國際商務(wù)談判語言溝通技巧.ppt

1、,第八章國際商務(wù)談判的語言溝通技巧,比較、抽象概括分解、綜合歸納、演繹,商務(wù)談判的思維,聽、說問、答表情、上肢下肢、腹部,商務(wù)談判的溝通技巧,分析,02,認識,01,判斷,03,處理,04,所謂思維：是人對客觀事物進行認識、分析、判斷和處理的本能反應(yīng)。 所謂談判思維：是在談判過程中理性認識客觀事物的行為與過程。,商務(wù)談判的思維過程,比較法,抽象法,概括法,分解分析,綜合分析,歸納法,演繹法,思維方法在談判中的運用,邏輯能力測試,某宿舍住著四個留學(xué)生，分別來自美國、加拿大、韓國和日本。他們分別在中文、國際金融和法律三個系就學(xué)，其中： （1）日本留學(xué)生單獨在國際金融系； （2）韓國留學(xué)生不在中文系

2、； （3）美國留學(xué)生和另外某個留學(xué)生同在某個系； （4）加拿大學(xué)生不和美國學(xué)生同在一個系。 以上條件可以推出美國留學(xué)生所在的系為： A中文系。B國際金融系。 C法律系。 D中文系或法律系。 E無法確定。,C,目的不明,概念不清,歸因錯誤,主線不清,思維定勢,自我中心,暈輪效應(yīng),談判思維障礙的主要原因,案例：可憐的普希金,俄國著名的大文豪普希金曾因暈輪效應(yīng)的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜坦麗，并且和她結(jié)了婚。娜坦麗容貌驚人，但與普希金志不同道不合。當(dāng)普希金每次把寫好的詩讀給她聽時。她總是捂著耳朵說：“不要聽!不要聽！”相反，她總是要普希金陪她游樂，出席一些豪華的晚會、

3、舞會，普希金為此丟下創(chuàng)作，弄得債臺高筑，最后還為她決斗而死，使一顆文學(xué)巨星過早地隕落。在普希金看來，一個漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實并非如此，這種現(xiàn)象被稱為暈輪效應(yīng)。,談判思維的藝術(shù),1、散射思維 討論：與價格相關(guān)的討價還價因素有哪些？ 2、逆向思維 刀是用于戰(zhàn)爭的 3、跳躍思維 直奔主題 4、動態(tài)思維 5、超前思維,談判思維的詭道,1、詭辯邏輯 循環(huán)論證：用論題來論證論據(jù)的真實性 鴉片之所以能引人入睡？是因為它有催眠的力量； 鴉片為什么有催眠的力量？是因為它能引人入睡。 機械類比 ：將表面相似而實質(zhì)不同的對象類比 魯國國君喜歡聽音樂，喜歡喝酒吃肉。有一天，魯君得到一只海

4、鳥，他很喜歡。于是給鳥演奏音樂，給它奉酒，給它吃最好的食物。結(jié)果海鳥驚懼不已，三天就死了。魯君把自己和鳥作機械類比，既然“我”是生命，鳥也是生命，那么我喜歡的，鳥也一定喜歡。結(jié)果害死了海鳥。,平行論證 ：故意形成新的論題，以另辟戰(zhàn)場 你跟我談價格，我跟你談服務(wù)。 以偏概全 ：根據(jù)個別得出一般 日本軍國主義是敵人，所以日本人都是敵人。 濫用折衷 ：不顧實情的折衷 偷換概念 ：張冠李戴，轉(zhuǎn)換問題 魯迅的書不是一天能夠看完的，阿Q正傳是魯迅的書，所以阿Q正傳不是一天能夠看完的。,2、制造錯覺 故布疑陣 將假情報故意遺失在廢紙簍里 故意犯錯 故意報錯價（一般是高報） 裝瘋賣傻 動搖或麻痹對手,3、攻心

5、奪氣 惡人告狀 向?qū)Ψ缴霞壐姘l(fā)談判者 卑詞厚禮 思想和財產(chǎn)的行賄 佯裝可憐 博得同情,案例,空中客車公司 貝爾.拉第埃1975年加盟該公司 與印度航空公司的一筆交易 與美國西部航空公司的交易 美國東部航空公司,01,客觀性：是指談判過程中的語言表述要尊重事實，反映實情，“以誠相待”。,02,針對性：談判要始終圍繞主題，有的放矢；,03,邏輯性：符合思維規(guī)律；,04,規(guī)范性：語言表述文明、清晰、嚴謹、精確；,05,技巧性：語言幽默,一、國際商務(wù)談判的語言特征,案例:周總理關(guān)于“馬路”的解釋,外國記者不懷好意問周恩來總理：“在你們中國，明明是人走的路為什么卻要叫馬路呢？”周總理不假思索地答道：“我

6、們走的是馬克思主義道路，簡稱馬路” 。 這位記者的用意是把中國人比作牛馬，和牲口走一樣的路。如果你真的從“馬路”這種叫法的來源去回答他，即使正確也是沒有什么意義的。周總理把“馬路”的“馬”解釋成馬克思主義，恐怕是這位記者始料不及的。,二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,1.敘述的技巧,主談人闡述已方立場、觀點和要求的行為，或指出對方立場、觀點和要求中存在的不合理部分，進而提出雙方合作成功可能的大小、機會和障礙，雙方經(jīng)由合作可以獲得的各種利益等。,1.敘述的技巧,敘述的基本方式 精煉式、對比式、情境式、循序

7、漸進式 敘述的基本要領(lǐng) 口齒清楚，語言通俗 敘述簡明扼要 注意敘述的準確性 注意頭尾：首因效應(yīng)、近因效應(yīng) 注意語音語調(diào)表達的含義,案例,美國國防部長“鷹派”領(lǐng)袖拉姆斯菲爾德是2003年的熱門人物，被英國語言學(xué)家評為2003年度“不知所云獎” 得主 我們知道他想說什么，但是我們不知道我們是否真的知道他所要說的意思。,拉氏名言 “我總是對有關(guān)找不到伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的報道很感興趣，因為我們知道，世界上存在著已知的已知事物，也就是說有些事情我們知道自己知道，而我們也知道世上存在著被人所知的不明事物，這就是說有些事情我們知道自己不知道。同時，世上還存在著我們不知道的不明事物，也就是說我們不知道自己

8、不知道?！?-2003年2月。 “我們確實知道，拉登要么在阿富汗，要么在其它國家，要么已經(jīng)死亡。” “自由是亂糟糟的，自由的人們可以自由地去犯錯和做壞事所以才發(fā)生這樣的事情。”-就有關(guān)2003年美國入侵伊拉克后伊發(fā)生洗劫事件的評論。,首因效應(yīng)與近因效應(yīng),首因效應(yīng)：是指社會對象最先給人留下的印象，往往先入為主，對后來的印象起著強烈的影響； 近因效應(yīng)：是指在知覺過程中最后給人留下的印象最為深刻，對以后的印象也起著強烈的影響。,杭州圖書館里，不少人還記得，年邁的他因為近視，總要湊得很近才看得清字。在他看書的桌腿旁，有時會放些廢品袋子，但袋子很干凈，擺得也很整齊。這位老人叫韋思浩，是杭州圖書館的?？?，

9、也是感動無數(shù)人的杭州“拾荒老人”。老人進館看書前總要先“洗干凈手”，一次被記者拍下來后，2014年在網(wǎng)絡(luò)意外走紅。老人惜書的舉動，與杭州圖書館免費開放的舉措一起，贏得了千萬網(wǎng)友點贊。但直到他去世后，大家才知道，愛讀書的“拾荒老人”有更多的“秘密”。杭州大學(xué)畢業(yè)，中學(xué)教師，多年來捐獻希望工程結(jié)對無數(shù)，感動國人。,二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,2.提問的技巧,提問的不同方式 選擇式提問、澄清式提問、探索式提問、多層次提問、誘導(dǎo)式提問 提問的時機 在對方發(fā)言完畢之后提問 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 在議程

10、規(guī)定的時間內(nèi)提問 在自己發(fā)言前后提問,2.提問的技巧,提問的技巧 要預(yù)先準備好問題 避免提出那些阻礙對方讓步的問題 不強行追問 不要搶著提問 提出問題后閉口不言，等待對方回答 提問的句式盡量簡短,案例,讓對方不斷地說出“是”,電影：義海雄風(fēng)（好人寥寥） 影片講述律師丹尼爾卡菲為美軍基地中發(fā)生的二等兵離奇死亡事件進行調(diào)查、辯護的故事。 美國軍隊規(guī)定下級不能控告上級，湯姆克魯斯飾演軍中律師丹尼爾，為美軍基地中發(fā)生的二等兵離奇死亡事件進行辯護。助理檢察官戴米摩爾奉命協(xié)助他偵查真相，但軍方處處阻礙，調(diào)查很不順利，最后他們發(fā)現(xiàn)杰克尼科爾森飾演的謝將軍是整個事件的關(guān)鍵人物，但苦無證據(jù)將他繩之于法。丹尼爾于

11、是在軍事法庭上采用激將法，在辯論中誘使軍攻顯赫的將軍失言敗露罪行。逼謝將軍自己說出真相。,二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,3.回答的技巧,回答的類型 依提問者的真實意圖回答 將提問的范圍擴大后回答 將提問的范圍縮小后回答 不確切回答 技巧 回答之前給自己留思考時間 不能回答的問題不要回答 以問代答 靈活選用重申和打岔,案例：我們不明白,日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放

12、映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！?那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)

13、了開始?！苯榻B結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始?！?那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”,二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧

14、 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,4.拒絕的技巧,談判需要拒絕 讓步與拒絕共生 拒絕的相對性 注意事項：是手段不是目的；對熟人也可用 技巧 預(yù)言法、問題法、借口法、補償法、 轉(zhuǎn)折法、條件法、幽默法,案例：李鴻章的親戚,李鴻章一親戚參加考試,但這位仁兄胸?zé)o點墨,便欲仰丈李鴻章的權(quán)勢得到優(yōu)待。于是,他在考卷上寫道:我是中堂大人的親妻。欲寫戚,無奈搜索枯腸,就是想不起戚如何寫,最后寫成妻字。為此,教官批曰:?,那監(jiān)考官為人十分正直，看到這張狗屁不通的卷子正要扔掉，卻見上面有一行字，他看后，便在下面批道：“因你是中堂大人的親妻，所以我不敢娶（?。??！?二、國際商務(wù)談判語

15、言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,5.辯論的技巧,“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬雄師” 方法 歸納法 類比法 歸謬法 二難推理法,5.辯論的技巧,觀點要明確，立場要堅定 邏輯性要強 不糾細枝末節(jié) 措辭要嚴密準確 善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 注意各人的舉止風(fēng)度 善用雙關(guān)、比喻等辯論中常用的方法和技巧,二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,6.說服的技巧,說服他人的基本要訣 建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任 分析你的意見可能造成的

16、影響 簡化說服的程序 站在他人的角度設(shè)身處地地談問題 消除對方戒心,說服不同風(fēng)格和性格的談判對手,強硬型 保持沉默、軟硬兼施、以柔克剛、創(chuàng)造競爭局面 不合作型 感化、制造僵局、“荊棘地” 、出其不意 謀略型 反車輪戰(zhàn)、對付濫用權(quán)威、對付抬價的辦法、拖延戰(zhàn)術(shù) 合作型 設(shè)立談判期限、私下接觸、適度開放、開誠布公,認同的技巧,工作的共同點 生活方面的共同點 興趣、愛好上的共同點 雙方共同熟悉的第三者,美國心理學(xué)家艾帕爾說： 人的感情表達由三個方面組成，即55%的體態(tài)、38%的聲調(diào)及7%的語氣詞。,2.傾聽的技巧,(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度 (2)了解傾聽的心理特征 (3)傾聽的障礙 (4)克服傾

17、聽障礙的方法,(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度,真正的藝術(shù) 傾聽是接受外界事物、增長自己的學(xué)識、規(guī)范個人行動、獲取必要契機、了解周圍環(huán)境、同他人正常交往、了解自己在中國人心目中的地位與份量的重要手段。 建立正確傾聽的態(tài)度 聽若不聞，聞而茫然,(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度,“聽親”：指聽自己所熟悉、親信、親近人所說的話； “聽疏”：指聽自己不熟悉、不親近甚至有些相反意見人的話。 “內(nèi)聽不耽親，外聽不耽仇” “兼聽則明，專聽則暗”,(2)了解傾聽的心理特征,選擇性理解：淺層次、同步性、創(chuàng)造性 整體性理解 差異性理解 經(jīng)驗性理解 直觀性理解 群體行為的感染性理解 利用聽者的注意力特征 誘發(fā)聽者的注意力 保持聽者的注意力,(3)傾聽的障礙,判斷性障礙 精力分散 帶