市場(chǎng)督導(dǎo)職責(zé)

1、市場(chǎng)督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)的義務(wù)1、督導(dǎo)的概念；督導(dǎo)是對(duì)制造產(chǎn)品/ 或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人。2、督導(dǎo)的作用；作為一名督導(dǎo)者，對(duì)公司、客戶及員工盡義務(wù)，起到一種承上啟下的地位。；對(duì)顧客而言產(chǎn)品和員工代表著整個(gè)公司。3、督導(dǎo)的義務(wù)；對(duì)分公司的義務(wù)：A. 做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。B. 督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。；對(duì)客戶的義務(wù)：A. 新店開業(yè)的全程協(xié)助。B. 日常營(yíng)運(yùn)管理的協(xié)助（人、貨、場(chǎng)等）。C. 加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。二、督導(dǎo)的崗位說(shuō)明（一）督導(dǎo)的崗位職責(zé)1. 確?？蛻舨堪促|(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。2. 確保直營(yíng)店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。3. 對(duì)

2、公司各項(xiàng)方針政策在直營(yíng)店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。1 / 124. 對(duì)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。5. 對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。6. 對(duì)加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。（二）督導(dǎo)的主要工作1. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核（限直營(yíng)店）。2. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。3. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。4. 主持店長(zhǎng)周、月、季、年?duì)I銷例會(huì)，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報(bào)告。5. 監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。6. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。7. 監(jiān)督指導(dǎo)直營(yíng)店、加盟店的銷售。8. 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在直

3、營(yíng)店和專賣店的執(zhí)行情況。9. 完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。10. 根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。11. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場(chǎng)編寫調(diào)查報(bào)告。12. 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。市場(chǎng)督導(dǎo)工作職責(zé)一、開店1; 在店面施工期間內(nèi)督導(dǎo)人員應(yīng)立即展開新開店?duì)I業(yè)員的招募、訓(xùn)練及店長(zhǎng)的指派安排。2 / 122; 在裝修完成前應(yīng)先了解商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)建議鋪貨比例并與配貨中心聯(lián)系發(fā)貨。3; 在試營(yíng)業(yè)前需填寫好開店領(lǐng)用物品清單（見新開店文具、日用品、報(bào)表申領(lǐng)明細(xì)表）以領(lǐng)用店鋪所需之雜項(xiàng)物品另詢問美工人員了解廣告品及營(yíng)業(yè)人員制服等相關(guān)物品是否已準(zhǔn)備妥當(dāng)。4; 裝修完成后由即需由督導(dǎo)人員帶領(lǐng)所有人員在店內(nèi)做清潔工作，應(yīng)事先

4、領(lǐng)用清潔用品（抹布、繩子、剪刀、玻璃清潔劑、掃帚、水桶等）5; 店內(nèi)到貨時(shí)先按出貨單數(shù)量清點(diǎn)總數(shù)核對(duì)無(wú)誤后，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)實(shí)際情況規(guī)劃好貨品擺放的區(qū)域，依形體序號(hào)由小至大擺放入庫(kù)。6; 全部入庫(kù)后清點(diǎn)尺碼，同出貨單核對(duì)無(wú)誤后，由收銀員做尺碼表及店長(zhǎng)建帳。7; 入貨同時(shí)收銀員應(yīng)對(duì)樣品貼上價(jià)簽及制作價(jià)目牌。8; 再將要出樣的商品按公司所規(guī)定的擺放方式歸類及作績(jī)效陳列，并檢查廣告品及箱包數(shù)量是否足夠，一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后營(yíng)業(yè)人員換上工裝，開始試賣。二 招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)：1招聘人員時(shí)先將招聘廣告貼出。2將應(yīng)聘人員集中面試，確定錄取人員。3錄取人員填寫新進(jìn)員工資料表（見員工資料表）3 / 124先知新進(jìn)員工專賣店人

5、事規(guī)章制度，及要求其熟記營(yíng)業(yè)員守則（見專賣店人事規(guī)章制度、營(yíng)業(yè)員守則）5派新進(jìn)員工到指定樣板店鋪實(shí)習(xí)熟悉公司商品價(jià)格，要求其了解專賣店操作流程、賣場(chǎng)環(huán)境實(shí)習(xí)時(shí)間最少為一周。6如為外埠第一家新開店，督導(dǎo)人員對(duì)新選派店長(zhǎng)應(yīng)要求其熟悉店長(zhǎng)職責(zé)，并督導(dǎo)人員在新開店鋪駐守二周以上進(jìn)行輔導(dǎo)。7對(duì)確定留用人員應(yīng)為其申報(bào)工裝，以確保開業(yè)時(shí)工裝、工號(hào)牌都已到店。8督導(dǎo)人員要詳細(xì)了解店長(zhǎng)職責(zé)、收銀員職責(zé)、營(yíng)業(yè)員手則之內(nèi)容，并需熟悉POS機(jī)的操作。三、監(jiān)督店務(wù) ; 督導(dǎo)人員在平時(shí)需負(fù)起監(jiān)督專賣店之事項(xiàng)如下：店鋪形象方面1店鋪清潔是否有確實(shí)做好且時(shí)時(shí)保持店堂的整潔2人員儀表是否穿著干凈整潔的制服化淡妝頭發(fā)整齊戴工號(hào)牌

6、站姿規(guī)范3迎客口語(yǔ)顧客入店、在店出店是否都有說(shuō)適當(dāng)?shù)目谡Z(yǔ)4服務(wù)流程唱票規(guī)范5早晚訓(xùn)是否有確實(shí)舉行早晚訓(xùn)有早晚訓(xùn)記錄6倉(cāng)庫(kù)是否清潔、服裝是否擺放整齊、恢復(fù)服裝包裝4 / 12商品陳列方面1櫥窗是否能吸引顧客眼光表現(xiàn)服裝特色且經(jīng)常更換2展臺(tái)是否放置好賣款表現(xiàn)產(chǎn)品特色且經(jīng)常更換3貨架是否都有按類別歸類并做造型擺放4廣告宣傳品有無(wú)使用宣傳品、放置位置是否正確5收銀臺(tái)臺(tái)面干凈整齊，物品定量定位。6檢核出樣商品看店內(nèi)庫(kù)存形體、檢核店內(nèi)樣品是否出全、商品價(jià)格方面1促銷商品每次到店都需檢視各類商品的標(biāo)價(jià)是否正確2新款商品3殘次品的折價(jià)處理按規(guī)定執(zhí)行殘次品的折價(jià)幅度清潔用品方面1產(chǎn)品清潔保養(yǎng)用品是否齊全并有妥善

7、的保管2店內(nèi)清潔用品玻璃水、抹布、拖把、掃帚、 碧麗珠、水桶、地刷、牙膏是否齊全并放于指定位置其它方面5 / 121文件檔價(jià)格檔、督導(dǎo)廣告檔、其它事項(xiàng)、早晚訓(xùn)暨交接記錄、督導(dǎo)人員巡店記錄本、簽到本、銷售登記本2帳務(wù)盤查檢查店內(nèi)帳務(wù)（庫(kù)存帳、小票、銷售記錄本、折價(jià)證明）3與商場(chǎng)協(xié)調(diào)做好與商場(chǎng)之間的溝通4店內(nèi)指標(biāo)落實(shí)分配情況查看業(yè)績(jī)達(dá)成表是否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成并且落實(shí)到人到日。每次到店需檢視店長(zhǎng)是否有將公司最新折指令確實(shí)執(zhí)行到店需填寫到店時(shí)間、離開時(shí)間及根據(jù)上述內(nèi)容所檢查之實(shí)際情況寫在店內(nèi)之督導(dǎo)人員店巡店記錄本上，每周一根據(jù)上周之工作情況填寫一周工作報(bào)告。五、銷售分析 ;1、對(duì)所管轄店鋪銷售情況分析

8、：A首先根據(jù)周銷售分析所售商品價(jià)格主要集中在什么區(qū)間段，如 200 以下，201 499 等等區(qū)間段占當(dāng)周銷售百分比是多少。B根據(jù)周銷售情況分析銷售形體、款式、如時(shí)裝類、休閑類等等占周銷售百分比是多少。C分析影響本周銷售情況的相關(guān)因素。6 / 12D根據(jù)上述情況及店鋪所提供的本周相關(guān)資料進(jìn)行綜合分析建議主管調(diào)整所管轄店的商品調(diào)配。2、對(duì)所管轄區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行分析;A了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況、比較業(yè)績(jī)的差異同時(shí)對(duì)影響因素進(jìn)行分析。B對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品上柜情況進(jìn)行分析。C對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷情況、價(jià)位區(qū)別進(jìn)行分析。D對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品店鋪所處的商圈及消費(fèi)群體進(jìn)行了解，做為公司新開店的參考。一、培訓(xùn)內(nèi)容皇室家居的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀

9、及前景皇室家居簡(jiǎn)介產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧二，培訓(xùn)的目的使市場(chǎng)人員了解企業(yè)的文化，營(yíng)銷的要義及基本技巧，在今后的市場(chǎng)開發(fā)及管理中能按照公司的要求進(jìn)行有效的工作 課程內(nèi)容及要求銷售政策管理7 / 121；銷售政策是企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商和集團(tuán)購(gòu)買者而制定的特殊的利益回報(bào)和激勵(lì)制度，目的是在向所有經(jīng)銷商和集團(tuán)購(gòu)買者明確承諾回報(bào)利益的同時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商更積極地銷售企業(yè)的產(chǎn)品。2；銷售政策是企業(yè)在營(yíng)銷過程中的絕密資料。3；它通常包括：年終或季度返利、貨架等支持、各地區(qū)間價(jià)格差異。制定銷售政策是一個(gè)非常理性的過程，它要求充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及經(jīng)銷商要求貨品管理制度1；各加盟（經(jīng)銷商）設(shè)X 處庫(kù)房存放貨品2；貨品存放須妥善分

10、類，堆置整齊，以利于貨品發(fā)放、保管和盤查3；應(yīng)指定專門倉(cāng)庫(kù)管理人員負(fù)責(zé)辦事貨品的收發(fā)保管記帳等事務(wù)4；銷售管理部、財(cái)務(wù)部對(duì)庫(kù)存登記和實(shí)際收發(fā)盤存隨時(shí)進(jìn)行核對(duì)5；貨品庫(kù)存數(shù)量必須在公司規(guī)定的壓貨指標(biāo)范圍內(nèi)，否則，應(yīng)該立即進(jìn)行相應(yīng)的處理6；貨品出入庫(kù)， 必須按照貨品品種、 規(guī)格、數(shù)量等，填寫“貨品出入庫(kù)記錄卡” ，還應(yīng)設(shè)立“貨品存貨備查簿”，記錄貨品收發(fā)情況進(jìn)貨管理8 / 121；應(yīng)根據(jù)庫(kù)存及銷售情況填寫“分公司訂貨單”，經(jīng)分公司經(jīng)理簽字、確認(rèn)屬合理訂貨后，再進(jìn)貨2；對(duì)送到的訂貨，倉(cāng)庫(kù)管理員應(yīng)按照交運(yùn)單上記載的項(xiàng)目，逐一查對(duì)驗(yàn)收3；倉(cāng)管如發(fā)現(xiàn)數(shù)量或品種與實(shí)際訂貨不符，及有破損時(shí)，除迅速向運(yùn)輸單位查

11、詢外，同時(shí)與總公司銷售部聯(lián)系處理，如確系運(yùn)輸單位責(zé)任，應(yīng)向運(yùn)輸單位索要證明并要求賠償，將證明及賠償結(jié)果通報(bào)公司銷售部4；倉(cāng)管對(duì)入庫(kù)貨品應(yīng)立即登入存貨備查簿和貨品出入記錄卡，并通知分公司經(jīng)理貨品出庫(kù)后，倉(cāng)庫(kù)保管應(yīng)立即登入“存貨備查簿”及“貨品出入記錄卡”，以備盤查庫(kù)存管理加盟（經(jīng)銷商）店主、倉(cāng)庫(kù)保管應(yīng)對(duì)庫(kù)存情況及時(shí)加以注意，防止因疏造成的斷貨倉(cāng)庫(kù)管理員負(fù)責(zé)存貨品的安全與完整檢查盤點(diǎn)1；分公司應(yīng)對(duì)庫(kù)存貨品每月盤點(diǎn)一次，分公司經(jīng)理可隨時(shí)抽盤貨品退貨管理9 / 121；對(duì)有質(zhì)量問題貨品的處理：加盟（經(jīng)銷商）應(yīng)將有關(guān)情況及時(shí)匯總上報(bào)總公司銷售部，征得銷售部同意后，將貨品妥善包裝退回公司2；對(duì)滯銷品的處理

12、：加盟（經(jīng)銷商）應(yīng)將有關(guān)情況及時(shí)匯總公司銷售部，請(qǐng)求調(diào)貨或者進(jìn)行促銷銷售客戶管理1；客戶按時(shí)間序列分為三種：老客戶、新客戶、潛在客戶2；按市場(chǎng)地位分為：主力客戶、一般客戶和零散客戶3；按銷售渠道分為：批發(fā)、零售、直營(yíng)和特殊渠道客戶4；客戶管理原則： 記錄客戶情況、 動(dòng)態(tài)管理、 突出重點(diǎn)、 靈活運(yùn)用、 專人負(fù)責(zé)、定時(shí)溝通賣場(chǎng)生動(dòng)化管理賣場(chǎng)生動(dòng)化管理原則1；創(chuàng)造購(gòu)買氣氛；現(xiàn)場(chǎng) POP、掛條、張貼、氣球、裝修等2；改善賣場(chǎng)形象；新產(chǎn)品上市，新廣告方案的實(shí)施等；賣場(chǎng)生動(dòng)化管理的一些技巧10 / 123；陳列商品的循環(huán)：要切合整體的運(yùn)營(yíng)工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。4；陳列產(chǎn)品的擺放：按品

13、種系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種陳列面不能低于 6 個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者5；正確使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣板上。6；明顯的價(jià)格標(biāo)志：價(jià)格標(biāo)志應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)志7；產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔存貨管理（恰當(dāng)?shù)拇尕浄乐姑撲N）8；正確使用POP廣告及店內(nèi)陳列位置客戶投訴處理1；投訴處理的目的提高企業(yè)的服務(wù)糾正營(yíng)銷過程中的失誤，補(bǔ)救和挽回客戶的損失維護(hù)和提高企業(yè)的信譽(yù)和形象，鞏固老客戶，吸引新客戶2；客戶投訴內(nèi)容；與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的投訴，質(zhì)量缺陷、產(chǎn)品規(guī)格款號(hào)不符、包裝損壞；與購(gòu)銷合同有關(guān)的投訴，產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格款號(hào)、交貨時(shí)間、結(jié)算方式、交易條件等與原合同不符11 / 12；與貨物運(yùn)輸有關(guān)的