銷售絕招(贊美法)

1、你的導購會贊美嗎？,一、 花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美 看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。有這么嚴重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美??？ 請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。,一位老女人應邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應付舞會，穿衣打扮費了不少心思。舞會上，這個女人曾經的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的

2、邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉身走了。 3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產！” 看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產呢？ 女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了

3、自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執(zhí)著長期地對她投射深情關注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內而外地散發(fā)美麗。 贊美不僅對女人有美容作用，還是女性購物血拼的興奮劑。 贊美是我們門店銷售過程中關注的核心，也許和富婆的遺產沒有關系。 各位，這里再送給您一句話，行為心理學研究的結果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。 那男人呢？各位看官，聽我下段分享,二、 魚兒離不開水，男人離不開面子 一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕

4、是一句假話，我心里都是蠻高興的?！?一個大男人對一個女人說：“在外給點面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我會感激不盡的?！?面子，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關乎面子。面子的事情對于男人來說，就象貞節(jié)對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。,博客上看到一篇署名虹影的文章， 文章的題目是怎樣對付男人：只消經常閉上眼睛說一句話，那句話就是：“你真棒！” 要讓男人沖動起來，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發(fā)著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據沒根據一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為

5、快，戴安娜就不會，結果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。 情場如此，商場更是如此。 商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。 因此，在沒有硝煙的商場上，在熙熙攘攘的人群中，負責門店銷售的導購們就必須有這么一招,三、 超級贊美之不露痕跡 導購不能沒有的秘笈 贊美會讓女人快樂，快樂的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關愛女性的依據；這里我們更關心的卻是贊美是“女性購物血拼的興奮劑”。 男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？,零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導購首先訓

6、練成贊美的高手便具有現實的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導購員，加上我們超級贊美之不露痕跡的專業(yè)訓練，她們絕對能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會再輕易相信她們的贊美，但往往還是會有下一次，因為她愛美的心思沒有變，他在乎面子的性格不會改。 朋友，予人玫瑰，手有余香； 導購，給人贊美，常有提成。,四、 用贊美打開陌生人的心扉 不要和陌生人說話固然為了自身的安全著想； 然而作為天天和客人打交道的終端導購人員，和陌生人說話成為不可避免的事情。我們工作的門店里，每天來的大部分都是陌生人，我們不知道他（她）的名他（她）的姓，無從知道他（她）的愛好，

7、也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活只是在這一瞬間，他（她）走到你的面前，他（她）可能是給你送錢的。 世界著名銷售大師原一平說，贊美是我銷售成功法寶。,以贊美對方開始銷售 原一平有一次去拜訪一家商店的老板。 “先生，你好！” “你是誰呀？” “我是保險公司的原一平，今天我剛到這里，想請教您這位遠近出名的老板?！?“什么？遠近出名的老板？” “是啊，根據我聽到的情況，大家都說這個問題最好請教你?！?“哦！大家都在說我?。≌娌桓耶?，到底什么問題呢！” “實不相瞞，是” “站著談不方便，請進來吧！” 陌生的客人走進我們的店面，贊美是最好的歡迎之辭，立刻打破和客人的距離感，同時更快獲得客人的

8、好感，下面的推薦介紹就是順水推舟。,五、 贊美有效的心理學基礎：喜歡原理 我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人。 人際心理學 你期待別人怎么對待你,你也要那么對待別人。 圣經 各位，可是我們的工作、生活中，你習慣被贊美和習慣贊美別人嗎？聽說,六、 女人開口贊美另一個女人，比登天還難 中國人愛玩“喜怒不形于色”的游戲，深藏不露才顯高深莫測，包裹得越緊越能撩撥人的好奇心，才顯得有水平。在這樣的文化中長大會很自然地認為，深沉、含蓄、藏而不露是為人處世的美德。這些是我們中國的傳統(tǒng)，所以，我們有時不習慣去贊美別人，聽到了別人的贊美也感到幾分不適?？墒峭黄谱约旱牧晳T和傳統(tǒng)，真心去贊美別人的意

9、義是顯而易見的。 作為一名終端服務工作的人員，如果不習慣贊美，那么在銷售服務的過程中將少了很多業(yè)績。 現在社會的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個男性客人，不是天大的難事。問題是“女人能夠贊美女人嗎？” 我聽說，要一個女人開口贊美另一個女人，比登天還難，一個女人不開口批評另一個女人，已經表示她們是在友好相處。情場更是如此。 商場門店的女人對女人的贊美卻經常脫口而出，“好漂亮哦”問題是有說服力和感染力嗎？ 看來是“情場、商場、名利場，場場贊美”，趕快練就“超級贊美之不露痕跡”的功夫，讓自己成為贊美的高手。 如何成為贊美的高手呢？各位，且聽我下面跟大家細細分解！,七、 找到贊美點 男性客人的贊美點

10、尋找 贊美一位男性，門店銷售服務人員可從以下幾個方面著手： 發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。 女性客人的贊美點尋找 贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手： 發(fā)型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。,貨品和客人結合的贊美點尋找 魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經典、細膩、藝

11、術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典（各位，沒有一個詞是漂亮，這些詞是我服務某女裝品牌，從當季的畫冊里找到的） 很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。,即興的贊美點發(fā)揮 尋找具體的贊美點，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個親身的經歷。 一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。 司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。 我擠地頭冒

12、火星，問道，“后面有位置嗎？你給個位置我就到后面去！” 那司機突然來了一句：“你坐我這個位置？” 我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差?！?此時，你一言，我一語，不可開交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？ 那司機來了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！” 說的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧?。柡?！叫我無話可說！ 超級贊美之不露痕跡的訓練，更多是掌握了贊美的要領之后，時常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發(fā)揮，臨時應變。,八、 贊美五步法 第一步：尋找一個點 贊美是具體的時候，才具有無比的威力，否則贊美就流于空泛。 風靡全球達半世紀的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八

13、十五高齡在英國白金漢宮被伊現莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對興奮的卓別林說：“我觀賞過許多你的電影,你是一位難得的好演員?！?事后有人詢問卓別林受封的感受，他有點遺憾地說：“女王陛下稱贊我演的好，可是她沒有說出哪部電影哪個地方演的好。” 由此可見，贊美必須說出具體的點，才能發(fā)揮出贊美無比的威力。 第二步：這是個優(yōu)點 努力去發(fā)現對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現美的眼睛”。 所以我們要主動去發(fā)現美。,第三步：它是個事實 有太多的“贊美”說的不是事實，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語言是不是一個事實，這是個非常重要細節(jié)，它牽扯到你說的話是不是真誠，是不是發(fā)自內心，沒有

14、人喜歡和自己溝通交流的人是個不坦誠的人。 這個優(yōu)點放在他（她）身上，是不是一個事實，其實每個人都看的出來，客人也不可能感受不到。很多時候，不是事實的贊美，出口之后，我們自己都覺得難為情，何況客人呢？ 第五步：用自己的話 用自己習慣的語言告訴給對方。,第六步：適當的時間 贊美是溝通的潤滑劑，在你和陌生的客人剛剛見面，不知道說什么好的時候，可以禮節(jié)性地贊美一下，那是無比好的開場白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。 在銷售的過程當中，客人試穿試用我們商品的時候，你也可以把客人身上的優(yōu)點和我們的產品結合起來進行贊美，就能最好地激發(fā)了客人的購買欲望。 在銷售結束、客人要走的時候，你對客人贊美有加，那位客

15、人也許就因此成為門店忠實的客人。 適當的贊美讓客人感覺：這個世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢送給誰，不都一樣嗎，何不快快樂樂送給你呢？,九、 贊美和奉承的區(qū)別 每次培訓課堂上，我現場問那些學員，你喜歡別人贊美你嗎？大家給我回答幾乎都是喜歡； 接著我問，你喜歡別人拍你馬屁嗎？大家給我的回答幾乎是都不喜歡。 的確如此，我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因為那是虛假的。那么到底贊美和奉承的區(qū)別是什么呢？請大家記下這句話： 發(fā)現一個優(yōu)點就是贊美，發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承。,十、 錯誤的贊美 我們的銷售服務工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向“上帝”獻上我們的祝福。如果不明白贊美的

16、意義，我們向“上帝”獻上的贊美是錯誤的，“上帝”不喜悅錯誤的贊美。錯誤贊美有以下幾種：,1、不清楚贊美的對象 帶小孩的女人來到店里，你把那個孩子哄乖了，她就有時間多試多看幾件商品。不然的話，她的小孩鬧著要走，她就是想買你的衣服，她都沒有心思去試。 帶老人逛街的客人，來到店里，你把他（她）家的老人，禮節(jié)性請坐下來，再稱贊上幾句，他（她）好意思說你家的東西怎么這么貴啊？ 2、把贊美當作自己的技能 沒有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無敵手，贊美客人是溝通的潤滑劑。我們銷售出去的不是贊美，根本上我們銷售出去的仍然是我們的商品和服務，僅僅會贊美是不夠的。 3、贊美時沒有任何感動 翻來覆去的贊美就是沒有

17、任何感動的廢話，“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”說出去我們自己都覺得假。 贊美客人是送給客人最好的額外禮物。 讓我們明白贊美的意義！通過我們每天的贊美，體驗贊美的能力；通過贊美把最高的感謝獻給我們的客人；在贊美中獲得客人給我們的回報，那份回報是你應該得的。,十一 演練：超級贊美之不露痕跡即刻演練 很多的時候是在培訓課堂上，給大家講解完超級贊美之不露痕跡的課程，為了讓大家在場能夠馬上掌握并運用這個絕技，就需要現場進行互動演練，因為導購的培訓更重要是技能，沒有掌握的東西，在服務客人過程當中沒有用的培訓，是沒有任何意義的。 課堂上演練的方法大家就拿我當靶子，每個人來贊美我，我們通過她贊美的語言來判斷能夠得多少分，大多數時候情況很不樂觀。很多的人不習慣贊美，或者贊美完畢后自己都笑了。當我點到某些人的時候，她臉憋得通紅說不出一句贊美的話，有的上下打量我半天，來了一句“王老師你好帥”，搞得哄堂大笑 這個時候，有必要回到課程前面，我們所講過的技巧： 尋找一個點：在