新品推廣方案

1、新品上市推廣方案產(chǎn)品現(xiàn)狀分析： 目前市場(chǎng)茶品行業(yè)來(lái)說(shuō)比較繁雜，茶給人帶來(lái)一種休閑的飲品，對(duì)于消費(fèi)者烹茶飲茶的藝術(shù)。是一種以茶為媒的生活禮儀，也被認(rèn)為是修身養(yǎng)性的一種方式，它通過(guò)沏茶、賞茶、聞茶、飲茶、增進(jìn)友誼，美心修德，學(xué)習(xí)禮法，是很有益的一種和美儀式。喝茶能靜心、靜神，有助于陶冶情操、去除雜念，這與提倡“清靜、恬?！钡臇|方哲學(xué)思想很合拍，也符合佛道儒的“內(nèi)省修行”思想。茶道精神是茶文化的核心，是茶文化的靈魂。中國(guó)茶道并沒(méi)有僅僅滿足于以茶修身養(yǎng)性的發(fā)明和儀式的規(guī)范，而是更加大膽地去探索茶飲對(duì)人類(lèi)健康的真諦，創(chuàng)造性地將茶與中藥等多種天然原料有機(jī)地結(jié)合，使茶飲在醫(yī)療保健中的作用得以大大地增強(qiáng)，并使

2、之獲得了一個(gè)更大的發(fā)展空間，這就是中國(guó)茶道最具實(shí)際價(jià)值的方面，也是千百年來(lái)一直受到人們重視和喜愛(ài)的魅力所在大妙綠茶具有這個(gè)重要的買(mǎi)點(diǎn)，有保健輕身特點(diǎn)。市場(chǎng)上有：碧生源常潤(rùn)茶保健食品有功效 SOS減肥茶保健食品有功效 立頓茶包普通食品休閑 潤(rùn)之家袋泡綠茶普通食品休閑 康美花茶普通食品休閑我司大妙綠茶和以上對(duì)比屬于綜合性，比較接近立頓產(chǎn)品系列的概念休閑時(shí)尚；立頓產(chǎn)品主要銷(xiāo)售大賣(mài)場(chǎng)商超便利店等，銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)品牌知名度高幾乎市場(chǎng)都被占領(lǐng)，而碧生源與主要銷(xiāo)售藥品市場(chǎng)；潤(rùn)之家與康美主要銷(xiāo)售大賣(mài)場(chǎng)；產(chǎn)品分析：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品擁有專(zhuān)利技術(shù)劣勢(shì)：產(chǎn)品知名度低有著獨(dú)特的研發(fā)能力渠道開(kāi)發(fā)屬空白產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)還沒(méi)有建立有效

3、的分銷(xiāo)體系機(jī)會(huì)：消費(fèi)者需求呈多元化威脅：茶飲品市場(chǎng)立頓產(chǎn)品系列市場(chǎng)基行業(yè)增長(zhǎng)潛力大礎(chǔ)和品牌知名度都很高，加上終端消費(fèi)者對(duì)健康休閑產(chǎn)品的訴求增加促銷(xiāo)投入大，媒體推廣；市場(chǎng)渠道：系統(tǒng)商場(chǎng)名稱(chēng)性質(zhì)深圳店數(shù)定位優(yōu)質(zhì)程度行業(yè)口碑市場(chǎng)比率沃爾瑪沃爾瑪控股綜合超市優(yōu)好好又多沃爾瑪控股綜合超市優(yōu)好山姆沃爾瑪控股綜合超市優(yōu)好華潤(rùn)萬(wàn)佳華潤(rùn)集團(tuán)百貨優(yōu)好天虹航空工業(yè)集團(tuán)百貨優(yōu)好吉之島日本綜合超市優(yōu)好歲寶深圳歲寶百貨優(yōu)好新一佳新一佳綜合超市劣差人人樂(lè)綜合超市劣差百佳和記黃埔集團(tuán)綜合超市劣差家樂(lè)福法國(guó)綜合超市劣差沃爾瑪：該系統(tǒng)在廣東省內(nèi)有沃爾瑪34家，好有多28家，山姆3家，門(mén)店多，鋪蓋率廣，單店產(chǎn)出高，費(fèi)用低，管理規(guī)范

4、，其銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集統(tǒng)計(jì)是目前零售行業(yè)最為先進(jìn)的零售鏈2系統(tǒng)，可以做為新品上市反饋的極好窗口，通過(guò)每天銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集，及時(shí)調(diào)整品項(xiàng)推廣方向和促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃；沃爾瑪與好又多現(xiàn)在是一體的，同一個(gè)合同能上沃爾瑪就可以上好又多，山姆另外洽談；但這個(gè)系統(tǒng)對(duì)新品的來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)難度比較高，要做好整個(gè)完整年度促銷(xiāo)計(jì)劃與推廣方案華潤(rùn)萬(wàn)佳：該系統(tǒng)在廣東省有大超18家，中超42家，標(biāo)超過(guò)百家，2家，便利店30家，在深圳覆蓋比較密集，占有深圳地區(qū)零售行業(yè)銷(xiāo)售非常好，其條碼費(fèi)用在300元個(gè)店，必須有個(gè)人的費(fèi)用才好進(jìn)場(chǎng)。天虹：該系統(tǒng)在廣東省有31家，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)面極大屬于大型商場(chǎng)，是深圳商超中覆蓋率最高的一家，公司管理規(guī)范，門(mén)店執(zhí)行力

5、度高，勞保銷(xiāo)售多，系統(tǒng)數(shù)據(jù)完善，其條碼費(fèi)用較高500元個(gè)店。吉之島：該系統(tǒng)在廣東省有17家，均以高上定位，管理還是比較規(guī)范，其有一點(diǎn)較差的是產(chǎn)品易被盜；沒(méi)有條碼費(fèi)極低，合同審批較慢，必須找有合作的經(jīng)銷(xiāo)商合作。歲寶：該系統(tǒng)主要的門(mén)店都在深圳10家，本土企業(yè)，與當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)勞保銷(xiāo)售非常大，管理規(guī)范，系統(tǒng)信息完善，其條碼費(fèi)用一個(gè)1800元所有店，但促銷(xiāo)管理費(fèi)與端架費(fèi)用較高。其余的系統(tǒng)等這幾個(gè)系統(tǒng)上完再進(jìn)行。系統(tǒng)：百佳華灣畔國(guó)惠康永安南城福到來(lái)滿家福便利店：711百里臣美宜佳萬(wàn)店通等連鎖經(jīng)銷(xiāo)商：深圳市#股份有限公司（首選）深圳市#貿(mào)易有限公司深圳市#實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市#貿(mào)易有限公司深圳市#實(shí)業(yè)發(fā)展有

6、限公司產(chǎn)品利潤(rùn)分配：終端利潤(rùn)為15%20% 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)為15%30%市場(chǎng)細(xì)分：茶飲品市場(chǎng)雖然已經(jīng)被占有，但需求并沒(méi)有解決，市場(chǎng)需求依然存在，這個(gè)時(shí)候我們顯然不能按常規(guī)再來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，要因地制宜，跳過(guò)從零開(kāi)始式的市場(chǎng)導(dǎo)入模式，針對(duì)目前市場(chǎng)已有的大眾熟知的產(chǎn)品，進(jìn)行全線追擊，脫穎而出。避免急功近利和虛榮膨脹的思想，不要一看到好勢(shì)就熱血沸騰，不考慮綜合實(shí)力，盲目擴(kuò)張，要采取穩(wěn)打穩(wěn)扎的策略；市場(chǎng)開(kāi)展：一個(gè)月期限確定經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)渠道，簽定經(jīng)銷(xiāo)商合同并受權(quán)委托經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)那些系統(tǒng)；第二個(gè)月完成家系統(tǒng)的合同合作；第三個(gè)月做要鋪貨計(jì)劃并上架；再完成家系統(tǒng)的合同合作。第四個(gè)月規(guī)劃促銷(xiāo)方案，做好鋪貨計(jì)劃并上架，再接新

7、系統(tǒng)合同合作。人員構(gòu)架：分公司經(jīng)理名銷(xiāo)售助理名業(yè)務(wù)主管名業(yè)務(wù)主管名便利店主管名業(yè)務(wù)員：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓情況而定薪資體系：底薪提成績(jī)效考核福利前期市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)用品：前三個(gè)月預(yù)先準(zhǔn)備DM單促銷(xiāo)臺(tái)試吃裝太陽(yáng)傘促銷(xiāo)服裝展架堆頭圍裙產(chǎn)品堆箱試吃工具產(chǎn)品氣球等。贈(zèng)品：前三個(gè)月預(yù)先準(zhǔn)備根據(jù)我司產(chǎn)品的性質(zhì)，和購(gòu)買(mǎi)人群的分析做，因不同人群制作不同的贈(zèng)品。辦公室白領(lǐng)：茶杯辦公室筆筒鼠標(biāo)墊化妝鏡產(chǎn)品攜帶盒掛件零錢(qián)錢(qián)包環(huán)保袋等有便與公司產(chǎn)品宣傳的有效贈(zèng)品，可以隨時(shí)有著提醒性。產(chǎn)品推廣具體程序：制定推廣方案制定進(jìn)度制定預(yù)算制定推廣具體方案制定推廣細(xì)節(jié)銷(xiāo)售推廣會(huì)議根據(jù)終端實(shí)際情況完善推廣計(jì)劃為促銷(xiāo)做最后根據(jù)前段推廣跟進(jìn)客戶反

8、饋改進(jìn)推廣總結(jié)。新產(chǎn)品上市重點(diǎn)三個(gè)月，采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳推廣模式，前一個(gè)月為促銷(xiāo)階段，各系統(tǒng)固定促銷(xiāo)投入率達(dá)40，流動(dòng)促銷(xiāo)投入率10；第二個(gè)月為宣傳階段，為賣(mài)場(chǎng)形象為主，投入端架，穩(wěn)扎形象；第三個(gè)月特價(jià)促銷(xiāo)，一期有2個(gè)單品，價(jià)格降幅為10%20%；提高購(gòu)買(mǎi)力；深入終端賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作如下： 市場(chǎng)拓展步驟：前提做系統(tǒng)各網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)工作，熟悉系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)地址，聯(lián)系方式，各店的領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行分析網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)劣點(diǎn)，了解系統(tǒng)的運(yùn)作流程，部門(mén)信息，各網(wǎng)點(diǎn)的所有終端費(fèi)用（例：堆頭、端架、掛件、海報(bào)、活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)、推廣費(fèi)、戶外廣告費(fèi)、場(chǎng)內(nèi)廣告費(fèi)等等）。產(chǎn)品上架后的五期：產(chǎn)品導(dǎo)入期：以靜觀為主，了解產(chǎn)品的位置擺放

9、，做好陳列，摸熟各網(wǎng)點(diǎn)的基本情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的運(yùn)作情況及合作方式的了解，做進(jìn)一步的考察、探討、分析，決定如何投放，規(guī)劃產(chǎn)品的運(yùn)作模式。產(chǎn)品運(yùn)作期：選好點(diǎn)開(kāi)始運(yùn)作，終端的工作投入，分劃產(chǎn)品的銷(xiāo)售，組合產(chǎn)品線，招聘促銷(xiāo)人員（制定人員管理制度），以各系統(tǒng)洽談流動(dòng)性的戶外促銷(xiāo)活動(dòng)，制定有效的活動(dòng)方案、活動(dòng)細(xì)節(jié)、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)標(biāo)題，籌備活動(dòng)物資，計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間。產(chǎn)品拓展期：安排戶外促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，考慮是否定點(diǎn)促銷(xiāo)，做好產(chǎn)品的規(guī)劃，集中單點(diǎn)優(yōu)化、強(qiáng)化，加強(qiáng)單品的銷(xiāo)售力度，贈(zèng)品的搭配，加強(qiáng)終端的工作；制定產(chǎn)品的宣傳方案、媒體傳播。產(chǎn)品助長(zhǎng)期：復(fù)制有效的銷(xiāo)售模式，逐漸新增網(wǎng)點(diǎn)，做好產(chǎn)品的宣傳傳播，選點(diǎn)

10、進(jìn)行堆頭促銷(xiāo)，提高產(chǎn)品的知名度，調(diào)配產(chǎn)品運(yùn)作，互補(bǔ)銷(xiāo)量，穩(wěn)步提升，達(dá)到理想的銷(xiāo)量。產(chǎn)品穩(wěn)增期：指定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售月績(jī)，保持月增長(zhǎng)率在5%10%的浮動(dòng)，增加新類(lèi)品種，改朝換代逐步更新銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品變更，多參加商場(chǎng)的節(jié)日活動(dòng)，把握假日的促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)人員的知識(shí)培訓(xùn)，組合強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，做好售后服務(wù)，樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象。進(jìn)展的速度也不可以過(guò)急，保持每步都做到精準(zhǔn)無(wú)誤，一步一步的穩(wěn)健開(kāi)拓，分工明確。促銷(xiāo)階段：重點(diǎn)項(xiàng)目，前三個(gè)月大力投入； 一、活動(dòng)方式1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（三個(gè)月不變） 2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試吃、體驗(yàn)新產(chǎn)品。 3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他

11、需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)，引人注目。 5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。 二、活動(dòng)主題：品味人生三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期四、活動(dòng)內(nèi)容：一）商場(chǎng)內(nèi)安排： 1、配備一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。 2、促銷(xiāo)臺(tái)、品牌工服、電熱水壺、試飲杯、宣傳單張、片贈(zèng)、促銷(xiāo)擴(kuò)音器等3、保溫袋，凡一次性購(gòu)買(mǎi)兩盒就送一個(gè)。4、KT板、易拉寶、POP跳跳卡、DM單、等宣傳物品（商場(chǎng)同意才配備）五、活動(dòng)步驟： 1）促銷(xiāo)人員在產(chǎn)品的陳列周邊擺放公司配備的工具，向顧客發(fā)放產(chǎn)品資料，并主動(dòng)叫顧客試吃品嘗，當(dāng)場(chǎng)演示泡法，介紹推薦產(chǎn)品。2）商場(chǎng)外安排： 1、商場(chǎng)海報(bào)宣傳

12、。2、場(chǎng)外易拉寶展示。3、場(chǎng)外的燈箱展示。3）派發(fā)試用裝，讓客戶留下深刻印象；五、促銷(xiāo)費(fèi)用：1、人員費(fèi)用：底薪1400元+（提成3%目標(biāo)30000元）=2300元/月；2、商超費(fèi)用：管理費(fèi)500元1000元/店；3、物資費(fèi)用：4、試吃費(fèi)用：5、宣傳費(fèi)用：宣傳單頁(yè)、KT板等；六、促銷(xiāo)費(fèi)比：?jiǎn)蔚? 1、人員費(fèi)比：7.6% 2、管理費(fèi)比：2%3、物資宣傳費(fèi)比：0.4% 單店總費(fèi)比：10%終端推廣：1 在每個(gè)系統(tǒng)找兩家投入堆頭或端架；2 在產(chǎn)品擺放位置加放引目小飾品（如跳跳卡.標(biāo)簽等）3 捆綁促銷(xiāo)，產(chǎn)品與贈(zèng)品捆綁一起銷(xiāo)售；4 特價(jià)促銷(xiāo)，上彩葉讓利銷(xiāo)售；陳列形象：與整組陳列為例頂層二層為主同規(guī)格橫小包裝三層為主同口味豎中包裝四層為主大包裝五層底層營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定營(yíng)銷(xiāo)成敗的要素是產(chǎn)品.價(jià)格.渠道.促銷(xiāo)四個(gè)因素，這就說(shuō)明決定市場(chǎng)占有率高低來(lái)源于兩個(gè)要素：渠道(客戶).銷(xiāo)售力。銷(xiāo)售力主要來(lái)自于推廣能力。產(chǎn)品.價(jià)格.促銷(xiāo)都是市場(chǎng)推廣工作不可缺少的一部份.推廣不是花錢(qián)就可以產(chǎn)生效益的,有效的推廣不權(quán)不浪費(fèi)錢(qián)還能創(chuàng)造利潤(rùn)。市場(chǎng)推廣的概念從字面上理解：推，既是推動(dòng)，拉動(dòng)。廣，就是廣而告之，廣而賣(mài)之推廣就是聚焦.放大.溝通.說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程.有效的市場(chǎng)推廣有兩個(gè)要素:推力和拉力;推力主要是客戶渠道