新天地銷(xiāo)售執(zhí)行方案

1、新天地銷(xiāo)售執(zhí)行方案本項(xiàng)目之銷(xiāo)售策劃案將根據(jù)不同時(shí)段實(shí)際的工作內(nèi)容及特點(diǎn)進(jìn)行制定，故必須將本項(xiàng)目的推廣銷(xiāo)售周期定為以下幾個(gè)階段：銷(xiāo)售階段時(shí)間段引導(dǎo)期（客戶(hù)資料登記）200451 200464認(rèn)籌期（派發(fā)VIP卡）200465 2004612 初銷(xiāo)期（解籌及認(rèn)購(gòu)）2004613 200476強(qiáng)銷(xiāo)期（開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)）2004710 2004725持銷(xiāo)期（消化尾盤(pán)）2004726 2004831l 以上時(shí)間段必須按銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)反應(yīng)作出調(diào)整l 東方家園的鋪位在家世界鋪位完成一定的銷(xiāo)售比例后，適時(shí)進(jìn)行籌碼的派發(fā)，形成銷(xiāo)售熱潮的接續(xù)不斷，最終完成銷(xiāo)售由于項(xiàng)目銷(xiāo)售單元面積較小，鋪位數(shù)量較多，本行將針對(duì)上述特點(diǎn)，建

2、議銷(xiāo)售上采用以下分階段操作方案：1. 引導(dǎo)期（內(nèi)部咨詢(xún)階段）5月1日至6月4日在此階段，形象宣傳、報(bào)章廣告、新聞繕稿等各種媒體宣傳已經(jīng)展開(kāi)，預(yù)計(jì)會(huì)有部分買(mǎi)家到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 一、本階段銷(xiāo)售要點(diǎn)：15月1日開(kāi)始接受市場(chǎng)買(mǎi)家的咨詢(xún)及登記，提供項(xiàng)目相關(guān)之銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的資料；2暫不接受商鋪之認(rèn)購(gòu)；3暫時(shí)不向市場(chǎng)推出商鋪的面積、單價(jià)及具體銷(xiāo)售商鋪的位置；4收集買(mǎi)家的個(gè)人資料及購(gòu)買(mǎi)意向包括聯(lián)系電話(huà)、洽購(gòu)面積、樓層、可接受價(jià)格參考等。55月27日開(kāi)始向市場(chǎng)發(fā)布硬廣，將推出家世界旗艦店首層少量商鋪；65月27日開(kāi)始向市場(chǎng)發(fā)布信息，主要是將推出商鋪的總價(jià)范圍（價(jià)格及面積已經(jīng)確定）。但是，面積、單價(jià)及具體商鋪位置仍然保密

3、，暫不向市場(chǎng)公布，試探市場(chǎng)對(duì)所定總價(jià)的反應(yīng)，為提高下一步的認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)成功率奠定基礎(chǔ)；二、本階段宣傳要點(diǎn)：1 形象宣傳篇 時(shí) 間 段：2004-552004-5-15宣傳主題：本項(xiàng)目的形象及告知宣傳配合媒體：戶(hù)外立柱廣告、車(chē)身廣告、候車(chē)亭廣告、文化南路燈箱廣告、項(xiàng)目圍墻廣告、電視廣告（3D動(dòng)畫(huà)）2 項(xiàng)目造夢(mèng)篇時(shí) 間 段：2004-5-162004-5-27宣傳主題：本項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景、商業(yè)價(jià)值、利益點(diǎn)述求；配合媒體：報(bào)紙軟文、電視廣告（投資創(chuàng)富）、3 家世界認(rèn)籌篇時(shí)間段：2004-5-272004-6-4宣傳主題：家世界旗艦店進(jìn)駐、具體認(rèn)籌述求；配合媒體：報(bào)紙硬廣、電視廣告（投資創(chuàng)富、認(rèn)籌預(yù)告）

4、、戶(hù)外立柱廣告、候車(chē)亭廣告、文化南路燈箱廣告、項(xiàng)目圍墻廣告；三、本階段工作目標(biāo)：1 使市場(chǎng)買(mǎi)家認(rèn)同本項(xiàng)目美好的未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景及商業(yè)價(jià)值；2 使市場(chǎng)買(mǎi)家認(rèn)同本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及利益點(diǎn)；3 使市場(chǎng)買(mǎi)家對(duì)本項(xiàng)目商鋪的推售形成期待，逐漸變成饑渴4 累積登記客戶(hù)目標(biāo)數(shù)量為1000人；注：本階段的宣傳廣告內(nèi)容要求詳見(jiàn)具體內(nèi)容要求2. 認(rèn)籌期（派發(fā)籌碼階段）200465至2004612 經(jīng)過(guò)前一階段的準(zhǔn)備工作，為本階段的派發(fā)籌碼奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，待目標(biāo)買(mǎi)家數(shù)量累積至1000人后，在正式接受認(rèn)購(gòu)前約一個(gè)星期，可開(kāi)始展開(kāi)派發(fā)籌碼活動(dòng)，認(rèn)籌期時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，避免已認(rèn)籌客戶(hù)之投資決定在此期間產(chǎn)生動(dòng)搖。1 本階段銷(xiāo)售把握及控制

5、a. 家世界認(rèn)籌時(shí)間： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天）b. 當(dāng)客戶(hù)登記超過(guò)1000人時(shí)，按時(shí)（2004年6月5日星期六）舉行認(rèn)籌活動(dòng)；c. 當(dāng)客戶(hù)登記不足1000人時(shí)，調(diào)整銷(xiāo)售及推廣策略，順延認(rèn)籌時(shí)間；d. 家世界商鋪推出市場(chǎng)的數(shù)量略小于1000套；e. 家世界商鋪推出市場(chǎng)的比例為按4：3：3的比例推出，即40位置為最好的，30位置為一般的，30位置為最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體客戶(hù)登記數(shù)量，必須造成商鋪的稀缺性，因?yàn)橘I(mǎi)不到的才是最好的；2 客戶(hù)認(rèn)籌運(yùn)作方式：通知客戶(hù)于6月5日（認(rèn)籌日）到達(dá)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)，按照先到先得的原則依次序派發(fā)籌碼（這樣會(huì)形成客戶(hù)自發(fā)的排隊(duì)行為，吸引市場(chǎng)關(guān)

6、注并刺激觀看者對(duì)項(xiàng)目的興趣及信心），收取誠(chéng)意金，集中派籌日是項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的第一個(gè)成果表現(xiàn)，要在各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，在隨后的幾天，可以繼續(xù)接受認(rèn)籌直至選鋪日。完成派籌后，待項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，分批通知客戶(hù)憑籌碼的順序認(rèn)購(gòu)單位?；I 碼：采用以項(xiàng)目命名的VIP卡形式。在客戶(hù)認(rèn)購(gòu)單位后此籌碼自動(dòng)失效或作為新天地會(huì)等衍生價(jià)值的載體。如未認(rèn)購(gòu)到單位之客戶(hù)可憑此籌碼在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（開(kāi)盤(pán)后十五天）到指定地點(diǎn)退回不計(jì)利息的誠(chéng)意金（需本人同時(shí)攜帶VIP卡、身份證、認(rèn)卡誠(chéng)意金收據(jù)及認(rèn)卡表格客戶(hù)聯(lián)辦理退款事宜）。注：具體關(guān)于VIP卡的規(guī)定詳見(jiàn)VIP卡申請(qǐng)須知；客戶(hù)注意事項(xiàng)：需攜帶本人身份證和籌碼誠(chéng)意金￥2000元，在領(lǐng)

7、到籌碼時(shí)需進(jìn)一點(diǎn)核實(shí)聯(lián)絡(luò)電話(huà)和地址。信息獲取方式：已登記客戶(hù)通過(guò)電話(huà)聯(lián)系，未登記客戶(hù)通過(guò)廣告得知。3 促銷(xiāo)活動(dòng)為了聚集人氣、確保認(rèn)籌日銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)人量，認(rèn)籌日當(dāng)天必須舉辦一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)；建議活動(dòng)：同一首歌唐山新天地購(gòu)物樂(lè)園行 暨引領(lǐng)唐山人民共創(chuàng)富派發(fā)籌碼儀式活動(dòng)目的：為認(rèn)籌日當(dāng)天聚集人氣，確保認(rèn)籌成功的熱烈氛圍；活動(dòng)地點(diǎn)：抗震紀(jì)念碑廣場(chǎng)派籌地點(diǎn)：抗震紀(jì)念碑廣場(chǎng)領(lǐng)號(hào)及登記，繳款及辦理手續(xù)必須至售樓中心內(nèi)；配合事項(xiàng)：預(yù)先準(zhǔn)備一批假客戶(hù)，并且引發(fā)哄搶的局面；售樓處現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)禮品給已經(jīng)認(rèn)籌完畢的客戶(hù)；后備方案：（如果同一首歌實(shí)行難度較高時(shí)）與唐山電視臺(tái)聯(lián)合舉辦同歡會(huì)；聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名歌唱家、相聲演員等名人到場(chǎng)

8、表演；聘請(qǐng)中央電視臺(tái)著名節(jié)目主持人到場(chǎng)主持；注意事項(xiàng)：確保以認(rèn)籌為活動(dòng)重點(diǎn)，表演為輔；（具體操作略）3. 初銷(xiāo)期（解籌及鋪位認(rèn)購(gòu)）2004613至200479一、家世界解籌認(rèn)購(gòu)階段：2004613至20046181本階段銷(xiāo)售把握及控制A、 家世界集中解籌時(shí)間：2004年6月13日及14日（星期六、星期天）；I. 鋪位劃分已經(jīng)完成并可直接用作銷(xiāo)售用途；II. 價(jià)格表已經(jīng)確定可對(duì)外使用；III. 具有一定數(shù)量持籌碼客戶(hù)的累積，否則將繼續(xù)累積認(rèn)籌客戶(hù)量，順延解籌時(shí)間；IV. 已經(jīng)取得商品房屋銷(xiāo)售許可證明文件；V. 解籌當(dāng)日不接待無(wú)籌碼的客戶(hù)；VI. 商鋪按4：3：3的比例推出，即40位置為最好的，3

9、0位置為一般的，30位置最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量；集中解籌具體操作流程如下：手持籌碼買(mǎi)家入場(chǎng)參觀 銷(xiāo)售人員介紹首期單元（具體數(shù)量及位置需按家世界平面圖劃分）買(mǎi)家如無(wú)法挑選合適單元，可保留籌碼，挑選其后加推單位，也可以選擇退款收取定金20000元（含認(rèn)卡誠(chéng)意金2000元）并開(kāi)正式收據(jù)，簽署鋪位認(rèn)購(gòu)書(shū)，該定金不退還。B、 家世界正常認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2004年6月15日至18日該階段具體操作流程：買(mǎi)家入場(chǎng)參觀銷(xiāo)售人員推介適合鋪位下定及簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 二、東方家園認(rèn)籌、解籌、認(rèn)購(gòu)階段：2004619至2004791本階段銷(xiāo)售把握及控制：A、東方家園派發(fā)籌碼時(shí)間：2004年6月19日及25日；I

10、. 當(dāng)家世界商鋪認(rèn)購(gòu)數(shù)量少于其首層商鋪總數(shù)的三分之二時(shí)，仍然繼續(xù)推介家世界首層商鋪，東方家園認(rèn)籌時(shí)間順延；II. 當(dāng)家世界商鋪認(rèn)購(gòu)數(shù)量超過(guò)其首層商鋪的三分之二時(shí)，開(kāi)始推出東方家園首層部分商鋪（必須控制首期推出數(shù)量），加推部分暫不加價(jià)；同時(shí)，淡化家世界的商鋪，主推東方家園的商鋪；III. 家世界選鋪卡不可以用來(lái)認(rèn)購(gòu)東方家園之鋪位。B、東方家園集中解籌時(shí)間：2004年6月26日及27日（星期六、星期天）； 集中解籌之條件、方法及具體操作流程同家世界c、東方家園正常認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2004年6月28日至7月9日該階段具體操作流程同家世界三初銷(xiāo)期宣傳推廣要點(diǎn)：a. 家世界解籌篇該階段是項(xiàng)目推廣的第一個(gè)高峰期

11、，時(shí) 間 段：2004-6-6解籌日（2004-6-12）宣傳主題：宣傳家世界認(rèn)籌取得重大成功（認(rèn)籌日當(dāng)天盛況）、預(yù)告解籌認(rèn)購(gòu)日期；配合媒體：報(bào)紙硬廣、電視廣告（認(rèn)籌日當(dāng)天盛況錄影剪輯）、宣傳單張；b. 東方家園認(rèn)籌篇時(shí) 間 段：2004-6-13（認(rèn)籌日2004-6-19）宣傳主題：家世界成功認(rèn)購(gòu)盛況、循眾要求隆重推出保留旺鋪，東方家園認(rèn)籌述求配合媒體：報(bào)紙硬廣、電視廣告、宣傳單張；c. 東方家園解籌篇該階段也是項(xiàng)目推廣的第二個(gè)高峰期時(shí) 間 段：2004-6-20（解籌日2004-6-26）宣傳主題：東方家園認(rèn)籌日盛況，預(yù)告認(rèn)購(gòu)日期；認(rèn)購(gòu)剩余商鋪述求；配合媒體：電視廣告、報(bào)紙廣告肆、強(qiáng)銷(xiāo)期（

12、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)）在此階段，報(bào)章廣告、新聞繕稿等廣告宣傳再次對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)推，形成項(xiàng)目推廣的第三個(gè)高峰期，之前會(huì)刻意宣傳于7月10日（即暫定開(kāi)盤(pán)日）開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售的訊息。開(kāi)盤(pán)日，此前積累的已認(rèn)購(gòu)買(mǎi)家集中到現(xiàn)場(chǎng)簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同及鋪位租約。而開(kāi)盤(pán)日之后的銷(xiāo)售流程將以實(shí)戰(zhàn)為主，具體流程如下：買(mǎi)家入場(chǎng)參觀銷(xiāo)售人員推介適合鋪位下定及簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 本階段需進(jìn)行之工作包括以下2個(gè)主要方面：l 首兩個(gè)星期大量投放媒體廣告，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)聲勢(shì)l 銷(xiāo)售中心及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日盛大活動(dòng)，配合促銷(xiāo)內(nèi)容，匯聚人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售具體為：1 開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售推廣篇時(shí) 間 段：2004-6-272004-7-9宣傳主題：家世界、東方家園成功認(rèn)購(gòu)，盛況空前；認(rèn)購(gòu)

13、剩余商鋪述求，預(yù)告開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售日期；配合媒體：電視廣告、報(bào)紙廣告；2開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售儀式： （2004年7月10日）唐山市新天地購(gòu)物樂(lè)園開(kāi)盤(pán)即公開(kāi)發(fā)售儀式目 的：1、制造輿論熱點(diǎn)2、把本項(xiàng)目做強(qiáng)勢(shì)推廣。3、引爆銷(xiāo)售，持續(xù)銷(xiāo)售熱潮時(shí) 間： 2004年7月10日地 點(diǎn)：唐山新天地購(gòu)物樂(lè)園售樓中心參加人士：有關(guān)政府、機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者。形 式：剪彩儀式活 動(dòng)：舞獅、花車(chē)美女大巡游、雞尾酒會(huì)、報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)費(fèi)、分展場(chǎng)展銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng) 籌：發(fā)展商、戴德梁行、長(zhǎng)城盛花工作人員安排：發(fā)展商、戴德梁行成員、長(zhǎng)城盛花。報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)費(fèi)計(jì)劃建議：當(dāng)天到售樓處看樓的人士可報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)費(fèi)10元/人，預(yù)算￥5000元。（即發(fā)放500人）目的： 制造開(kāi)盤(pán)當(dāng)天旺盛的人氣； 延續(xù)輿論的熱點(diǎn)、制造口碑傳銷(xiāo)； 制造新聞話(huà)題；具體操作：發(fā)放地址：在售樓處大門(mén)旁發(fā)放 人員安排：2名工作人員，