國際商務(wù)談判教程.ppt

1、國際商務(wù)談判教程,導(dǎo)言商務(wù)談判,談判的廣泛性和重要性 商務(wù)談判的特點(diǎn)（與一般談判是否有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別?） 國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 80年代開始哈佛大學(xué)才開始開設(shè)世界上最好的談判課程,導(dǎo)言商務(wù)談判,為什么要學(xué)習(xí)和研究談判？ 商務(wù)世界無時(shí)無刻充滿沖突 一般解決商務(wù)沖突的方法：友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟 談判是否是太容易？ 談判是一門藝術(shù)？不同于其他的社會(huì)科學(xué)？,導(dǎo)言商務(wù)談判,本課程的三個(gè)特點(diǎn) 內(nèi)容并不深?yuàn)W莫測，大家都了解和有體會(huì)； 內(nèi)容實(shí)踐性很強(qiáng)，道理可以講，但技巧需自己練； 應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺應(yīng)雙方都有。 介紹實(shí)質(zhì)利益談判法,導(dǎo)言商務(wù)談判,談判三步曲： Claiming value Cre

2、ating value Overcoming barriers to agreement,普通商務(wù)談判遇到的問題,從一個(gè)普通案例講起 立場爭辯式談判能解決問題嗎？ 談判的方法應(yīng)該符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？ 達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議（核心為雙贏） 談判方式必須有效 應(yīng)該能改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系,軟式談判法？,談判者視對(duì)方為朋友 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 作出讓步來維系關(guān)系 對(duì)人和問題都態(tài)度溫和 完全相信對(duì)方 容易變換立場 向?qū)Ψ桨l(fā)出要約,軟式談判法？,向?qū)Ψ搅恋着?為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損 追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果 強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議 避免意愿的較量 屈服于對(duì)方的壓力,硬式談判法？,談判者將對(duì)方視為對(duì)手 目標(biāo)是取得勝利

3、 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件 對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬 決不相信對(duì)方 堅(jiān)持立場 向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅,硬式談判法？,故意聲東擊西 在價(jià)格上要求單方面合適 追求自己所能接受的單一結(jié)果 強(qiáng)調(diào)自己的立場 試圖進(jìn)行意愿的較量 向?qū)Ψ绞┘訅毫?實(shí)質(zhì)利益談判法,實(shí)質(zhì)利益談判法四原則： 將人與問題分開； 注重利益，而非立場； 為互利而尋求解決方案； 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。,實(shí)質(zhì)利益談判法,實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次： 實(shí)質(zhì)利益層次； 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。,實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段,實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終： 第一階段：分析階段，知己知彼 第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解,

4、原則之一：人與問題分開,“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來 “生意不在，人義（亦）在”先解決人的問題 思想觀念 情感表露 言語交流,原則之一：人與問題分開,如何解決思想觀念問題： 不妨站在對(duì)方的立場上考慮問題； 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； 相互討論彼此的見解和看法； 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)； 給對(duì)方留“面子”。,原則之一：人與問題分開,如何解決情感表露問題： 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； 使用象征性的行為緩解情緒沖突。,原則之一：人與

5、問題分開,如何解決言語交流問題： 認(rèn)清交流的障礙； 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法； 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白； 交流要有針對(duì)性。,原則之二：注重利益而非立場,明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： 對(duì)立的立場背后有更多的利益因素； 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場； 對(duì)立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.,原則之二：注重利益而非立場,如何識(shí)別利益因素？ 多問“為什么？”您為什么特別注重. 多問“為什么不？”您為什么不去做 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 將雙

6、方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。,原則之二：注重利益而非立場,表達(dá)和陳述利益所在的技巧： 積極陳述利益所在，要有說服力； 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； 對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。,原則之三：尋求互利解決方案,立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： 過早地就談判問題下結(jié)論； 只追求單一結(jié)果； 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； 談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。,原則之三：尋求互利解決方案,尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開； 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； 找出互利的解決方案； 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容

7、易作出決策。,原則之三：尋求互利解決方案,將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開： 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： 自己做 與談判對(duì)手一起做,原則之三：尋求互利解決方案,充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍： 創(chuàng)造性思維法： 提出問題； 分析問題； 解決問題 實(shí)施方案。 從不同的專家角度分析問題 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議,原則之三：尋求互利解決方案,找出互利的解決方案： 識(shí)別共同利益，問： 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ 相互滿足彼此的不同利益,原則之三：尋求互利解決方案,替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：

8、 讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)； 讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平； 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： 談判成為立場的較量； 看誰更愿意達(dá)成協(xié)議； 談判成為意愿的較量。 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： 公平有效的原則； 科學(xué)性原則； 先例原則。,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 建立公平的分割利益的步驟： “一個(gè)切，一個(gè)選” 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； 不要屈從于對(duì)方的壓力； 例子？,請(qǐng)選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個(gè)答案中選出7個(gè)。,1、策劃能力2、辯論技巧3、解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智4、堅(jiān)韌不拔的精神5、面對(duì)壓力