提高鐵路運(yùn)輸能力的措施分析研究

1、提高鐵路運(yùn)輸能力的措施分析研究摘要長期以來，我國鐵路貨運(yùn)服務(wù)始終是以運(yùn)輸能力為前提，采用計(jì)劃分配的形式進(jìn)行，未能實(shí)現(xiàn)真正意義的市場化。雖然近年來鐵路部門針對貨運(yùn)市場開展了一系列的營銷研究，并取得了一定的研究成果，但對于客戶需求一直缺乏系統(tǒng)、全面的分析研究。隨著中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃的實(shí)施，到2020年，我國鐵路營業(yè)里程將達(dá)到12萬公里以上，主要繁忙干線實(shí)現(xiàn)客貨分線，運(yùn)輸能力滿足國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要。如何充分發(fā)揮客貨分線后釋放出來的鐵路運(yùn)輸能力，推動(dòng)鐵路貨運(yùn)市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，不斷提高鐵路貨運(yùn)在運(yùn)輸市場中的份額，對于提高鐵路經(jīng)營效益，推動(dòng)鐵路現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程，具有十分重要的意義。在這個(gè)轉(zhuǎn)變過

2、程中，分析掌握不同類型客戶需求，提出有針對性的營銷措施，是十分關(guān)鍵和必要的。本文通過對鐵路貨運(yùn)客戶營銷現(xiàn)狀和鐵路貨運(yùn)客戶需求的深入分析，結(jié)合營銷理論和方法，提出了在新形勢下改進(jìn)和提高鐵路貨運(yùn)客戶營銷方法的措施，具體在加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、暢通客戶營銷渠道、提供多元化運(yùn)輸產(chǎn)品、應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)與工具4個(gè)方面進(jìn)行了具體論述。目錄引言1、影響鐵路運(yùn)輸能力的主要因素1.1 主要干線通過能力接近或迭到飽和1.2 分界口能力影響1.3 運(yùn)輸生產(chǎn)組織沒有完全達(dá)到科學(xué)合理1.4 運(yùn)輸生產(chǎn)力布局不合理2、貨運(yùn)量需求呈現(xiàn)逐年增長的特點(diǎn)2.1 貨運(yùn)總需求量逐年增長2.2 大宗貨物運(yùn)量逐年增長2.3 集裝箱貨運(yùn)的需求量逐年增

3、長3、我國鐵路貨運(yùn)客戶營銷方法制定 4、中國鐵路貨運(yùn)改革發(fā)展策略4.1改革鐵路物流管理體制4.2穩(wěn)定并擴(kuò)大重點(diǎn)領(lǐng)域物流發(fā)展4.3做大做強(qiáng)鐵路專業(yè)化物流引言我國自改革開放以來，鐵路建設(shè)步伐加快，路網(wǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。運(yùn)輸能力不較大增強(qiáng)但就鐵路發(fā)展的總體狀況而言總量偏少、運(yùn)能緊張的問題仍然突出。運(yùn)輸能力與日益增長的運(yùn)輸需求不相適應(yīng)的矛盾沒有從根本上解決。隨著我國鐵路運(yùn)輸能力的大幅提升，預(yù)計(jì)到2015年，鐵路貨運(yùn)量將達(dá)到48億噸， 鐵路貨運(yùn)能力遠(yuǎn)小于社會(huì)需求、開發(fā)貨運(yùn)新產(chǎn)品“有心無力的局面有望得到改變，從實(shí)踐角度來講，怎樣提高我國鐵路貨運(yùn)能力具有重要意義。1、影響鐵路運(yùn)輸能力的主要因素1.1主要干線通過

4、能力接近或迭到飽和京廣、隴海、石太、津浦線沿線分布著首都、廣州、河北、河南、西安、山西、天津、濟(jì)南、南京、上海幾大區(qū)域性城市人口比較稠密工業(yè)相對發(fā)達(dá)旅游資源豐富，鐵路客、貨運(yùn)運(yùn)輸需求十分強(qiáng)勁，致使北京局、鄭州局、武漢局、太原局、西安局、濟(jì)南局、上海局管內(nèi)各主要干線能力利用率大部分都達(dá)到或接近甚至超飽和，嚴(yán)重制約以上各鐵路局客、貨運(yùn)量增長。1.2 分界口能力影響由于全路統(tǒng)一運(yùn)價(jià)和各局成本差異的矛盾，還必須做到完全的自負(fù)盈虧因而，局間分界口盡管目前能力均有較大提高，但其下穩(wěn)定性對各鐵路局仍然影響較大。特別嚴(yán)重的是個(gè)別鐵路局車流不足情況下。為了減少自局分界 口接人列車數(shù)，無視部運(yùn)輸局的命令拒不向鄰局

5、放單機(jī)，造成鄰局車流積壓， 運(yùn)用車保有量增加加大鄰局部屬運(yùn)用車的使用成本而且嚴(yán)重干擾了鄰局正 常的車流運(yùn)輸組織。再就是各局為了完成裝車任務(wù)。私自扣壓空車裝車，而向 鄰局少排空車，影響鄰局裝車任務(wù)和運(yùn)輸收入。1.3 運(yùn)輸生產(chǎn)組織沒有完全達(dá)到科學(xué)合理現(xiàn)有的運(yùn)輸方案、列車編組計(jì)劃與實(shí)際運(yùn)輸生產(chǎn)存在脫節(jié)現(xiàn)象。沒有完全根據(jù)新線、新設(shè)備、新技術(shù)的投人運(yùn)用及運(yùn)輸市場變化適時(shí)修訂。旅客列車大幅度提速后，客、貨列車速差越來越大，通過能力的計(jì)算有必要在確定合理的客、貨列車比例的基礎(chǔ)上重新進(jìn)行研究。施工組織不規(guī)范，綜合“天窗”兌現(xiàn)率不高，要點(diǎn)不施工、延長慢行距離及施工延點(diǎn)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。1.4 運(yùn)輸生產(chǎn)力布局不合理中

6、間站設(shè)置過多作業(yè)頻繁，運(yùn)輸效能較低。以太原鐵路局南同合維修天窗兌現(xiàn)比較困難。在繁忙干線，施工與運(yùn)輸?shù)拿苁滞怀?，設(shè)備故障對鐵路運(yùn)輸能力的干擾也非常大。2、貨運(yùn)量需求呈現(xiàn)逐年增長的特點(diǎn)由于近30年來我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國鐵路貨運(yùn)需求量逐年快速增長，主要表現(xiàn)在貨運(yùn)總量、大宗貨物、鐵路集裝箱運(yùn)量逐年增長。2.1貨運(yùn)總需求量逐年增長。改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要大量的物資運(yùn)輸。我國鐵路運(yùn)輸?shù)哪曦涍\(yùn)量也隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速增長，從1978年的年貨運(yùn)量110119萬噸增長到2008年的330354萬噸，年平均增長率36，如圖從圖23中可以看出，因?yàn)閲H金融危機(jī)，我國鐵路貨運(yùn)總需求量的增長在

7、2008年有所降低，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢的逐步好轉(zhuǎn)，我國鐵路貨運(yùn)的總需求量的增長還將加快。特別是隨著大規(guī)模鐵路建設(shè)不斷加快，一大批客運(yùn)專線、城際鐵路、區(qū)際干線和大能力貨運(yùn)通道的陸續(xù)投入運(yùn)營，鐵路貨運(yùn)能力將大幅度得到提高。由于鐵路具有大運(yùn)量、長運(yùn)距、低運(yùn)價(jià)的優(yōu)勢，預(yù)計(jì)未來幾年，我國鐵路貨運(yùn)的總需求量將快速增長。2.2大宗貨物運(yùn)量逐年增長我國鐵路大宗貨運(yùn)量一直占鐵路貨運(yùn)總量的90以上，且呈逐年遞增的趨勢，2003年我國鐵路大宗貨物運(yùn)量為180505萬噸，到2008年增長到253791萬噸，5年來大宗貨物運(yùn)輸量將近翻了一番。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，煤炭、石油、鋼鐵、糧食、化肥農(nóng)藥等大宗貨

8、物運(yùn)量在未來還將繼續(xù)保持增長的趨勢，鐵路必須做好充分準(zhǔn)備，以便能夠最大程度的滿足這些關(guān)系國計(jì)民生的大宗貨物的運(yùn)輸需求。2.3 集裝箱貨運(yùn)的需求量逐年增長有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2000-2008年，我國鐵路集裝箱運(yùn)量年均增長率為15，而公路的這一數(shù)字高達(dá)32，海運(yùn)則為20。同一時(shí)期，公路集裝箱運(yùn)輸?shù)氖袌稣加新蕪?47增至58，而鐵路集裝箱運(yùn)輸?shù)氖袌稣加新蕝s從166跌至 12。我國每年的鐵路集裝箱運(yùn)量不到1 000萬TEU(標(biāo)準(zhǔn)箱設(shè)計(jì)載荷約22t)，不到貨運(yùn)總量的25，這一比例明顯偏低，與鐵路在我國運(yùn)輸體系中的地位極不相稱。鐵路集裝箱運(yùn)輸?shù)男枨罅窟€將繼續(xù)保持一個(gè)高速增長的態(tài)勢。3、我國鐵路貨運(yùn)客戶營銷方法

9、制定鐵路貨運(yùn)是我國重要的運(yùn)輸方式之一，多年來始終負(fù)擔(dān)著關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要物資的運(yùn)輸，在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中起到重要的作用。為適應(yīng)未來日趨激烈的運(yùn)輸市場競爭，在綜合交通運(yùn)輸體系中占有更大的市場份額，我國鐵路貨運(yùn)需要在以下5個(gè)方面進(jìn)行提升：一是提高客戶滿意度。通過業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，提高貨運(yùn)客戶的整體貨運(yùn)服 務(wù)水平，使得客戶能夠享受到方便、快捷、高效、經(jīng)濟(jì)性良好的貨運(yùn)服務(wù)，從 而提高客戶滿意度，提高鐵路貨運(yùn)部門的市場競爭力。使得鐵路貨運(yùn)部門在面 對來自公路、水運(yùn)和航空等運(yùn)輸方式的競爭時(shí)，能夠保持老客戶，吸引新客戶， 實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)市場份額的穩(wěn)步增長。二是提高客戶忠誠度。在改善服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過客

10、戶信息的收集和分析， 對客戶進(jìn)行細(xì)分，充分挖掘客戶價(jià)值，主動(dòng)向客戶提供客戶關(guān)懷和個(gè)性化服務(wù)， 提高客戶特別是大客戶的忠誠度。針對價(jià)值客戶群，進(jìn)行貨運(yùn)資源的優(yōu)化配置， 開展一對一的互動(dòng)，防止價(jià)值客戶的流失。三是挖掘潛在客戶。對客戶價(jià)值的理解，不僅要從同客戶已發(fā)生的交易中去分析客戶，還要以發(fā)展的眼光，考慮客戶潛在的價(jià)值增長。因此，在保持價(jià)值客戶群的同時(shí)，要看到客戶的發(fā)展以及其在未來能給企業(yè)帶來的收益，只有通過對潛在客戶的挖掘，才能保證企業(yè)的長期發(fā)展。四是提高鐵路貨運(yùn)的效率。通過對有限的鐵路貨運(yùn)資源的優(yōu)化，盡可能的滿足客戶的需求，從而提高鐵路資源的利用率；通過提高客戶服務(wù)質(zhì)量，使得從辦理貨運(yùn)業(yè)務(wù)到客

11、戶提取貨物的整個(gè)過程變得高效化，從而縮短貨物運(yùn)輸?shù)闹芷?，從而在現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施條件不改變的條件下，提高鐵路貨運(yùn)運(yùn)力和貨物運(yùn)輸?shù)男?。五是降低營銷成本。通過基于客戶關(guān)系管理的客戶營銷，一方面，提高鐵路貨運(yùn)部門的營銷效率和精確度，將企業(yè)有限的資源用于重要的客戶身上，從而降低營銷的成本；另一方面，通過客戶關(guān)系管理，提高的客戶忠忠誠度，使得鐵路貨運(yùn)部門能夠在最大程度上保持老客戶，從而降低營銷成本。4、中國鐵路貨運(yùn)改革發(fā)展策略2013年6月鐵路貨運(yùn)組織開始改革，鐵路總公司向客戶作出了“簡化受理、隨到隨辦、規(guī)范收費(fèi)、熱情服務(wù)”的服務(wù)承諾，在改革后，鐵路貨運(yùn)受理手續(xù)得到了極大的簡化，取消了一系列的不必要的繁雜手

12、續(xù)；業(yè)務(wù)接收渠道也大為拓寬，客戶可以選擇致電、12306網(wǎng)站和營業(yè)所直接辦理等形式聯(lián)系發(fā)貨配送；隨到隨辦，大力發(fā)展了鐵路“門到門”式物流服務(wù)，收費(fèi)也將實(shí)行“一口報(bào)價(jià)、一張貨票驗(yàn)收”。借助于貨運(yùn)改革的東風(fēng)，我國鐵路貨運(yùn)仍需從以下幾方面入手：4.1改革鐵路物流管理體制4.1.1 調(diào)整物流管理戰(zhàn)略首先要確立物流在鐵路運(yùn)輸中的戰(zhàn)略地位，確立運(yùn)輸在物流市場的核心的支持服務(wù)策略,重塑鐵路運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)核心競爭力。其次，要依據(jù)符合市場的需求,建立以客戶為中心的經(jīng)營理念,調(diào)整貨運(yùn)營銷策略。4.1.2 積極轉(zhuǎn)變物流管理觀念要積極改變目前普遍過時(shí)和落后的運(yùn)輸營銷思想,提高鐵路貨運(yùn)物流管理意識(shí)和一線員工的服務(wù)意識(shí)。(1

13、)加強(qiáng)物流系統(tǒng)的概念。(2)加強(qiáng)物流管理的概念， 實(shí)現(xiàn)合理運(yùn)輸,努力減少中間處理和存儲(chǔ)成本,減少損失,提高物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。(3)加強(qiáng)物流信息的概念。努力做好信息收集、處理和反饋,確保信息流暢 通。(4)強(qiáng)化物流服務(wù)理念。增加流通加工、搬運(yùn)配送等多個(gè)環(huán)節(jié)的人員和資源分配。4.1.3 建立網(wǎng)絡(luò)化物流組織結(jié)合區(qū)域公路網(wǎng)規(guī)劃的發(fā)展,適應(yīng)區(qū)域分布的資源和能力的需求,優(yōu)化布局, 統(tǒng)籌規(guī)劃,建設(shè)規(guī)?；\(yùn)營,創(chuàng)新管理,積極構(gòu)建物流中心節(jié)點(diǎn),戰(zhàn)略裝(卸)汽車鐵路物流網(wǎng)絡(luò),物流基地分支。(1)整合物流資源，對相對分散、規(guī)模不等、水平高低不同的相關(guān)設(shè)施和設(shè)備有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)資源共享，構(gòu)建符合時(shí)代要求的物流中心、儲(chǔ)

14、運(yùn)基地；(2)整合業(yè)務(wù)流程，對貨運(yùn)中的包裝、搬運(yùn)、裝卸、配送運(yùn)輸?shù)雀魑锪鳝h(huán)節(jié)進(jìn)行重整，對貨運(yùn)機(jī)制進(jìn)行整合，縮短運(yùn)輸和手續(xù)時(shí)間，整合流程，實(shí)現(xiàn)鐵路物流的有機(jī)管理和現(xiàn)代化運(yùn)營。4.1.4 改革運(yùn)輸組織體系調(diào)整現(xiàn)有的運(yùn)輸組織系統(tǒng),使之適應(yīng)現(xiàn)代物流操作模式。以安全、快速、方便,準(zhǔn)時(shí)為原則,積極優(yōu)化改進(jìn)現(xiàn)有的運(yùn)輸組織系統(tǒng),改變粗放經(jīng)營集約化經(jīng)營。貨物運(yùn)輸應(yīng)：(1)首先加強(qiáng)安全管理,提高現(xiàn)有估值系統(tǒng)，提供快速便捷的損害賠償,建立良好的企業(yè)聲譽(yù);(2)在運(yùn)輸組織建立相應(yīng)機(jī)制,提高貨物列車運(yùn)行的速度。(3)對目的地的鐵路運(yùn)輸和交付程序進(jìn)行調(diào)整,增加改進(jìn)業(yè)務(wù)大廳功能,簡化程序和流程，提高效率。4.2穩(wěn)定并擴(kuò)大重

15、點(diǎn)領(lǐng)域物流發(fā)展4.2.1 繼續(xù)推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略大量、長路途的貨物運(yùn)輸市場是鐵路運(yùn)輸領(lǐng)域明顯的優(yōu)勢,而散貨運(yùn)輸市場穩(wěn)定和擴(kuò)大對提高經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。自2007年以來,鐵路運(yùn)輸部門開始實(shí)施大客戶戰(zhàn)略。從鐵路運(yùn)輸?shù)囊?guī)模出發(fā),企業(yè)合并和重組是這一時(shí)期的發(fā)展趨勢,鐵路貨運(yùn)客戶分布符合經(jīng)濟(jì)學(xué)“20/80”的原則,也就是大約20%的大客戶貢獻(xiàn)約80%的利潤。我們需要對鐵路貨運(yùn)企業(yè)的大客戶有一個(gè)科學(xué)的管理計(jì)劃,促進(jìn)鐵路運(yùn)輸項(xiàng)目的對接。繼續(xù)推進(jìn)鐵路大客戶戰(zhàn)略,關(guān)注大客戶，做好鐵路商業(yè)計(jì)劃,可以提高鐵路運(yùn)輸效益,提高鐵路運(yùn)輸?shù)男屎凸芾硇б妗?.2.2 大力發(fā)展路企直通運(yùn)輸形式路企(港)直通運(yùn)輸通過從擴(kuò)大交通供

16、給能力,緩解瓶頸,以及自適應(yīng)技術(shù)改造和交通組織優(yōu)化措施,實(shí)現(xiàn)該服務(wù)的國有鐵路機(jī)車工廠,礦山,港口,和合資企業(yè),地方鐵路,做到直進(jìn)直出,達(dá)到運(yùn)輸?shù)恼麄€(gè)過程的操作順利和無縫集成。我們應(yīng)該首先增加硬件投資,擴(kuò)大國有鐵路的組織規(guī)模和鐵路運(yùn)輸企業(yè)的聯(lián)合,提高礦區(qū),港口和其他業(yè)務(wù)運(yùn)輸能力。并要努力提高裝備水平,包括裝卸機(jī)械、到發(fā)線,確保裝卸的效率和交付。此外還應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)合調(diào)度模式,不斷完善公司聯(lián)合調(diào)度后再辦公的模式,統(tǒng)一組織、調(diào)度控制、提高效率,促進(jìn)形成運(yùn)輸企業(yè)的良性發(fā)展道路。4.3做大做強(qiáng)鐵路專業(yè)化物流4.3.1 重點(diǎn)發(fā)展鐵路集裝箱運(yùn)輸鐵路集裝箱運(yùn)輸在運(yùn)輸?shù)母甙踩?、裝卸方便、易于開展多式聯(lián)運(yùn),門到門服務(wù)

17、等優(yōu)點(diǎn),成為鐵路運(yùn)輸現(xiàn)代化的發(fā)展方向。但近年來,鐵路集裝箱運(yùn)輸增長率低于其他形式,也作為一個(gè)國家，鐵路貨物總額的比例不到3%,遠(yuǎn)低于外國鐵路的水平。鐵路集裝箱少當(dāng)屬主要原因,集裝箱通道式的運(yùn)輸能力,集裝箱專用車輛不足,箱型號(hào)不匹配,等問題阻礙了鐵路集裝箱運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。4.3.2 加快中鐵快運(yùn)公司現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變中鐵快運(yùn)股份有限公司是鐵道部直屬的專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)，成立于2006年，截止2009年底，在我國400多個(gè)城市設(shè)有1700多個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，門到門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國600多個(gè)大中城市。擁有2392輛行李車、鐵路行包專用貨車3990輛的運(yùn)輸輸送能力，在664對旅客列車上掛有行李車，在32個(gè)大中城市間每天定點(diǎn)開

18、行2l對行郵行包專列。目前中鐵快運(yùn)已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最大的專業(yè)包裹快運(yùn)企業(yè)之一。4.3.3 改革貨運(yùn)價(jià)格體系，轉(zhuǎn)變市場營銷模式鐵路企業(yè)真正要步入市場,必須改變觀念,轉(zhuǎn)變當(dāng)前鐵道部的計(jì)劃式經(jīng)營， 轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨鬄閷?dǎo)向,學(xué)習(xí)德國鐵路改革的經(jīng)驗(yàn),改革貨運(yùn)系統(tǒng)和價(jià)格體系,提高物流產(chǎn)品質(zhì)量,提供集成解決方案,簡化業(yè)務(wù)流程,統(tǒng)一價(jià)格,統(tǒng)一結(jié)算,建立有效的CRM系統(tǒng),有效地提高服務(wù)質(zhì)量,提高市場競爭力。4.3.4 轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想及營銷戰(zhàn)略(1)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營理念，建立面向市場、服務(wù)用戶的全新營銷戰(zhàn)略和管理模式，按照市場需求提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)；(2)加大科技投入力度，建立鐵路貨運(yùn)營銷咨詢系統(tǒng)，形成以電子商務(wù)和互聯(lián)