招標(biāo)師--招投標(biāo)技巧.ppt

1、一擊即中的投標(biāo)技巧Bidding Skill,作者：杜靜,到底什么是招投標(biāo)？,招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。 在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)(包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu))的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采

2、購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。,招投標(biāo)的相關(guān)知識(shí),招投標(biāo)的起源 招投標(biāo)的必要條件 招投標(biāo)的特點(diǎn) 招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì) 招投標(biāo)的局限,招投標(biāo)的分類,組織形式： 委托招標(biāo)/自行招標(biāo) 活動(dòng)方式： 公開招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo) 地域區(qū)分： 國(guó)際招標(biāo)/國(guó)內(nèi)招標(biāo) 采購(gòu)對(duì)象： 貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo) 信息載體： 傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo) 招標(biāo)程序： 一次性招標(biāo)/ 兩段式招標(biāo),哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo),中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法第三條規(guī)定： 一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、

3、公眾安全的項(xiàng)目； 二、全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目； 三、使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。,關(guān)系社會(huì)公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目,煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項(xiàng)目； 鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項(xiàng)目； 郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項(xiàng)目； 防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項(xiàng)目； 道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場(chǎng)等城市設(shè)施項(xiàng)目； 生態(tài)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目； 其他基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。,關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項(xiàng)目,供水、供電、供氣、供熱等市政工

4、程項(xiàng)目； 科技、教育、文化等項(xiàng)目； 體育、旅游等項(xiàng)目； 衛(wèi)生、社會(huì)福利等項(xiàng)目； 商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房； 其他公用事業(yè)項(xiàng)目。,使用國(guó)有資金投資項(xiàng)目,使用各級(jí)財(cái)政預(yù)算資金的項(xiàng)目； 使用納入財(cái)政管理的各種政府性專項(xiàng)建設(shè)基金的項(xiàng)目； 使用國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國(guó)有資產(chǎn)投資者實(shí)際擁有控制權(quán)的項(xiàng)目。,國(guó)家融資項(xiàng)目,使用國(guó)家發(fā)行債券所籌資金的項(xiàng)目； 使用國(guó)家對(duì)外借款或者擔(dān)保所籌資金的項(xiàng)目； 使用國(guó)家政策性貸款的項(xiàng)目： 國(guó)家授權(quán)投資主體融資的項(xiàng)目； 國(guó)家特許的融資項(xiàng)目。,使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府資金的項(xiàng)目,使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國(guó)際組織貸款資金的項(xiàng)目； 使用外國(guó)政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項(xiàng)目；

5、 使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府援助資金的項(xiàng)目。,項(xiàng)目規(guī)模的要求,施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬元人民幣以上的； 重要設(shè)備、材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元人民幣以上的； 勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元人民幣以上的； 單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項(xiàng)目總投資額在3000萬元人民幣以上的。,議標(biāo)不是招投標(biāo),直接邀請(qǐng)議標(biāo) 比價(jià)議標(biāo) 方案競(jìng)賽議標(biāo),政府采購(gòu),*15.商簽合同,13.商簽合同,14.準(zhǔn)備履約保證,12.發(fā)中標(biāo)通知書,11.定標(biāo),*13.澄清有關(guān)問題,10.評(píng)標(biāo),12.參加開標(biāo)會(huì)議,9.開標(biāo),11.遞交投標(biāo)文件,8.接受投標(biāo)文件,*10.編制投

6、標(biāo)文件,9.參加標(biāo)前會(huì)議,7.解答標(biāo)書疑問,8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題,7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察,6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察,*6.研究招標(biāo)文件,5.購(gòu)買招標(biāo)文件,5.發(fā)售招標(biāo)文件,4.填報(bào)資審文件,4.進(jìn)行資格預(yù)審,3.索購(gòu)資審文件,3.發(fā)布招標(biāo)公告,*2.前期接觸客戶,2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件,1.收集招標(biāo)信息,1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu),投 標(biāo) 方,招 標(biāo) 方,招投標(biāo)流程,投標(biāo)流程實(shí)例與本企業(yè)流程討論,投標(biāo)技巧,控標(biāo)技巧 應(yīng)標(biāo)技巧 述標(biāo)技巧,投標(biāo)為什么失敗 一個(gè)銷售員的故事,與招標(biāo)方的前期接觸,利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息 了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害” 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)

7、購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn) 抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評(píng)委的感興趣的地方,策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人,拍板人 使用者 守門員 教練,行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系,信任,行為方式,目的,能力,可參考的證據(jù),行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求,能力： 對(duì)客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果,關(guān)系技巧四部曲,創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) 盡快引起共鳴 持續(xù)交往溝通 提供實(shí)際價(jià)值,控標(biāo)技巧,招標(biāo)公告環(huán)節(jié) 資格審查環(huán)節(jié) 商務(wù)條款的傾向性

8、技術(shù)參數(shù)的排他性 與評(píng)委之間的關(guān)系 與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào),評(píng)標(biāo)規(guī)則,能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）,評(píng)標(biāo)的方法,專家評(píng)議法 價(jià)格評(píng)標(biāo)法 經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法 綜合評(píng)估法 性價(jià)比法 兩階段評(píng)標(biāo)法,對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說明,評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。實(shí)際支付價(jià)仍為承包人的投標(biāo)報(bào)價(jià)； 評(píng)標(biāo)價(jià)最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)； 項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)價(jià)最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)最低不一定

9、是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國(guó)際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的。,評(píng)標(biāo)價(jià)計(jì)算實(shí)例,某國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報(bào)價(jià)采用到岸價(jià)（CIF )，且評(píng)標(biāo)價(jià)格的調(diào)整因素有： 延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價(jià)格的每周0.5折價(jià)； 提前或延遲付款按月利率1折價(jià)； 按照開標(biāo)當(dāng)日中國(guó)人民銀行授權(quán)公布的歐元對(duì)美元匯率的中間價(jià)為1: 1.4 轉(zhuǎn)換成美元的評(píng)標(biāo)價(jià)格； 貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價(jià)的25。 某投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格為 9500000歐元，評(píng)標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報(bào)價(jià)多計(jì)算 50000 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個(gè)月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他伴隨服務(wù)費(fèi)用28500 美元。 試計(jì)算該投標(biāo)人

10、的評(píng)標(biāo)價(jià)格。,案例分析：量身定做的招標(biāo)文件,c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機(jī)最多？ 大家同時(shí)到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？ 把c公司獨(dú)有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會(huì)有什么后果？ 最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？ 本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？ 這個(gè)案例里面有沒有違規(guī)的行為？,投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成,經(jīng)濟(jì)管理類人才報(bào)價(jià) 專業(yè)技術(shù)人才提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案 商務(wù)金融人才金融、貸款、保函、采購(gòu)、保險(xiǎn) 合同管理人才合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠,招標(biāo)文件的閱讀與理解,投標(biāo)人須知 招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量 技術(shù)規(guī)格 投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式 評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 交

11、貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間 投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 投標(biāo)文件的編制要求 提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排 合同格式及主要合同條款 需要載明的其他事項(xiàng),電子版招標(biāo)文件,投標(biāo)決策,投？還是不投？這是個(gè)問題！ 如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？ 投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？,投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究,綜合技術(shù)分析 周期分析 人員素質(zhì)分析 承受能力和物資供應(yīng)分析 環(huán)境分析 資金分析 利潤(rùn)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),投標(biāo)性質(zhì),正常標(biāo) 非正常標(biāo) 分擔(dān) 陪標(biāo) 干擾 長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,競(jìng)爭(zhēng)策略,以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進(jìn) 著眼長(zhǎng)

12、遠(yuǎn),華為投標(biāo) 李嘉誠(chéng)投標(biāo),報(bào)價(jià)水平,報(bào)價(jià)水平取決于未來收益最大 未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤(rùn),中標(biāo)概率,中標(biāo)利潤(rùn),0,.A,.B,.C,報(bào)價(jià)方法,靈活報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)法 增加建議方案 分包商/分供應(yīng)商報(bào)價(jià)的采用 無利潤(rùn)算標(biāo) 突然降價(jià)法,投標(biāo)文件的構(gòu)成,投標(biāo)函及其附錄 投標(biāo)保證金 授權(quán)委托書 聯(lián)合體協(xié)議書 分項(xiàng)清單 報(bào)價(jià)表與說明 技術(shù)和服務(wù)管理方案等,投標(biāo)文件的編制,編寫 修改 簽署 裝訂 密封 遞交 投標(biāo)有效期,編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng),嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則 符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容 按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明 有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可

13、在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求 反復(fù)審核，消除誤差，制作精美,參加開標(biāo)會(huì)議,記住開標(biāo)過程與結(jié)果 適當(dāng)與投標(biāo)對(duì)手交談，獲取信息,開標(biāo)程序,主持人在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo) 宣布開標(biāo)人員名單 確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場(chǎng) 宣布投標(biāo)文件開啟順序 依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件 宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn) 對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查,評(píng)標(biāo)程序,招標(biāo)人宣布評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員名單并確定主任委員 招標(biāo)人宣布有關(guān)評(píng)標(biāo)紀(jì)律 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組 聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件 組織評(píng)標(biāo)人員學(xué)習(xí)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方

14、法 提出需要澄清的問題 澄清問題 評(píng)審、確定中標(biāo)候選人 提出評(píng)標(biāo)工作報(bào)告,制造商授權(quán)問題 利用無效標(biāo)維權(quán),評(píng)標(biāo)時(shí)投標(biāo)文件算術(shù)錯(cuò)誤修正原則,如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時(shí)，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn) 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時(shí)，以投標(biāo)書填報(bào)的為準(zhǔn) 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名稱前后不一致時(shí)，以項(xiàng)目管理班子配備表填報(bào)的為準(zhǔn) 當(dāng)單價(jià)和工程量的乘積與合同價(jià)不一致時(shí)以標(biāo)出的單價(jià)為準(zhǔn)；除非評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為有明顯的小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)位，此時(shí)應(yīng)以標(biāo)出的合價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià) 不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn),未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件,1、沒有按照招標(biāo)文件要求提

15、供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求； 5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求； 6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件； 7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時(shí)，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議； 8、未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價(jià)格； 9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實(shí)質(zhì)性要求。,細(xì)微偏差,細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要

16、求，但在個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。,對(duì)投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正,評(píng)標(biāo)過程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以書面方式要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確、對(duì)同類問題表述不一致或者有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補(bǔ)正。澄清、說明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對(duì)招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對(duì)招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實(shí)際上卻很想要的東西，借此機(jī)會(huì)使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予

17、滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈(zèng)與施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等。,講標(biāo)要點(diǎn),提前準(zhǔn)備好幻燈片 調(diào)試好設(shè)備 分清對(duì)象 講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 呈現(xiàn)技巧 多人配合,呈現(xiàn)技巧,語言表達(dá) 動(dòng)作和表情 視覺輔助材料 設(shè)備和工具控制 介紹產(chǎn)品與說服評(píng)委 回答提問 與同事的配合,說服你的評(píng)委,該模型幫助你組織你的材料, 需求 表征，原因 建議 大體框架及細(xì)節(jié) 好處 滿足需求 行動(dòng) 目前及后續(xù)行動(dòng),定標(biāo),招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接確定中標(biāo)人。 招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報(bào)告。,中標(biāo)通知,在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報(bào)價(jià)）已被接受。 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。,合同的簽署,招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時(shí)退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。 訂立合同三要素 當(dāng)事人 標(biāo)的 意思表示（要約與承諾）