詢盤處理技巧－洪方仁..ppt

1、阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,詢 盤 處 理 技 巧,洪方仁,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,詢盤處理技巧,分析詢盤類型 回復(fù)詢盤技巧 如何跟進好客戶,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,使用電子商務(wù)平臺洽談外貿(mào)業(yè)務(wù),大家遇到的共同問題是什么,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,我回復(fù)了買家，為什么買家不理我?,為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了?,反饋好多啊，可沒有我想要的大買家?,客戶一直在聯(lián)系，就是不下單？,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,郵箱收不到 郵件有病毒 發(fā)送時間有時差 客戶看郵件的時間 客戶休假 郵件密度,1.我回復(fù)了買家為什么買家不理我?,阿里

2、巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,2.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,客戶不相信我 市場周期 客戶度假或在出差 已在聯(lián)系其它供應(yīng)商 郵件表達不清楚 等等.,2.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,3.反饋好多啊，可沒有我想要的大買家?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,什么是大買家？ 沒有發(fā)現(xiàn)潛在客戶怎么樣發(fā)現(xiàn)？ 大客戶都是自己在長期的業(yè)務(wù)往來中建立起來的. 由于自己的沒有相對應(yīng)的條件可以和大客戶合作. 由于產(chǎn)品沒有應(yīng)該有的認證,被大客戶拒絕. 等等.,3.反饋好多啊，可沒有我想要的大買家?,阿里巴巴

3、版權(quán)所有 1999-2007,3.反饋好多啊，可沒有我想要的大買家?,明確自己的定位 對應(yīng)市場的認證 不要迷信大買家,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,分析：如果是個專業(yè)客戶，很有可能是和其它的供應(yīng)商正在合作脫離不了 采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式 不能僅僅用郵件聯(lián)系 要用MSN, ICQ , SKYP, YAHOO通，甚至是電話,4 和客戶一直都有郵件聯(lián)系,但是客戶就是不下訂單,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,怎么樣才能讓買家把訂單給我呢?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,其實這個不是問題,是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo). “為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音信了?”

4、到了這個時候的客戶,是確實有需要的客戶. 怎么讓客戶把訂單給我們,重點要解決這樣的訊盤的客戶. 我們要擺正確自己的心態(tài),對訊盤進行仔細的分析和處理.,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,這是我們今天在這里集中討論和長期要解決的問題.,分 析 和 判斷 詢 盤,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete. We are interesting for your sprayers so please send

5、 us a catalog and a price list for them.,案 例1,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,Dear Sir, We are interested in your products .Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Contact Name:Mr xxxxx Company:A

6、BC Address:XXXXXXXXXXXXX(Islamic Republic of) Business Email:XXXXXXXXX Telephone:98-441-3333333 Fax:98-441-3333334,案 例2,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,案 例3,Subject: Want Buy Pressure Sprayers Dear Scott, We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us de

7、tails of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Sincerely, Pashazadeh .,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,1) 毫無關(guān)系的詢盤 . 2) 沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是大致尋求合作的 詢盤. 3) 有提到具體產(chǎn)品的詢盤 4) 提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格、裝箱和出貨資料的詢盤,1詢盤分類,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,1)過濾： 毫無

8、關(guān)系的詢盤 .（其實也有一定的用處） 2)培養(yǎng)： 只是大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒了下文定期的用不同標(biāo)題郵件進行再次的跟蹤 3)主攻： 提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格、裝箱和出貨資料的詢盤 ，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品,2如何處理不同類別的郵件,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,如何知道是主攻方向的客戶？,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,通過客戶的資料和客戶詢問的重點判斷，找出客戶直奔的主題 例如： 詢問產(chǎn)品的包裝尺寸 和其它同類產(chǎn)品之間的差異. 詢問產(chǎn)品的對應(yīng)認證. 產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求. 加工過程中的應(yīng)用工序. 一個不離譜的價格要求.,主攻客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn),阿里巴巴 版

9、權(quán)所有 1999-2007,1.建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法. 2.采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動,用利益驅(qū)動他們和我們合作. 3.采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶. 4.做長期的準(zhǔn)確報價,讓客戶時刻感受到壓力.,潛在客戶如何培養(yǎng)？,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,三、詢盤回復(fù),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時間吸引客戶的眼球 判定是真正的客戶，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點功夫 例如：Sell chainsaw (CE,GS,EPA) The best price list for chainsaw ! Surprise chainsaw Cha

10、insaw(GS,EPA)-89.99 USD FOB,1郵件主題,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,給自己的公司簡介做重點介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項認證巧妙的應(yīng)用電子版的 catalog 和 price list,2正文內(nèi)容,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,做公司簡介常犯的幾個錯誤,說不清楚在做什么產(chǎn)品. 夸大事實和實際完全不符合. 側(cè)重點不明確或者是沒有側(cè)重點. 套用另外一家公司的簡介. 生搬硬套翻譯成英文不知道在寫什么東西. 等等.,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所

11、有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,是指通過對大量的客戶訊盤進行總結(jié)，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同的樣板回盤 禁止千篇一律的回盤,3設(shè)置回復(fù)模版,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,對開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報價 例如： -設(shè)定 MOQ（最少定貨量） -MOQ 是什么價格，散貨是什么價格， -整個集裝箱是什么價格，全年合作是什么價格 -談模具費用等等 -收取樣品費用，如何應(yīng)對免費要樣品者,4報價實務(wù),阿里巴巴 版權(quán)所有 199

12、9-2007,報價郵件必須要寫的東西： 1）產(chǎn)品型號和配制（用圖片） 2）訂貨的數(shù)量來給客戶的報價 3）目的港的信息（FOB,CIF,.) 4）報價的有效時間,4報價實務(wù),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,簽名,留下自己公司的聯(lián)系信息： 公司的名稱，電話，傳真，地址郵件地址 （主郵箱） （備用郵箱）,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,看詢盤客戶所屬國家按時區(qū)去回復(fù)郵件盡量讓客戶在上班時間收到你的 郵件 切記不要急于給客戶報價格,特別提醒,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,分析，回盤，跟進 這個是一個 重復(fù)，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去，的一個過程，也是一個磨練意志的過程,總結(jié),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2