某公司營銷組織架構(gòu)建議(ppt 146頁).ppt

1、河南 新鄉(xiāng) 2001年11月13日,營銷管理體系咨詢 營銷組織架構(gòu)建議,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 1,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 新飛分公司管理模式建議 新飛訂單流程及庫存控制建議 新飛營銷流程建議 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 2,營銷體系組織應(yīng)解決的問題,1、如何加強(qiáng)總部的管理職能？ 2、如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？ 3、分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？ 4、如何建立透明高效的物流及信息流程？,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 3,營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策,管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo),經(jīng)營上培養(yǎng)

2、分散決策,統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略 統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略 統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略 統(tǒng)一的財務(wù)管理 統(tǒng)一的物流管理 統(tǒng)一的信息管理 統(tǒng)一的銷售隊伍管理,根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略 根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略 根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應(yīng)的競爭對策包括價格策略，產(chǎn)品策略等 根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 4,營銷系統(tǒng)管理模式,新飛高層,銷售管理,客戶服務(wù),財務(wù),物資倉儲,省分公司,冰箱業(yè)務(wù)員,空調(diào)業(yè)務(wù)員,市場專員,客戶服務(wù)人員,會計,儲運管理,市場推廣，信息收集,市場,省分公司 。,分公司資金管理，庫存管理,儲運,客戶服

3、務(wù)，網(wǎng)點管理,總部 管理職能 宏觀規(guī)劃職能 物流及信息流的統(tǒng)一管理 通過外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo),分公司 具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位 在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù) 考核上加強(qiáng)對其的各項指標(biāo)考核,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 5,營銷系統(tǒng)管理模式-總部,新飛高層,銷售管理,客戶服務(wù),財務(wù),物資倉儲,省分公司,冰箱業(yè)務(wù)員,空調(diào)業(yè)務(wù)員,市場專員,客戶服務(wù)人員,會計,儲運管理,市場推廣，信息收集,市場,省分公司 。,分公司資金管理，庫存管理,儲運,客戶服務(wù)，網(wǎng)點管理,總部 管理職能 宏觀規(guī)劃職能 物流及信息流的統(tǒng)一管理 通過外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo),分公司 具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位 在總部各職能部門的指導(dǎo)

4、下開展業(yè)務(wù) 考核上加強(qiáng)對其的各項指標(biāo)考核,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 6,營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu),營銷副總,銷售管理部經(jīng)理,渠道助理,客戶服務(wù)部經(jīng)理,內(nèi)勤,培訓(xùn)助理,行政助理,信息助理,促銷助理,廣告助理,公關(guān)助理,市場專員,展示助理,業(yè)務(wù)助理,市場部經(jīng)理,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理,行政主管,銷售計劃主管,渠道主管,直供工程經(jīng)理,分公司經(jīng)理,行政主管,新品開發(fā)/策劃,整合傳播主管,市場信息主管,費用核算主管,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 7,營銷副總職責(zé)說明,制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責(zé)任目標(biāo)和實施計劃 定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營方向及戰(zhàn)略

5、，以期得到必要的支持 制定和實施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績 開發(fā)、維護(hù)和分析大客戶關(guān)系 通過市場分析、產(chǎn)品組合計劃、消費群體分析 、公關(guān)活動及銷售計劃的全面實施，最大限度地提高銷售業(yè)績 定期分析財務(wù)報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應(yīng)變和改進(jìn)對策及行動方案 監(jiān)控本部門預(yù)算 確保所有的市場活動、分銷活動等經(jīng)營活動的一致性 從企業(yè)經(jīng)營角度和經(jīng)銷商經(jīng)營角度兩個方面進(jìn)行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體 經(jīng)營業(yè)績 指導(dǎo)相關(guān)部門開發(fā)和維護(hù)特許經(jīng)營、店鋪經(jīng)營、店面操作等管理標(biāo)準(zhǔn)及程序、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、訂單和庫存管理制度等 作為高層管理的成員之一，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營活動中的風(fēng)險及危機(jī)管理

6、 管理下屬部門的績效目標(biāo)及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 對下屬進(jìn)行培訓(xùn)；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進(jìn)行輔導(dǎo) 完成上級指派的其他工作任務(wù),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 8,銷售管理部組織結(jié)構(gòu),建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。,銷售管理部經(jīng)理,銷售計劃主管,24個分公司經(jīng)理,內(nèi)勤,工程直供部,渠道主管,費用審核主管,行政主管,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 9,銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明,制定銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析 計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動 全面

7、監(jiān)管大客戶的維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶 監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績及回款業(yè)績 就市場商機(jī)向高級管理層作出建議 協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預(yù)測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告 探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及24個省銷售經(jīng)理開展工作 負(fù) 責(zé) 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會 招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理 分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團(tuán)隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平 規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為 遵守和加強(qiáng)公司規(guī)章制度，保護(hù)公司財產(chǎn)和利益 完成上級指派的其他工作任務(wù),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 10,銷售計劃主管職責(zé)說明,匯總并掌握各分公司要貨需求量

8、 及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn) 掌握儲運部實際發(fā)貨情況 掌握總公司本庫的情況 管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 11,內(nèi)勤職責(zé)說明,所負(fù)責(zé)分公司的庫存及訂單管理 及時了解和掌握所負(fù)責(zé)分公司的庫存，銷售及定貨信息 確保及時向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨 及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負(fù)責(zé)分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法 確保所負(fù)責(zé)分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 12,行政主管職責(zé)說明,制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施 負(fù)責(zé)各項銷售指標(biāo)和銷售費用的分解，報售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) 根據(jù)各

9、分公司的各項業(yè)績指標(biāo)完成情況，考核各分公司經(jīng)理 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作 負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客 負(fù)責(zé)處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn) 負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保存,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 13,費用審核主管職責(zé)說明,記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱 評估分公司各項費用的使用情況，提出改進(jìn)建議 嚴(yán)格審核各分公司銷售費用開支,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進(jìn)行處罰,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 14,渠道主管職責(zé)說明,領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)

10、務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開展工作 跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等 及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議 加強(qiáng)各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化 尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 15,分公司經(jīng)理職責(zé)說明,建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系； 完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)； 對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）； 進(jìn)行

11、客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系； 向市場拓展督導(dǎo)提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點（半年/次）； 規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作； 對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進(jìn)行二次開發(fā)，做單店增效培訓(xùn)； 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況； 指導(dǎo)銷售代表對經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)； 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場 、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 16,市場部組織結(jié)構(gòu),市場部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維

12、持銷售秩序,培訓(xùn)助理,行政助理,促銷助理,廣告助理,公關(guān)助理,市場專員,信息助理,展示助理,業(yè)務(wù)助理,市場部經(jīng)理,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理,行政主管,整合傳播主管,市場信息主管,冰柜開發(fā)助理,冰箱開發(fā)助理,空調(diào)開發(fā)助理,冰箱/冰柜策劃助理,空調(diào)策劃助理,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 17,市場部經(jīng)理職責(zé)說明,制定企業(yè)的市場營銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場開發(fā)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品分銷等等； 制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行相應(yīng)計劃； 監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進(jìn)相應(yīng)策略和計劃； 制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(Corporate Identity) 系統(tǒng)； 協(xié)助

13、產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動； 協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動以更有效運用資源； 監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等； 監(jiān)控贊助策略和推廣項目的制定和執(zhí)行； 審核分項推廣費用的預(yù)算和支出； 指導(dǎo)整合傳播組設(shè)計各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等； 指導(dǎo)展示設(shè)計組制定零售店店面設(shè)計裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進(jìn)和更新以維持和提高店面的吸引力； 協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓(xùn)工作； 指導(dǎo)市場調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)； 完成上級指派的其他工作任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議

14、 Page 18,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明,制定冰箱產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度； 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和

15、促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算； 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； 完成上級指派的其他工作任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 19,冰柜產(chǎn)品經(jīng)理,制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費

16、者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度； 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算； 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； 完成上級指派的其他工作

17、任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 20,冰箱/冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明,全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳

18、播媒體的談判 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo) 完成上級指派的其他工作任務(wù),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 21,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明,制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)

19、品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度； 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算； 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； 完成上級指派的其他工作任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 22,空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明,

20、全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其

21、他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo) 完成上級指派的其他工作任務(wù),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 23,市場信息主管職責(zé)說明,研究國內(nèi)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部門提供決策參考； 研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的營銷建議； 研究主要競爭者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手的對策； 結(jié)合消費市場、競品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營計劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的多方位企

22、劃, 包括價格、包裝、競爭、渠道等的企化； 協(xié)助廣告及促銷企劃主管進(jìn)行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃； 負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息； 編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 24,信息助理職責(zé)說明,.全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部信息的匯總及更新； .了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息； .匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務(wù)，銷售等； .負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 25,整合傳播主管職責(zé)說明,根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略； 制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷

23、及公關(guān)計劃及預(yù)算； 支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實施其產(chǎn)品推廣計劃； 全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動； 研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議； 研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議； 研究消費心理和消費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議； 與境內(nèi)外若干有實力的市場研究機(jī)構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系； 聘請境內(nèi)外若干具有真才實學(xué)的專家學(xué)者作為營銷顧問； 指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作； 協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才； 指導(dǎo)并監(jiān)督外派的24個市場專員的工作。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 26,展示助理

24、職責(zé)說明,協(xié)助整合傳播主管制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(Corporate Identity)系統(tǒng)； 負(fù)責(zé)各項大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計和制作，如訂貨會、博覽會等； 負(fù)責(zé)零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購物袋）的設(shè)計； 制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案； 不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計，增加其對消費者的吸引力。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 27,業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明,.負(fù)責(zé)所有整合傳播業(yè)務(wù)的商務(wù)事宜,包括商務(wù)談判，合同細(xì)節(jié)的審定，等等； .記錄和整理各項費用的開支帳目，根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進(jìn)建議； .負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)工作所需款項的申請、付款、報

25、銷事宜； .負(fù)責(zé)各項制作品的驗收、進(jìn)出庫及發(fā)貨跟蹤； .匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 28,促銷助理職責(zé)說明,制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預(yù)算； 策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）； 統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動； 與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方案； 負(fù)責(zé)制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點POP、廣告燈箱、售點音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投DM等）,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 29,廣告助理職責(zé)說明,.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃； .研究

26、國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢； .策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放 .選擇傳播推廣媒介并對其進(jìn)行必要組合 .研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進(jìn)建議； .研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策； 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 30,公關(guān)助理職責(zé)說明,協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度 監(jiān)測和維護(hù)品牌評價指標(biāo) 制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行 開發(fā)并維護(hù)與新聞媒體的關(guān)系 歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿

27、件等，是公司對外的重要發(fā)言人 策劃及執(zhí)行公關(guān)活動，以加強(qiáng)公司品牌在終端市場的推廣效應(yīng) 維護(hù)消費者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費者投訴 協(xié)調(diào)信息部門建立消費群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫 配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作 完成上級指派的其他工作任務(wù),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 31,市場專員職責(zé)說明,.了解駐在當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲū竟炯熬範(fàn)帉κ值匿N售信息，促銷手段，廣告宣傳，等； .匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報； .向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況； .監(jiān)督并實施分公司在當(dāng)?shù)氐拇黉N活動； .負(fù)責(zé)分公司的銷售預(yù)測工作及定單匯總工作； 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務(wù)；

28、,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 32,行政主管職責(zé)說明,.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施； .制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用計劃； .嚴(yán)格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督相關(guān)費用的使用； .記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； .根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進(jìn)建議； .考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評結(jié)果； .負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動紀(jì)律； .負(fù)責(zé)安排及接待本部門的內(nèi)外訪客； .組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓(xùn)工作； .負(fù)責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負(fù)責(zé)維護(hù)正常

29、有序的辦公環(huán)境； 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 33,培訓(xùn)助理職責(zé)說明,.負(fù)責(zé)公司營銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)計劃的制訂,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員； 技術(shù)人員的培訓(xùn)計劃； .培訓(xùn)計劃的組織實施、協(xié)調(diào)和安排； .培訓(xùn)課程的設(shè)計； .承擔(dān)部分對管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程； .具體組織高級別職員對直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)； .組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關(guān)人員的培訓(xùn)； 其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 34,行政助理職責(zé)說明,制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項規(guī)章制度； 考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評結(jié)果； 制定廣告費、制作費、市場調(diào)

30、研費、差旅費、辦公費等費用計劃； 根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進(jìn)建議； 記錄和整理各項費用的開支帳目，每周和每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； 負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)工作所需款項的申請、付款、報銷事宜； 負(fù)責(zé)各項制作品的驗收、進(jìn)出庫及發(fā)貨跟蹤； 負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)工作的評估與驗收； 負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動紀(jì)律； 負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹5S； 負(fù)責(zé)管理本部門的文檔資料，并及時提供使用； 得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客； 負(fù)責(zé)本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 35,冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責(zé)說明,結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象

31、、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； 研究國內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； 研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進(jìn)方案； 研究主要競爭者冰箱產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； 完成上級指派的其他工作任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 36,空調(diào)新品

32、研發(fā)助理職責(zé)說明,結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； 研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； 研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進(jìn)方案； 研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； 完

33、成上級指派的其他工作任務(wù)。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 37,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 新飛分公司管理模式建議 競爭對手分公司管理模式研究 新飛分公司管理模式建議 新飛訂單流程及庫存控制建議 新飛營銷流程建議 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 38,目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較,辦事處制,分公司制,子公司制,聯(lián)營公司制,典型舉例,運營方式,優(yōu)點,缺點,經(jīng)銷商評價,伊萊克斯,區(qū)域分公司,貼近市場 決策迅速,管理跨度大,促銷搞的非常好,新飛,各地辦事處,總部集中管理 控制力強(qiáng),反應(yīng)遲緩 決策時間長,新飛總是慢半拍,海爾,

34、工貿(mào)公司,管理控制問題,管理到位，令人佩服,格力,聯(lián)營公司,缺乏可持續(xù)性,賺錢是硬道理,良好管理機(jī)制 分權(quán)管理文化,極大地節(jié)約 經(jīng)營成本,前提條件,強(qiáng)大的中央 指揮管理能力,相對較高的 利潤空間,管理者 變?yōu)榻?jīng)營者,強(qiáng)大的地方 指揮管理能力,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 39,海爾的子公司管理模式-組織結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)部,工貿(mào)公司經(jīng)理,策劃部,綜合部,財務(wù)部,分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理,儲運部,產(chǎn)品經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,營業(yè)代表,直銷員,客戶服務(wù)部,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 40,違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓?貿(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進(jìn)貨價格沖還，并扣回這部分產(chǎn) 品享受的所

35、有獎勵,海爾的子公司管理模式,法人地位,權(quán)利,結(jié)算,其他,付款方式,獨立法人，獨立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售,對于銷售費用及利潤的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無產(chǎn)品 定價權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對商家扣點的權(quán)利,經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息 采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨,月度獎勵每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn) 帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 41,伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式-組織結(jié)構(gòu),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 42,區(qū)域分

36、公司下設(shè)各地辦事處不是獨立法人，無開票權(quán)，無帳號,伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式,權(quán)利,促銷,其他,付款方式,經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負(fù)責(zé)幾個省的業(yè)務(wù)分公司有開票權(quán)，有支配費用的權(quán)利；有針對當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理,與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。但在實際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算 方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力,其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)

37、理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報到總部。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 43,格力的聯(lián)營公司管理模式-組織結(jié)構(gòu),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 44,格力的聯(lián)營公司管理模式,年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有30-40%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中50%沖作貨款，另外50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人 股東的銷售額必須達(dá)到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相當(dāng)于年底按銷售額給予3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過12倍，有小車等獎勵,資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等,法人地位

38、,權(quán)利,股東結(jié)構(gòu),分紅,財務(wù)管理,獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔(dān)任,人員安排,執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔(dān)任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家,擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制,財務(wù)管理上格力會派人定期對帳目進(jìn)行審計，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務(wù) 代表負(fù)責(zé)查帳,股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績

39、按照一定 比例出資參股,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 45,分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個因素,分公司應(yīng)及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應(yīng),靈活性,可控性,經(jīng)濟(jì)性,可持續(xù)性,總部要隨時掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略,分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營費用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。,分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 46,分公司管理的靈活性比較-海爾工貿(mào)公司,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,新飛的對分公司的集權(quán)管理模式對分公司無放權(quán)，所有涉及經(jīng)營

40、的決定均需總部批示，缺乏靈活性,海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權(quán)及時激勵員工。,伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標(biāo)營業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活,格力的聯(lián)營公司，有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 47,分公司管理的可控性比較,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高,海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大， 易產(chǎn)生腐敗及財務(wù)混亂。但由于海爾良好的管理機(jī)制和極強(qiáng)的管 能

41、力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力,伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達(dá)到集權(quán)和分權(quán)的平衡。,格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 48,分公司管理的可持續(xù)性比較,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。,海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn) 良好，顯示了強(qiáng)大的生命力。,伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持

42、續(xù)性很強(qiáng)。,格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 49,新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,靈活性,可控性,經(jīng)濟(jì)性,可持續(xù)性,高,中,低,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 50,新飛分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問題,1，集權(quán)和分權(quán)的問題 “集權(quán)”的總部管理職能薄弱 分公司決策過程長，反應(yīng)速度慢 總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應(yīng)戰(zhàn) 2，打破全國一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺 5，解決新飛渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Pa

43、ge 51,新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性,海爾的子公司模式,格力的聯(lián)營公司模式,伊萊克斯的分公司模式,新飛的可行性,原因分析,通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性,可以借鑒的方面,無強(qiáng)大的管理機(jī)制和能 力造成管理控制問題且 子公司需較長的產(chǎn)品線 支持,新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線 接近且管理模式值得借鑒,貼近市場 決策迅速,良好管理機(jī)制 分權(quán)管理文化,格力模式的最大好處是把經(jīng) 銷商甚至零售商的資金和經(jīng) 營精力都套牢了，分散了廠 家的經(jīng)營風(fēng)險和資金壓力,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 52,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 新飛

44、分公司管理模式建議 競爭對手分公司管理模式研究 新飛分公司管理模式建議 新飛訂單流程建議 新飛營銷流程建議 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 53,分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能,分公司經(jīng)理,冰箱 業(yè)務(wù)員,空調(diào) 業(yè)務(wù)員,市場 專員,儲運管理人員,客戶服務(wù)人員,駐外 會計,負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù),負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù),負(fù)責(zé)分公司的市場信息收集及上報 負(fù)責(zé)規(guī)劃并實施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動,副經(jīng)理（客戶服務(wù)）,副經(jīng)理（空調(diào)）,負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點的管理,負(fù)責(zé)分

45、公司的費用報銷 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存 在分公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上根據(jù)庫存按期下要貨計劃,負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉庫保證帳物相符 及時向駐外會計通報庫存情況,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 54,1，完成目標(biāo)銷售額,2，合理使用預(yù)算費用,3，策劃實施促銷方案,4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策,分公司職能,5，收集信息并通報總部,6，實施售后服務(wù),7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨,8，開拓新的銷售渠道,賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應(yīng)速度,新華信建議對分公司進(jìn)行如下授權(quán)： 1、自主支配一定金額的促銷預(yù)算； 2、自主策劃并實施適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N活動； 3、可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上

46、下浮動1%） 4、在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 55,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 新飛分公司管理模式建議 新飛訂單流程及庫存控制建議 新飛營銷流程建議 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 56,在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施,第一步,第二步,第三步,2002年,實施時間,2003年,2004年,管理模式概述,分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模

47、式 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣10點 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配 分公司的銷售費用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配,分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本公司凈利總部支出的各項費用 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用,分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通

48、過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費用 2002年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 57,第一步的具體闡述,基本情況,與總部責(zé)權(quán)利分配,對分公司的考核,物流安排,資金流安排,信息流安排,目標(biāo)銷售額的完成情況，預(yù)算費用的合理使用。,分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進(jìn)銷差價的，進(jìn)銷差價歸分公司支配。,對完成年度目標(biāo)銷售額

49、負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對其進(jìn)行考核。,分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。,銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。,市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 58,在該種分公司管理模式下,新華信就以下方面提出了建議,流動資金管理 費用支配 年度預(yù)算 財務(wù)管理 價格體系 進(jìn)銷差價 年度業(yè)務(wù)計劃 分公司物流 考核,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 59,第一步的利弊分析,利： 1、管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化； 2、放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力； 3、分公司有自由支配的資金

50、用作當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵； 4、分公司的激勵提高 5、通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度,弊： 1、對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。 2、有引起串貨的可能,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 60,第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利,1，完成目標(biāo)銷售額,2，合理使用預(yù)算費用,3，策劃實施促銷方案,4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策,5，收集信息并通報總部,6，實施售后服務(wù),7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨,8，開拓新的銷售渠道,1，產(chǎn)品二次定價權(quán),2，滯銷機(jī)的削價權(quán),3，銷售政策的制定,4，策劃實施促

51、銷活動,5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費用,6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N費用,1，分公司的進(jìn)銷差價部分可以用于分公司自由支配,2，根據(jù)對分公司的業(yè)績考核對分公司進(jìn)行獎懲,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 61,第一步分公司下的銷售流程,銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨,生產(chǎn)制造部,財務(wù)部,銷售管理部,銷售分公司,經(jīng)銷商/零售商,分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請,財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費用,財務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款,資金流 信息流 貨物流,財務(wù)部將分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價發(fā)放給分公司,資金帳戶,儲運部安排向各分公司按計劃發(fā)貨,銷售分公司與經(jīng)銷商/零售商,開展業(yè)務(wù)，

52、實現(xiàn)回款,分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款,儲運部門,銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運部門法貨,儲運部通知庫存,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 62,第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下：,第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費用撥款,第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動資金額度 第二步：同時根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營費用（固定費用，廣告促銷費用，人工費用等） 第三步：各分公司分別設(shè)立“流動資金帳戶”，用于銷售購貨 第四步：總部銷售管理部及財務(wù)部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度,新

53、飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 63,各分公司運營資金額度的確定方法,運營資金預(yù)算=分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）,分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如30天； 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運轉(zhuǎn)距離與運輸條件確定的天數(shù)，如4天,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 64,分公司運營資金的管理辦法,根據(jù)分公司營運資金計算辦法確定分公司的運營資金，并為分公司預(yù)提營運資金貸款 分公司實現(xiàn)銷售回款后補足運營資金 分公司運用補足后的營運資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部內(nèi)部結(jié)算,實現(xiàn)周轉(zhuǎn) 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實現(xiàn)而運營資金不足，需要總部的

54、更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補足所需，分公司實現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時計算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價中扣除 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運營資金貸款額度 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎勵給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價中 總部應(yīng)隨時監(jiān)控分公司運營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應(yīng)及時與分公司溝通解決問題,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 65,第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式,第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（

55、月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請 第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分 第六步： 總部財務(wù)部按分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價分配給分公司支配,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 66,第一步下的產(chǎn)品價格體系,注：以總部統(tǒng)一到岸價為100，各級價格如圖所示。,總部與分公司按統(tǒng)一到岸價倒扣10點 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定,價格體系,90,分銷層

56、級,虛擬分公司下的分銷價格體系(2001年),新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 67,第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎金,銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 按A、B、C、D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評重點,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 68,分公司的年度業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控流程,任務(wù),執(zhí)行人,操作方法,程序,5.,1.,總部銷售管理部制定年度銷售計劃,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤目標(biāo),銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理,根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定,銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管,根據(jù)往年的開支及今

57、年的銷售目標(biāo)計算,分公司對銷售指標(biāo)進(jìn)行修正,商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn),確定分公司經(jīng)營指標(biāo),銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費用審核小組,市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費用,對分公司經(jīng)營狀況監(jiān)控,銷售管理部分解各項銷售指標(biāo)至分公司,2.,3.,分公司經(jīng)理,4.,分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理,每月將分公司各項銷售指標(biāo)的完成情況記錄、匯總,6.,分析分公司經(jīng)營情況,分系分公司銷售指標(biāo)完成情況、費用支出情況、流動資金使用情況、分公司所實現(xiàn)毛利與費用的差距，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售管理部部長匯報,7.,分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理

58、,指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù),銷售管理部部長根據(jù)分公司經(jīng)營情況對分公司業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo),8.,銷售管理部部長、銷售副總,調(diào)整分公司指標(biāo),銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)的情況下對經(jīng)營出現(xiàn)問題的分公司必要的情況下調(diào)整對分公司的各項指標(biāo)及政策,銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 69,分公司的年度、季度費用預(yù)算流程,任務(wù),執(zhí)行人,操作方法,程序,5.,1.,共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重,銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理,根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定,分公司經(jīng)理,根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算,銷售管理部確定分公司固定費用、人員工資、商場獎勵及削價費用,商務(wù)主

59、管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn),市場部計算分公司的營銷費用,分公司市場專員、分公司經(jīng)理,市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費用,分公司制定分公司營銷費用預(yù)算,分公司提供分公司支出的固定費用、人員工資、商場獎勵費用及削價費用的下年預(yù)計,2.,3.,銷售管理部商務(wù)主管,4.,市場部經(jīng)理,分公司參考總部市場部給的費用預(yù)算，根據(jù)分公司計劃搞的活動及預(yù)計費用計算分公司的營銷預(yù)算,6.,分公司市場專員、市場部經(jīng)理,確定分公司營銷預(yù)算,分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達(dá)成統(tǒng)一,7.,分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理,確定分公司銷售預(yù)算,加總分公司費用，確定分公司銷售費用預(yù)算,8.,分公司經(jīng)理、市場專員,制定分公司季度費用預(yù)算,市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動計劃制定營銷費用預(yù)算 分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計劃制定除營銷費用外的其他費用預(yù)算,新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 70,運用目標(biāo)-比例的方法計算營銷費用