校園二手書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

1、策劃單位：“1122”策劃小組 策劃時(shí)間:2012年9月2012年11月 前 言隨著社會(huì)的發(fā)展，可回收資源的再次利用成為低碳經(jīng)濟(jì)的熱門(mén)議題，為了保護(hù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，我們不得不為資源的一天天匱乏而擔(dān)憂。而二手書(shū)作為可循環(huán)利用的資源，則為其提供了巨大的市場(chǎng)前景。畢業(yè)生們即將離開(kāi)母校，離開(kāi)身邊熟悉的朋友與同學(xué)，踏上一條嶄新的道路，每到這個(gè)時(shí)節(jié)，宿舍門(mén)口出現(xiàn)了一個(gè)一個(gè)收書(shū)的攤位，即將離開(kāi)的學(xué)長(zhǎng)們不可能把所有物品都帶回家，很多書(shū)籍資料得不到好的處理，因此只能賣(mài)給廢品收購(gòu)點(diǎn)，看著一車(chē)一車(chē)嶄新的書(shū)被帶走，不覺(jué)得心痛，中國(guó)雖然地大物博，可是人均卻都是全球倒數(shù)，為了子孫后代，我們需要節(jié)約我們的資源，如果每

2、屆畢業(yè)生的書(shū)能循環(huán)使用，那將為整個(gè)社會(huì)節(jié)約多少資源，同時(shí)也將節(jié)約學(xué)生多少不必要的花費(fèi)！現(xiàn)實(shí)是整個(gè)中國(guó)社會(huì)沒(méi)有形成一股二手書(shū)的循環(huán)使用的風(fēng)氣，比如我們江蘇省經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院上萬(wàn)人，面對(duì)如此龐大的大學(xué)生隊(duì)伍，學(xué)生學(xué)習(xí)的必需品書(shū)本的使用情況引起了我們的關(guān)注。我們組織此次二手書(shū)市場(chǎng)調(diào)查，旨在分析各高校學(xué)生二手書(shū)的使用情況、存書(shū)量等現(xiàn)狀，以便建立統(tǒng)一的經(jīng)貿(mào)二手圖書(shū)市場(chǎng)。策劃的最終目標(biāo)：1讓消費(fèi)者了解我們校園二手店的二手書(shū)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并引起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。2.建立和開(kāi)拓恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷(xiāo)售量。3.降低銷(xiāo)售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式所需的銷(xiāo)售費(fèi)用。4.利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)與顧客的進(jìn)

3、一步溝通，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。目 錄一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析4二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)4 （一）義烏商品城書(shū)店5 （二）網(wǎng)上書(shū)店5三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析5 （一）外部環(huán)境分析5 （二）內(nèi)部環(huán)境分析5四、營(yíng)銷(xiāo)策略7五、具體的實(shí)施方案9（一）校園線下方案9（二）線上關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)10（三）整合營(yíng)銷(xiāo)（4Cs營(yíng)銷(xiāo)）10六、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算12七、盈利預(yù)算及總結(jié)13八、附件13（一）江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院二手書(shū)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷14(二)“1122”策劃小組成員簡(jiǎn)介及分工15校園二手書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策劃方案一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析對(duì)于二手書(shū)，前期我們做了較為認(rèn)真詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)所得的數(shù)據(jù)與意見(jiàn)，我們進(jìn)一步肯定了校園二手書(shū)店的可行性。

4、本策劃書(shū)針對(duì)江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院的學(xué)生，精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，制定了一套相近的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，推廣二手書(shū)，為我們保護(hù)環(huán)境提高資源利用率和贏得利益提供了可靠地方案，以滿(mǎn)足廣大的市場(chǎng)需求。（一）盡管江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院也有二手書(shū)店，每學(xué)期也會(huì)辦些二手書(shū)交易，但是其書(shū)籍種類(lèi)書(shū)籍內(nèi)容很少，而且沒(méi)有形成好的回收銷(xiāo)售機(jī)制，因此，其功能遠(yuǎn)未發(fā)揮出來(lái)?。ǘ┐髮W(xué)期間由于沒(méi)有太多的考試，同學(xué)們都有大量的課余時(shí)間，有些同學(xué)利用這些時(shí)間報(bào)考了一些自己感興趣的證書(shū)，這其中就需要用到資料書(shū)，由于這些書(shū)購(gòu)買(mǎi)不方便，并且價(jià)格昂貴，很多同學(xué)都有購(gòu)買(mǎi)二手的想法，所以我們將針對(duì)考試建立我們自己的特色書(shū)店。（三）是否愿意購(gòu)買(mǎi)距離較近的舊書(shū)店的書(shū)籍的

5、選項(xiàng)中，90%以上的同學(xué)表示愿意購(gòu)買(mǎi)，這給予了我們極大的鼓勵(lì)。（四）愿意購(gòu)買(mǎi)的二手書(shū)的折扣選項(xiàng)中，41%的人選擇的是三折，43%的人選擇的是四折，其他則為17%，這為我們書(shū)店的定價(jià)提供了很好的依據(jù)。（五）希望購(gòu)買(mǎi)到的二手書(shū)新舊程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，這說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)，新舊程度絕對(duì)是一個(gè)相對(duì)重要的因素，我們?cè)谑召?gòu)貨源時(shí)，盡量滿(mǎn)足六七成新的要求且內(nèi)容完整無(wú)大的涂鴉。（六）使用過(guò)的書(shū)籍處理方式選項(xiàng)中，作為廢品賣(mài)掉、送人、扔掉是主要選擇，而選擇作為二手書(shū)賣(mài)掉的占極少數(shù)，因此我們必須加大宣傳，讓更多的同學(xué)能夠?qū)?shū)用在最好的地方，也為我們提供了可靠地貨源。（七）在“如

6、果學(xué)校有專(zhuān)門(mén)的人上門(mén)收購(gòu)二手書(shū)籍，您是否愿意賣(mài)出二手書(shū)”的選項(xiàng)中，愿意的占95%，不愿意和無(wú)所謂的占5%，但前提是賣(mài)出的不是特別重要的書(shū)，這說(shuō)明在貨源供應(yīng)的前期，二手書(shū)店應(yīng)作為主動(dòng)方。（八）在“對(duì)于二手書(shū)您最關(guān)心的問(wèn)題是什么”的選項(xiàng)中書(shū)本上的筆記所帶來(lái)的學(xué)術(shù)價(jià)值占40%，破損程度以及衛(wèi)生問(wèn)題各占了20%，這對(duì)于我們?cè)诨厥斩謺?shū)時(shí)，要更加關(guān)注二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)盡管江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院也有二手書(shū)店，每學(xué)期也會(huì)辦些二手書(shū)交易，但是其書(shū)籍種類(lèi)書(shū)籍內(nèi)容很少，而且沒(méi)有形成好的回收銷(xiāo)售機(jī)制，并且沒(méi)有固定的店面，交易時(shí)間很短暫，一年只有幾天時(shí)間，這對(duì)于我們?cè)谛@內(nèi)開(kāi)展二手書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，主要

7、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是義烏商品城的書(shū)店，另外的是網(wǎng)上書(shū)城。（一） 義烏商品城書(shū)店優(yōu)勢(shì)：絕大部分書(shū)是關(guān)于英語(yǔ)四級(jí)、六級(jí)考試，教育資格考試，考研，會(huì)計(jì)資格證考試，報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員考試等的考試資料，以及各類(lèi)雜志，全部都為正版書(shū)籍，書(shū)籍質(zhì)量有保證，一般能迎合不同種類(lèi)考試需求學(xué)生的口味，并且給予所有資料九折的優(yōu)惠。而且他們長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，已形成了有規(guī)模的顧客。劣勢(shì)：價(jià)格昂貴，書(shū)籍種類(lèi)相對(duì)比較單一，學(xué)生對(duì)于必需書(shū)籍的購(gòu)買(mǎi)以外，不愿花更多的錢(qián)夠買(mǎi)其他的雜志類(lèi)書(shū)籍，盈利能力不強(qiáng)。而且距離學(xué)校較遠(yuǎn)，學(xué)生不愿出去買(mǎi)（二） 網(wǎng)上書(shū)城優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜，且不需出門(mén)，快遞即可送貨上門(mén)，方便。劣勢(shì)：書(shū)籍質(zhì)量沒(méi)有保證，且快遞到達(dá)時(shí)間時(shí)快時(shí)慢，

8、影響消費(fèi)者心里預(yù)期。三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析由于本店主要面對(duì)經(jīng)貿(mào)學(xué)院的學(xué)生，其中很大部分來(lái)自農(nóng)村家庭，因此影響所有消費(fèi)者整體消費(fèi)水平，因此商品定價(jià)在低價(jià)檔次。2.文化環(huán)境分析由于消費(fèi)群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要迎合大學(xué)生較高的文化需求，努力營(yíng)造本書(shū)店高素質(zhì)氣氛。（二）內(nèi)部環(huán)境分析1.優(yōu)勢(shì)（1）二手書(shū)回收所需的費(fèi)用較低，建立二手書(shū)店的成本不高，有很大的利潤(rùn)空間；（2）江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院地處南京市江寧大學(xué)城，周邊的學(xué)校很多，學(xué)生中有很多閑置的圖書(shū)，而且他們也有意向二手書(shū)店銷(xiāo)售，這對(duì)于我們的二手書(shū)貨源，有很大的保障；（3）二手書(shū)籍易于長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏，對(duì)環(huán)境污染?。唬?）在江蘇經(jīng)貿(mào)

9、學(xué)院還沒(méi)有二手書(shū)商店，這個(gè)市場(chǎng)還未有人進(jìn)入，因此先發(fā)制人，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，能盡快的占有這個(gè)市場(chǎng)并獲取利潤(rùn)；（5）二手書(shū)店與學(xué)校圖書(shū)館相比，消費(fèi)者能付出較低的價(jià)錢(qián)就占有自己需要的書(shū)，無(wú)須考慮圖書(shū)館的時(shí)間、制度規(guī)定，極大地方便了消費(fèi)者；（6）大學(xué)生文化程度較高，有意愿長(zhǎng)時(shí)間花在書(shū)本上；（7）江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院并沒(méi)有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者；（8）江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院的180大學(xué)生創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)，給學(xué)生提供了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，而且租金低，對(duì)于我們的成本有很大的節(jié)。2.劣勢(shì)（1）書(shū)本門(mén)類(lèi)多，容易雜亂，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大。（2）書(shū)本儲(chǔ)藏中應(yīng)注意防火、防蟲(chóng)、防潮等，這就增加了管理工作的難度，并且質(zhì)量也難以保證。（3）對(duì)二手書(shū)的來(lái)源，須派人

10、上門(mén)收購(gòu)，這加重了人力成本。（4）我們屬于創(chuàng)業(yè)階段，經(jīng)驗(yàn)不足。3.機(jī)會(huì)江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院只有本店一家二手書(shū)店，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；對(duì)書(shū)本渴求較高的教師和學(xué)生形成一大特色，市場(chǎng)發(fā)展空間很大。二手書(shū)價(jià)格便宜，而且許多舊書(shū)有珍貴的筆記，可供消費(fèi)者參考，這樣不僅有利于節(jié)約消費(fèi)者的購(gòu)書(shū)支出，而且還有助于讀者理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間。隨著江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院接本、自考、會(huì)計(jì)考試等的學(xué)生原來(lái)越多，但新的自考資料價(jià)格昂貴，二手自考資料將會(huì)有更大的發(fā)展空間。4.威脅學(xué)院中，很多的老師和學(xué)生對(duì)二手書(shū)認(rèn)識(shí)不足：主要購(gòu)買(mǎi)者是學(xué)生，不利于而書(shū)店某些門(mén)類(lèi)的書(shū)籍銷(xiāo)售，目標(biāo)市場(chǎng)需求不易被滿(mǎn)足；雖然不受二手書(shū)店的威脅，但是受第義烏商品城書(shū)店的

11、威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，若上門(mén)收購(gòu)，則會(huì)增加很大的人力成本，且進(jìn)貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時(shí)間內(nèi)提升，則很容易喪失機(jī)會(huì)。四、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1.增強(qiáng)在校大學(xué)生對(duì)二手書(shū)的再使用的認(rèn)識(shí)。在校園市場(chǎng)中，部分學(xué)生由于校園二手書(shū)交易平臺(tái)的不完善、對(duì)二手書(shū)不了解或者對(duì)二手書(shū)質(zhì)量問(wèn)題心存畏懼等，不接受二手書(shū)給生活帶來(lái)的節(jié)省，導(dǎo)致無(wú)法體驗(yàn)到二手書(shū)帶來(lái)的環(huán)保意識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的樂(lè)趣，此次營(yíng)銷(xiāo)推廣方案將通過(guò)線上知識(shí)普及、線下校園實(shí)際活動(dòng)讓潛在用戶(hù)認(rèn)知和體驗(yàn)再利用二手書(shū)的益處，真正讓在校大學(xué)生接受二手書(shū)，享受其帶來(lái)的益處。2.擴(kuò)大“二手書(shū)”在校的能見(jiàn)度。二手書(shū)目前在國(guó)內(nèi)的許多高校里都有了一定規(guī)模的用戶(hù)

12、群，但在我們江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的校園內(nèi)對(duì)于二手書(shū)的了解還很少，一部分同學(xué)意識(shí)的淡薄和學(xué)校方面的強(qiáng)制訂購(gòu)書(shū)籍，二手書(shū)的使用率很低的水平。有接近六成的同學(xué)沒(méi)有接觸過(guò)二手書(shū)，具體到教科書(shū)方面，根據(jù)我們查詢(xún)到的信息，整個(gè)江寧校區(qū)數(shù)萬(wàn)人，只有不到10個(gè)人沒(méi)有從學(xué)校里領(lǐng)書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)推廣方案采取校園活動(dòng)和各種網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺(tái)進(jìn)去宣傳，擴(kuò)大二手書(shū)在校園的能見(jiàn)度和使用率。3.挖掘潛在客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)良好口碑。通過(guò)線上介紹和校園活動(dòng)讓潛在用戶(hù)認(rèn)知和體驗(yàn)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的流程以及二手書(shū)店提供的物美價(jià)廉的書(shū)籍、至真至誠(chéng)的服務(wù)，挖掘一批潛在用戶(hù)，并借助他們對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)秀評(píng)價(jià)形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。（二）市場(chǎng)細(xì)分需求差異性：應(yīng)當(dāng)合理的劃分不同需求

13、類(lèi)型的消費(fèi)者，并且針對(duì)不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求提供相應(yīng)的書(shū)籍予以滿(mǎn)足，例如自考接本的消費(fèi)者，考相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格證的消費(fèi)者等，盡量做到主要消費(fèi)者需求的書(shū)籍類(lèi)型分明，有針對(duì)性的滿(mǎn)足。（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征目標(biāo)市場(chǎng)是江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)院的全體師生，特征是：文化程度高，對(duì)書(shū)本的渴求強(qiáng)烈，需要不斷從書(shū)本中豐富知識(shí)，但是消費(fèi)能力不是很高。（四）市場(chǎng)定位1.利益定位：定位為“充分使顧客滿(mǎn)意”，盡力滿(mǎn)足消費(fèi)者偏好和需求，把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，給消費(fèi)者帶來(lái)方便與實(shí)惠。2.價(jià)格與質(zhì)量定位：應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研中消費(fèi)者主要偏好三折的舊書(shū)價(jià)格，將主要書(shū)籍的價(jià)格定位定價(jià)的30%，并力圖使二手書(shū)物美價(jià)廉。使消費(fèi)者有物美價(jià)廉的感受。（五）產(chǎn)

14、品組合描述1.產(chǎn)品策略要根據(jù)書(shū)店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書(shū)店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，就是把二手書(shū)店分為五個(gè)模塊兒：學(xué)習(xí)考試類(lèi)、文學(xué)名著類(lèi)、高校暢銷(xiāo)書(shū)類(lèi)、雜志期刊類(lèi)、經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)。其中應(yīng)該以學(xué)習(xí)考試類(lèi)為主，高校暢銷(xiāo)書(shū)類(lèi)為書(shū)店特色。（1）學(xué)習(xí)考試類(lèi)。是本二手書(shū)店的主要書(shū)籍，這是因?yàn)檫@幾年高校中刮起了一陣考證的流行風(fēng)，很多人要考的證不僅僅局限在計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)一類(lèi)，更多的在經(jīng)濟(jì)管理、教育類(lèi)，且往往一個(gè)人要考好幾門(mén)證，這對(duì)于二手書(shū)市場(chǎng)是個(gè)很大的機(jī)遇。另外近年江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院接本自考的學(xué)生比例越來(lái)越大，全新購(gòu)買(mǎi)自考資料費(fèi)的昂貴也為二手書(shū)市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。因此，書(shū)店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書(shū)

15、籍資料，書(shū)店只保留近兩年的考證類(lèi)書(shū)籍，超過(guò)期限的可以將其轉(zhuǎn)賣(mài)給廢品收購(gòu)站，以收回成本，也避免書(shū)記的積壓。（2）文學(xué)名著類(lèi)。這一類(lèi)別主要是以圖書(shū)館的期刊閱覽室的圖書(shū)劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外名著的文學(xué)著作。（3）高校暢銷(xiāo)書(shū)籍。這一類(lèi)書(shū)籍主要是一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵(lì)志書(shū)籍，還有一些暢銷(xiāo)的校園小說(shuō)等。這類(lèi)書(shū)在圖書(shū)館一般是難以找到的，只有在書(shū)店里買(mǎi)到。因此相信同學(xué)們更愿意花便宜的價(jià)格買(mǎi)一本正版的舊書(shū)，這一點(diǎn)是很占優(yōu)勢(shì)的。（4）雜志期刊類(lèi)。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式調(diào)查學(xué)生們最喜歡的雜志，主要是與其他書(shū)籍配套出售。（5）經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)。學(xué)校的性質(zhì)屬于商科類(lèi)院校，學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理的學(xué)生較多，出售這類(lèi)二手書(shū)，更能

16、迎合他們的專(zhuān)業(yè)要求。2.定價(jià)策略定價(jià)依據(jù)是書(shū)籍的回收成本和再利用價(jià)值。（1）靈活定價(jià)。二手書(shū)可以根據(jù)二手書(shū)的新舊程度以及正版盜版來(lái)確定收購(gòu)價(jià)，再根據(jù)調(diào)查結(jié)果的要求，將主要價(jià)格定在原價(jià)的三折，部分比較稀少的書(shū)籍可以定為原價(jià)的四折到五折，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。（2）數(shù)量折扣。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的書(shū)籍達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，給予一定的折扣，大概在3%5%。（3）會(huì)員折扣。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍時(shí)，有目的的建議顧客辦理會(huì)員卡，會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣，大概在5%7%。3渠道策略渠道分為兩類(lèi)：回收渠道和銷(xiāo)售渠道。經(jīng)過(guò)調(diào)查，學(xué)生們普遍不愿意主動(dòng)去聯(lián)系二手書(shū)收購(gòu)商，他們更愿意二手書(shū)收購(gòu)商上門(mén)收購(gòu)二手書(shū)。所以回收渠道應(yīng)該

17、是書(shū)店主動(dòng)上門(mén)回收，或者定時(shí)段在學(xué)生公寓出口定點(diǎn)收集，也可以與當(dāng)?shù)貜U品收購(gòu)站達(dá)成合作協(xié)議，讓廢品收購(gòu)站保留一些有利用價(jià)值的書(shū)，而二手書(shū)店將價(jià)值不大的書(shū)賣(mài)給廢品收購(gòu)站，實(shí)現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定、合理。銷(xiāo)售渠道主要是實(shí)體店銷(xiāo)售，附帶網(wǎng)上銷(xiāo)售，可以通過(guò)建立QQ群達(dá)成顧客與書(shū)店的交流，參加校園論壇發(fā)布二手書(shū)店各類(lèi)最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費(fèi)用，并時(shí)刻把握消費(fèi)需求的變動(dòng)，降低書(shū)店的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。促銷(xiāo)增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)二手書(shū)的認(rèn)識(shí)，提高校園二手書(shū)店的知名度是很必要的。書(shū)店可以采用發(fā)放傳單、張貼廣告等。過(guò)節(jié)的時(shí)候，采用購(gòu)書(shū)滿(mǎn)一定數(shù)量或一定價(jià)款即采取折扣優(yōu)惠措施。另外，一些社團(tuán)舉辦活動(dòng)時(shí)，可以給予贊助得到冠名權(quán)，以提高二手書(shū)店

18、知名度。五、具體的實(shí)施方案（一）校園線下方案1.校園媒體資源，餐廳電視廣告，餐廳桌面廣告、水房廣告，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)圍欄廣告，四種媒體實(shí)現(xiàn)了校園傳播的無(wú)縫覆蓋2.與學(xué)校以及各院系社團(tuán)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，有選擇的贊助一些主題活動(dòng)，如：迎新生晚會(huì)，足球比賽，電子競(jìng)技比賽等。并利用活動(dòng)所形成的注意力效應(yīng)開(kāi)展舊書(shū)再利用的宣傳活動(dòng)。3.對(duì)于校園各社團(tuán)負(fù)責(zé)人，各班班長(zhǎng)等類(lèi)似短信發(fā)送量較大的人員進(jìn)行單點(diǎn)推廣，發(fā)揮他們的傳播作用，起到“播種式”營(yíng)銷(xiāo)的目的4.定期舉辦“圖書(shū)漂流活動(dòng)”，給未使用過(guò)二手書(shū)的同學(xué)已切實(shí)的體驗(yàn)，擴(kuò)大二手書(shū)店在學(xué)校里的認(rèn)知度。（二）線上關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)1.利用QQ空間、人人、博客的主業(yè)營(yíng)銷(xiāo)QQ空間、人人、博

19、客的主業(yè)模塊主要有團(tuán)隊(duì)圖片、日志、相冊(cè)、視頻、說(shuō)說(shuō)、微博、留言板等。圖片可以清晰的表達(dá)出二手書(shū)店的個(gè)性特色；日志起對(duì)二手書(shū)店的進(jìn)一步介紹和線下活動(dòng)的記錄作用；相冊(cè)通過(guò)真實(shí)的照片畫(huà)面來(lái)展示二手書(shū)店的非凡之處；而視頻將線下的活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)，讓更多的人去了解；說(shuō)說(shuō)及微博可以時(shí)時(shí)的和同學(xué)互動(dòng)；而留言板可以讓同學(xué)提出自己的建議和想法，來(lái)更好的讓他們了解二手書(shū)的情況。2.日志轉(zhuǎn)載主要可以分為幾個(gè)版塊：介紹二手書(shū)店相關(guān)的書(shū)籍（主要以圖片形式展出）；有意思的一些文章（用以增加訪問(wèn)量）；二手書(shū)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程相關(guān)疑惑解答等.我們的日志很多不同于普通的日志文章，我們采取的是以風(fēng)趣幽默、通俗易懂的方式寫(xiě)出來(lái)，更容易推廣。因?yàn)?/p>

20、在我們對(duì)自己使用QQ空間的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)圖片新聞可以更吸引人，因此我們將采取圖文并茂的方式來(lái)展示我們的二手書(shū)店，相信這樣的做法不但能增加可讀性，吸引別人觀帖，也容易為人們所接受。3.相冊(cè)分享我們將相冊(cè)分為幾大類(lèi)，應(yīng)用靜態(tài)相冊(cè)和動(dòng)感相冊(cè)兩種方式擺放在空間首頁(yè)，相冊(cè)內(nèi)容將涵蓋團(tuán)隊(duì)成員介紹、二手書(shū)店的環(huán)境和二手書(shū)實(shí)體；團(tuán)隊(duì)活動(dòng)介紹等。（三）整合營(yíng)銷(xiāo)（4Cs營(yíng)銷(xiāo)）1.消費(fèi)者的需求與愿望（Consumer needs and wants）書(shū)店應(yīng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，幫助消費(fèi)者組織挑選二手書(shū)貨源；按照消費(fèi)者的需要及購(gòu)買(mǎi)行為的要求，組織二手書(shū)銷(xiāo)售；研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要；更注重對(duì)消費(fèi)者提供

21、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。貨好即消費(fèi)者不僅得到自己最終希望所能獲得的書(shū)籍，而且書(shū)籍的質(zhì)量也能夠與其預(yù)期相一致，甚至更好。價(jià)實(shí)二手書(shū)的購(gòu)買(mǎi)最為吸引消費(fèi)者的地方就是價(jià)格比較便宜，再加之購(gòu)買(mǎi)的便利性，消費(fèi)者更是可以根據(jù)書(shū)籍的新舊程度多方比價(jià)。所以，消費(fèi)者的這個(gè)追求高性?xún)r(jià)比的欲望就更強(qiáng)烈。服務(wù)有保障如果自書(shū)籍購(gòu)買(mǎi)起三天內(nèi)對(duì)書(shū)籍不滿(mǎn)意，在不影響銷(xiāo)售的情況下，可以進(jìn)行退貨處理。自本書(shū)店購(gòu)買(mǎi)的書(shū)籍用完之后，購(gòu)買(mǎi)者若想再次出售，本店以高于市價(jià)的百分之五十回購(gòu)。2.消費(fèi)者成本（Cost）消費(fèi)者成本= 利益 / 成本如果書(shū)店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng), 就需要考慮消費(fèi)者在參與過(guò)程中產(chǎn)生的時(shí)間成本、精力成本和體力成本。如排隊(duì)、促銷(xiāo)活動(dòng)的復(fù)雜程

22、度和促銷(xiāo)員的服務(wù)態(tài)度等。從而使消費(fèi)者獲得成本上的相對(duì)滿(mǎn)意，進(jìn)而激起消費(fèi)者的參與熱情。即性?xún)r(jià)比可用用戶(hù)所獲得的利益和成本兩個(gè)維度來(lái)衡量，其中利益包括產(chǎn)品的核心價(jià)值和附加價(jià)值兩個(gè)部分。消費(fèi)者追求高性?xún)r(jià)比最能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的不是最低廉的產(chǎn)品，而是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。當(dāng)商品的核心價(jià)值一樣時(shí)，消費(fèi)者一定會(huì)選擇服務(wù)讓他們更舒心的產(chǎn)品，哪怕價(jià)錢(qián)貴一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)賦予產(chǎn)品較高的附加價(jià)值，使得總的利益與成本的比值較大。商家打造高性?xún)r(jià)比為了打造高性?xún)r(jià)比，贏得消費(fèi)者的親睞，我們可從兩個(gè)方面努力：(1)提升商品的總價(jià)值在保證商品的核心價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有區(qū)別的前提下，我們可以通過(guò)改善售前、售后服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者的好感，從而

23、賦予較高的附加價(jià)值。(2)降低商品的總成本采取低成本戰(zhàn)略，提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大規(guī)模，改善物流。以使產(chǎn)品的平均成本降低，在保證產(chǎn)品的核心價(jià)值不變的前提下，如果能降低成本，則能贏得更多的客戶(hù)。3.購(gòu)置書(shū)籍的便利（Convenience） 書(shū)店地處江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院180創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)，使消費(fèi)者容易達(dá)到書(shū)店。在書(shū)店的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下，方便消費(fèi)者瀏覽、挑選，方便消費(fèi)者付款結(jié)算等等。顧客便利是通過(guò)縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的幾率，譬如說(shuō)進(jìn)行成套書(shū)籍的打包銷(xiāo)售策略。加強(qiáng)物流和倉(cāng)儲(chǔ)體系的建設(shè)。做到書(shū)籍庫(kù)的布局合理規(guī)范，售書(shū)架上的相對(duì)應(yīng)圖書(shū)庫(kù)存能夠方便快捷的轉(zhuǎn)移到書(shū)架。4溝通（Co

24、mmunication） 溝通是指與消費(fèi)者建立雙向信息溝通。這就要求書(shū)店改變單方向消費(fèi)者灌輸信息的傳統(tǒng)模式，而是以消費(fèi)者調(diào)查為手段，不斷反饋消費(fèi)者對(duì)二手書(shū)的需求動(dòng)向、消費(fèi)者對(duì)二手書(shū)的預(yù)期值。只有根據(jù)消費(fèi)者反饋信息才能進(jìn)行更有針對(duì)性的改善，進(jìn)而達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意，從而產(chǎn)生理解信任，促進(jìn)銷(xiāo)售。節(jié)假日問(wèn)候。在五一、圣誕節(jié)、元旦等大型的節(jié)假日前和購(gòu)書(shū)者生日之前，通過(guò)制作我們二手書(shū)店的電子卡片，以郵件的形式發(fā)給購(gòu)書(shū)者，讓購(gòu)書(shū)者知道我們二手書(shū)店團(tuán)隊(duì)一直牢記并感激其光顧寒店，通過(guò)已有的顧客的口碑效應(yīng)帶來(lái)更多的潛在用戶(hù)。真正做到二手書(shū)的專(zhuān)業(yè)化，為顧客提供人性化服務(wù)?？蛻?hù)關(guān)系管理。通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)記錄好客戶(hù)資料

25、，并分析客戶(hù)以往的購(gòu)買(mǎi)行為和瀏覽記錄，給潛在和忠實(shí)消費(fèi)者定期發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品郵件，增加消費(fèi)者再消費(fèi)行為幾率。六、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算支出備注舊書(shū)回收流動(dòng)資金2000元可隨時(shí)收回成本。店面租用1000元門(mén)外180廣場(chǎng)店面前期第一年免費(fèi)使用，此費(fèi)用為長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)的費(fèi)用預(yù)估。促銷(xiāo)費(fèi)用2000元主要是海報(bào)張貼，人員發(fā)傳單宣傳，網(wǎng)上宣傳均以身邊的熟人為主，依靠轉(zhuǎn)發(fā)，無(wú)需費(fèi)用。其他費(fèi)用1000元主要是店面布置與維護(hù)等花費(fèi)。共計(jì)6000元七、盈利預(yù)算及總結(jié)目前經(jīng)貿(mào)學(xué)生課外用書(shū)主要集中在自學(xué)考試、轉(zhuǎn)本考試、計(jì)算機(jī)、導(dǎo)游證、會(huì)計(jì)從業(yè)資格證等資格證考試方面，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有95%以上的學(xué)生需要使用到課外書(shū)，圖書(shū)館資源難以滿(mǎn)足，考慮到舊書(shū)的淘汰率，我們對(duì)于回收的舊書(shū)按可利用價(jià)值估計(jì)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)