,1、緣故法 2、轉(zhuǎn)介法 3、陌拜法,財(cái)富寶典,團(tuán)隊(duì)行為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)推介會(huì),小區(qū) 村鎮(zhèn) 大集,區(qū)域開拓：在固定區(qū)域市場培育（團(tuán)隊(duì)動(dòng)作）,勢,傾銷（銷售壟斷）,造勢 作勢 借勢 乘勢,市場單頁 工具進(jìn)入 加強(qiáng)拜訪 提升技能,市場培育是造勢 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)推介會(huì)是借勢,區(qū)域市場開拓,區(qū)域團(tuán)隊(duì)進(jìn)入,團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的目的,品牌宣傳 讓沒有活動(dòng)的

4、人活動(dòng)起來 讓沒有客戶的人有客戶 培育目標(biāo)市場、建立展業(yè)區(qū)域 提升營銷員使用工具技能 提升主管的輔導(dǎo)能力,研 討 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)推介會(huì)如何組織？,第二步：接觸前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容電話約訪,步驟一：介紹自己及公司 步驟二：表明來意 步驟三：要求見面 步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn) 步驟五：拒絕處理，再度要求見面 步驟六：結(jié)束語,切記： 1、不要在電話中談保險(xiǎn),見面為目的； 2、口乃心之門戶（你的狀態(tài)）,接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容：,1、客戶資料的準(zhǔn)備； 他是否認(rèn)可保險(xiǎn)？ 他的保險(xiǎn)需求應(yīng)是哪方面的？ 他最感興趣的話題、共同語言是？ 有可能會(huì)出現(xiàn)的問題？,2、展業(yè)工具準(zhǔn)備： 展示資料： 公司介紹、計(jì)劃書、分紅報(bào)

5、告書、報(bào)紙、相應(yīng) 宣傳資料、市調(diào)表等； 簽單工具： 投保單、筆、條款書、計(jì)算器、稿紙等； 展業(yè)小禮品： 糖塊、氣球、公司標(biāo)志紀(jì)念品,3、拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備 時(shí)間、地點(diǎn)、溝通內(nèi)容、保險(xiǎn)切入、拜訪路線準(zhǔn)備； 4、心態(tài)準(zhǔn)備: “精誠所至，金石為開” 信心、耐心、愛心、誠信、熱心；,第三步：接 觸 填寫市調(diào)表，引導(dǎo)需求,見面溝通的方法,1、調(diào)查問卷法(一般客戶) 2、開門見山法（熟人） 3、上門看望法（長時(shí)間不見的熟人） 4、事由法（認(rèn)識(shí)的所有人）,接觸拜訪的目的,寒喧、贊美(聊天） 根據(jù)不同客戶，采取不同切入法 保險(xiǎn)理念溝通，激發(fā)客戶需求,市場調(diào)查表,了解客戶需求最有效的工具,1、介紹公司優(yōu)勢 2、介紹公

6、司組織調(diào)查的初衷 3、介紹八大問題 根據(jù)市調(diào)表的介紹重點(diǎn)突出公司特點(diǎn)!,市調(diào)表使用,市調(diào)表使用,一般導(dǎo)入話術(shù)： “為響應(yīng)國家政府提出的普及保險(xiǎn)知識(shí)活動(dòng)，提升XX保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，公司面向全市組織了一次有獎(jiǎng)市場調(diào)查問卷，耽誤你幾分鐘咱們一塊看一下，”,1.您的醫(yī)療費(fèi)能報(bào)銷嗎？,客：能 業(yè)： 恭喜您，享受社保提供的醫(yī)療養(yǎng)老待遇真有福氣，現(xiàn) 在正式請問社保的最低報(bào)銷限額您知道嗎？社保是 否管意外這個(gè)您了解嗎？退休年齡延長了這個(gè)您聽說 了嗎？ 客：不大了解 業(yè)：我給您講講吧，讓您多了解些可能對您有幫助。如果 有份補(bǔ)充更好。,選項(xiàng)二 客：自己負(fù)擔(dān) 業(yè)：那要是感冒發(fā)燒住院還得自己負(fù)擔(dān)？ 客：那也沒辦法 業(yè)：贊

7、同現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)可高了, 舉例 前幾天，我的一個(gè)朋友割個(gè)闌尾炎， 就花了四千多一場小病幾個(gè)月白干。 引導(dǎo)人吃五谷雜糧誰敢保證自己不 得??？所以很多人是小病拖大病扛， 唉這是我們老百姓的悲哀。人生病 時(shí)都想找個(gè)報(bào)銷藥費(fèi)的地方是吧？,2、您認(rèn)為目前狀況，住一次院平均需要花多少錢？,A、1-2萬 B、1-5萬 C、10萬 D、10萬以上,客：C 業(yè)：是啊，俗話說有啥別有病，沒啥別沒錢 辛辛苦苦三十年，一病回到解放前, 小病一頭牛，大病一座樓。再說了就算 我們現(xiàn)在覺得身體不錯(cuò)，不用吃中藥,不 用吃西藥，但是每天都在吃農(nóng)藥。醫(yī)療 費(fèi)用的問題已成為當(dāng)今老百姓最為關(guān)注 的問題之一,你說是不是？反問、引導(dǎo) 客：

8、是啊 業(yè)：生活中我們的這種擔(dān)憂如果提前解決該 多好??？你說呢？激發(fā)意識(shí),第1、2條重點(diǎn)引導(dǎo)健康、醫(yī)療理念；運(yùn)用第三者人稱語言，可巧妙加入保險(xiǎn)故事 。,3、您將來如何養(yǎng)老？,A、社會(huì)養(yǎng)老 B、子女供養(yǎng) C、保險(xiǎn)養(yǎng)老 D、無,客：還沒考慮 業(yè)：其實(shí)時(shí)間過得很快，咱得為將來考慮。 錢都花在了兒女身上老來時(shí)靠兒女來 養(yǎng)老嗎？ 反問、引導(dǎo) 客： 業(yè)：兒女其實(shí)都很孝順，但是您看看現(xiàn)在孩 子的壓力。再看看一對夫妻養(yǎng)多少老人。 （拿出資料）如今這個(gè)社會(huì)靠誰都不行， 原來叫養(yǎng)兒防老，現(xiàn)在叫養(yǎng)老防兒，靠 誰都不如靠自己，你說呢？激發(fā)意識(shí),選項(xiàng)二 客: 有，是單位的統(tǒng)籌養(yǎng)老。 業(yè):真好,老來可以靠自己，不給兒女添負(fù)

9、擔(dān) （ 理 念引導(dǎo)）不過前兩天我看了一個(gè)材料說中國的 社保虧得很厲害，這個(gè)資料我拿給您看看。唉 再說了不知想過沒有,等到咱領(lǐng)這筆錢時(shí),那時(shí) 還能頂現(xiàn)在的多少錢，毛得這么快。看看20年 前1塊錢能干多少事。資料）得讓咱辛苦掙的 錢保值增值才行。,4、您認(rèn)為當(dāng)我們60歲80歲應(yīng)該準(zhǔn)備多少養(yǎng)老生活費(fèi)才夠用？,客：15萬以上 業(yè)：咱這筆錢現(xiàn)在準(zhǔn)備好了么？ 客：沒有 業(yè)：那您想什么時(shí)候準(zhǔn)備呢？咱先 算算60歲80歲咱吃飯得花多 少錢？這錢還不算人情往來， 有個(gè)病啊災(zāi)啊什么的。不算不 知道一算嚇一跳。 客：是啊,A、3-5萬 B、5-8萬 C、10-15萬 D、20萬,第3 、4條重點(diǎn)引到養(yǎng)老理念,學(xué)會(huì)算

10、帳（筆紙準(zhǔn)備）,2人*30元/人*365天*20年 =43.8萬 靠誰？,5、您覺得要滿足子女教育的需要，應(yīng)該儲(chǔ)蓄多少錢？,A、300 B、500 C、1000 D、1000以上,客：B 業(yè)：望子成龍，望女成鳳是每個(gè)父 母的心愿。按照這個(gè)社會(huì)發(fā)展 應(yīng)該早為孩子做好準(zhǔn)備！,6、您認(rèn)為目前老百姓通過保險(xiǎn)最想解決的問題是什么？,A、養(yǎng)老問題 B、健康問題 C、意外風(fēng)險(xiǎn) D、子女教育 E、其 他,業(yè): （ 認(rèn)可贊美）你說的很有道 理，確實(shí)是生活中我們不再 擔(dān)心吃穿等生活問題，就是 擔(dān)心*這些問題，（講保險(xiǎn) 故事）當(dāng)這些問題來臨的時(shí) 候我們都提前解決了該多好 呀？,7、您認(rèn)為投資保險(xiǎn)每個(gè)月存多少錢比較合

11、適？,判斷客戶的繳費(fèi)能力，為將來設(shè)計(jì)建議書搜集資料,A、300 B、500 C、700 D、1000以上,8、如果有解決以上問題的建議和咨詢你希望得到嗎？,A、希望 B、不希望 希望-為準(zhǔn)客戶； 不希望-需日后慢慢溝通的客戶；,希望你虎年有好運(yùn)氣，謝謝您的配合。這有本養(yǎng)老健康方面的畫冊您看看了解了解改天我再來取。 - 一定留下下次拜訪的借口,講解市調(diào)表操作要點(diǎn)：,（1）多問，讓客戶有參與感 （2）填寫過程中盡量找安靜的地方坐下填寫 （3）溝通過程中注意用第三人稱 （4）善于發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)客戶需求,第四步：分析客戶需求 分析市調(diào)表，制作建議書,根據(jù)客戶需求做保險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)需求類型： 養(yǎng)老型-可推尊尚人生

12、保障計(jì)劃 健康醫(yī)療型-可推薦健康福星、健康福享保障計(jì)劃 子女教育型-可推薦吉祥至尊保障計(jì)劃 終身保障體現(xiàn)-可推薦祥瑞一生終身保障計(jì)劃,分析客戶需求：,根據(jù)客戶的需求選擇建議書,合適的繳費(fèi) 合適的需求 合適的保額 合適的建議書,第五步：講解建議書，嘗試促成,建議書使用的好處,提高客戶的可信度 提供給客戶作產(chǎn)品說明的工具 讓客戶的利益一目了然,建議書說明原則,把所有利益加起來,讓客戶認(rèn)為這個(gè)組合好,把所有的功效加起來,分析客戶購買保險(xiǎn)后的美好未來 把保費(fèi)化解到每一天(月),讓客戶感覺很便宜,把所有擔(dān)憂都減去,解除客戶后顧之憂,第六步：多 次 促 成,二、促成技能 1、熟練掌握以工具使用為核心的銷售

13、流程，單頁使用量等于拜訪量。 2、習(xí)慣用工具促成（報(bào)紙、宣傳單頁等），使促成順其自然。 3、廣覆蓋、分層級(jí)的說明及促成。,一、何謂“促成” 1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始； 2、給客戶一個(gè)買保險(xiǎn)的理由； 3、促成是信任感的培養(yǎng)； 4、根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)客戶需要的保險(xiǎn)； 5、促成就是解決問題；,激將法,默認(rèn)法,二擇一法,風(fēng)險(xiǎn)分 析法,、,利益驅(qū) 動(dòng)法,行動(dòng)法,你的親戚朋友都買了保險(xiǎn)，依你的能力肯定也沒問題”,“看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆?“你看受益人是填小孩還是大人？”,“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來萬一碰到生病或意外急用錢時(shí)，該怎么辦？保險(xiǎn)就是幫我們對未來幸福生活規(guī)劃的”,

14、“你看我們擁有了這份計(jì)劃以后，我們以后的生活就不用了”“我們公司正好有抽獎(jiǎng)活動(dòng),你也認(rèn)可這項(xiàng)計(jì)劃早辦早收益,還有獎(jiǎng)品”,“你看這是投保分析表,來咱們一起填一下.”,促 成,促成六大方法,1、激將法 你的親戚朋友都買了保險(xiǎn)，依你的能力肯定也沒 問題 2、默認(rèn)法 “看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆?3、二擇一法 “你看受益人是填小孩還是大人？”,4、風(fēng)險(xiǎn)分析法 “現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來萬一碰到生病或意外急用錢時(shí)，該怎么辦？保險(xiǎn)就是幫我們對未來幸福生活規(guī)劃的” 5、利益驅(qū)動(dòng)法 “你看我們擁有了這份計(jì)劃以后，我們以后的生活就不用擔(dān)憂了”“我們公司正好有抽獎(jiǎng)活動(dòng),你也認(rèn)可這項(xiàng)計(jì)劃早辦早收益,還有” 6、行動(dòng)法 “你看這是投保分析表,來咱們一起填一下.”,促成注意事項(xiàng)