準(zhǔn)備談判資料

1、準(zhǔn)備談判資料1、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)就就是在談判中所要爭(zhēng)取的利益,任何一次談判都應(yīng)以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。因此,在談判前要明確自己在談判中的主要需求并確定下來(lái)。一項(xiàng)談判可能會(huì)涉及多項(xiàng)目標(biāo),因此要對(duì)這些目標(biāo)確定一個(gè)優(yōu)先順序,從而使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)。 優(yōu)秀的談判者常常會(huì)將自己的目標(biāo)劃分為三個(gè)層次:(1) 必須達(dá)成的 ;(2) 立意達(dá)成的;(3) 樂(lè)于達(dá)成的。 在這三個(gè)目標(biāo)中,樂(lè)意達(dá)成的就是己方爭(zhēng)取的最優(yōu)期望目標(biāo),在必要時(shí)可以放棄 ;立意達(dá)成的就是己方力保的實(shí)際需求目標(biāo),只有在萬(wàn)不得已的情況下才考慮放棄;必須達(dá)成的就是要堅(jiān)守的不能被突破的最低目標(biāo),毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地。這樣,就給自己的談判劃定了一個(gè)明

2、確的界限。再者 ,談判目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異。比如 :談判就是為了推銷產(chǎn)品,目標(biāo)就就是銷售量與交貨量;如果就是為了獲得資金,目標(biāo)就就是爭(zhēng)取資金數(shù)額與時(shí)間?？傊?,談判目標(biāo)的內(nèi)容依據(jù)談判類別、談判進(jìn)程的需求而定。2、制定切實(shí)可行的談判方案談判方案就是談判人員預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容與步驟所做的安排,就是行動(dòng)的指針與方向 ,關(guān)系到對(duì)談判的整體規(guī)劃。它包括以下內(nèi)容:確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、擬定談判議程、安排談判人員、選擇談判地點(diǎn)。在談判方案的可行性研究階段,還需要擬訂出談判的各種方案進(jìn)行比較與選擇。因?yàn)檎勁锌赡懿粫?huì)按照自己的預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議。不論就是己方還就是對(duì)方的原因,最終可能無(wú)法

3、實(shí)現(xiàn)所有目標(biāo)。 所以應(yīng)制訂幾套替代方案,并從中選出最佳替代方案,以便自己有回旋的余地。而能使己方獲取最大利益的方案就就是最佳談判方案,在談判時(shí)要盡可能按最佳方案執(zhí)行。3、制定談判策略談判策略就是談判人員為達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制定或采取的行動(dòng)方針與談判方式。制定談判策略就就是謀定而后動(dòng),這樣有利于明白自己的選擇范圍有多大,什么就是自己的王牌,何時(shí)打出 ,哪幾種對(duì)對(duì)方最有吸引力,以便了解自己的弱點(diǎn),準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的方案。 比如 :己方產(chǎn)品的質(zhì)量不高,價(jià)格就要相對(duì)便宜;價(jià)格偏高 ,交貨期就要縮短等。了解了自己的弱點(diǎn) ,有時(shí)會(huì)把優(yōu)點(diǎn)襯托得更為明顯。4、了解談判對(duì)手談判對(duì)手的資料就是由企業(yè)與

4、談判方組成的,包括 :企業(yè)背景、性質(zhì)、規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等。企業(yè)資料主要偏重于談判對(duì)方的主體資格(就是否享有談判的權(quán)利與履行談判義務(wù)的能力) 以及銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額等。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、 談判風(fēng)格及性格愛(ài)好等。對(duì)方的企業(yè)資料與談判代表的個(gè)人資料固然需要了解,但同時(shí)還要對(duì)對(duì)方的談判方案有所了解。以便于研究對(duì)方可能提出的方案與這些方案對(duì)己方的利益影響以及應(yīng)對(duì)辦法;對(duì)可能發(fā)生的情況進(jìn)行預(yù)測(cè) ,從而為比較與選擇方案提供依據(jù)。準(zhǔn)備談判資料5、分析談判大環(huán)境括政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融情

5、況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)、氣候因素等,這些資料許多公開(kāi)出版物及政府機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)調(diào)查都可以提供。談判中有些分歧就就是由這些大環(huán)境對(duì)談判人員的影響造成的。因此,對(duì)己方來(lái)說(shuō) ,掌握這些資料有備無(wú)患。6、制定談判議程談判議程就是談判準(zhǔn)備中的重要工作。它包括 談判時(shí)間的議定、談判地點(diǎn)的安排、談判議程的審議等。談判議程的決定權(quán)就是十分重要的。擁有談判議程的決定權(quán)可以集中精力或隱藏重要事由 ; 可以設(shè)立期限 ,確定討論規(guī)則 ,為己方贏得方便 ;可以區(qū)分事由的輕重以便按照自己的順序安排。合理的談判議程能支配談判進(jìn)程與節(jié)奏。為了提高談判效率,需要制定出一個(gè)雙方都認(rèn)可的談判議程。 以文字形式記錄下來(lái) ,給對(duì)方留出準(zhǔn)備

6、與做出反應(yīng)的時(shí)間 ,但也不要被它拴住。談判的準(zhǔn)備工作還包括許多方面 ,如 :組建談判團(tuán)隊(duì)、 選擇談判場(chǎng)地等?？傊?,這些準(zhǔn)備工作互相聯(lián)系 ,互相影響 ,在談判中所起的作用也不同。 談判人員可以視談判進(jìn)程靈活運(yùn)用 ,達(dá)到自己的目的。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧一:努力做到“知己”準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧中洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉談判程序,正確估計(jì)自己的談判實(shí)力,做好自己方面有關(guān)資料的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧時(shí)要知道談判桌不比戰(zhàn)場(chǎng),“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”那一套,對(duì)于洽談來(lái)講就是行不通的。雖說(shuō)洽談的經(jīng)驗(yàn)需要積累,但就是因?yàn)榍⒄勈玛P(guān)重大 ,所以它就是不允許人們視之為兒戲的,不允許人們?cè)凇爸恢湟?不知其二”的情況下倉(cāng)促上陣

7、的。1、要明確談判目標(biāo)。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧在談判開(kāi)始之前,您應(yīng)該對(duì)談判的方方面面了如指掌 ,特別就是談判中的論點(diǎn)問(wèn)題 ,要明確談判目標(biāo)。 我們應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題 :要談的主要問(wèn)題就是什么 ?有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰 ?應(yīng)該先談什么 ?我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題 ?2、要制定談判計(jì)劃。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧談判計(jì)劃就是根據(jù)目標(biāo)來(lái)制定的,它有各個(gè)階段的談判內(nèi)容與實(shí)施步驟。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧它應(yīng)該包括:各個(gè)階段談判主題,基本原則 ,議程與進(jìn)度估計(jì),談判代表的組成等等。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧二:努力做到“知彼”準(zhǔn)備談判資料在商務(wù)談判之前,應(yīng)該充分了解洽談對(duì)手的情況,具體的體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1、談判前 ,要對(duì)對(duì)

8、方的單位情況作充分的調(diào)查了解 ,分析她們的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng) ,分析哪些問(wèn)題就是可以談的 ,哪些問(wèn)題就是沒(méi)有商量余地的 ; 還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō) ,什么問(wèn)題就是重要的 ,以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧中這一點(diǎn)就是要注意的。2、如果談的就是續(xù)訂單,就要考慮以前與對(duì)方做生意時(shí),有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng) ?我們能否改進(jìn)我們的工作 ?對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題 ? 在哪些方面我們可讓步 ?我們希望對(duì)方做哪些工作 ?對(duì)方會(huì)有哪些需求 ?她們的談判戰(zhàn)略會(huì)就是怎樣的等問(wèn)題。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料技巧中要留意這一點(diǎn)。3、我們不僅要了解對(duì)方的單位情況 ,還要清楚對(duì)方的談判隊(duì)伍組成人員的情況 ,特別就是談判對(duì)手主談人的信息 :如姓名、職務(wù)、為其公司效力