顧問行銷運營模式發(fā)展和代理人制發(fā)展.ppt

1、2007年度華夏人壽廣告投放 招標(biāo)說明,揭開顧問行銷神秘的面紗,人們對顧問行銷的幾個迷惑,對應(yīng)聘一線銷售人員的候選人的年齡、學(xué)歷、上年度收入還有要求？ 在目前保險行業(yè)增員普遍困難的情況下還要讓候選人前后來公司6-7次才能完成整個招聘流程，而且淘汰的比例高達78? 新人培訓(xùn)要整整一個月，還不負(fù)責(zé)代理人資格考試的培訓(xùn)？ 不提倡陌生拜訪，哪來那么多客戶名單？ 管理職經(jīng)驗豐富卻不讓賣保單，LP人數(shù)眾多卻不讓招人？,內(nèi) 容,一.顧問行銷的起源及發(fā)展 二.顧問行銷和代理人制的區(qū)別 三.顧問行銷的運營模式,一.顧問行銷的起源及發(fā)展,顧問行銷是指透過嚴(yán)格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)嚴(yán)格專業(yè)的訓(xùn)練

2、，配套完善的后援支持，從而打造出高產(chǎn)能、高績效、高持續(xù)率的一流專業(yè)團隊，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)自主。,什么是顧問行銷？,顧問行銷的歷史,顧問行銷的起源： 上世紀(jì)70年代起源于日本，索尼保德信人壽保險公司，至今已有三十余年的歷史，因其高產(chǎn)能、高績效、高持續(xù)率的專業(yè)化經(jīng)營而引起業(yè)界的矚目，并被眾多公司借鑒。 顧問行銷在中國的發(fā)展： 2004年首次被中美大都會引進中國大陸，相繼發(fā)展到北京、廣州、重慶、沈陽。目前在做準(zhǔn)顧問行銷的有XX。,經(jīng)營九年半的XX顧問行銷一些指標(biāo),人均AFYP 15337，人均FYC 4023 （平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711） LP13個月留存率41%；保單13

3、個月繼續(xù)率91% 8月個險續(xù)期865萬，全年預(yù)計超1個億。排北京第八位 （70%是繳費期超過10年的終身壽）,經(jīng)營兩年半的XXXX顧問行銷一些指標(biāo),人均AFYP走勢,月均值16176,人均件數(shù)走勢,月均值4.14,件均AFYP走勢,月均值3972,件均SI走勢,月均值25.6萬,二.顧問行銷和傳統(tǒng)代理人制的不同體現(xiàn)在哪幾方面？,NBS 與PBS、 CBS,NBS:needs based selling(需求導(dǎo)向銷售) PBS:product based selling (產(chǎn)品導(dǎo)向銷售) CBS:commission based selling (傭金導(dǎo)向銷售),管理職 行銷職,首席壽險規(guī)劃經(jīng)理

4、(PLP),資深壽險規(guī)劃經(jīng)理(SELP),壽險規(guī)劃經(jīng)理(ELP),首席壽險規(guī)劃師(SCLP),資深壽險規(guī)劃師(CLP),壽險規(guī)劃師(LP),GAM（營業(yè)處總經(jīng)理）,SAM（資深營業(yè)處經(jīng)理）,AM（營業(yè)處經(jīng)理）,SSM（資深業(yè)務(wù)經(jīng)理）,SM（業(yè)務(wù)經(jīng)理）,1年時間,顧問行銷的核心-雙軌制,量身定做的訓(xùn)練方式 training by objective,Role Play,TBO,Sit Plan,Role Play,Join Work,每周三件保單是穩(wěn)實成功的基礎(chǔ),3W =SUCCESS,3W與活動量管理,3S=成功,3W,成長 階段 300 客戶,經(jīng)營 階段 更多 客戶,成功快車道,3W銷售方程

5、式：15：12：9：6：3,起步 階段 150 客戶,市場定位,顧問行銷更適合在大城市及發(fā)達地區(qū) 傳統(tǒng)代理人制更適合一般地區(qū),三. 顧問行銷的運營模式。,（一）、招募流程,1、面試流程 2、量化指標(biāo) 3、性格測試 4、考察重點：過往有無成功經(jīng)歷,簡歷篩選 說明會1 、 2 小組座談會 面試1、2 市場調(diào)研 聘用 培訓(xùn),招 募 流 程,好 處,1、公司這么正規(guī)！增強認(rèn)同感和入職意愿。 2、這么多人競爭，機會來之不易，我一定要好好爭取，進去后好好工作。 3、選人更科學(xué)，減少偶然性,提高留存率。 4、進來的人素質(zhì)更高，能力更強，產(chǎn)能更高，實際是降低了成本。,（二）LP培訓(xùn)體系,新人入職培訓(xùn)LPTC,

6、標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、（標(biāo)準(zhǔn)銷售流程） ROLEPLAY 2次通關(guān)1次產(chǎn)品考試合格才能上崗 JOINWORK經(jīng)理陪同示范（3階段） 期間新人自學(xué)完成代理人資格考試,培訓(xùn)與輔導(dǎo),1、銜接培訓(xùn) 2、提升培訓(xùn) 3 、新人90天成功計劃,新人成功90天第一個月第一周,（三）顧問行銷的核心競爭力-NBS銷售流程,了解客戶需求 分析規(guī)劃 量身定做的保險,Needs Based Selling,透過以需求為導(dǎo)向的銷售模式，幫助客戶建立家庭財務(wù)自主，以實現(xiàn)對家人的愛與責(zé)任,APO順序、目的、重點,問候-針對撥空相見一事表達感謝之意 放松心情之對話- 解除警戒心，使其開口說話 自我介紹- 交互式交談， 公司介紹- 簡

7、潔、對公司產(chǎn)生好感 詢問對市場的看法- 轉(zhuǎn)折、進入主題 購買經(jīng)歷話題- 引發(fā)對前購買過程或服務(wù)的不滿 When、Who、Why- 找尋不滿的線索 目的 vs 服務(wù)- 花了很多錢，卻 如果對以前的服務(wù)滿意-為什么滿意也沒有新的需求點 如何做的購買決定-,由1位準(zhǔn)保戶那里 產(chǎn)生21件保單,推薦介紹的范例(所以不用陌生拜訪),（四）目標(biāo)管理,目標(biāo)確定KPI（根據(jù)激勵計劃） 目標(biāo)分解（半年度、季度、月、周） 制定行動計劃KAI（月、周、日） 追蹤 原因分析、改進計劃 周檢核 月檢核,KPI Key performance index關(guān)鍵績效指標(biāo) KAI Key activity index關(guān)鍵活動量指

8、標(biāo),（五）活動量管理,銷售職指標(biāo)：準(zhǔn)客戶數(shù)、電話約訪、面談次數(shù)、調(diào)查表、簽單數(shù)、轉(zhuǎn)介紹名單。 統(tǒng)計：各環(huán)節(jié)成功率、經(jīng)驗數(shù)據(jù)值、活動量分值。 分析：找出問題環(huán)節(jié)，再培訓(xùn)再提高。 復(fù)制成功！,（六）時間管理,每周工作日志 制式化會議體系,客戶服務(wù),客戶檔案管理:家人生日、追蹤服務(wù)、經(jīng)營客戶 周年檢視（孤兒保單問題）,壽險規(guī)劃師的責(zé)任和使命,請想一位您好朋友的名字,A先生，已婚，并且已有孩子,假設(shè)您接到一個由A太太打來的電話，通知您A先生身故的消息.,您會如何處理呢？,您會馬上去探望嗎？ Yes or No 您會去參加喪禮嗎？ Yes or No 您會包多少喪葬禮呢？ 300元 500元 1000元,葬禮之后，A太太來找您商量,您愿意幫一些忙嗎？ Yes or No 房屋貸款？ Yes or No 子女的教育費用？ Yes or No 每月的生活費用？ Yes or No,如果您是壽險規(guī)劃