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文檔簡介
1、銷售部年終總結(jié)及2006年規(guī)劃 超越120000000,沒有執(zhí)行力 就沒有核心競爭力 -贏在執(zhí)行 專注必定成功 -狼道(拼搏/專注),目 錄 一、品項(xiàng)分析 二、組織結(jié)構(gòu)分析 三、組織部門和 工作明細(xì) 四、區(qū)域劃分和渠道明細(xì)分析 五、2005年各區(qū)域堆頭明細(xì)及2006年堆頭投入計(jì)劃 六、2005年廣告費(fèi)投入與2006年廣告申請投入計(jì)劃 七、2005年宣傳物料投入明細(xì)與2006年申請明細(xì) 八、會(huì)議安排 九、培訓(xùn)計(jì)劃 十、2005年各辦事處辦公費(fèi)用/2006銷售部辦公費(fèi)用計(jì)劃 十一、各市場年度銷量分析 十二、05年度單品計(jì)劃與實(shí)際銷量分析 十三、二00六年銷售分解明細(xì),不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎么見彩虹 未來需
2、要每個(gè)臺(tái)州蒙牛人的真誠合作 需要我們做出最好的總結(jié)和最佳的規(guī)劃 從3000多萬到8000萬;從銷售28個(gè)品項(xiàng)到銷售38個(gè)品項(xiàng);從綠蒙副食品有限公司到綠 蒙,鼎輝兩個(gè)銷售管理公司;從當(dāng)初只有財(cái)務(wù)室和銷售部到財(cái)務(wù)部、辦公室、物流倉儲(chǔ)部、 市場巡查部、企劃推廣部、KA連鎖部、深度分銷部、銷售一部、銷售二部等九個(gè)部門的設(shè) 立與細(xì)分;從業(yè)務(wù)員承包跑單制到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作流程的嘗試;從一無所知到市場相關(guān)數(shù)據(jù) 庫的統(tǒng)計(jì)與建立;從臺(tái)州市場乳品品牌第二到第一;從2004年只有2400多家有效銷售網(wǎng)點(diǎn) 到2005年的3600多家有效網(wǎng)點(diǎn);從2005年元月的辦事處設(shè)立到2006年銷售部的設(shè)立;作為每一個(gè)綠蒙人都付出了太
3、多的嘗試和努力,作為蒙牛品牌各區(qū)域的分銷隊(duì)伍,由于你們的努力和支持,才會(huì)有激情的2005,以及即將到來的令人激動(dòng)的2006。 2006-明天會(huì)更好!,、品項(xiàng)分析,一個(gè)成功的品牌肯定是一個(gè)產(chǎn)品豐富而經(jīng)營專一的品牌,蒙牛只做乳業(yè)并深度開發(fā)個(gè)性需求,未來乳品的競爭不只是渠道和廣告的競爭,還是消費(fèi)需求挖掘的競爭,只有在一個(gè)行業(yè)中不斷挖掘研究,滿足不同層次、不同環(huán)境的消費(fèi)需求才能成為真正意義的領(lǐng)導(dǎo)品牌,并持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展(經(jīng)營蒙牛經(jīng)營蒙牛某種品項(xiàng)口味,經(jīng)營蒙牛經(jīng)營乳品行業(yè)的發(fā)展趨勢;經(jīng)營蒙牛副食品批發(fā),經(jīng)營蒙牛乳品營銷管理顧問服務(wù)公司)。伊利18個(gè)品項(xiàng)/蒙牛38個(gè)(正常情況下,明年還計(jì)劃上10個(gè)以上的品項(xiàng))
4、 二、公司組織架構(gòu)分析-1)臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司組織框架演變表,短短5年時(shí)間,臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司組織框架不斷完善并及具生命力,隨著職能部門的完善也帶動(dòng)了整個(gè)銷售管理能力的提高,及銷售額的飛速提升。,2)市場發(fā)展與區(qū)域分銷商開發(fā),2006年銷售一部和二部要充分依靠分銷商隊(duì)伍,盡一切可能整合流通渠道,搭建101配送組織,形成分公司操作雛形。,3)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)(主要從事蒙牛銷售的資源),4)區(qū)域戰(zhàn)略性合作伙伴組織框架要求,如果將臺(tái)州市場比喻成華東市場,那么在以人為本、講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作的新競爭環(huán)境下,臺(tái)州市場應(yīng)小市場大作為,實(shí)現(xiàn)綠蒙和各區(qū)域戰(zhàn)略性合作伙伴統(tǒng)一管理、信息共享、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、資源整合、
5、長遠(yuǎn)規(guī)劃和組織明確。,附臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司2006年組織框架圖及說明,商超1人,銷售部組織職能簡述 一、銷售部副總經(jīng)理(一人) 直接負(fù)責(zé)人:公司總經(jīng)理 工作內(nèi)容:公司所有產(chǎn)品的銷售預(yù)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售過程管控,銷售方案制訂、銷售隊(duì)伍的管理、培 訓(xùn)、規(guī)劃及考核,完成公司總經(jīng)理交待的日常事務(wù)。 二、銷售部助理(一人) 直接負(fù)責(zé)人:銷售部副總經(jīng)理 工作內(nèi)容:銷售部日常內(nèi)勤工作,協(xié)助副總經(jīng)理完成各類銷售、管理文件的整理、制訂、 草擬、發(fā)放、審 核備案、存檔,及時(shí)完成銷售副總經(jīng)理交待的其它任務(wù)。 三、KA連鎖部業(yè)務(wù)經(jīng)理(一人) 直接負(fù)責(zé)人:銷售部副總經(jīng)理 工作內(nèi)容:公司所有業(yè)務(wù)往來的KA,連鎖商超
6、的新品進(jìn)場談判、場內(nèi)堆頭、端架、陳列現(xiàn)場管理和相關(guān)費(fèi) 用的計(jì)劃,申請與執(zhí)行、管控,超市業(yè)務(wù)組的協(xié)管,銷售部副總交待的其它工作。 四、企劃推廣部經(jīng)理 直接負(fù)責(zé)人:銷售部副總經(jīng)理 工作內(nèi)容:公司所有的廣告資源的整合及企劃案的執(zhí)行、監(jiān)督、考核,并針對市場各品項(xiàng)的銷售狀況提供 企劃案支持,通過廣告資源的整合開拓特通渠道和組建社區(qū)奶站,配合銷售一部、二部和 KA 連鎖部做好終端形象建設(shè)。 五、KA連鎖/企劃推廣部銷售助理 直接負(fù)責(zé)人:KA連鎖部業(yè)務(wù)經(jīng)理VS企劃部經(jīng)理 工作內(nèi)容:1、負(fù)責(zé)KA連鎖部日常內(nèi)勤工作,協(xié)助KA連鎖部業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行KA連鎖所有的業(yè)務(wù)往來,整理 好各種KA連鎖文檔,協(xié)助KA連鎖部經(jīng)理完
7、成各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)。,2、負(fù)責(zé)企劃推廣部日常內(nèi)勤工作,參與企劃與廣告案的制訂,整理歸檔所所有的企劃、廣告和特 通社區(qū)檔案,完成推廣部經(jīng)理交待的其它任務(wù)。 六、銷售一部銷售經(jīng)理 直接負(fù)責(zé)人:銷售部副總經(jīng)理 工作內(nèi)容:全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的銷售管理工作,全年銷售目標(biāo)的設(shè)立,分解。銷售隊(duì)伍的建設(shè),銷售 方案的制訂,執(zhí)行過程的管控,分銷商管理及銷售一部人員的日常 管理和培訓(xùn)。 七、銷售一部銷售助理 直接負(fù)責(zé)人:銷售一部銷售經(jīng)理 工作內(nèi)容:銷售一部的日常內(nèi)勤工作,協(xié)助銷售經(jīng)理完成各項(xiàng)銷售文案工作,參與各種銷售方案的執(zhí) 行和管理、監(jiān)督,配合其它部門的日常工作。 八、銷售二部銷售經(jīng)理 直接負(fù)責(zé)人:銷售部副總經(jīng)理 工
8、作內(nèi)容:全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的銷售、管理工作。全年銷售目標(biāo)的設(shè)立、分解。售隊(duì)伍的建設(shè), 銷售方案的制訂,執(zhí)行過程的管控,分銷商管理及銷售二部人員日常管理和培訓(xùn)。 九、銷售二部銷售助理 直接負(fù)責(zé)人:銷售二部銷售經(jīng)理 工作內(nèi)容:銷售二部日常內(nèi)勤工作,協(xié)助銷售經(jīng)理完成各項(xiàng)銷售文案工作,參與銷售方案的 執(zhí)行和管理、監(jiān)督,配合其它部門工作。,十、區(qū)域主任 直接負(fù)責(zé)人:區(qū)域主任 工作內(nèi)容:執(zhí)行銷售經(jīng)理提交的銷售方案,完成銷售部制訂的銷售指標(biāo)。服務(wù)、管控、監(jiān)督各業(yè) 務(wù)組完成分解后的銷售量、及時(shí)跟進(jìn)溝通;及時(shí)反饋各終端信息狀況,合理管控分銷 商庫存,銷售價(jià)格;完成公司下發(fā)的臨時(shí)性任務(wù)。 KA連鎖商超導(dǎo)購員的規(guī)劃,
9、招聘 復(fù)試、培訓(xùn)、管理、監(jiān)督、考核。 十一 、終端業(yè)務(wù)代表 直接負(fù)責(zé)人:流通業(yè)代 工作內(nèi)容:直接負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售、維護(hù)和相關(guān)日常工作。配合完成企劃部 制訂的各種形象、陳列指標(biāo)(主要以海報(bào)為主),完成銷售部下發(fā)的月銷售 任務(wù)。 十二、超市業(yè)務(wù)代表 直接負(fù)責(zé)人:區(qū)域主管 工作內(nèi)容:直接負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)所有KA連鎖的產(chǎn)品銷售、維護(hù)和相關(guān)日常工作。配合完成企 劃部制訂的各種形象、陳列指標(biāo)(主要是形象地堆為主),完成銷售部下發(fā)的月銷 售任務(wù)。 十三、企劃推廣專員 直接負(fù)責(zé)人:企劃推廣部經(jīng)理 工作內(nèi)容:執(zhí)行完成企劃部下發(fā)的各種終端形象工作,合理落實(shí)廣促物料的終端落實(shí),實(shí)現(xiàn) 促物料和市場產(chǎn)品的
10、統(tǒng)一和規(guī)范,執(zhí)行企劃推廣經(jīng)理規(guī)劃的特通社區(qū)奶站開 拓, 建設(shè)工作, 協(xié)調(diào)各市場業(yè)務(wù)組物料調(diào)整,維護(hù)工作。,三、組織部門及工作明細(xì)-公司職能部門人員計(jì)劃,銷售部(按細(xì)分品項(xiàng))業(yè)務(wù)代表人員計(jì)劃,四、區(qū)域劃分及渠道明細(xì)分析-A、主要銷售渠道明細(xì),B、其他渠道(深度分銷在3月應(yīng)統(tǒng)計(jì)上來),C、各區(qū)域各品項(xiàng)鋪市明細(xì)(附后)-三區(qū) 臨仙 天三 溫玉 D、2005年鋪市匯總和2006年鋪市計(jì)劃,五、2005年各區(qū)域堆頭明細(xì)及2006年堆頭報(bào)入計(jì)劃,椒江(附明細(xì))黃巖(附明細(xì))路橋(附明細(xì))臨海(附明細(xì))仙居(附明細(xì)) 溫嶺(附明細(xì))玉環(huán)(附明細(xì))天臺(tái)(附明細(xì))三門(附明細(xì)),堆頭費(fèi)用管理說明 1、在2005
11、年堆頭報(bào)入的基礎(chǔ)上,2006年應(yīng)該淘汰10%的不合理堆頭,應(yīng)降低10%效 果不明顯的堆頭費(fèi)用。 2、堆頭分形象堆頭和銷售堆頭,分商超堆頭和批發(fā)店堆頭,分利潤產(chǎn)品堆頭和份額 產(chǎn)品堆頭,分長久性堆頭和臨時(shí)性堆頭。 3、2006年所有商超堆頭都以早晚奶、白奶+功能奶和酸酸乳系列為主(要求保證有3 個(gè)獨(dú)立地堆,最低要有2個(gè)地堆和一個(gè)端架),批發(fā)店堆頭產(chǎn)品以早晚奶、純、酸 為主。 4、各區(qū)域堆頭的投入以形象堆頭占整體堆頭份額的30%,銷售堆頭占70%為標(biāo)準(zhǔn)。 5、商超堆頭主要為形象和銷量及資源的搶占,在簽訂時(shí)應(yīng)以位置好壞和大小為價(jià)格 參考標(biāo)準(zhǔn)。批發(fā)店堆頭以銷量為主,簽訂時(shí)應(yīng)明確其每月品項(xiàng)及銷量指標(biāo),以銷
12、 售數(shù)量為陳列獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。 6、商超堆頭歸企劃推廣部負(fù)責(zé)規(guī)劃、申請和執(zhí)行,流通堆頭歸銷售部負(fù)責(zé)規(guī)劃、申 請和執(zhí)行,同時(shí)銷售部應(yīng)確定10個(gè)應(yīng)急堆頭,為所有臨期產(chǎn)品作促銷窗口(可以 是大型蛋糕房等等) 7、所有堆頭發(fā)放都由公司安排部門按季度發(fā)放,發(fā)現(xiàn)沒有執(zhí)行的部門堅(jiān)決100%考核,6、附商超堆頭協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)件,附協(xié)議 商超堆頭陳列協(xié)議 甲方:臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司 乙方: 經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商,就堆頭陳列事宜達(dá)成如下協(xié)議: 1、為增加甲方商品陳列面,突出其商品堆頭效果,提高銷量,甲方同意租用乙方店內(nèi)場地做 , 位置在 。同時(shí)甲方安排導(dǎo)購人數(shù) 名,在乙方場內(nèi)商品堆頭邊進(jìn)行陳列宣傳。 2、租用期限自 年 月
13、 日至 年 月 日止。 3、甲方一次性支付給乙方堆頭陳列費(fèi)用 元/月,或牛奶 箱/月 共計(jì):大寫 。 4、交費(fèi)方式:季度結(jié)算。 5、甲方按時(shí)交納時(shí),乙方須確保甲方所在位置的堆頭陳列面,不得無故變更其堆頭陳列位置,不得提前中止本協(xié)議,違者不予付款。 6、甲方有權(quán)更換堆頭上的商品種類品項(xiàng),乙方無權(quán)干涉。 7、甲方有權(quán)在租用的堆有上放置相關(guān)宣傳物料,乙方應(yīng)該配合維護(hù)。 8、乙方不得隨意在甲方堆頭上放置其他東西,影響甲方堆頭形象和銷量。 9、其他補(bǔ)充條款: 。 10、本協(xié)議一式兩份,甲、乙雙方各執(zhí)一份,經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效。 甲方: 乙方: 代表: 代表: 電話: 電話: 地址: 地址: 簽訂日
14、期: 年 月 日,附協(xié)議 批發(fā)部銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)堆頭陳列協(xié)議 甲方:臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司 乙方 經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商,就堆頭陳列事宜達(dá)成如下協(xié)議: 1、為增加甲方商品陳列面,突出其商品堆頭效果,提高銷量,甲方同意租用乙方店內(nèi)場地做 位置在 。 2、 租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。 3、 甲方每月匯總給乙方堆頭陳列費(fèi)用: 牛奶 箱/月 , 共計(jì):大寫 。 4、 交費(fèi)方式:季度結(jié)算。 5、 甲方按時(shí)交納時(shí),乙方須確保甲方所在位置的堆頭陳列面,不得無故變更其堆頭陳列位置 不得提前中止本協(xié)議,違者不予付款。 6、 甲方有權(quán)更換堆頭上的商品種類品項(xiàng),乙方無權(quán)干涉。 7、 甲方有權(quán)在租用的堆有上放
15、置相關(guān)宣傳物料,乙方應(yīng)該配合維護(hù)。 8、 乙方不得隨意在甲方堆頭上放置其他東西,影響甲方堆頭形象和銷量。 9、 乙方每月牛奶銷量不得低于 白奶 箱/月,早、晚奶 箱/月,酸酸乳 箱/月 。 10、其他補(bǔ)充條款: 。 本協(xié)議一式兩份,甲、乙雙方各執(zhí)一份,經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效。 甲方: 乙方: 代表: 代表: 電話: 電話: 地址: 地址: 簽訂日期: 年 月 日,六、2005年廣告費(fèi)報(bào)入與2006年廣告申請報(bào)入計(jì)劃 1)形象店報(bào)入明細(xì),2)售點(diǎn)廣告報(bào)入明細(xì),3)車體廣告報(bào)入明細(xì),4)軟文廣告投入 臺(tái)州晚報(bào):51期/20000元 5)公交車體廣告投入 三區(qū)901公交廣告投入20萬七、2005
16、年宣傳物料報(bào)入明細(xì)與2006年申請明細(xì),2006年宣傳物料計(jì)劃 功能奶主題海報(bào),早、晚奶主題海報(bào),純、酸奶主題海報(bào),功能奶空白海報(bào),早、晚奶空白海報(bào),純、酸奶空白海報(bào),功能奶價(jià)格牌,早、晚奶價(jià)格牌,純、酸奶價(jià)格牌,功能奶小掛旗,早、晚奶小掛旗,功能奶塑料空箱,早、晚奶塑料空箱,功能奶DM單,早、晚奶DM單,功能奶禮合袋,早晚奶禮盒袋,功能奶冰箱圍,早、晚奶冰箱圍,說明:以上物料統(tǒng)計(jì)好后由城市經(jīng)理簽字后上報(bào)華東中心,其它促銷物料視華東銷售中心臨時(shí)性促銷活動(dòng)而定。,八、會(huì)議安排 隨著市場的快速擴(kuò)大,及時(shí)雙向的溝通已成為臺(tái)州蒙牛成敗的關(guān)鍵,為了能準(zhǔn)確有效地執(zhí)行華東銷售中心的方針方案,同時(shí)也保證能與各
17、分銷機(jī)構(gòu)結(jié)成統(tǒng)一的戰(zhàn)略聯(lián)盟,公司擬定2006年每月舉行一次營銷例會(huì),具體安排暫定如下:,九、培訓(xùn)計(jì)劃 “磨刀不誤砍柴功”,一個(gè)企業(yè)的好與壞,不在乎硬件,而在于企業(yè)的軟實(shí)力,如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的認(rèn)同和營銷思路的統(tǒng)一,提高公司執(zhí)行力,培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)是唯一的方法。 A. 經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃(經(jīng)銷商/銷售部經(jīng)理/總經(jīng)理),B.業(yè)務(wù)主管,C、業(yè)務(wù)代表,D、銷售內(nèi)勤,E:促銷員隊(duì)伍,十、2005年各辦事處辦公實(shí)際費(fèi)用和計(jì)劃費(fèi)用/2006銷售部辦公計(jì)劃費(fèi)用,十一、各市場年度銷量分析 椒江市場年度銷量對比表,黃巖市場年度銷量對比表,路橋市場年度銷量對比表,臨海市場年度銷量對比表,仙居市場年度銷量對比表,天臺(tái)市場年
18、度銷量對比表,三門市場年度銷量對比表,溫嶺羅世華市場年度銷量對比表,溫嶺江菊蓮市場年度銷量對比表,溫嶺顏丹峰/李景/金偉明市場年度銷量對比表,玉環(huán)市場年度銷量對比表,三江連鎖年度銷量對比表,十二、1)05年度單品計(jì)劃與實(shí)際銷量分析2)銷售曲線表,十三、二00六年銷售分解明細(xì) 銷售一部,銷售二部,費(fèi)用說明: 此費(fèi)用包括堆頭陳列費(fèi),KA連鎖進(jìn)場費(fèi),退換貨支持,質(zhì)量報(bào)訴處理,宣傳物料等等費(fèi)用。 堆頭費(fèi),KA連鎖進(jìn)場費(fèi)由公司統(tǒng)一安排。退換貨支持,質(zhì)量、投訴處理由經(jīng)銷商先行處理,公司針對實(shí)際情況按協(xié)議規(guī)定給予支持。 宣傳物料費(fèi)用以實(shí)物作價(jià)計(jì)算,體現(xiàn)于各經(jīng)銷商年終費(fèi)用匯總上。,椒江市場,黃巖市場,路橋市場,臨海市場,仙居市場,天臺(tái)市場,三門市場,溫嶺市區(qū)市場,溫嶺澤國市場,溫嶺松門市場,玉環(huán)市場,椒江市場(箱),黃巖市場(箱),路橋市場(箱),仙居市場,臨海市場,天臺(tái)市場,三門市場,溫嶺市場(箱),玉環(huán)市場(箱),臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司 2006年銷售計(jì)劃 單位:箱,臺(tái)州市綠蒙副食品有限公司 2006年銷售計(jì)劃,關(guān)于規(guī)范促銷員的管理方
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