促成制勝8招.ppt

1、銷售環(huán)節(jié)中一個(gè)重要的步驟，是繼取得了客戶購(gòu)買欲望之后，業(yè)務(wù)人員加以引導(dǎo)、輔助客戶完成購(gòu)買的過程。但是很多業(yè)務(wù)伙伴在客戶有了購(gòu)買的意愿、欲望時(shí)，卻沒有掌握準(zhǔn)客戶做決定的思路和類型，使促成動(dòng)作難以完成。,在他（她）或其家人即將過生日，或者條款變更、 停辦時(shí)去 促成，促成機(jī)率將會(huì)很高。 還可以人為地創(chuàng)造最后時(shí)限，在以往的展業(yè)過程中利用夜間去 拜訪這種客戶，然后在客戶家堅(jiān)持到最后簽單成功。不過這種 軟磨硬泡的方法要慎用，首先看客戶在人際交往中是否是以人 情為導(dǎo)向的，如果不是，你和客戶又沒有良好的感情基礎(chǔ)，將 會(huì)適得其反。,用客戶懼怕生病和意外事故的危機(jī)心理，一旦他們覺得事不宜 遲，自然會(huì)采取行動(dòng)。 此

2、外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求投其所好是阻止準(zhǔn)客 戶再三猶豫的重要關(guān)鍵。,促成時(shí)找出準(zhǔn)客戶已投保的保單欠缺的地方，客戶無論買了什么保險(xiǎn)都可以通過保單檔案整理發(fā)現(xiàn)問題：保障不全面、保額不足等，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。既可維系原來的人情，又能給自己增加了保障范圍，在這種合情合理的情況下往往人情型的客戶會(huì)欣然同意你的保險(xiǎn)計(jì)劃。,這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時(shí)候很容易 促成。 哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不 外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單 位的一些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等， 這些情況的發(fā)生都有可以在短

3、時(shí)間內(nèi)迅速提高客戶的保險(xiǎn)觀念。 因?yàn)槭钱?dāng)機(jī)立斷，他們已沒有多余的時(shí)間搜集、分析相關(guān)資料。 這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，平時(shí)就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊， 定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個(gè)時(shí)期的情況，一旦情況有變立刻 去促成。,這類客戶往往貨比三家后再?zèng)Q定投保與否。壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)營(yíng) 銷員、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)皆在評(píng)比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān) 資料時(shí)，別忘了注意別家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能 夠放心地做出決定。 要同時(shí)掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，讓客戶“主動(dòng)”，不要過 分夸耀自己的產(chǎn)品或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會(huì)引起 客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓

4、客戶感覺購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品 是自己作出的決定。,促成時(shí)除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強(qiáng) 力游說準(zhǔn)客戶該買什么，尤其是他們認(rèn)為沒有必要買的保單， 若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會(huì)。 你應(yīng)分析清楚客戶的個(gè)人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的 好處時(shí)，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)想一想，他購(gòu)買這種產(chǎn)品目 的，想解決哪些問題，我將如何闡述條款中哪些賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)， 滿足他的意愿。這樣才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。,有不少人在選購(gòu)商品或服務(wù)時(shí)，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個(gè)目標(biāo)或特別的結(jié)果。壽險(xiǎn)行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個(gè)人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險(xiǎn)產(chǎn)品如何幫助

5、他們達(dá)到目標(biāo)。 例如，強(qiáng)調(diào)個(gè)人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即使家中有人生病，也有保險(xiǎn)金維持良好的生活水平等。壽險(xiǎn)行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。,許多人從眾心理特別強(qiáng)，為了不落人后喜歡采購(gòu)流行性商品。面對(duì)這類準(zhǔn)客戶，壽險(xiǎn)行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)資訊，證明該產(chǎn)品的實(shí)力，準(zhǔn)客戶動(dòng)心的機(jī)會(huì)一定大為提高。告知準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購(gòu)買，請(qǐng)你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這么多的人購(gòu)買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會(huì)急著投保，同時(shí)這種客戶會(huì)不斷的購(gòu)買新產(chǎn)品，是可不斷開發(fā)的客戶。,促成時(shí)有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，買早了豈不后悔莫及。同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員都存在防備心理。業(yè)務(wù)員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立個(gè)人良好品牌，舉同他認(rèn)識(shí)或情況類似的客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對(duì)你、對(duì)公司及對(duì)產(chǎn)品能真正放心，他們才會(huì)做出投保決定。,捕鼠之貓,承受幸福：珍視幸福而不是沉迷幸福 承受痛苦：把痛苦變成無價(jià)的財(cái)富 承受平淡：平淡