《Zara品牌研究》PPT課件

1、,ZARA,品牌故事,品牌名稱：ZARA(中文名稱-颯拉) 所屬國(guó)家：西班牙 創(chuàng)始時(shí)間：1975年 創(chuàng)始人：阿曼西奧奧爾特加 所屬機(jī)構(gòu)：Inditex集團(tuán) Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美國(guó)的GAP、瑞典的H&M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)，旗下共有8個(gè)服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA創(chuàng)于1975年，在世界各地56個(gè)國(guó)家內(nèi)，設(shè)立超過(guò)兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時(shí)尚青年的喜愛，設(shè)計(jì)師品牌的優(yōu)異設(shè)計(jì)，價(jià)格卻更為低廉。盡管ZARA品牌的專賣店只占Inditex公司所有分店數(shù)的三分之一，但是其銷售額卻占總銷售額的70左右。,品牌歷史,1975年，學(xué)徒出身的

2、阿曼西奧奧爾特加在西班牙西北部的偏遠(yuǎn)市鎮(zhèn)開設(shè)了一個(gè)叫ZARA的小服裝店。而今，昔日名不見經(jīng)傳的ZARA已經(jīng)成長(zhǎng)為全球時(shí)尚服飾的領(lǐng)先品牌，身影遍布全球60余個(gè)國(guó)家和地區(qū)， 在2005年度ZARA全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到44億歐元，稅前利潤(rùn)為7.12億歐元。摩根士丹利公司在一份研究報(bào)告中預(yù)測(cè)到2014年為止ZARA每股收益年均增長(zhǎng)率是10.9%，而Burberry等五大奢侈品集團(tuán)的年均增長(zhǎng)率則只有7.7%。 由于ZARA財(cái)務(wù)表現(xiàn)良好，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，ZARA品牌創(chuàng)始人阿曼西奧奧爾特加的財(cái)富也隨著股票市值的上揚(yáng)而節(jié)節(jié)攀升，在2007年福布斯全球富豪榜中位列第八，資產(chǎn)總額已達(dá)240億美元。,Zara概念,國(guó)際上

3、對(duì)ZARA及類似服飾品牌的運(yùn)作方式作過(guò)精辟的總結(jié)，即：一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格。 國(guó)際品牌在形象方面有著非常嚴(yán)格的要求，即使是一個(gè)家庭作坊，也會(huì)將店面裝飾得各具特色。形象的建立不僅僅是資金實(shí)力的體現(xiàn)，也是品牌文化及產(chǎn)品特色的另類表達(dá)。 所謂“二流的產(chǎn)品”，是指其與高檔時(shí)尚品牌的產(chǎn)品相比較而言。為了適宜產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，生產(chǎn)中盡量避免制作周期較長(zhǎng)或檔次較高的面料在產(chǎn)品中使用，而產(chǎn)品類型也多選擇非冬季類時(shí)尚女裝為主。他們將與“時(shí)尚”無(wú)關(guān)的細(xì)枝末節(jié)通通減掉，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下最大限度的節(jié)省成本。在“價(jià)格”的認(rèn)識(shí)方面，ZARA認(rèn)為再好的產(chǎn)品，如果不賣出去也只是占用庫(kù)房、壓滯資金，與其

4、待價(jià)而沽，不如趕緊產(chǎn)生現(xiàn)金，促成二次生產(chǎn)。,品牌特色 ZARA旗下?lián)碛谐^(guò)兩百余位的專業(yè)設(shè)計(jì)師群，一年推出的商品超過(guò)12000款，可說(shuō)是同業(yè)的5倍之多，而且設(shè)計(jì)師其平均歲數(shù)只有25歲，他們隨時(shí)穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時(shí)尚重地觀看服裝秀，以擷取設(shè)計(jì)理念與最新的潮流趨勢(shì)，進(jìn)而仿真仿效推出高時(shí)髦感的時(shí)尚單品，而且速度之快十分令人震驚，每周兩次的補(bǔ)貨上架，每隔三周就要全面性的更新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢，極高的商品汰換率，也加快了顧客上門的回店率，因?yàn)橄M(fèi)者已于無(wú)形中建立起ZARA隨時(shí)都有新東西的重要形象。 除此之外，設(shè)計(jì)群也每時(shí)每刻與全球各地的ZARA店長(zhǎng)進(jìn)行電話會(huì)議，透過(guò)了解各

5、地的銷售狀況與顧客反應(yīng)，來(lái)靈活變通調(diào)整商品的設(shè)計(jì)方向，因應(yīng)人客的百變口味，而且在顧客購(gòu)買的同時(shí)，店員已經(jīng)將商品特征以及顧客資料輸入計(jì)算機(jī)，藉由網(wǎng)際傳輸將數(shù)據(jù)送回ZARA總部，設(shè)計(jì)群則可掌握各種精確的銷售分析與顧客喜好，再加上本身專業(yè)的時(shí)尚敏銳度，來(lái)決定下一批商品的設(shè)計(jì)走向與數(shù)量，如此一來(lái)，商品即可發(fā)揮最大銷售率，也意味著能有效壓低庫(kù)存 如果店員拿給你一件有些皺巴巴的衣服可千萬(wàn)不要奇怪，也許這件衣服是剛剛連夜坐船從西班牙來(lái)的。拿著最新款服裝并且可以杜絕“撞衫”現(xiàn)象，想想吧，這是只有明星才能享受到的特權(quán)，這一切可以讓ZARA的信徒們根本不在乎衣服到底是不是有些皺巴巴。,營(yíng)銷模式,直營(yíng)能夠保證最大限

6、度地提高反應(yīng)速度，緊追潮流，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求 Zara專賣店一般在高檔商業(yè)區(qū)，租金成本高，一般企業(yè)無(wú)力承擔(dān) Zara作為新潮時(shí)裝，對(duì)專賣店、櫥窗展示、貨品陳列、促銷服務(wù)等都有極高的要求；通常代理商很難全面滿足這些要求,zara選址特點(diǎn) 2006年進(jìn)入中國(guó)的西班牙快銷時(shí)裝品牌ZARA來(lái)說(shuō)，中國(guó)已經(jīng)是其所有海外市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。2008年，ZARA在中國(guó)的門店才只有23家，到2011年，門店已經(jīng)迅速擴(kuò)長(zhǎng)到了120家，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的銷售總額甚至超過(guò)了美國(guó)市場(chǎng)。ZARA在中國(guó)的選址大都集中在一線城市，少部分門店在二線城市，三四線城市還沒(méi)開展。 ZARA在中國(guó)的選址是根據(jù)人流量和城市發(fā)展水平來(lái)確

7、定的，店面必須位于市中心的黃金地段，店面肯定會(huì)選在市中心的寬敞的大樓，而且這棟大樓還必須是上檔次的，有特色的，目的是創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。（知名度） 下面，我們會(huì)以ZARA在廣州的兩家門店進(jìn)行分析。ZARA在廣州暫時(shí)有3家門店。天河區(qū)2家，地址為：廣州天河路208號(hào)的天河城103號(hào)和天河區(qū)天河路230-232號(hào)萬(wàn)菱匯 。越秀區(qū)1家，地址為：越秀區(qū)中山五路68號(hào)五月花商業(yè)廣場(chǎng)3樓。3家門店都在廣州繁華的商業(yè)區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但最主要的是H&M,Zara專賣店的設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)的主題：設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔，明亮的效果為主旨，不夸張的運(yùn)用簡(jiǎn)單的材料來(lái)布置內(nèi)場(chǎng)，主要運(yùn)用白色或簡(jiǎn)單的色調(diào)，線條都是幾何體現(xiàn)出空間感，給店鋪

8、營(yíng)造出一種輕松的感覺，讓消費(fèi)者一目了然看到物品 ZARA內(nèi)部構(gòu)成 主要是由展示區(qū)，收銀臺(tái)，休息區(qū)，儲(chǔ)藏室，試衣間等組成 櫥窗設(shè)計(jì)說(shuō)明 1 設(shè)計(jì)的店鋪櫥窗顯示出一種靈感創(chuàng)意美麗的故事，帶出品牌的故事 2 ZARA的櫥窗比大牌時(shí)尚雜志潮流版面更能預(yù)告時(shí)尚的趨勢(shì) 3 專賣店的櫥窗模特搭配，推薦的款式更換也非常的頻繁，在櫥窗情景，道具不變的情況下，櫥窗的設(shè)計(jì)大多運(yùn)用了清新柔和色調(diào)和燈光，很有層次感，簡(jiǎn)潔但不簡(jiǎn)單,ZARA櫥窗的燈光藝術(shù) 燈光的設(shè)計(jì)仿佛給人一種實(shí)質(zhì)化的感覺，燈光的線條，線條的流暢，每一個(gè)線面，都有形狀和角度的講究，近乎完美 店鋪的內(nèi)部展示 明亮的燈光照明，醒目的品牌LOGO，巨型的宣傳海

9、報(bào)第一時(shí)間吸引顧客的眼球,黑色的框架結(jié)構(gòu)塑造出個(gè)性的展示的空間，咖啡色半透明層板精致典雅，配合燈光的使用，增強(qiáng)了陳列區(qū)域的通透感，米色的背景墻可與任何色系的搭配組合，鮮亮的高明度黃色系列與經(jīng)典的黑色交融，跳躍出張揚(yáng)的流行元素，黑色，皮色靴子與服飾的有機(jī)結(jié)合引導(dǎo)顧客進(jìn)行系列搭配消費(fèi),米色的展鋪與金屬貨架形成了對(duì)比，襯托出經(jīng)典黑白的高貴優(yōu)雅，閃亮的高跟鞋在咖啡色的半透明層板玻璃上同款式重復(fù)出現(xiàn)，巧妙的銜接了陳列區(qū)的色彩，完美的色彩規(guī)劃吸引顧客的同時(shí)也關(guān)注到細(xì)節(jié)的表達(dá) 弧線貨架滿足了大量的掛裝的需要，曲線造型適合體現(xiàn)女裝的柔美與高雅，用服裝的長(zhǎng)短，顏色構(gòu)建出區(qū)域的亮點(diǎn)，使柔和的色調(diào)活潑與動(dòng)感,巧妙的

10、運(yùn)用展廳中的柱子做成精致的展區(qū)。側(cè)掛的顏色變化由冷色轉(zhuǎn)化為暖色，穿插咖啡色與米色做過(guò)渡，自然清晰 色彩陳列規(guī)則貫穿始終，無(wú)論是一個(gè)貨架還是整個(gè)貨柜，色彩的精細(xì)梳理如同貫穿樂(lè)章的基礎(chǔ)節(jié)拍，整體店堂在同一的節(jié)奏中演繹時(shí)裝的精彩,ZARA的目標(biāo)消費(fèi)群,由于ZARA的經(jīng)營(yíng)理念是“讓平民也能買得起HIGH FASHION”，所以，ZARA的目標(biāo)顧客群集中在能品味時(shí)尚的消費(fèi)人群。價(jià)格適中，普通的老百姓也能接受，但也不是一味的平價(jià)，為了與其他品牌區(qū)別開來(lái)，它的產(chǎn)品價(jià)格定在中產(chǎn)階級(jí)以上能接受的價(jià)位。ZARA的目標(biāo)消費(fèi)群是收入較高并有著較高學(xué)歷的年青人，主要為25-35歲的顧客層，這一類的購(gòu)買群體具備對(duì)時(shí)尚的高

11、度敏感度并具備一定消費(fèi)能力，但并不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔奢侈品牌的能力 顧客分析 服裝業(yè)不存在少數(shù)顧客購(gòu)買企業(yè)很大比例產(chǎn)品的情況，顧客集中度相對(duì)較低。另外，ZARA運(yùn)用款多、量少、平價(jià)的方式來(lái)拉攏顧客，在物美價(jià)廉又?jǐn)?shù)量有限的雙重誘惑下，顧客會(huì)擔(dān)心此時(shí)不買下回買不到。因此即使毫無(wú)折扣，照樣果斷出手，這就帶來(lái)了ZARA產(chǎn)品的供不應(yīng)求，使得ZARA在與顧客的接觸中占據(jù)主動(dòng)，削弱了顧客的砍價(jià)能力，所以ZARA的消費(fèi)者的消費(fèi)速度是蠻快的,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)于規(guī)模、速度以及盈利水平這三個(gè)商業(yè)世界中相互博弈的三個(gè)要素，ZARA-Inditex和H&M給了我們兩個(gè)選擇：ZARA-Inditex以速度取勝，打起了

12、規(guī)模聲勢(shì)戰(zhàn)；H&M則是速度與盈利并駕齊驅(qū)，穩(wěn)步擴(kuò)張。 在規(guī)模的擴(kuò)張上，雖然H&M的店數(shù)近1200間，但ZARA-Inditex已經(jīng)擁有2700家店鋪；在收入增長(zhǎng)上，ZARA-Inditex從96年以來(lái)一直保持著20%左右的增長(zhǎng)率，而H&M在近幾年的增長(zhǎng)速度卻一直在10%左右徘徊。和ZARA相比，H&M最快的前導(dǎo)時(shí)間晚了5天，因此它的服裝售價(jià)比ZARA便宜了30%。在物流環(huán)節(jié)，為了避免過(guò)量生產(chǎn)而導(dǎo)致擠壓，H&M的中央物流體系通過(guò)ICT緊跟每款產(chǎn)品的銷售進(jìn)程。 以天河城ZARA跟萬(wàn)菱匯ZARA為例，他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 H&M開在正佳廣場(chǎng)。整個(gè)店共1300平方米，有兩層。一樓是賣女裝的，二樓是賣男裝，

13、這跟萬(wàn)菱匯的ZARA一樣，都是兩層，樓下賣女裝，樓上賣男裝，天河城的ZARA則是一層，但店面蠻大的,SWOT分析,優(yōu)勢(shì)： 1.擁有原材料、資金和人才等資源共享優(yōu)勢(shì)。有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力。 2.公司擁有完善的價(jià)值鏈，在原料、設(shè)計(jì)、裁剪、縫制、入庫(kù)方面 都能做到最優(yōu)化生產(chǎn)。 3.產(chǎn)品定位于平價(jià)奢華的時(shí)尚服裝，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 4.公司始終堅(jiān)持時(shí)尚、快速、低價(jià)的理念，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。 5.公司建立起買手運(yùn)營(yíng)模式下的企業(yè)組織架構(gòu)和有效地溝通協(xié)調(diào)機(jī) 制，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率得到突破性的轉(zhuǎn)變。 6.公司擁有優(yōu)秀的銷售人員與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能完美地詮釋時(shí)尚。 7.面向消費(fèi)群體廣泛 劣勢(shì) ： 1.公司處于大規(guī)模擴(kuò)張

14、時(shí)期，存在資金籌措等諸多風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn) 負(fù)債水平限制ZARA進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。 2.由于公司追求最短的前導(dǎo)時(shí)間，故在價(jià)格上與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在劣 勢(shì)。 3.公司主要工廠設(shè)在歐洲，人力資源成本較高。 4.單個(gè)專業(yè)部門的專業(yè)人才儲(chǔ)備不足。 5.公司戰(zhàn)略發(fā)展實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)速度不快。,機(jī)會(huì) 1.中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人民可支配收入逐年增加，購(gòu)買力增 強(qiáng)。 2.中國(guó)加入WTO，進(jìn)一步降低關(guān)稅。 3.中國(guó)對(duì)外資企業(yè)有相關(guān)的優(yōu)惠政策。 4.人們追求生活的個(gè)性化、時(shí)尚。 5.IT、通信、物流技術(shù)的蓬勃發(fā)展為企業(yè)信息化運(yùn)營(yíng)奠定了基 礎(chǔ)。 6.經(jīng)濟(jì)的全球化為其提供廣闊的市場(chǎng) 威脅 1.經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)全球性的經(jīng)濟(jì)蕭條，西方民眾購(gòu)買力

15、下降。 2.由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，貿(mào)易保護(hù)主義有抬頭趨勢(shì)。 3.中國(guó)市場(chǎng)存在很多的模仿者，如美特斯邦威。 4.世界各大公司都開始瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 5.原材料的供給限制ZARA降低成本。,SO戰(zhàn)略（優(yōu)勢(shì)-機(jī)會(huì)） 1.運(yùn)用科技，進(jìn)一步完善公司物流與價(jià)值鏈，提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。抓住公司能力的優(yōu)勢(shì)和所處區(qū)域優(yōu)勢(shì)，搶占ZARA市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。 2.依托集團(tuán)與市場(chǎng)宏觀走向，利用發(fā)展資金與各優(yōu)惠政策，拓展市場(chǎng)，樹立品牌。 WO戰(zhàn)略（弱點(diǎn)-機(jī)會(huì)） 1.引導(dǎo)人們的時(shí)尚觀念，建立品牌忠誠(chéng)。 2.利用世界趣味人才優(yōu)勢(shì)，聘用合適的優(yōu)秀人才。 3.專注全國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大空間，加快發(fā)展步伐。 ST戰(zhàn)略（優(yōu)勢(shì)-威脅） 1.運(yùn)

16、用已有的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，增加模仿障礙。依靠ZARA的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理能力，不斷提高自身的管理水平和產(chǎn)品品質(zhì)。 2.利用集團(tuán)公司的資源優(yōu)勢(shì)，利用本身的人力資源優(yōu)勢(shì)，抵御日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，增加市場(chǎng)營(yíng)銷能力。 WT戰(zhàn)略（弱點(diǎn)-威脅） 1.在保證質(zhì)量的同時(shí)，適當(dāng)改變純歐洲制造的生產(chǎn)方式，進(jìn)一步提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 2.加快集團(tuán)公司的資源利用，努力降低資源成本，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,價(jià)格的管理,ZARA產(chǎn)品的價(jià)格在幾百到一千左右，對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)即不昂貴不低廉 但以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手H&M相比，H&M的時(shí)裝價(jià)位比ZARA約低出3050。 ZARA的決策過(guò)程以市場(chǎng)和消費(fèi)者作為起點(diǎn)，集團(tuán)有專門的團(tuán)隊(duì)研究和分析市場(chǎng)

17、的競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)潛在消費(fèi)者的購(gòu)物偏好和各種可能性進(jìn)行評(píng)估之后再制定一個(gè)大家都認(rèn)為合適的價(jià)格。消費(fèi)者仍是定價(jià)最基本的因素，減少毛利潤(rùn)和純利潤(rùn)為的是還消費(fèi)者一個(gè)公道的價(jià)格，縮減成本為的是彌補(bǔ)利潤(rùn)減少帶來(lái)的空缺，這些環(huán)節(jié)彼此都是互相制約的，牽一發(fā)而動(dòng)全身。 ZARA為確保其“少量、多款、平價(jià)”的商品以“極速”方式送達(dá)客戶手中，將大部分生產(chǎn)放在歐洲。在西班牙，ZARA擁有22家工廠，其50的產(chǎn)品通過(guò)自己的工廠生產(chǎn)，50的產(chǎn)品由400家供應(yīng)商完成。這些供應(yīng)商有70位于歐洲，其他則分布在亞洲。這樣的地理位置是為了保持其供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，但卻在一定程度上提高了其物流成本。為確保商品傳遞的迅速，ZARA還堅(jiān)持以

18、空運(yùn)方式進(jìn)行商品的運(yùn)輸，也使其成本進(jìn)一步提升,ZARA在生產(chǎn)的同一產(chǎn)品在不同的國(guó)家的售價(jià)是不同的， 每件衣服都有一個(gè)標(biāo)牌，上面除了標(biāo)明洗滌方式，面料外還標(biāo)明了目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)價(jià)格，起初操作起來(lái)是比較棘手的，現(xiàn)在隨著科技的進(jìn)步，處理起來(lái)就比較便捷了許多，解決方案就是為各個(gè)實(shí)體店產(chǎn)品設(shè)計(jì)一款在線價(jià)格體系，將價(jià)格與訂單一同傳至專賣店，頻率為一周兩次。價(jià)格是專賣店的員工自己打價(jià)上去,時(shí)尚信息的來(lái)源,時(shí)裝發(fā)布會(huì)：根據(jù)服裝行業(yè)的傳統(tǒng)，高檔品牌時(shí)裝公司每年都會(huì)在銷售季節(jié)前提前6個(gè)月左右發(fā)布時(shí)尚信息，一般是3月份發(fā)布秋冬季時(shí)裝、9月份發(fā)布春夏季時(shí)裝。ZARA的設(shè)計(jì)師就混在T臺(tái)旁的觀眾中，他們從這些頂級(jí)設(shè)計(jì)師和頂

19、級(jí)品牌的設(shè)計(jì)中獲取靈感。 流行地帶：ZARA有專人搜集時(shí)裝展示會(huì)、交易會(huì)、咖啡館、餐廳、酒吧、舞廳、街頭藝人、大街行人、時(shí)尚雜志、影視明星、大學(xué)校園 等地方和場(chǎng)所所展示的流行元素和服裝細(xì)節(jié)。 買手模式：ZARA在全球各地都有極富時(shí)尚嗅覺的買手，他們購(gòu)買當(dāng)區(qū)各高檔品牌或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)季流行產(chǎn)品，并把樣品迅速集中返回總部做逆向工程。 門店反饋：ZARA全球各專賣店通過(guò)信息系統(tǒng)返回銷售和庫(kù)存信息，供總部分析暢銷/滯銷產(chǎn)品的款式、花色、尺碼等特征，供完善或設(shè)計(jì)新款服裝時(shí)參考。另外，各門店可以把銷售過(guò)程中顧客的反饋意見，或者他們自己對(duì)款式、面料或花色的一些想法和建議，甚至是來(lái)自光顧ZARA店的顧客們身

20、上穿的可模仿的元素等各種信息反饋給ZARA總部。,ZARA的產(chǎn)品類別,女士,大衣 外套 連衣裙 襯衫 褲裝 牛仔褲 半身裙 針織衫 T 恤 鞋 包 配飾,外套 大衣 西服 褲裝 牛仔褲 襯衫 T 恤 針織 基本款 鞋 包 配飾 家居服,外套 連衣裙 裙子和短褲 褲裝 牛仔褲 襯衫 T 恤 針織衫和毛衣 運(yùn)動(dòng)裝 鞋 手袋 配飾 內(nèi)衣,ZARA產(chǎn)品結(jié)構(gòu) : 產(chǎn)品款式結(jié)構(gòu)豐富而單款數(shù)量少，提供更多選擇同時(shí)增加流通速度。,1款式種類豐富。Zara的女裝分為三個(gè)系列，分別是以晚裝及上班服為主的ZARAWOMEN、流行便服，和運(yùn)動(dòng)感覺的年輕系列Zara TRF。Zara Women的設(shè)計(jì)洋溢女性化的味道，

21、是時(shí)尚女士的不二之選；流行便服則走流行便服路線，設(shè)計(jì)集當(dāng)季流行元素于一身，營(yíng)造不一樣的女性 力；Zara TRF則是針對(duì)年輕市場(chǎng)而設(shè)的系列，當(dāng)中最具代表性的是其牛仔服飾，都以收身的剪裁來(lái)凸顯女士性感年輕的一面，而Zara的時(shí)尚配飾，更為其造型添上摩登的味道。 所有這些極大豐富了Zara的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使不同的時(shí)尚消費(fèi)者提供了廣闊的選擇空間，而且同一消費(fèi)者還可以通過(guò)不同的選購(gòu)和搭配適合不同的場(chǎng)合，展現(xiàn)自己不同的魅力。,2單款數(shù)量少。與其它服裝零售商相比，Zara每一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量都非常小，這樣不僅減少了任何單款的陳列，同時(shí)也人為地創(chuàng)造了一種稀缺。而且，Zara一種款式不同尺寸共有12件，好賣的話最

22、多補(bǔ)兩次貨，就不重復(fù)，減少撞衫的機(jī)會(huì)?？吹较矚g而不買的話，很快就會(huì)沒(méi)有貨，這反而更能激發(fā)人的欲望，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果遇見心儀的商品，如果不及時(shí)購(gòu)買就很容易錯(cuò)過(guò)，因此其物品也就越發(fā)令人向往，顧客購(gòu)買的積極性也會(huì)越發(fā)增加，因?yàn)榫o俏商品容易極大地引起的購(gòu)買欲。,促銷活動(dòng),打折促銷 在價(jià)格折扣方面，ZARA也都采用少折扣策略。因兩家公司的產(chǎn)品都是“少量、多款”，消費(fèi)者如不在第一時(shí)間購(gòu)買，就存在著再也買不到的風(fēng)險(xiǎn)，所以往往無(wú)法等到季末或歲末打折就會(huì)迅速購(gòu)買。正是利用了消費(fèi)者的這種心理。兩家公司的貨物上柜后幾乎都能在短時(shí)間內(nèi)銷售一空，只會(huì)剩下少量不受歡迎的產(chǎn)品留在季末或歲末打折。在這方面ZARA的成績(jī)尤為突出，ZARA的打折商品數(shù)量平均約占它所有產(chǎn)品總數(shù)量的18左右，約只有競(jìng)爭(zhēng)者的一半水平。以HM經(jīng)營(yíng)狀況最好的2001年為例ZARA平均打折商品占7