商務(wù)談判的過程.ppt

1、第四章 商務(wù)談判過程,第一節(jié) 商務(wù)談判開局,談判的開局又稱非實質(zhì)性談判階段，是指從談判人員見面到進(jìn)入具體交易內(nèi)容的磋商之前，相互介紹、寒暄以及就一些非實質(zhì)性的問題進(jìn)行討論的階段。 1、導(dǎo)入階段營造氣氛 2、商議談判議程 3、雙方開場陳述,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）,開局導(dǎo)入階段指從步入會場到寒暄結(jié)束的這段時間。總體應(yīng)包括入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。 （一）談判氣氛的類型 1熱烈、友好的高調(diào)氣氛（愉快） 2嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨ㄆ届o） 3、 冷淡、對立的低調(diào)氣氛（冰冷、緊張） 實力和關(guān)系決定營造何種氣氛。,中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方

2、分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。,幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原

3、上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。,1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一

4、、對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝螅挚偨Y(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理。,澳大利亞一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)澳大利亞汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，澳大利亞公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段

5、獲取更多的優(yōu)惠條件。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。” 澳大利亞代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于行下去。是談判順利地進(jìn),1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總

6、理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角

7、榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）,（二）營造良好的談判氣氛 第一步：禮儀方面 接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問候禮儀、服飾禮儀,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）,（二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置（環(huán)境） 1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。 2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。方便對方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。 3、會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏

8、幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上?？梢蕴嵝褜Ψ饺〉谜勁械某晒κ俏覀児餐氖滓繕?biāo)。,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）,（二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 4、會議室的布置：色彩選擇。即選擇、確定談判場景的總體色調(diào)。一般而言，談判場景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主，一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或朱色。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。 如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有： 1）用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。 2）使用白色或銀白色的茶具。 3）

9、利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）,（二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 5、會議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。 6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。 7、輔助文具安排：不管對方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準(zhǔn)備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負(fù)責(zé)。,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣

10、氛）,（二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 8、茶水飲品安排：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。 9、休息時間水果及糕點安排：談判的時間安排如果預(yù)計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進(jìn)行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息的時間可以安排大家用一點時令水果或者糕點。酒店一般都會提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。,一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）,（二）營造良好的談判氣氛 第三步：情感溝通（問候、寒暄、送禮） 1、感情渲染法：通過某一特殊事

11、件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素 2、幽默法：借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談 3、稱贊法 4、誘導(dǎo)法：利用對方愛好或值得驕傲的一些話題，來調(diào)動對方的談話情緒與欲望 5、從中性話題入題：積極、感興趣,幽默法,羅納德里根是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進(jìn)行了一場至關(guān)重要的公開辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。里根說：“我將不把年齡作為一個競選問題。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”。,稱贊法,1、投其所好：選擇話題

12、 （1）個人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長等 （2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績、管理水平、服務(wù)水平、文化等 （3）國家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會風(fēng)貌、自然環(huán)境等 2、真誠（虛情假意） 3、情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù) 4、對異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會,誘導(dǎo)法,東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于

13、是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。,二、談判議程,（1）人員介紹（Personality）：指談判雙方對每個成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)等。 （2）目標(biāo)（Purpose）：說明雙方為什么坐在一起，通過談判達(dá)到什么目的和意圖。 （3）計劃（Play）：即包括討論的議題，中心議題，討論順序，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。 （4）進(jìn)度（Pace）：指日程安排，談判的總體時間和各分階段時間安排。,二、談判議程,議程的考慮因素： 1、己方的利益 2、準(zhǔn)備程度 3、談判人員的身體和情緒狀況 4、市場形勢的緊迫程度 5、談判議題的需要,三、開場

14、陳述(摸底階段),開場陳述是指雙方就本次洽談的內(nèi)容，各自的立場及其建議進(jìn)行分別陳述。 (一)開場陳述的內(nèi)容（106） 1己方對問題的理解。即己方認(rèn)為本次會談應(yīng)涉及的主要問題以及對問題的理解。 2己方的立場。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益，以及哪些是己方首要利益，及準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙，以及表明合作的愿望等等。 3倡議和對對方倡議的基本態(tài)度。雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案,三、開場陳述,(二) 開場陳述的策略 1、協(xié)商式策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述 2、坦誠式策略：以開誠布公的語言行陳述 3、慎重式策略：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述

15、 4、進(jìn)攻式策略：以強(qiáng)硬、進(jìn)攻的語言進(jìn)行陳述,分析我方的開局策略,某公司談判人員在接洽一個新客戶的訂購時，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬雙以上。對小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價格上要略高一些。對此，想必你們是可以理解的?！?分析我方的開局策略,北京某黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談

16、得成也好、談不成也好，至少您這個外來的洋先生可以交一個我這樣的中國的土朋友?！绷攘葞拙浞胃裕幌伦泳痛蛳藢Ψ降囊蓱]，使談判順利地向縱深發(fā)展。,分析我方的開局策略,巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提

17、出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。,分析我方的開局策略,我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品。我方知道，在國際市場為發(fā)生變化的情況下，要對方降低價格是困難的。于是，為了爭取更為有利的談判態(tài)勢，我方在談判一開始就在對方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失?！睂Ψ铰犃T，先對延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。于是，我方順勢提出希望對方這次能減價10%來彌補我方上次的損失的要求,三、開場陳述(

18、摸底階段),（三）開場陳述的技巧 1、雙方分別進(jìn)行開場陳述。 2、開場陳述是原則性的，而不是具體的。 3、內(nèi)容要把握要點，集中闡述己方想法,實訓(xùn)：商務(wù)談判的開局,【實訓(xùn)項目背景】 “樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖B鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期的合作伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預(yù)約好商

19、談時間。屆時作為“新一佳”超市采購部，你將迎接?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)談判小組的到來。 實訓(xùn)要求： 1、營造談判的氣氛最佳方案。 2、你方的開局策略。,第二節(jié) 商務(wù)談判報價,報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蠡蚪灰讞l件。報價階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點，報價主要關(guān)注的問題有三個： 1、報價的先后 2、如何報價 3、如何對待對方的報價。,一、報價的先后,（一）先報價的利弊 先報價的好處： （1）先報價將為談判樹立起一個界碑或框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。 （2）先報價能夠有主動權(quán)，對談判全過程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用，如出乎對方

20、的預(yù)料會打亂對方的原來部署。 先報價的不利之處： （1）當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往可以使對方獲得本來得不到的好處。 （2）先報價的一方會被對手集中力量進(jìn)行殺價。 后報價的利弊正好相反。,簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。 簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價。她再次問了價錢。經(jīng)銷商說700美元?！?/p>

21、這太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價300美元。“650美元”，店老板說。 “不，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進(jìn)價的兩倍。最終，皆大歡喜。,1、110頁 2、美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。 當(dāng)時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨

22、款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。,一、報價的先后,（二）報價順序的實際運用 1、在沖突程度高的談判場合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。 2、自身實力弱于對方或缺乏談判經(jīng)驗和信息，對方先報價為宜，反之可考慮先報價。 3、商務(wù)性談判的慣例是： （1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。 （2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價。 （3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。,二、如何報價,（一）報價的方式 1、西歐式報價：賣方報高價，買方報低價。 優(yōu)點是報價后逐步放寬交易條件更容易達(dá)成協(xié)議，缺點是容易嚇跑談判對手，導(dǎo)致談判破裂。 2、日本式報價：賣方報低價格，

23、買方報高價格。 優(yōu)點是可以排斥競爭對手，賣方可以把買方吸引過來，買方也可以把賣方吸引過來。 缺點是不符合人們的買賣心理。,2020年8月22日,（買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！,成功案例：買二手房,登廣告,接觸,看廣告,拋放 低球,拒絕 其他,一對一,挑毛病 要降價,出國時 間緊迫,妥協(xié),OK,24-26萬,26.8萬,24.8萬,賣方如何確定報價,報價的情況分析：,二、如何報價,（二）賣方如何確定報價 報價=f(利益，成功率) 1、報價在最低目標(biāo)之上 2、虛頭報價的依據(jù)： （1）市場行情：供求狀況、價格水平、競爭

24、狀況 （2）商品價值：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品 （3）成本：固定成本和變動成本 （4）談判對手的狀況：性格、實力,二、如何報價,（三）報價的技巧（109） 1、報價要非常明確，決不含糊。 2、報價要非常果斷，毫不猶豫。 3、報價不必做過多的解釋或說明。,三、如何對待對方的報價,1、切忌干擾 2、要求報價解釋，尋找破綻 原則：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書、要求還價 技巧：有理、有利、有節(jié) 3、進(jìn)行報價評述，要求降低報價 技巧：有理、有利、有節(jié)、吹毛求疵,中國F公司與日本H公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。H公司技術(shù)先進(jìn)且成熟,在世界同行業(yè)中名列前茅。H公司派了4位代表與F公司的5

25、位代表談判，根據(jù)F公司詢價，H公司的技術(shù)費報價約為1100萬美元。在技術(shù)交流后，即進(jìn)入價格解釋、評論階段。F公司主談希望H公司分解1100萬的報價，并解釋如何計算而來。H公司十分傲慢，不愿細(xì)說，要求F公司還價：行，繼續(xù)；不行，也別費時間。經(jīng)F公司反復(fù)講理，H公司主談就是不動，一定要F公司還價。F公司主談與同事商量后，給出了120萬美元的價格。拿到F公司的還價單，H公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到字紙簍里，說了句：“貴公司的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。F公司也不再找H公司了。,案例,2006年，中國鐵路以占世界鐵路6的營業(yè)里程完成了世界鐵路14的運

26、輸量，實現(xiàn)了旅客周轉(zhuǎn)量、貨物發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、鐵路運輸密度4個“世界第一”。如果不能在短時間內(nèi)迅猛發(fā)展，未來5至10年,作為國民經(jīng)濟(jì)大動脈的鐵路將無法滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的足夠“血液”。 面對高速列車所涉及的諸多技術(shù)難題，鐵道部清醒地認(rèn)識到，中國鐵路可以通過自主創(chuàng)新取得突破，“但強(qiáng)調(diào)單一的原始創(chuàng)新既無法及時滿足現(xiàn)實的迫切需求，又不能很好發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。在關(guān)鍵技術(shù)尚為空白的狀況下，仍然要以技術(shù)的引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新為主?！?世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有德國的西門子、法國的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家。誰也不愿失去中國這個龐大的高速列車市場。,“我們最大的籌碼就是中國鐵路

27、獨一無二的市場優(yōu)勢。鐵道部在2004年動車組招標(biāo)文件中提出三個必須：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，二是價格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國的品牌?！辫F道部運輸局局長張曙光說。 其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認(rèn)識到，引進(jìn)高速列車事關(guān)國家和民族利益，必須一致對外。鐵道部首先把中國南車集團(tuán)和中國北車集團(tuán)下屬幾十個企業(yè)召集在一起，強(qiáng)調(diào)“在與外方的談判中，只由南車的四方股份（青島四方機(jī)車車輛股份有限公司）和北車的長客股份（長春軌道客車股份有限公司）兩個主機(jī)制造企業(yè)與國外廠商談判，其他國內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸?！?主持整個談判的張曙光認(rèn)為，“這樣就集中了中國鐵路市場的整體優(yōu)勢，我方在談判桌上以二對四，始終牢牢掌握著博

28、弈主動權(quán)?！?1、應(yīng)該由中方先報價還是外方先報價？ 2、先報價的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？,第三節(jié) 商務(wù)談判磋商,磋商階段又稱為討價還價階段，其實質(zhì)是讓步的過程。讓步主要關(guān)注的問題有三個： 1、讓步的原則 2、讓步的步驟 3、讓步的策略,讓步的重要性,在“文革”中，一位老藝術(shù)家被下放到農(nóng)村勞動。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的17世紀(jì)的意大利小提琴。地攤賣主索價10元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。賣主卻心里嘀咕：“賣了幾年也沒人要的舊琴，他眼睛都不眨就買了”于是試著將價格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。不想由此卻引起了一連串的提價，一直升到在當(dāng)時當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的

29、200元過了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴。幾天功夫，小提琴便被漆得白白的掛在墻上，因為攤主怎么也想不出這破玩意怎么那么值錢，便不惜工本給漆了一遍，算是再添上附加值吧可是這樣一來，小提琴卻一文不值了。,如何讓步,分析與思考： 以下三種讓價方法，哪種最合理？ 1、第一次還價14萬，以后再也不讓。 2、第一次還價11萬，以后每步讓價5千元 3、第一次還價11.5萬，第二次還價12.7萬， 第三次13.5萬，第四次14萬,一、讓步的原則：有原則地讓步,1、不做無謂的讓步 2、不要承諾做同等幅度的讓步 3、讓步要分輕重緩急 4、讓步要使對手感覺是艱難的 5、讓步要步步為營 6、讓步要避免失誤,二、讓步的

30、步驟：有步驟地讓步,（一）了解分歧，掌握意圖 分歧有兩種，一種是假性分歧，一種是真正分歧。 1、在我方報價或還價中，哪些條件可能為對方接受，哪些又是對方不太可能接受的。 2、在每一問題對方的討價還價的實力如何。 3、可能的成交范圍是怎樣的。,二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二)、確定讓步方式,二、讓步的步驟：有步驟地讓步,(二)、確定讓步方式 1冒險型讓步方式（0、0、0、80） 特點是態(tài)度堅決果斷。優(yōu)點是：使己方獲得較大利益和讓對手有險勝感。缺點是：容易帶來僵局。 2等額型讓步方式（20、20、20、20） 特點是作風(fēng)謹(jǐn)慎，步劃穩(wěn)健。優(yōu)點是：不易讓對方輕易占有便宜。缺點是：讓對方一直要求下去

31、。 3遞增型讓步方式（10、17、24、29） 這種讓步類型是一種不明智的讓步行為,往往會造成賣主重大的損失。,二、讓步的步驟：有步驟地讓步,(二)、確定讓步方式 4小幅遞減型讓步方式（29、24、17、10） 特點是比較自然。優(yōu)點是：成功率高和不會產(chǎn)生讓步失誤。缺點是：極易給較強(qiáng)硬的買方造成軟弱可欺的感覺。 5強(qiáng)勢遞減型讓步方式（35、26、15、4） 特點是顯示出賣方的談判誠意和妥協(xié)意愿，同是又巧妙地暗示出賣方已做出了巨大的犧牲和盡了最大的努力，進(jìn)一步的退讓已近乎不可能 。優(yōu)點是：使己方獲得較大利益和讓對手有險勝感。缺點是：虎頭蛇尾之感，使談判終局情緒不高。,二、讓步的步驟：有步驟地讓步,

32、(二)、確定讓步方式 6不定式讓步方式（60、15、0、5） 特點是軟弱但成功率高。優(yōu)點是：既顯示了賣方的誠意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度。缺點是：對手可能變本加厲。 7反彈式讓步方式（50、30、-10、10） 特點是操縱買方心理。優(yōu)點是：讓對手感覺吸引力又有滿足感。缺點是：對手可能變本加厲。 8危險型讓步方式（80、0、0、0） 特點是態(tài)度誠懇、坦率。優(yōu)點是：談判效率高。缺點是：對手可能變本加厲，開始即做出全部讓步，也會使賣方可能損失不該損失的利益。,二、讓步的步驟：有步驟地讓步,（三）、衡量讓步的結(jié)果 1、皆大歡喜 2、無動于衷 3、惹火燒身,讓步案例,（一）免現(xiàn)貨現(xiàn)款 讓步方式：15/

33、8/5/2 第一步：讓步15天，帳期15天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到1.5萬元。 第二步：讓步8天，帳期22天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到2.3萬元。 第三步：讓步5天，帳期25天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到2.8萬元。 第四步：讓步2天，帳期28天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到3萬元。 (二)免加盟費 讓步方式：50%/30%/20%/0% 第一步：讓步50%，報價收5000元，銷售返例為0.8%。 第二步：讓步30%，報價收3000元，銷售返例為0.6%。 第三步：讓步20%，報價收2000元，銷售返例為0.4%。 第四步：免加盟費，銷售返例為0.2%。,案例：以小換大品牌進(jìn)店,大型平價藥

34、店康利即將開業(yè)，供應(yīng)商可以用”蜂擁而至“來形容。王峰是一家弱勢品牌廠家代表負(fù)責(zé)洽談品牌進(jìn)店事宜。與康利采購陳經(jīng)理談判非常艱難，對方要求十分苛刻，尤其是90天帳期實在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進(jìn)此店了以后再說。 一天康利采購陳經(jīng)理打電話給王峰，問王峰能不能出資包一塊店內(nèi)廣告板做廣告。實際上本月公司正在開展藥店內(nèi)做展示廣告活動，但王峰沒有立即答應(yīng)而是說“陳經(jīng)理我會向公司市場部盡力爭取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒進(jìn)入你們藥店，您能不能給一個公司要求的60天的回款期，把產(chǎn)品進(jìn)入藥店呢？這樣我也好向公司申請費用啊”，陳經(jīng)理說：“

35、你和公司申請吧，申請下來就按你說的辦進(jìn)貨吧？”最終王峰的產(chǎn)品以60天的帳期進(jìn)入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達(dá)成了較好的銷售量。 問題：王峰運用什么樣的談判原則取得了成功？,分析：王峰堅持以小換大、不做無謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略中：在對方主動時，讓對方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報的策略，達(dá)成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒有回報絕不讓步談判讓步基本原則。,案例：讓步技巧,森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購一批IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在3月29日左右完成，成本共計4000萬。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在3月25日前完成，給4500萬元。經(jīng)過考慮諾康

36、公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費500萬元。實際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對方在乎的根本不是時間，而是價格。于是雙方開始了價格談判，在價格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢，要么放寬時間限制，森達(dá)公司通過諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時間更符合公司利益，同意諾康公司4月1日前完工，并支付4500萬元給諾康公司。 問題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？,分析：如果諾康公司在開始談判時就要求放寬時間，森達(dá)公司不一定會讓步，即使讓步也會要求諾康公司降低

37、價格。而諾康公司把真正在意的時間因素撇在一邊，和森達(dá)公司大談價格，用聲東擊西技巧取得了談判主動權(quán)。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，這樣對手往往會再走回自己的利益點，但談判時自己要記得時刻堅守自己的利益。,案例：讓步案例,某公司人事部門與新進(jìn)公司員工就薪酬發(fā)生了分歧。新來員工要求增加薪水，可人事經(jīng)理卻鄭重告訴他薪水問題沒有商量的余地。 后來負(fù)責(zé)談判的職員在認(rèn)真聆聽完新進(jìn)員工的意見后，表示完全理解他并向他陳述了公司的難處，隨后提議建議公司考慮在食宿和保險方面給予他更多考慮。這樣既換來了新進(jìn)員工的滿意，又沒有讓人事經(jīng)理為難。 問題：新員工為什

38、么能接受職員的建議？ 分析：在談判中運用長、短期利益相結(jié)合的讓步策略，更易使談判對手接受對方的誠意，加強(qiáng)雙方的關(guān)系與合作度。,三、讓步的策略阻止對方進(jìn)攻的策略,1、限制策略（劣勢） 本方以企業(yè)以權(quán)利、政策、財政、資料等方面的限制作為無法退讓的理由，阻止對方進(jìn)攻的一種策略。 （1）權(quán)利限制策略 （2）政策限制策略 （3）財政限制策略 （4）資料限制策略,金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時，一遇到什么難題，金先生就說：“我只是一個業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報?！?馬經(jīng)理與孫行長是大學(xué)時代的好朋友，由于經(jīng)營不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧

39、損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經(jīng)理時帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國家政策已經(jīng)無法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險，又不會傷了朋友感情。,小陳就公司一重要項目已經(jīng)和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結(jié)果來。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做 巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，

40、臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時后打他手機(jī)。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機(jī)打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經(jīng)爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給

41、對方看的。,三、讓步的策略阻止對方進(jìn)攻的策略,2、惻隱術(shù)策略（劣勢） 在讓對手滿意的基礎(chǔ)上，通過裝扮可憐、為難，喚起對方同情心來拒絕對方的過高要求。 例如：我國一個企業(yè)與日本為人造纖維設(shè)備的談判，日本堅持不讓步，這時中方代表故作輕松的說：“哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅持這個價格，就請為我們準(zhǔn)備為過冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？”,三、讓步的策略阻止對方進(jìn)攻的策略,1、投石問路策略（均勢） 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，向?qū)Ψ教岢鲆贿B串的假設(shè)條件問句讓對方回答，以使對方明白他提的要求太過分或摸清對方的真正意圖。 “如果我們增加一倍的訂貨量，你們的價

42、格可以再打幾點的折扣,三、讓步的策略阻止對方進(jìn)攻的策略,2、休會策略（均勢） 是指在談判進(jìn)行到某一階段時，談判一方向另一方提出休息一段時間，以使雙方人員都有機(jī)會重新研究、調(diào)整對策和恢復(fù)體力的一種策略。,三、讓步的策略阻止對方進(jìn)攻的策略,1、不開先例策略（優(yōu)勢） 是指在談判中以沒有先例為由來拒絕對方的過高要求。先例之所以起作用來源于先例本身的類比性、習(xí)慣心里和對先例的無知。 2、針鋒相對（優(yōu)勢） 針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅持自己立場的毫不客氣的做法。,甲：你們提出的每臺1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意成交，能否每臺降低300元？ 乙：你們提的要求實在令人為難

43、，一年來我們對進(jìn)貨的600位客戶都是這個價格，要是這次單獨給你們調(diào)價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺1700的價格不貴，不能再減價了。 甲：是的，過去一直是以1700元成交的，但是，從上周開始，全國各大商店的冰箱都有不同程度地降價，我方提出的要求顯然是合理的。,我國大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務(wù)。但外商在收貨后稱：商品品質(zhì)存在嚴(yán)重問題，要求賠償貨款的20%。經(jīng)我方調(diào)查，貨物中可能只混有少量其他等級的產(chǎn)品。我方回復(fù)：待收到對方商檢證書后愿意賠償貨價的3%。不久，外方來電堅持要求我方賠償20%，最后還說：“如果你方不同意索賠，我方將把貨物如數(shù)退回。”。我

44、方在收到商檢證明后，認(rèn)真地進(jìn)行了分析，上面寫道：“貨物中混入少量低劣產(chǎn)品，以致在未經(jīng)挑選前無法按原價出售?！薄Ψ缴虣z的結(jié)果與我方調(diào)查的結(jié)果相符，對方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價出售的損失決不會超過貨值的3%。所以我方認(rèn)定對方是小題大做，于是就來個將計就計，回復(fù)說：“根據(jù)事實我方只能賠償3%，否則請將貨物退回，但我方拒絕支付由此引起的一切費用”。最后外方不得不接受我方的要求。在這個關(guān)于索賠談判的案例中，中方公司針對對方使用的吹毛求疵法，相應(yīng)的采用了針鋒相對法，以合理理由和更加強(qiáng)硬的態(tài)度，維護(hù)了自己的利益。,三、讓步的策略迫使對方讓步的策略,1、吹毛求疵策略（劣勢） 吹毛求疵策略也稱為先苦后甜

45、，一種是先用苛刻的虛假條件以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，從而使對方在關(guān)鍵問題上讓步。另一種是針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而使其做出讓步的策略。 注意：一是找“疵”要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點子上;二是要懂得一定的渲染，善于小題大做，虛張聲勢，使對方高度重視。,在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺

46、到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。,中國松上公司與外商洽談購買一批鋼管。在這之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品，中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口，并降低商品價格。但中方知道，在國際市場行情還沒有發(fā)生變化的條件下，要對方降價很困難。于是在談判開始之初，中方就拿對方上次200噸貨物延期交貨的事大做文章。中方說：“由于貴方上次沒有及時交貨，使我方錯過了好幾次銷售良機(jī)，失去了好幾個大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重?！苯又?，中方向?qū)Ψ搅信e了一些事實和有關(guān)數(shù)據(jù)。對方聽后表示非常抱歉，并對延期交貨做了解釋。于是中方提出希望

47、這次能減價10%來彌補己方上次的損失。在對方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出定購500噸的要求。 在該談判中，為了促使對方讓步，中方代表使用了吹毛求疵的方法。首先選準(zhǔn)了“疵”，即對方的延期交貨，接著在該問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而不得不做出大的讓步。,美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：259.5美元一臺。接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的喜?。?羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒

48、有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。 營：好吧，便宜一點就是了。,羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。 營：我看不出什么。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營： 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費。（他認(rèn)為羅伯斯對這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下

49、來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格-不到200美元買下了他十分中意的冰箱。,例如，在前面案例中，高明的營業(yè)員可以這樣對付羅伯斯對冰箱顏色的挑剔：你要的那種顏色是暢銷貨，價格要貴得多！至于針對羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔，就可以說：正因為有所謂的小毛病，現(xiàn)在才賣這個價，否則要高得多。羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對付他：你也知道，制冰器和整個制冷系統(tǒng)連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看

50、來你只能到冰箱廠去訂做一個了。試想，一旦羅伯斯連碰幾個這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？,三、讓步的策略迫使對方讓步的策略,2、疲勞策略（劣勢） 指通過馬拉松式的談判使對方精疲力竭、頭昏腦漲并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。 （1）連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判。 （2）談判中使問題復(fù)雜化并不斷提出新問題。 （3）談判中制造矛盾或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來。 （4）談判間隙，舉行投對方所好的活動。 （5）利用一切機(jī)會使對方缺乏必要的休息。,成功案例：精明的日本人 一個美國代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午點，日本方在機(jī)場將美國人接到賓館，點盛宴款待，點安排觀看歌舞表演，點安排消夜，點美國人入睡。早上點，

51、疲勞至極的美國人被叫醒，點日本地方官“接見”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午點，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午點開始,三、讓步的策略迫使對方讓步的策略,3、沉默寡言策略（劣勢） 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，或向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露對方真實的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。,日美商人有一項重大的技術(shù)合作的談判。談判開始，美方代表便拿著各種技術(shù)資料方案等一大堆資料，滔滔不絕的發(fā)表意見。而日方代表則一言不發(fā)，仔細(xì)傾聽并埋頭記錄。美方講了幾個小時后，向日方征求意見，日方代表卻抱以沉默，第一次交鋒就這樣結(jié)束。第二次交鋒的時候，日方以上一次的成

52、員不稱職為由，撤換了談判代表。一切猶如第一次談判那樣，日方代表最終又以研究為名結(jié)束了第二次談判。幾個月后日方又如法炮制了第三輪談判。美方人員大為惱火，認(rèn)為日方?jīng)]有誠意，于是下了最后通諜：如果半年后日方仍然如此，兩國的協(xié)定將被迫取消。隨后美方解散了談判團(tuán)，封閉了所有的資料，以等待半年后的最后一次談判。 誰料到，幾天之后，日方即派出由前幾批談判團(tuán)的首要人物組成的龐大代表團(tuán)飛抵美國。美方人員在慌忙中倉促應(yīng)戰(zhàn)，匆忙將原來的談判成員召集起來。在談判中，日方一反常態(tài)，帶來了相關(guān)詳盡的資料，做了精細(xì)的籌劃，并將協(xié)議書的初稿交給了美方。這使美方代表無從抗拒，只有簽字。談判自然以日方獲勝而告終。,鴻達(dá)進(jìn)出口公司

53、要從國外進(jìn)口一批數(shù)控機(jī)床。在與美國一家專門經(jīng)營數(shù)控機(jī)床的大公司洽談時，對方先把自己公司的地位、實力吹噓了一番，然后又把自己的產(chǎn)品捧上了天，我方在談判中好像處在被動地位。然而，我方談判人員仍然很有耐心的傾聽對方高談闊論，并密切注視對方動態(tài)。經(jīng)過一段時間后，對方報出了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常的不合理價格。我方?jīng)]有馬上還價，只是對所報的價格感到驚訝。與此同時，我方發(fā)現(xiàn)對方在整個介紹產(chǎn)品過程中，始終回避其產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)參數(shù)，于是便要求外商能提供有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料。通過對資料的研究，我方提出對方的產(chǎn)品在精密度上不如A國產(chǎn)品，在性能上不如B國產(chǎn)品，在用材上不如C國產(chǎn)品，并表示懷疑對方的交易誠意。聽到我方對產(chǎn)品深

54、入淺出的分析，以及對同類產(chǎn)品的介紹后，外商知道面前的對手不僅懂專業(yè)，而且十分了解市場。于是，他們馬上表示，剛才的價格只是一個參考價，他們愿意降低50%。,三、讓步的策略迫使對方讓步的策略,4、先斬后奏策略（劣勢） 也稱為人質(zhì)策略，是指談判中實力較弱的一方通過一些辦法先成交，后談判而迫使對手讓步的一種策略。 其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為人質(zhì)，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面。 先斬后奏策略的做法主要有：賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價；買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款；買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。,某人欠了同科室同事8萬元，但是，同事并不好意思

55、向他討還，因為這8萬元并不是欠一個同事的，而是分欠10個同事的，欠每人8000元?？墒?，某人告訴同事，家境十分困難，一時之間無法償還，同事也無可奈何，因為催逼還款也毫無用處。不但如此，每次單位績效考核，想要開除他時，同事們都會一起保住他他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。,三、讓步的策略迫使對方讓步的策略,5、以退為進(jìn)策略（劣勢） 指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯。在這種策略中退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，順從對方，使對方得到心理滿足，不僅使對方放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。,170 在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事。美國

56、畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元，畫商不愿出此價錢，于是唇槍舌劍，誰也不肯放松，談判進(jìn)入了僵局。印度人惱火了，怒氣沖沖地當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這么好的畫燒了，當(dāng)然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商見毫不松口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。當(dāng)他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時，賣者竟然說道：“最后一幅畫600美元”結(jié)果，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。,三、讓步的策略迫使對方讓步的策略,6、欲擒故縱策略（劣勢161） 對于志在必得的

57、交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。,有一年，日本三家會社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨? 他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠先不積極迎合打大商社，而是抓住其他兩家小商社求貨心切的心態(tài)，把產(chǎn)品和其他國家的產(chǎn)品做比較，這一舉措更加吸引大商社的胃口。最后，該廠以高價接下大商社的訂單，并確定長期合作的協(xié)議。,三、讓

58、步的策略迫使對方讓步的策略,1、迂回繞道策略（均勢） 通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進(jìn)行談判。 （1）戴高帽 （2）潤滑策略 是指在談判活動中，談判人員在談判過程中為表示和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈禮品或發(fā)現(xiàn)對方的需要與愛好，并滿足其需求和愛好。,美國華克公司承包了一項建筑，要在一個特定的日期前在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時計劃進(jìn)行的很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布他無法如期交貨。這樣一來，整個工程都要耽擱了，要付巨額罰金。于是長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約。 高先生一進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道

59、嗎？在布駱克林巴，有你這個姓氏的人只有一個”?！肮?！我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓氏的人只有你一個”。承包商興致勃勃的查閱起電話簿來“我從來不知道。不錯，這是一個很不平常的姓”，他很有些驕傲的說“我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！彼^續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。?dāng)他說完后，高先生就稱贊他居然擁有這么大的一家工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里參觀一下？”,高先生欣然前往。在參觀時高先生一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了，他稱這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢。高先生馬上又向他請教：那些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午承包商堅持邀請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但很少有人對這一行像你這樣感興趣的。”到此為止，你一定注意到高先生一次也沒有提到此次訪問的真正目的。吃完午飯，承包商說：“現(xiàn)在我們談?wù)務(wù)掳?。雖然我知道你此次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟如此的愉快，你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認(rèn)了。”高先生輕而易舉的獲得了他所急需的東西，那些材料及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。,迪巴諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)