健身俱樂部營運方案

1、一、一家大型健身俱樂部的成功運行必須要俱樂部的幾樣條件：1、 所在地健身市場的成熟和消費者的消費能力2、 俱樂部的以后的經(jīng)營的路線確定，比如說做大眾化的俱樂部還是中高檔的（做大眾化的卡價格比較 便宜，會員量相對比較多，要求俱樂部的面積要大器械要多。對于器械的品質(zhì)要求不高。做高中高檔俱 樂部卡價相對要貴，服務(wù)的水平要求高。器械的品質(zhì)的要求也要高一點。）3、 俱樂部的地理位置是至關(guān)重要的，選址要注意的，俱樂部的樓下要有足夠多的車位。大型俱樂部的 會員會相對比較多，沒有夠多的車位會給會員帶來很多的不便。最好俱樂部的旁邊會有高檔的主宅區(qū)以 及一個夠大的停車場。4、 在一家大型俱樂部的啟動之前就應(yīng)該確定

2、好俱樂部的管理人員及主人員，大型的專業(yè)健身俱樂部的 管理單靠俱樂部的投資人是無法妥善管理的，必須分派管理。以及俱樂部工作人員的前期培訓(xùn)。工作人 員包括：教練，會籍及內(nèi)部的服務(wù)人員。5、 健身俱樂部的器械品牌的選擇也是非常重要的，器械的選擇要注意一下幾點。不要買品牌太好的器 械，因為健身器械的品牌的好壞只有教練自己懂重要的是器械的品質(zhì)。器械的好壞在于它的訓(xùn)練的效果 以及它的使用的壽命，請一個有經(jīng)驗的專業(yè)教練基本上可以都可以辨別器械品質(zhì)的好壞。6、 俱樂部的管理模式的選擇，在北京、上海等大型俱樂部的管理模式都采用分部門管理，每個部門確 定管理人員，教練部要有教練主管，會籍有會籍主管，吧臺有吧臺的主

3、管。如有需要的話可以確定一個 俱樂部管理經(jīng)理。7、 有一點要確定的就是如何做好俱樂部的宣傳工作，這一點直接關(guān)系到投資回報的效率。一家成功的 大型俱樂部的宣傳要內(nèi)外結(jié)合。對外的話由廣告公司策劃，內(nèi)部的就是教練人員的選擇，對于一家剛開 業(yè)的俱樂部的做內(nèi)部宣傳的話少不了教練，教練的選擇要注意的就是不要太注重教練的塊頭的大小，塊 頭太大會讓健身會員有中抵觸的作用，年齡段的選擇也很重要，選擇相對較年輕的教練比較有活力一點 ，教練之間必須是一個很團(tuán)結(jié)的團(tuán)體，年齡大差距往往造成交流的不便。教練想象的好壞給參觀人員的 第一感覺是非常重要的。二、俱樂部的部門確定A、系統(tǒng)部（管理部）系統(tǒng)部負(fù)責(zé)整個俱樂部的操作管理

4、B、內(nèi)務(wù)部 內(nèi)務(wù)部負(fù)責(zé)俱樂部的內(nèi)務(wù)管理，及財務(wù)管理C、教練部 里邊有有氧教練和器械教練兩類有氧教練負(fù)責(zé)俱樂部的有氧操類管理D、會籍部 負(fù)責(zé)俱樂部的宣傳售卡及會員的售后服務(wù)E、服務(wù)部 會員在俱樂部的服務(wù)包括：前臺，吧臺都需要服務(wù)人員F、衛(wèi)生部 負(fù)責(zé)整個俱樂部的內(nèi)部清潔三、對員工的要求及招聘1，俱樂部里最重要的人員就是健身教練，健身教練分為器械和有氧兩類。目前做器械教練的人蠻多，但實際能說的上專業(yè)教練得很少。所以招聘器械教練的話，設(shè)定幾樣要求。a 、有國家或者國際專業(yè)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的教練證書，這至少說明此教練有受過專業(yè)的培訓(xùn)。b、有兩年以 上的工作經(jīng)驗，或者一年以上的大型俱樂部的經(jīng)驗。保證有足夠的

5、經(jīng)驗。c、個人形象的好壞也會給俱樂 部的帶來很大的影響。D、電腦的操作能力是必須的 2、會籍部是負(fù)責(zé)銷售的，在內(nèi)在外形象都很注重。a、有一定銷售經(jīng)驗口才好是最重要的b、沒有健身方面的知識沒關(guān)系，可以由教練主管去培訓(xùn)。但必須在俱樂部開始營業(yè)之前完成。會籍主管 必須要有大型健身俱樂部的的工作經(jīng)驗，這樣能夠保證在操作過程中遇到問題的時候去有效的解決。 3、服務(wù)部的前臺接待的要求形象要好個人素質(zhì)要高。吧臺人員要求有一定的酒店管理經(jīng)驗四、部門工作的安排及實施的方案。1、教練部要求教練主管制作俱樂部的規(guī)章制度，器械的管理及維修維護(hù)的方案，會員訓(xùn)練服務(wù)的流程， 訓(xùn)練計劃的編排。器械的如何的編排合理如何擺放，

6、怎么樣安排訓(xùn)練及如何合理的編排訓(xùn)練計劃。教練 人員的工作安排，團(tuán)體課安排。2、會籍部要求會籍主管具體的銷售方案的制作，工作時間表的安排。3、服務(wù)部的具體的情況具體的安排。4、以上幾樣都需要在俱樂部開業(yè)之前完成，所以俱樂部在啟動之前就需要招聘各個部門的主管，因為可 以協(xié)助管理配合以后的工作，工作人員招聘管理及培訓(xùn)。五、工作人員的待遇的定位器械教練主要分為幾個類別：1、沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書的健身教練，主要是體型比較好的教練，800-1200 元 2、有專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書的健身教練 1200-1500 元 3、有專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書的，及兩年以上的健身教練的 1500-2000元普通器械教練的工

7、作范圍包括：每天7-8小時的上班時間，其中有包括值班的時間。如果有增加請按照你自己工資計算出每個小時的工作 費用計算加班費。教練上班時間的工作內(nèi)容有，一是檢查器械的是否有損壞，或者螺絲有沒有松動，有 的話請做好登記及維修，并報告教練主管。在有健身會員的時候主動給與指導(dǎo)。當(dāng)會員在做一些需要保 護(hù)的動作的時候請給與保護(hù)。如在沒有會員需要指導(dǎo)的時候，要在器械去內(nèi)巡場。注意會員的訓(xùn)練動作 是否正確，又錯誤及時給與指導(dǎo)改正。六、健身教練主管的待遇1、沒有教練主管經(jīng)驗的但具有管理能力的 1800-2500/元2、有一年以上的教練主管經(jīng)驗的有好的管理經(jīng)驗的 2500/30003、有多年管理經(jīng)驗的教練主管，有

8、好的管理模式的 2500/4000教練主管的工作范圍；對于器械的管理主要有兩樣，一是對器械的使用安排，二、器械的維修護(hù)理。對 于服務(wù)的管理，如何統(tǒng)一安排健身會員訓(xùn)練，如何統(tǒng)一安排教練指導(dǎo)健身。對于團(tuán)體課程的編排。會員訓(xùn)練動作的統(tǒng)一安排及健身計劃表格的制作。包括所有健身教練人員的管理 工作。 團(tuán)體課類的教練的待遇為，普通的有氧操教練得待遇為80-120/元的課時費，根據(jù)教練的個人能力來 確定。七、俱樂部的具體設(shè)施及項目目前人們的德消費心理還處于享受休閑狀態(tài)，很多人喜歡安靜的過著生活，悠閑自在。所以健身俱樂部 也要根據(jù)消費人的心設(shè)計，增加休閑指數(shù)。做成一家及運動休閑于一身的現(xiàn)代健身俱樂部。可以開設(shè)

9、的 項目有：1、 器械訓(xùn)練是一家俱樂部的最重要的一點，也是投資的重點部位。器械是俱樂部的硬件設(shè)施，健身教 練是俱樂部的軟件設(shè)施，這兩個缺一不可。要求器械具備很好的使用效果。2、 團(tuán)體課程是俱樂部的一個很亮的賣點，女士最看重的就是團(tuán)體課程，項目開設(shè)的越全面吸引的人群 會越多。有氧健身操、有氧拉丁、普拉提、瑜伽、動感單車、跆拳道、泰拳、散打。3、 在運動完的時候需要一個可以休息的地方，那我們就可以在俱樂部里邊設(shè)一個比較大的休閑區(qū)，內(nèi) 部可以供應(yīng)，各種飲料、水果盤、（黃瓜、蘋果、西紅柿、香蕉、）各種健康的水果、還可以供應(yīng) 健身飲料這一塊做的好的話利潤達(dá)到200%-300%、一個運動服專賣點（里邊包括

10、運動服裝運動鞋，跆拳道 服、健身手套、運動毛巾）其實就像在把休閑茶吧和健身俱樂部合開一樣，但兩者相補相成動靜結(jié)合。4、 如果資金允許的話，可以考慮在俱樂部內(nèi)部增加一些新興的運動項目，例如室內(nèi)攀巖、壁球、室內(nèi) 籃球（半場的跟壁球場地差不多大，三人一組玩籃球在消費人群里有很好的人緣）籃球投資小玩的人也 多，還可以組織活動。八、設(shè)施整體的規(guī)劃圖的時候，需要了解的是怎樣把俱樂部的面積充分的利用是關(guān)鍵。俱樂部里邊包括：1、 健身器械區(qū)，特點是面積要大視覺效果要好，高度有4米以上，通風(fēng)效果要好，能在不開排風(fēng)扇的情 況下空氣能夠自動流通為最佳，面積要求在800至1000平方。2、 操房，特點是面積要求在30

11、0-350平方左右 高度要求在280CM以上通風(fēng)環(huán)境好光線要好。3、 瑜伽房，特點要安靜光線相對較暗，不受其他音樂的干擾能保持絕對的安靜。面積要求在250-300平 方左右。4、 武道館，特點對位置沒有很大的要求，通風(fēng)即可。面積要求的200-250平方。5、 休閑區(qū)，能夠選在靠窗的為佳。內(nèi)部擺放要簡單但要有品位，舒適。面積在350-400平方左右。6、 動感單車房，靠窗，面積要求在100平方左右。7、 洗浴間及洗手間，的面積在300-400平方左右。8、 辦公室等整體面積在最高估計在3000平方左右。九、俱樂部的投資預(yù)算及成本的回收俱樂部的檔次決定俱樂部的投資金額，例如我們要做的是一家中高檔次

12、的健身俱樂部，那么我們按照目 前市場的投資估計是在200-300萬之間。那么作為投資者關(guān)心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟 年卡的定位相關(guān)，一家俱樂部的開業(yè)期間的促銷肯定會有個優(yōu)惠期間。在優(yōu)惠期間的我們做的目標(biāo)是做 旺人氣，人氣越旺對俱樂部以后發(fā)展會越順利。促銷期間的卡價要在固定年卡的9折范圍以內(nèi)，原因卡價 下調(diào)很容易但回調(diào)就很困難。比如年卡定位在2180左右。假設(shè)投資金為250萬，那我俱樂部的促銷時間持 續(xù)兩個月，在促銷期間我們需要做到的業(yè)績應(yīng)該定位為300張年卡。那么在前兩個月的活動期間我們可以 收回40-50萬。那么有兩百個固定會員的，做好銷售人員的管理。每個月的銷售業(yè)績定位為20

13、-30萬，以 預(yù)期的銷售額不計算俱樂部持續(xù)經(jīng)費，可以在一年內(nèi)收回成本。但是健身俱樂部也有高峰期和低峰期， 但內(nèi)部裝上中央空調(diào)就可以減少帶來的影響。假設(shè)我們的俱樂部是在夏季開業(yè)，那夏季的水電費相對較 貴，用電也相對較多我們的投資成本就會增多。所以俱樂部的開業(yè)的時間選擇也是非常重要的。盡量選 擇比較涼快的季節(jié)開業(yè)，這樣在促銷期間做的活動。健身俱樂部經(jīng)營中要注意的幾大問題幾年國內(nèi)健身房各地大量開辦，健身房之間的競爭也越來越激烈，各健身房都具備一定的健身器械以及良好的健身環(huán)境，其硬件設(shè)施能達(dá)到一定水平。那么，高素質(zhì)的人員就成為俱樂部競爭的優(yōu)勢條件，高品質(zhì)的服務(wù)才是俱樂部參與競爭的核心所在。俱樂部需要在

14、顧客心中不斷樹立“滿意度”，在經(jīng)營上要實行“開放式”經(jīng)營，在管理上要實行“人性化”管理，在營銷上要實行“整合式” 營銷。現(xiàn)就以下問題與各位分享。問題一：盲目降價很多俱樂部在經(jīng)營的過程當(dāng)中，經(jīng)常會犯的一個錯誤就是降價，甚至不斷降價，在同一個市場有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不 斷擴(kuò)大自己的市場占有份額和盡快收回成本，就以低價格吸引會員，不考慮俱樂部的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營的開支和會員的感受，覺 得自己可以先掌握這個市場以后再把價格提上去，這樣做帶來的效果是短時間手收到了一筆錢，而帶來的負(fù)面效果是經(jīng)營舉步為艱，價格很難 在短時間提上去，不斷降低俱樂部的服務(wù)水平，不斷縮短俱樂部的生命

15、，讓老會員覺得有種吃虧的感覺，為什么我先買的還貴，后來的便宜， 不是說好“越早加入越多優(yōu)惠嗎”？導(dǎo)致場地不夠用，器械不夠用，會員滿意度不斷降低，會員不斷流失，會導(dǎo)致俱樂部之間的價格大戰(zhàn)，會導(dǎo)致實力弱的健身房倒閉，甚至?xí)?dǎo)致有的健身房老板收錢后跑路，這樣做就會導(dǎo)致降低所有俱樂部的信譽，顧客在買健身卡的時候就只會買短期的健身卡。所以俱樂部在經(jīng)營過程中要不斷提高俱樂部服務(wù)水平，提高老會員的滿意度，經(jīng)常開展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費健身活動，提高俱樂部的信譽和品牌，廣泛開展會員活動，做會員有獎推薦計劃，只要是老會員推薦新會員，就給老會員不同形式的獎勵。在重大節(jié)日的時候，俱樂部可以做一些變相降 價的活

16、動來提高俱樂部的業(yè)績. 總之，俱樂部的經(jīng)營過程其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括：俱樂部的選址是 否正確、收費是否合理、環(huán)境是否舒適、設(shè)施是否齊全、經(jīng)營項目是否有誘惑力、健身指導(dǎo)是否周到、服務(wù)是否熱情、俱樂部的推銷和宣傳手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各個俱樂部的同行們共同努力，使得健身行業(yè)越來越規(guī)范，經(jīng)營越來越紅火！問題二：會籍顧問流動性大主要原因是很多的經(jīng)營者不重視會籍顧問，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，導(dǎo)致會籍顧問流動性大，招一批，走一批。很多的 經(jīng)營者覺得只要對俱樂部的幾個教練好，生意是教練做上去的，其實這種觀念是錯誤的，從企業(yè)經(jīng)營的角度來講

17、，效益的好壞取決與“功在管 理，敗在銷售”，如果你想俱樂部良性的經(jīng)營下去，就必須要有一批高素質(zhì)的會籍顧問，因為他們是俱樂部的橋梁，他們也是俱樂部生命力的 一部分?他們在外圍推廣時，代表的是俱樂部的形象，在俱樂部內(nèi)帶客參觀和買卡時更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解俱樂部，對俱樂部感興趣，他們是俱樂部銷售很重要的一部分，會員入會后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿伞?、 俱樂部要認(rèn)識到會籍顧問在俱樂部的重要性，要給他們一個很好的定位，建立一套完整、有激勵的薪金制度。2、 要培養(yǎng)健身顧問的專業(yè)性、健身常識、服務(wù)技巧、溝通能力、銷售技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對企業(yè)的忠誠度。3、 俱樂部要建立一套完整的銷售體

18、系，讓會籍顧問知道做什么，該怎么做。 4、 培養(yǎng)一個合格的會籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷培訓(xùn)，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚， 這樣會讓員工在擔(dān)驚受怕中工作，會導(dǎo)致他們跳槽，我們要讓會籍顧問能在俱樂部內(nèi)不斷的學(xué)到新的東西，要不斷鼓勵他們，讓員工有歸屬感。5、 俱樂部要給優(yōu)秀的會籍顧問發(fā)展的空間，能在俱樂部找到收獲感、成就感以及對俱樂部的忠誠度。 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺得俱樂部是重視他們的。對于會籍顧問而言，我也提以下建議：1、 對企業(yè)要有忠誠度，不能覺得自己有點本事了就不斷跳槽，不斷向俱樂部提要求，這樣只會讓管理者

19、討厭你，會在一個合適的時機(jī)叫你滾 蛋，到頭來你可能會落得一個“喪家犬”的下場，不得不遺憾的退出健身行業(yè)。 2、 健身行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，是陽光的、青春的，活力的行業(yè)，所以會籍顧問要不斷提高自身素質(zhì)，讓你的客戶從第一次握手開始給客 戶良好的感覺，讓他們喜歡你，信任你。3、 做會籍顧問要有很強(qiáng)的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強(qiáng)的目的性，即要有“我一定要”的心態(tài)。4、 會籍顧問要做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”要用自己的專業(yè)性、熱情來打動你的客戶，有針對性的介紹俱樂部的健身項目和 服務(wù)，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅持健身，這時候價格已經(jīng)不是最重要的。 5、 會籍顧問要不斷

20、培養(yǎng)自身的溝通能力，學(xué)習(xí)更多的知識，這樣你在和客戶溝通時才有話題，才能與客戶找到共同點，他們才會更加喜歡你 ，信任你。會籍顧問要定期打電話回訪、問候你的客戶，對于間斷訓(xùn)練的會員，不是他們不來就是俱樂部賺了，更要加倍關(guān)心他們，提醒他們 堅持健身，讓你的會員感覺到你在真正的關(guān)心他們。跟進(jìn)會員要有計劃、有安排性的進(jìn)行，而不是想起來了就給某某會員一個電話、短信。問題三：教練流動性大 1、 首先一部分原因是俱樂部管理人員在面試教練的時候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍，更應(yīng)該注重的是人品和教練的綜合素 質(zhì)，其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問題，覺得自己在俱樂部有這么的會員喜歡，不服從俱

21、樂部管理，經(jīng)常遲到，每次都要等 到快開課的時候才到俱樂部，甚至在俱樂部打架，向會員要東西、借錢，在外面鬧事，給俱樂部帶來很不好的聲譽。另外值得一提的是，在面 試教練的時候一定要有教練員資格證書，有的俱樂部的教練是半路出家的，專業(yè)水平不過關(guān)，潛在的危險是給會員的信任度低，給俱樂部不斷 造成損失。2、 俱樂部老板也要經(jīng)常在本俱樂部參加健身活動，養(yǎng)成健身的習(xí)慣，多了解健身，這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通，更能了解 會員的感受，找到俱樂部的不足，更在面試教練人員的時候能很好了解教練員的專業(yè)水平。有很多健身房的老板是自己開健身房而自己不健身 、不了解健身，一是覺得讓會員知道自己是健身房的老板不

22、好，二是覺得只要我雇傭的工人懂就行了，殊不知這樣做是很危險的，就好比開飯 店的老板不在自己飯店吃飯一樣。 3、 俱樂部要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎金、福利等“杠桿”來調(diào)動員工的積極性，促使員工努力工作，工作 之余，那怕是老板、經(jīng)理一句簡單的問候，也能讓員工有種滿足感。 4、 有的健身俱樂部的老板認(rèn)為跳操教練要經(jīng)常更換，這樣才能給員工壓力、動力，給會員新鮮感，殊不知道這樣做在健身俱樂部經(jīng)營中是很 危險的操作，不但讓員工覺得沒有安全感，更讓會員覺得俱樂部更換教練太頻繁，讓會員難以適應(yīng)，因為她們很多已經(jīng)習(xí)慣某某教練帶操，“ 喜歡”某某教練；如果要更換教練的話，除非是這個教練

23、本身綜合素質(zhì)差或者是絕大多數(shù)會員反映不喜歡某某教練， 否則不要輕易更換教練。 而俱樂部要做的是注重教練人員的培訓(xùn)，要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計劃性、周期性的變換操種、更換音樂，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會員心中樹立良好的形象，更能留住老會員。5、 俱樂部要不斷開展會員活動，不但豐富了員工生活，更讓會員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動中放松、體驗人生快樂，還能交到更 多的朋友。例如：情人節(jié)舉辦“單身派對”，會員生日PORTY，戶外游，周年慶，能夠提升會員素質(zhì)的各種講座，鬼節(jié)“面具PORTY”等等活動 ；開展會員活動一定要有計劃性、周期性，不能這個月做一個活動后要

24、等幾個月才做一次，如果俱樂部經(jīng)常做活動，參加的會員也會不斷增多 ，也會給俱樂部帶來更多的新會員。有的俱樂部營銷人員缺乏，要么是想做活動缺乏相關(guān)人才，要么是只是看見別的俱樂部做了活動，他也跟 著做。6、 俱樂部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，適時了解新的健身常識、新的健身流行趨勢，這樣才不會被淘汰。問題四：老會員流失嚴(yán)重 很多俱樂部管理者認(rèn)為，只要會員交了錢，來不來沒關(guān)系，不來反而減少了俱樂部開支，其實這是一個致命的錯誤。其實俱樂部真正重視的不 應(yīng)該只重視賺錢，而是要注重會員的健康以及需求。實際上老會員的卡使用頻率高，就代表對俱樂部的滿意度不錯，如果經(jīng)營者能好好利用他們，加上會員推薦計劃話，會給

25、俱樂部帶來無窮的新會員，更能在會員心中樹立良好的口碑。對于那些間斷訓(xùn)練的會員更要提醒他們堅持鍛煉，讓會員感覺到你關(guān)心的是他們的健康，而不是錢。再者，很多俱樂部在老會員續(xù)卡時處理不當(dāng)，得罪老會員，其實你得罪的不是那幾個少數(shù) 會員，很可能你得罪的是一大批會員。我們在處理老會員續(xù)卡時要多考慮他們的感受，因為他們覺得自己是老會員了，是俱樂部的老朋友了， 應(yīng)該要比新會員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡，甚至是原來的價格續(xù)卡，對于那些來的頻率不高的會員，我們要給予補償式續(xù)卡，這樣做的好處是你留住了一批忠實的會員，他們是你俱樂部重要的財富。問題五：定位問題很多俱樂部管理者對自己的定位比較模糊，低端、中端、

26、高檔都在做。只要會籍拉來人，就收錢入會，對俱樂部會員的人際環(huán)境沒得一個規(guī)劃。一年以后，會員層次復(fù)雜，俱樂部會員之間還可能發(fā)生矛盾，俱樂部作為休閑、交際的平臺功能沒有建立。這對俱樂部的會員保有是一大硬傷。私人教練銷售及溝通技巧國內(nèi)健身行業(yè)中，私人教練是一個新興行業(yè)，在俱樂部除會員卡的銷售外，私訓(xùn)課程的銷售也占很大比重，但無論是健身俱樂部，健身會所，教練都應(yīng)必須懂得基本的商業(yè)知識，有的教練感覺到私人訓(xùn)練中最重的莫過于教練具有淵博的人體知識，以及對客人的關(guān)注程度，然而，隨著時間的推移，成功的私人教練逐漸認(rèn)識到除非學(xué)會怎樣推銷他們的服務(wù)，以及如何經(jīng)營，否則，其余的知識就沒有價值。其實私人教練與客人交流

27、的時候，需要具備4中基本交流技巧；提問，傾聽，表示理解， 提供信息。下面就促成私人教練簽單，提出以下溝通與銷售的實用技巧，供各位從事私人健身教練工作的朋友們參考：假設(shè)你的自身能力為100分，而你的專業(yè)知識及溝通能力各占50分，但是你不善于溝通和表達(dá)，也就是說你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對方，那么你在對方的心里也只會打50分，對方絕對不會每小時花100或200元請你做他的私教，明明值這個價錢的你，就是因為缺乏溝通銷售技巧而無形降低了自己的價錢與收入。1，假定顧客已經(jīng)同意購買先幫助他做體適能的運動規(guī)劃。比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅定的時候，你可以問：“你看，還有三個月就到夏天了，如果我們在這兩、

28、三個月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個月后你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時候你的感覺會是怎么樣的”類似這樣的問題還很多，他的根本目的是通過我們的語言給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感。當(dāng)會員出現(xiàn)想買的欲望的時候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。比如：請問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測請問你考慮買十節(jié)7或二十節(jié)？2，做體測時的

29、銷售銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來的滿足感是心情是金錢不能夠代替的，如果你只做銷售，只專注金錢的回報，那么你將會失去做銷售的真正樂趣。一個成功的私人教練會通過提問獲得客人的大量的信息在交流中他們大部分時間也是花在提問和傾聽上面好的提問會上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂。這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時就會有一個發(fā)展方向，比如：當(dāng)你預(yù)約好一個新客人來做運動前，我們會對他們進(jìn)行了解，除做自我介紹外：P：我可不可以問您一些問題？G：可以。P：可不可以告訴我您來健身中心的目的，因為每個來健

30、身中心都有他們的健身目的，如：減肥，增加肌肉，改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。G：我覺得我太胖了，想把身上脂肪減下來。P：我不是很胖了??！您看上去挺好的，只是應(yīng)該把那些多余的脂肪減下來，不然會影響您的健康，比如高血壓啊，糖尿病啊等。G是P：因為開始很重要，我想我可以陪您一起訓(xùn)練，這樣可以讓你您的訓(xùn)練更重要，更有效，更有針對性。G：我可以考慮考慮P：因為剛開始很重要，我可以幫你省一些錢，剛開始兩周，我建議陪您訓(xùn)練三次，兩周后，我建議您自己來訓(xùn)練兩次，我?guī)?xùn)練一次，您覺得怎么樣？注：我們要給會員的感覺是一些真心為他著想，我們是以幫助他為住，而不是去賺錢。G：可以3，在教正會員訓(xùn)練動作時銷售提供信息，這也是很多私人教練最擅長做的一件事情，而且很多人覺得會給會員提供的信息和講解越多，會員會覺得你專業(yè)。但事實不是這樣的，因為大