你的采購(gòu)方式將如何影響你的銷售業(yè)績(jī)

1、削弱你銷售成績(jī)最糟糕的情況是：在經(jīng)過一個(gè)似乎是永遠(yuǎn)的漫長(zhǎng)時(shí)間的銷售周期里，清除了許多障礙后，你的銷售人員終于與一個(gè)非常重要的客戶做成一筆銷售，但是結(jié)果在產(chǎn)品交付時(shí)出現(xiàn)狀況。顧客這時(shí)候就會(huì)變得很憤怒，要求退款，并表示今后再也不會(huì)在你那里購(gòu)買產(chǎn)品。 事實(shí)上，這里有一個(gè)關(guān)于在中國(guó)的外國(guó)公司在采購(gòu)做法上走錯(cuò)每一步的真實(shí)的研究案例： * 雖然公司聲稱其產(chǎn)品是從德國(guó)進(jìn)口，但事實(shí)上是來(lái)源于在廣東省的一家工廠。不需要很久，顧客就會(huì)知道公司到底是從哪里獲得產(chǎn)品來(lái)源； * 生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工廠開始使用一種一般性品牌以低很多的價(jià)格賣給他們； * 經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的產(chǎn)品缺陷，如錯(cuò)誤的規(guī)格，在包裝中發(fā)現(xiàn)有損壞的產(chǎn)品，以及

2、送貨時(shí)提供錯(cuò)誤的產(chǎn)品； * 由于已經(jīng)先預(yù)期支付供應(yīng)商，因此通常需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才能退款給客戶，或者提供相應(yīng)的替代產(chǎn)品； * 采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)不斷波動(dòng)，甚至出現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量沒有任何提高的情況下漲價(jià)，這些使得產(chǎn)品很難銷售 但被要求去尋找更好的供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)人員通常都表示其它的供應(yīng)商和目前的供應(yīng)商都是勾結(jié)在一起的，他們對(duì)于同樣的產(chǎn)品都會(huì)給出同樣的報(bào)價(jià)。 很遺憾的是，對(duì)于在中國(guó)的外國(guó)公司來(lái)說，不單單只有這樣一個(gè)例子。事實(shí)上這樣的情況在外國(guó)公司中是很普遍的。但如果要提高銷售成績(jī)，這個(gè)問題就一定要被解決。 Getting into the Sellers Minds從賣方的思考角度考慮 眾所周知，中國(guó)被稱為

3、是世界的工廠。這就意味著中國(guó)同樣有著各種不同產(chǎn)品的盈余生產(chǎn)，這也是為什么在世界的各個(gè)角落都能看到從中國(guó)出口的產(chǎn)品。 這意味著，大多數(shù)工廠的老板正都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，惡性價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)很普遍。然而，有些工廠老板就比較聰明。他們提供對(duì)顧客的訂單提供量身定做的產(chǎn)品。 當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商提供定制的產(chǎn)品，對(duì)賣方來(lái)說，在產(chǎn)品之間進(jìn)行比較變得越來(lái)越困難。許多采購(gòu)經(jīng)理通常會(huì)做的是，在一個(gè)合理的價(jià)格上從一個(gè)能夠以期望的質(zhì)量生產(chǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)商那里采購(gòu)。 然后接下去的訂單，他們就一直從這個(gè)采購(gòu)商獲取產(chǎn)品來(lái)源。 事實(shí)上，由于重新鑄造生產(chǎn)產(chǎn)品的模具會(huì)產(chǎn)品相關(guān)的成本，許多采購(gòu)經(jīng)理是不愿意換供應(yīng)商的。此外，誰(shuí)又能保證新的供應(yīng)商會(huì)比原來(lái)的

4、好？ 因此，除非是現(xiàn)在這個(gè)采購(gòu)商實(shí)在是太糟糕，一般他們都是不會(huì)被其他的供應(yīng)商取代的。 這種采購(gòu)做法可以沿用到采購(gòu)零部件，建筑五金，工業(yè)粘合劑，食品配料，旅游+住宿 甚至是培訓(xùn)方案。 雖然這樣能夠使得采購(gòu)經(jīng)理的工作變得容易些，不幸的是，這樣就給供應(yīng)商提供了討價(jià)還價(jià)的余地。這里是一些例子。看看他們會(huì)對(duì)你說些什么： * 既然我們需要鑄造模具來(lái)生產(chǎn)你的產(chǎn)品，我們要預(yù)先收取費(fèi)用。 * 他們沒有說到是，對(duì)于接下去的訂單你是不用提前支付費(fèi)用的 * 對(duì)于產(chǎn)品的缺陷（或者產(chǎn)品交付延期）我們感到很抱歉，但是下一次我們會(huì)注意這個(gè)問題。 * 他們沒有說明的是關(guān)于產(chǎn)品缺陷的補(bǔ)償，由于你已經(jīng)預(yù)先支付，他們也知道這點(diǎn)，要他

5、們進(jìn)行補(bǔ)償是不太容易的。 * 由于成本提高，我們通知你從下個(gè)月開始我們的價(jià)格將上升10% * 通常在你有一個(gè)很大但是時(shí)間又很緊的訂單時(shí)，供應(yīng)商會(huì)這樣說，但是這時(shí)除了這個(gè)供應(yīng)商，沒有其他的供應(yīng)商供你選擇。 * 如果你不喜歡和我們做生意，你可以找其他人。 * 當(dāng)前除了現(xiàn)任供應(yīng)商的“鄰居”外，沒有其他具體的選擇。然而，這個(gè)供應(yīng)商的“鄰居”早就已經(jīng)同意支付你現(xiàn)任的供應(yīng)商每一筆生意的“推薦費(fèi)”。實(shí)際上，產(chǎn)品只是從原來(lái)的供應(yīng)商那里運(yùn)到新的供應(yīng)商那里再提供給你。 關(guān)于作者：c.j.：c.j.是美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）國(guó)際研討會(huì)的特邀演講嘉賓。他是一位值得您信賴的銷售領(lǐng)域的咨詢顧問，曾幫助許多跨國(guó)企業(yè)獲

6、得了在中國(guó)及其他區(qū)域銷售業(yè)績(jī)方面的顯著突破。 在這之前，c.j.是一家500強(qiáng)物流公司的亞洲區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，及瑞士最大的媒體集團(tuán)的大中華培訓(xùn)總監(jiān)。他尤其為后者搭建了一套提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)體系，從而打造一個(gè)著重以科學(xué)方式達(dá)到高績(jī)效的企業(yè)文化。 查看c.j.詳細(xì)介紹瀏覽c.j.所有文章進(jìn)入c.j.的博客 The Internal Conflict between Sales & Procurement 銷售和采購(gòu)內(nèi)部矛盾 目前，盡管出現(xiàn)有那么多的問題，為什么許多采購(gòu)經(jīng)理還是不愿意采取必要的行動(dòng)來(lái)改善現(xiàn)狀呢？ 其中的一個(gè)原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)采購(gòu)做錯(cuò)事時(shí)，通常是銷售人員從顧客那里承擔(dān)后果。 由于是銷售人員，也有

7、可能是客服人員接受顧客對(duì)產(chǎn)品的不滿和抱怨，許多采購(gòu)經(jīng)理只是躲藏在后面。 畢竟，采購(gòu)經(jīng)理們覺得既然銷售人員是通過提成和獎(jiǎng)金支付工資的，那就讓他們來(lái)承擔(dān)那些顧客的問題。 如果你是那個(gè)處于這種困境的銷售人員，你有兩個(gè)辦法可以做： 不是所有的采購(gòu)經(jīng)理都是以自我為中心，只考慮以自己方便不顧別人的人。他們是想把事情做好的。如果你相信你的采購(gòu)?fù)聜兪沁@樣的人，也許你可以說服她和你一起去做聯(lián)合顧客服務(wù)拜訪。不僅僅是面對(duì)顧客對(duì)瑕疵產(chǎn)品的抱怨和不滿，也可以面對(duì)好的情況，像產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)沒有任何損壞的運(yùn)送到顧客那里。這樣是為了告訴你的采購(gòu)?fù)聜兯墓ぷ魇侨绾斡绊戜N售成績(jī)的。并且讓她知道這不是關(guān)系到你的提成問題，而是公司的

8、盈利和名譽(yù)問題。 然而，如果你的采購(gòu)?fù)麓_實(shí)是那種以自我為中心并且覺得讓顧客滿意的責(zé)任不是在他們采購(gòu)的身上，你需要采取嚴(yán)厲的措施。也許你可以記錄下來(lái)關(guān)于產(chǎn)品缺陷，延期，貨運(yùn)問題等。然后你向你的上級(jí)管理層反映這個(gè)情況并表示這種事情是極大的影響到你的銷售業(yè)績(jī)并要求你的上級(jí)對(duì)此作出必要的手段進(jìn)行干預(yù)。 Measuring the KPIs 測(cè)量關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 對(duì)于采購(gòu)經(jīng)理來(lái)說，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是測(cè)量采購(gòu)經(jīng)理通過盡量降低購(gòu)買成本后為公司省了多少錢。產(chǎn)品性能（或缺陷的減少） ，維修和供應(yīng)商的反應(yīng)問題往往被排除在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)測(cè)量之外。 然而， 對(duì)定制的產(chǎn)品，很難有一個(gè)基準(zhǔn)來(lái)比較價(jià)格。因此，只要定制產(chǎn)品是在一個(gè)可以接受的價(jià)格下生產(chǎn)的，這就可以了。 如果供應(yīng)商一段時(shí)間提高價(jià)格，部分的價(jià)格波動(dòng)這是可以接受的，并且采購(gòu)經(jīng)理室不需要承擔(dān)責(zé)任的。 也許現(xiàn)在是時(shí)候重新思考如何也讓采購(gòu)經(jīng)理得到補(bǔ)償。就像對(duì)于銷售人員支付傭金時(shí)完全基于銷量是不可行的，通過能否以較低的成本購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)衡量采購(gòu)人員否是具有效率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 也許管理層應(yīng)該考慮不同的方式支付采購(gòu)人員，并且將以下這些因素考慮在內(nèi)： * 缺陷率 * 缺陷嚴(yán)重度 * 及時(shí)交付 * 減少裝運(yùn)錯(cuò)誤 * 維護(hù)費(fèi)用的更新; * 及時(shí)的庫(kù)存信息等 采購(gòu)經(jīng)理仍然有權(quán)利決定他們是否愿意與獨(dú)家供應(yīng)商合作。然而，與獨(dú)家供應(yīng)商建立獨(dú)家合同（即我們將只買