生管如何與業(yè)務(wù)做好訂單答交及產(chǎn)銷協(xié)調(diào).ppt

1、生管如何與業(yè)務(wù)做好訂單答交及產(chǎn)銷協(xié)調(diào),1,前言,銷售部門是公司對(duì)外的窗口，主要任務(wù)是負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)訂單的接收。 生管部門是公司對(duì)內(nèi)的窗口，主要任務(wù)是進(jìn)行訂單的生產(chǎn)交期準(zhǔn)時(shí)交付與做好內(nèi)部信息準(zhǔn)確傳達(dá)與溝通協(xié)調(diào)。 若接單過程銷售部門不能掌握內(nèi)部條件盲目接單，極易造成超負(fù)荷接單或訂單不足的窘境，不管是導(dǎo)致延誤交貨或停工待單，最后都是由公司買單，公司蒙受損失。,2,銷售接單的前提,銷售接單必須掌握外在的各項(xiàng)交易條件，符合公司的營銷策略。 必須了解內(nèi)部工廠的產(chǎn)能、目前的接單負(fù)荷、生產(chǎn)周期等。 營銷策略一般都在年底就訂定，而且不會(huì)隨意變動(dòng)，而內(nèi)部因4M1E的時(shí)空變化而不斷改變，是需要透過專責(zé)部門進(jìn)行專責(zé)管理

2、，這些信息必須依賴生管部門準(zhǔn)確且適時(shí)的提供。 因此，生管部門就是銷售部門對(duì)內(nèi)的窗口，產(chǎn)銷之間，形成密不可分的關(guān)系,3,銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知,銷售人員不應(yīng)以公司產(chǎn)品品質(zhì)、性能、外觀等不如競爭產(chǎn)品優(yōu)良而延誤銷售，應(yīng)找出公司產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢進(jìn)行銷售。 銷售人員應(yīng)掌握市場需求與客戶需要的信息進(jìn)行反饋，是內(nèi)部洞察市場客戶的心聲，不斷改進(jìn)。 銷售人員必須掌握內(nèi)部生產(chǎn)條件，在接單時(shí)即與顧客良好協(xié)商，取得顧客信賴，而不是盲目接單。 銷售人員必須掌握內(nèi)外部因素，對(duì)外展現(xiàn)公司的能力，對(duì)內(nèi)積極配合產(chǎn)品升級(jí)，銷售工作才能得心應(yīng)手，水到渠成。,4,生管人員應(yīng)有的認(rèn)知,生管人員應(yīng)有以銷定產(chǎn)的正確觀念，所有的生產(chǎn)以市場需求為出

3、發(fā)點(diǎn)，所以掌握市場需求也是生管的工作之一。 生管必須致力于產(chǎn)品的質(zhì)與量的提升，降低成本，使產(chǎn)品在市場上具有競爭力，做銷售人員最佳的后盾。 服務(wù)是產(chǎn)品銷售的延伸，生管除了管制生產(chǎn)過程質(zhì)與量外，也應(yīng)提高產(chǎn)品的可靠度，增強(qiáng)客戶信心與降低服務(wù)費(fèi)用。 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銷產(chǎn)協(xié)調(diào)，生管應(yīng)隨時(shí)掌握內(nèi)部條件的變化，主動(dòng)與銷售協(xié)調(diào)，以謀取雙贏。,5,生管必須掌握的信息資料,車間產(chǎn)能、物料需求、作業(yè)途程、標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)等。 目前接單的總負(fù)荷量，以合理的生產(chǎn)計(jì)劃展現(xiàn)生產(chǎn)負(fù)荷分布及實(shí)際生產(chǎn)的狀況。 掌握每一筆訂單評(píng)審的條件，適時(shí)跟蹤與反饋，必要時(shí)還必須付諸異常問題的處置。 生管在企業(yè)組織架構(gòu)中所扮演的角色是舉足輕重的，組織內(nèi)部的作業(yè)

4、，都是圍繞在生管的生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行，因此計(jì)劃的準(zhǔn)確度必須由一定的水準(zhǔn)，否則交期延誤時(shí)難以避免的。,6,產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的時(shí)機(jī),產(chǎn)銷定期協(xié)調(diào)會(huì) 新產(chǎn)品導(dǎo)入 急單 訂單變更外部變更 內(nèi)部變更,7,產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的原則,外部協(xié)調(diào)： 操之在人，運(yùn)用協(xié)調(diào)能力取得客戶同意條件為高指導(dǎo)原則。 內(nèi)部協(xié)調(diào)： 操之在我，應(yīng)站在組織利益摒除本位主義的原則達(dá)成共識(shí)。 內(nèi)外部銜接接口： 發(fā)揮內(nèi)部的有限資源，以滿足客戶需求，以真誠與效率去的客戶的共識(shí)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。,8,訂單評(píng)審是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的第一道關(guān)卡,參與評(píng)審的人員必須掌握評(píng)審訂單的一切相關(guān)資料與了解評(píng)審的內(nèi)容，確實(shí)一項(xiàng)一項(xiàng)評(píng)審。 評(píng)審的簽名就是負(fù)責(zé)，因此，必要時(shí)應(yīng)作成備忘錄作后續(xù)工作

5、的跟進(jìn)。 對(duì)于存在問題的項(xiàng)目，必須排除萬難加以解決，若仍不能滿足時(shí)，應(yīng)在評(píng)審表中注記可完成日期與時(shí)間。 各評(píng)審人員必須掌握訂單評(píng)審的時(shí)效性，即使生管人員進(jìn)行內(nèi)部溝通過程時(shí)，各評(píng)審人員也應(yīng)站在公司利益的前提下協(xié)調(diào)解決。,9,評(píng)審項(xiàng)目與內(nèi)容,銷售： 規(guī)格 數(shù)量 交期 單價(jià) 付款方式 交貨地點(diǎn) 包裝方法 客戶其他要求 技術(shù)： 樣品承認(rèn) B.O.M 配方 零件圖 組裝圖 成品圖 工裝準(zhǔn)備 工藝設(shè)定 采購：原材料如期供貨 品管：品質(zhì)條款的滿足 生管：交期 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào),10,立項(xiàng)（項(xiàng)目）訂單,交期不能滿足客戶需求 銷售與客戶協(xié)商，客戶同意依一般訂單處理 裁示接單：生管召開生管會(huì)議 作成項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行,1

6、1,項(xiàng)目計(jì)劃表,12,計(jì)劃 實(shí)際,計(jì)劃,實(shí)際,A1,A2,2,1,工作內(nèi)容,日期,訂單總表,掌握訂單負(fù)荷 指令開立與結(jié)束管制 掌握生管A.B.C，掌握主控權(quán) 計(jì)劃與實(shí)際的監(jiān)控,13,批號(hào)管制,批號(hào)就是生產(chǎn)指令，亦即制造命令。 沒有制造命令，即使有訂單也不能發(fā)生費(fèi)用或工時(shí)。 生產(chǎn)指令自生管開出至成本結(jié)算的全過程，是全公司各項(xiàng)作業(yè)的依據(jù)。,14,生產(chǎn)指令的開立時(shí)機(jī),以接單周期為原則 必須考慮訂單量及經(jīng)濟(jì)加工批量 必須考慮設(shè)備工裝的負(fù)荷 必須有指令開立的寬放時(shí)間 生產(chǎn)指令一旦開出，必須隨即排入大生產(chǎn)計(jì)劃中,15,知己知彼是生管的天職,知己： 過去實(shí)際的接單狀況的掌握 掌握接單周期，采購周期，生產(chǎn)周期

7、與寬放時(shí)間。 知彼： 掌握銷售人員或客戶的習(xí)性。 收集資料統(tǒng)計(jì)分析生管與銷售的ABC級(jí)客戶。,16,周期（Lead Time L.T）的掌握,接單周期只是理論上的可交貨周期，直接受制于外在顧客的影響。 項(xiàng)目訂單僅可偶爾為之，若過多的項(xiàng)目訂單將淪入人仰馬翻的境地。 插單超出30%，代表接單周期已經(jīng)過長，必須考慮縮短接單L.T，即采購L.T或生產(chǎn)L.T與寬放的時(shí)間。,接單周期,17,產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的必要性,銷售計(jì)劃永遠(yuǎn)不會(huì)等于生產(chǎn)計(jì)劃 客戶下單操之在人 生產(chǎn)安排操之在我 運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整出貨計(jì)劃,18,產(chǎn)銷協(xié)調(diào)前的準(zhǔn)備工作,事務(wù)進(jìn)度：訂單評(píng)審所列的各項(xiàng)待處理事務(wù)，包含：指令單開立分發(fā)，生產(chǎn)計(jì)劃，庫存狀況

8、，場地負(fù)荷安排，人員訓(xùn)練與調(diào)配等。 檢驗(yàn)進(jìn)度：進(jìn)料品質(zhì)狀況，過程管制點(diǎn)的設(shè)立，量具的準(zhǔn)備，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與允收標(biāo)準(zhǔn)等。 采購進(jìn)度：原物料的進(jìn)料狀況，品質(zhì)問題的處理，工損或料損發(fā)生時(shí)的應(yīng)急措施等。 生產(chǎn)進(jìn)度：現(xiàn)階段生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行狀況，人員與設(shè)備的安排，生產(chǎn)過程的注意事項(xiàng)等。,19,銷售部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,新接訂單情況 客戶抱怨情況 出貨狀況 訂單變更狀況,20,生管部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,實(shí)際產(chǎn)量與計(jì)劃產(chǎn)量的差異情況 超前或落后原因分析與對(duì)策 產(chǎn)能負(fù)荷分析等資料 跨部門必須協(xié)調(diào)事項(xiàng),21,采購部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,采購供貨 物價(jià)波動(dòng) 廠商配合度,22,質(zhì)量部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,內(nèi)部制造質(zhì)量 外協(xié)

9、配合狀況 材料/半成品/成品等質(zhì)量資料 質(zhì)量檢查的實(shí)際情況,23,研發(fā)部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)情況 操作方法的改進(jìn)意見,24,設(shè)備部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn) 工裝管理 維護(hù)保養(yǎng),25,生產(chǎn)車間參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,生產(chǎn)所遇到的困難、問題與對(duì)策 操作方法改進(jìn)意見,26,倉儲(chǔ)部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,材料或配件庫存 成品庫存 物料管理,27,其它部門參與產(chǎn)銷會(huì)議的內(nèi)容,提出實(shí)際所發(fā)生的問題及改善的意見 各單位目前所發(fā)生問題、困難所采取的應(yīng)急措施,28,參與產(chǎn)銷會(huì)議應(yīng)有的認(rèn)知,會(huì)議的前提是顧客滿意，與會(huì)人員均應(yīng)站在顧客立場思考自己能為顧客做些什么。 企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)作業(yè)均是圍繞著產(chǎn)銷會(huì)

10、議的決議執(zhí)行的。 權(quán)責(zé)人員負(fù)責(zé)人是最基本的前提，要有能讓別人容易做事為己任的正確工作態(tài)度。 即使發(fā)生異常，盡早反應(yīng)是必要的，也是最后一道防線，前提是該項(xiàng)異常是經(jīng)過思考再思考后仍不能突破瓶頸的情況下做出的抉擇。,29,產(chǎn)銷會(huì)議注意事項(xiàng),杜絕會(huì)而不議，議而不決，決而不行，行而不果的陋習(xí)。 以讓別人容易做事為職志，營造你心中有我，我心中有你的職場氛圍，打破本位主義的束縛，運(yùn)用溝通替代指責(zé)與命令。 善用上級(jí)的力量，排除權(quán)限外的難題，善用人性激勵(lì)創(chuàng)造高效的執(zhí)行力，使工作能在上下一心的條件下達(dá)成。 執(zhí)行前工作的事前規(guī)劃可以有效降低過程異常的發(fā)生，而目視化管理可有效地讓異常顯在化。,30,生管是制造業(yè)的神經(jīng)

11、中樞,所有訂單都是由生管一手管控，例如：目前的訂單負(fù)荷，生產(chǎn)產(chǎn)能負(fù)荷的分布，生產(chǎn)計(jì)劃的排定與管制等。 生管作業(yè)不良，將導(dǎo)致全公司的亂象橫生，而衡量生管績效的最直接方式，莫過于生產(chǎn)計(jì)劃的準(zhǔn)確與達(dá)成狀況最為有效。 生產(chǎn)計(jì)劃除了必須掌握內(nèi)部生產(chǎn)的實(shí)際狀況外，對(duì)于各項(xiàng)客觀的條件更顯重要。因此，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的結(jié)果才是生產(chǎn)計(jì)劃的第一考量。,31,訂單負(fù)荷大于生產(chǎn)能力時(shí)的協(xié)調(diào)重點(diǎn),根據(jù)輕重緩急，協(xié)調(diào)出哪些訂單？ 明確哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是一般客戶，哪些客戶可協(xié)調(diào)解決？ 選擇哪些產(chǎn)品出貨最有利？ 產(chǎn)品數(shù)量出多少有利于生產(chǎn)的安排？ 出貨的總數(shù)量是多少？ 必須有保留的時(shí)間，以利于緊急插單使用。,32,建立生管的ABC

12、級(jí)客戶,產(chǎn)銷協(xié)調(diào)為了避免各個(gè)單位站在自我的立場誤導(dǎo)了生產(chǎn)計(jì)劃的安排，生管必須在平常就應(yīng)收集資料，掌握每個(gè)客戶（或個(gè)別的銷售員）的習(xí)性，才能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，掌握事實(shí)。 生管可透過訂單總表，依據(jù)每筆訂單的要求交貨日期與實(shí)際完成日期，核對(duì)該筆訂單的實(shí)際交貨日期，統(tǒng)計(jì)分析個(gè)別客戶的交貨狀況，提列生管的ABC級(jí)客戶清單，作為生產(chǎn)計(jì)劃排定的參考。 生產(chǎn)計(jì)劃的排定首先考慮生管自身的ABC級(jí)客戶，若生管的ABC級(jí)客戶沖突時(shí)，再考慮銷售部門的ABC級(jí)客戶。,33,生管必須遵循的兩大原則,計(jì)劃排定后的追蹤。 計(jì)劃被執(zhí)行的狀況必須掌握，也就是追蹤，若遇不符合計(jì)劃安排時(shí)，必須全力調(diào)整。 站在更高層次掌握實(shí)際狀況避免風(fēng)險(xiǎn)

13、。 生產(chǎn)周期越長，存在的風(fēng)險(xiǎn)就越大，因銷售計(jì)劃永遠(yuǎn)不會(huì)等于生產(chǎn)計(jì)劃，除了透過產(chǎn)銷協(xié)調(diào)安排生產(chǎn)外，生管應(yīng)透過生管會(huì)議，讓上司站在更高層次進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，減少庫存過多的風(fēng)險(xiǎn)。,34,良好生管需挑戰(zhàn)的三大目標(biāo),快：反應(yīng)快、調(diào)整塊、傳達(dá)快。 準(zhǔn)：計(jì)劃準(zhǔn)、預(yù)測準(zhǔn)、完工準(zhǔn)。 狠：執(zhí)行狠、要求狠、作風(fēng)狠。,35,重新審視接單、采購、生產(chǎn)周期以知己知彼,假設(shè)采購L.T為21天，生產(chǎn)L.T為7天，接單L.T為28天。 接單L.T中包含所有的寬放時(shí)間。 設(shè)定： A正常訂單占70% B插單占30% C項(xiàng)目訂單無,例,36,利用預(yù)留寬放時(shí)間防治計(jì)劃不如變化,A與C可以不考慮，只需考慮B 的插單。 如上圖所示，B 的插單

14、經(jīng)統(tǒng)計(jì)歸納分析占總訂單量的30%，若依據(jù)中計(jì)劃的周期排定，則可區(qū)分為B1、B2、B3。 因越靠近C 的訂單越少，越靠近A的訂單越多的事實(shí)，假設(shè)在B3的訂單應(yīng)有5%，在B2的訂單應(yīng)有10%，在B1的訂單應(yīng)有15%。 生產(chǎn)計(jì)劃排定時(shí)，必須依據(jù)上述數(shù)據(jù)預(yù)留寬放時(shí)間，也就是寬放時(shí)間視過往的實(shí)際接單情況加以預(yù)留，以避免計(jì)劃不如變化。,37,計(jì)劃是全公司的工作指標(biāo),保證企業(yè)經(jīng)營利潤目標(biāo)的達(dá)成 因應(yīng)市場或客戶的需要 發(fā)揮企業(yè)的最大產(chǎn)能 維持全公司員工的工作量 預(yù)測作業(yè)效率 使全公司在有序的條件下作業(yè),38,生產(chǎn)計(jì)劃必須達(dá)成的目標(biāo),交期保證 數(shù)量滿足 產(chǎn)品品質(zhì) 最低成本 最高的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,39,大生產(chǎn)計(jì)劃,依據(jù)：生產(chǎn)指令開立隨即正式排入。 功能：掌握訂單與產(chǎn)能負(fù)荷，作為訂單評(píng)審的依據(jù)，原物料的請(qǐng)購與訂購，設(shè)備工裝的準(zhǔn)備，增減產(chǎn)計(jì)劃的參考依據(jù)。 特性：準(zhǔn)確度不高，可變的。,40,中生產(chǎn)計(jì)劃,依據(jù)：生產(chǎn)L.T與生詞中計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行狀況排定。 功能：日計(jì)劃的唯一依據(jù)，原物料的跟催，設(shè)備工裝的調(diào)度，生產(chǎn)安排（領(lǐng)發(fā)料，人員安排調(diào)配，產(chǎn)前試作），出貨安排。 特性：準(zhǔn)確度高，不變的，滾動(dòng)的。,41,日生產(chǎn)計(jì)劃,依據(jù)：中生產(chǎn)計(jì)劃排定。 功能：品質(zhì)與效率的保證，班前會(huì)或教育訓(xùn)練，產(chǎn)品病歷的延續(xù)建立，異常管理的利器。 特性：看板方式體現(xiàn)使管理看得見。,42,生產(chǎn)部門應(yīng)有的四大保證,保質(zhì) 保