第9章酒店市場營銷策劃

1、.,第九章 酒店市場營銷策劃,.,一、酒店市場營銷策劃的內(nèi)涵,什么是策劃？ 是一項立足現(xiàn)實面向未來的、有創(chuàng)意的謀劃活動 ，是一種包含創(chuàng)造性的策劃。 策劃與計劃是否相同？ 策劃近似英文Strategy + plan 計劃則是plan,.,策劃與計劃的區(qū)別：,.,（一）酒店營銷策劃： 是酒店對將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃和設(shè)計，以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)營銷的未來方案，這套方案是圍繞酒店實現(xiàn)某一營銷目標(biāo)或解決營銷活動的具體行動措施。,.,（二）營銷策劃三要素 1.創(chuàng)意 2.目的（方向） 3.可行性（可操作性）,.,二、酒店市場營銷的策劃類型,（一）市場營銷戰(zhàn)略的策劃 1.市場定位策劃 2.市場競爭策劃

2、 3.酒店形象策劃 4.顧客滿意策劃,.,（二）酒店市場營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 4Ps組合：產(chǎn)品策劃、價格策劃、分銷策劃、促銷策劃 （三）酒店常見的8類策劃 CI策劃、酒店創(chuàng)立策劃、破產(chǎn)與兼并策劃、危機策劃、競爭策劃、產(chǎn)品策劃、促銷廣告策劃、公關(guān)策劃。,.,三、酒店市場營銷策劃的流程,（一）市場營銷策劃的原則 1.戰(zhàn)略性原則 2.信息性原則 3.系統(tǒng)性原則 4.時機性原則,.,5.權(quán)變性原則 6.可操作性原則 7.創(chuàng)新性原則 8.效益性原則,.,（二）市場營銷策劃的步驟 1.了解現(xiàn)狀 市場形勢；產(chǎn)品情況；競爭形勢； 分銷情況；宏觀環(huán)境。 2.分析情況 機會與風(fēng)險 、優(yōu)勢與弱點,.,3.制定目標(biāo) 4.制定

3、營銷戰(zhàn)略 （1）目標(biāo)市場戰(zhàn)略 （2）營銷組合策略 （3）營銷預(yù)算,.,5.擬定行動方案 6.預(yù)測效益 7.設(shè)計控制和應(yīng)急措施 8.撰寫市場營銷計劃書,.,四、酒店微博營銷策劃,2012年5月9日，新浪微博的企業(yè)版宣布運行，同時，新浪微博向酒店業(yè)遞送了新浪微博酒店成長計劃。,.,(一)微博營銷概念 微博營銷就是以微博為主、整合多種媒體資源開展?fàn)I銷活動，包括收集市場信息、與消費者深入互動、宣傳企業(yè)文化理念、促銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、處理突發(fā)事件，進一步擴大品牌影響力，以獲得低成本的預(yù)期效果。,.,(二)酒店微博營銷意義 1.注冊簡單，操作便捷，運營成本低 充分利用微博的“自媒體”屬性，做好“內(nèi)容營銷”即

4、是微博營銷的王道。,.,.,.,.,.,你企業(yè)的粉絲超過100，你是本企業(yè)內(nèi)部雜志；超過1000，你是一個公告板；超過10000，你是本外部雜志；超過100000，你是一個“大都市”報紙；超過1000000，你是一個國家報紙；超過1000000，你就是普通的電視臺；但是當(dāng)你的粉絲超過100000000的時候，你就是中國中央電視臺。,.,2.更廣的覆蓋面和客戶拓展價值 (1)客戶拓展價值 企業(yè)微博就等同于一個自有的廣告媒體，隨時向粉絲們傳播各種信息，并輕松實現(xiàn)與粉絲的互動溝通，在情感氛圍中潛移默化的將眾多粉絲轉(zhuǎn)化為客戶群體。,.,(2)更廣的覆蓋面 DCCI2012調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：超過70%的微博

5、粉絲都會留意微博上的廣告信息；大概有25%的微博用戶在微博上會關(guān)注大概15個企業(yè)官方賬號；其中有5個左右是酒店的官方微博；而有34.3%的微博用戶對品牌折扣信息感興趣。特別是酒店的折扣信息，體驗住房等互動活動，更具有吸引力。,.,微博更廣的覆蓋面可以讓酒店目標(biāo)消費群體集聚在一個平臺上，酒店可以通過各種微博營銷策略贏得更多的潛在消費者的目光。,.,3.借助微博進行病毒式營銷 病毒式營銷是口碑營銷的主要方式之一,是一種信息傳遞戰(zhàn)略,它通過公眾的積極性和網(wǎng)絡(luò)社區(qū),讓營銷信息像病毒一樣快速的大規(guī)模的擴散。,.,4.利用微博進行精準(zhǔn)營銷 精準(zhǔn)營銷就是以顧客為中心,憑借現(xiàn)代的信息技術(shù),建立精準(zhǔn)的顧客溝通體

6、系,以滿足顧客的需求并實現(xiàn)企業(yè)低成本擴張。 其理論基礎(chǔ)是4C,.,5.高度互動客服價值 關(guān)注模式 以“加關(guān)注”的方式主動的將某個用戶作為自己的信息源頭,形成關(guān)注者和粉絲的互動。 對話模式 跟帖、轉(zhuǎn)發(fā)、評論和私信，一點對多點的互動模式,.,（三）酒店微博營銷策略 微博營銷4I原則： Interesting趣味原則； Interests利益原則； Interaction互動原則； Individuality個性化原則。,.,1. 正確選擇微博發(fā)布的信息結(jié)構(gòu) 以圖文或者文字介紹+網(wǎng)頁(內(nèi)容或視頻)鏈接作為主要的微博信息結(jié)構(gòu)。 視頻資料是微博上不可缺少的資源,.,2.借助明星效應(yīng)，增加明星和社會名流在

7、微博上的曝光率，提高微博的關(guān)注度 注意：酒店微博狗仔隊的平臺 把握度和信息的使用方法,.,.,3.注意與高影響力用戶互動，將名人的影響力轉(zhuǎn)化成酒店的影響力 意見領(lǐng)袖是傳播中的重要角色 主動尋找話題名人、明星、加“V”用戶等高影響力用戶，通過被轉(zhuǎn)發(fā)吸引對名人關(guān)注的用戶。,.,.,4互動營銷，以人為本 制定有人情味微博語言風(fēng)格 微博有新聞以及生活兩個方面的特征 人情味分數(shù)=3.365每百字中的人稱詞數(shù)目 +0.314每百句中的人稱詞數(shù)目 酒店一定要以“人”的形式出現(xiàn)，與用戶進行“朋友式的交流”。,.,.,.,.,制定個性化的微博語言 酒店可以創(chuàng)造出富有特色的語言風(fēng)格，能夠引起粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)欲望。 微博

8、語言風(fēng)格要符合品牌格調(diào)。,.,.,.,.,.,制定酒店微博的發(fā)布規(guī)律 酒店微博要堅持細水長流的原則 5.發(fā)動酒店典型人物開設(shè)微博，形成營銷網(wǎng)絡(luò) 總經(jīng)理、西餐大廚、貼身管家、調(diào)酒師、健身教練等等，均可開設(shè)自己的微博，并在微博上主動亮明自己的身份，配合酒店官方微博形成一個全面的微博營銷網(wǎng)絡(luò)。,.,6.盡可能的利用微博平臺，通過參與活動加大微博的影響力 征求意見、轉(zhuǎn)發(fā)有禮； 直接運用發(fā)私信的方式報名參加抽獎活動； 在微博創(chuàng)預(yù)訂鏈接，設(shè)立獎品； 不定期開展秒殺活動，使酒店微博在短期內(nèi)成為熱議的焦點。,.,.,.,7.要善于利用微博進行危機公關(guān)、處理突發(fā)性事件 實時監(jiān)控、快速應(yīng)對； 以人為本，顧客至上 8.建立微博客戶服務(wù) 延長酒店服務(wù)鏈條,.,.,.,.,9.社會公益性活動營銷策略 參與社會性活動，提升影響力 參與公益性活動，履行社會責(zé)任,.,.,.,.,10.發(fā)揮微博的手機預(yù)訂功能 開通一個專門提供預(yù)訂的酒店微博帳號 開通私信預(yù)訂功能,.,11.重視微博營銷的人員配備 維護人員必須有市場營銷和客戶服務(wù)背景，而不是技術(shù)背景，而且必需專職專人。,.,案例：桔子酒店12星座系列微電影營銷 2011第四屆網(wǎng)絡(luò)營銷大會案例獲得“今典”年度最佳創(chuàng)新營銷大獎 1.內(nèi)容：拍攝十二星座的人住宿