快消品營銷系列之--經(jīng)銷商拜訪.ppt

1、經(jīng)銷商拜訪,如何進(jìn)行經(jīng)銷商拜訪,如何有效拜訪,現(xiàn)在，銷售人員往往分管幾個(gè)地 區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省，每個(gè)月要走 訪大量的經(jīng)銷商，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商拜訪 的時(shí)間很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售 人員應(yīng)如何拜訪，才有助于銷售業(yè)績 的提升呢？,內(nèi) 容,一、拜訪的五大任務(wù) 二、拜訪基本流程結(jié)構(gòu) 三、八步拜訪法,一、拜訪的五大任務(wù),沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話： 上月賣了多少貨？ 這個(gè)月能回多少款？ 下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？ 這實(shí)際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對(duì)銷售業(yè)績的提升幫助不大。,一、拜訪的五大任務(wù),銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)主要包括五個(gè)方面 1、銷售產(chǎn)品 這是拜訪的經(jīng)銷商的主要任務(wù) 2、市場維護(hù)

2、沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)，銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場穩(wěn)定。 3、建設(shè)客情 銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。 4、信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動(dòng)態(tài) 5、指導(dǎo)經(jīng)銷商 幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意，這類銷售人員往往會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊敬。,二、拜訪的基本流程結(jié)構(gòu),1、訪前準(zhǔn)備 2、接觸階段 3、探詢階段 4、聆聽階段 5、呈現(xiàn)階段 6、處理異議 7、成交（締結(jié)） 8、跟進(jìn),三、八步拜訪法,（一）、訪前準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)

3、備就是準(zhǔn)備著失敗！ 為什么要準(zhǔn)備？ A、容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣 B、使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) C、預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏 D、提高拜訪效率 E、提高締結(jié)率,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 1、掌握資源 了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出的新的銷售政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？ 不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 2、今后幾天工作的計(jì)劃、安排 銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一

4、安排好工作，合理安排時(shí)間；出發(fā)前應(yīng)該提起約定拜訪對(duì)象，以提高拜訪效率,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 3、明確拜訪目標(biāo) 銷售人員是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。從而拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目的是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為：銷售目標(biāo)和行政目標(biāo) 銷售目標(biāo)包括： A、要求老經(jīng)銷商增加訂貨量或品種； B、向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品； C、介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單。 行政目標(biāo)包括： A、收回帳款 B、處理投訴 C、傳達(dá)政策 D、客情維護(hù)等,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作（3、明確拜訪目標(biāo)） 常見的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品；

5、 推廣新活動(dòng)； 建立（保持）友誼； 催款和促成進(jìn)貨 查庫存； 了解競爭品牌； 疏通關(guān)系（渠道） 兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成 檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性； 售后服務(wù)（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、處理退換貨）,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 4、行動(dòng)反省 銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。 反省內(nèi)容: 上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？ 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 以前的對(duì)經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否補(bǔ)救?,三、八步拜訪法 （一）、

6、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商哪些情況？ 了解經(jīng)銷商銷售情況 只有充分了解經(jīng)銷商的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品是多少？了解當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。 公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽 導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商價(jià)格情況 市場亂通常是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員

7、要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。 不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實(shí)際價(jià)格；或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。 同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。 進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。 了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，要及時(shí)向公司反饋。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商庫存情況 經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的

8、銷售動(dòng)態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭情況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù) 庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員要幫助經(jīng)銷商消化庫存。 自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品的比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例，占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵率。 哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信

9、息 庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商與公司的帳務(wù)情況 降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使銷售人員的本職工作之一 對(duì)照經(jīng)銷商鋪底額度，核對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量 書面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。 及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。 定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行帳、款、物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 6、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。 代表公司

10、形象 良好的個(gè)人修養(yǎng) 優(yōu)秀的專業(yè)技能 較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。 銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，如果利用銷售工具，可以降低50的勞動(dòng)成本，提高10的成功率，提高100的銷售質(zhì)量。 銷售工具包括： 產(chǎn)品目錄； 已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄； 圖片及公司畫冊(cè)；地圖； 名片； 經(jīng)銷商檔案； 計(jì)算器； 筆記用具； 最新價(jià)格表； 帶有公司標(biāo)記的促銷品； 空白“促銷方案”、“合同申請(qǐng)表”等專業(yè)表格。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對(duì)不

11、同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能出現(xiàn)的困難，構(gòu)想不同處理方法。 案例： 與駐馬店匯宇商貿(mào)談判過程（了解經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在，從而做好準(zhǔn)備工作）,三、八步拜訪法 （二）、接觸階段,A、開場白 易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)。 B、開場白方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) A、第一句話很重要：第一句話往往會(huì)為本次接觸劃定一個(gè)框架，營造一種氛圍。 B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開端：和諧、正面、創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間 D、可能面對(duì)的困難：冗長、沉默、負(fù)面、目的不清、惡劣經(jīng)歷、時(shí)間倉促,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,1、探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 2、探

12、詢的目的：A、收集信息；B、發(fā)現(xiàn)漏洞；C、控制拜訪；D、促進(jìn)參與；E、改善溝通 3、探詢問題的種類： 肯定型問題限制式提問（YES/NO） （是不是、對(duì)不對(duì)、好不好、可否？） 公開型問題開放式提問（5W、2H） WHO是誰 HOW MANY多少 WHAT是什么 HOW TO怎么樣 WHEN什么時(shí)候 WHY什么原因,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類： 疑問型問題假設(shè)式提問 （您的意思是，如果） 開放式問句句型 （5W、2H） 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是？ 對(duì)不對(duì)？ 如果？ 好不好？ 可否？,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類： 開放

13、式提問 開放式提問的時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)。 好處：在經(jīng)銷商不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談； 讓經(jīng)銷商相信自己是會(huì)談主角； 氣氛和諧； 壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類 限制式提問 限制式提問的時(shí)機(jī)： 當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)； 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 好處： 很快取得明確要點(diǎn)；確定對(duì)方的想法；鎖定經(jīng)銷商。 壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類 假設(shè)式提問 假設(shè)式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希

14、望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)； 當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。 好處： 能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意； 語言委婉，有禮貌。 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。,三、八步拜訪法 （四）、呈現(xiàn)階段,1、明確經(jīng)銷商的需求； 2、呈現(xiàn)拜訪目的 3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。 FFAB就是： feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。,三、八步拜訪法 （四）、呈現(xiàn)階段,3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后

15、再展開FFAB。再展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品地特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對(duì)經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住經(jīng)銷商只會(huì)因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會(huì)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。,三、八步拜訪法 （五）、處理異議,1、經(jīng)銷商的異議是什么？ 2、異議的背后是什么？ 3、及時(shí)處理異議？ 4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。 處理異議方法：面對(duì)經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除 A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤； D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結(jié)）階段,1、趁熱打鐵。 2、多用限制性問句。 3、把意向及時(shí)變成合同。 4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結(jié)）階段,程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、重提經(jīng)銷商利益； 2、提議下一步步驟； 3、詢問是否接受 當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結(jié)）階段,一旦你捕捉到經(jīng)銷商