重慶山水陽光城選房專題策劃方案

1、“山水陽光城“（鶴城區(qū)公務(wù)員住宅小區(qū)）選房專題策劃方案重慶海基市場營銷策劃公司2007年5月28日目錄：一、 序言二、 選房活動策劃目的三、 選房活動對象四、 選房策劃時間及主要流程五、 選房地點(diǎn)及布置六、 選房準(zhǔn)備階段工作安排七、 選房儀式工作計(jì)劃八、 選房宣傳工作計(jì)劃九、 選房人員計(jì)劃十、 選房活動物資要求計(jì)劃十一、費(fèi)用預(yù)算十二、例外情況處理“山水陽光城”選房活動專題策劃方案一、 序言根據(jù)重慶?；鶢I銷策劃公司制定的“山水陽光城”營銷策劃方案的要求，決定于2007年6月9日14日實(shí)行首期（內(nèi)部客戶）選房。截止2007年5月28日，山水陽光城共放號550張左右，客戶數(shù)量眾多，客戶選房心態(tài)迫切，

2、需要在短時間內(nèi)選定房屋，而且未選中者可能會退款或者延續(xù)到 下一次選房，因此工作量特別巨大。 為了使選房工作有序進(jìn)行，做到井井有條、忙而不亂，讓客戶滿意，讓公司取得滿意的銷售效果，重慶?；袌鰻I銷策劃有限公司特制定本專題策劃方案。二、 選房活動策劃目的 制定策劃方案主要目的是使選房活動能夠有序、有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行，避免選房活動雜亂無章，也使選房活動能夠達(dá)到投入產(chǎn)出最大化目的。選房活動主要目標(biāo)是：1、 住宅：由預(yù)定轉(zhuǎn)向定購的穩(wěn)定保持在70%以上；即簽定協(xié)議達(dá)到350戶以上；2、 商鋪：由預(yù)定轉(zhuǎn)向定購穩(wěn)定保持在80%以上；即簽定協(xié)議達(dá)到10戶以上；3、 車位：由于設(shè)計(jì)圖紙沒有確定，車位暫時認(rèn)購，而

3、不簽署購房協(xié)議。三、 選房活動對象 本次選房活動由于種種原因，選房對象多，既有內(nèi)部客戶（鶴城區(qū)公務(wù)員），也有準(zhǔn)內(nèi)部客戶，還有外部客戶、處理起來比較復(fù)雜。 另外，由于開發(fā)前期操作了一部分客戶，前期客戶中既有內(nèi)部客戶，也有準(zhǔn)內(nèi)部客戶，因此操作難度較大。 因此，本次選房活動的客戶有三類：1、 內(nèi)部客戶：即鶴城區(qū)公務(wù)員；2、 準(zhǔn)內(nèi)部客戶：即懷化市、市縣公務(wù)員；3、 外部客戶：即公務(wù)員客戶。關(guān)于客戶關(guān)系處理： 以內(nèi)部客戶為重點(diǎn)，著重考慮鶴城區(qū)公務(wù)員選房、購房要求。 著重處理好前期認(rèn)購客戶的關(guān)系。一是選房順序問題；二是價格問題；三是內(nèi)/外部客戶問題；四是前后客戶關(guān)系問題。四、選房活動時間及流程1、 選房活

4、動時間：l 選房活動時間安排：為2007年6月914日。l 選房活動具體工作時間：為上午8：30晚上6：30（根據(jù)情況可延長選房工作時間）。2、 選房活動流程l 本選房活動主要分成三個階段，即準(zhǔn)備階段、選房階段和回訪階段。l 主要工作步驟計(jì)劃如下：序號階段日期主要工作任務(wù)備注1準(zhǔn)備5.27客戶選房意向溝通5.28客戶選房意向溝通，選房策劃方案商定5.29客戶選房意向溝通5.30客戶選房意向溝通5.31客戶選房意向溝通6.1客戶選房意向溝通6.2客戶選房意向溝通（重點(diǎn)）6.3客戶選房意向溝通（重點(diǎn)）6.4客戶選房意向溝通6.5客戶選房意向溝通，選房問題總結(jié)，返回客戶6.6客戶選房意向溝通，選房通

5、知（電視、報紙）6.7客戶選房意向問題，選房通知（電視、報紙）6.8客戶選房意向問題，選房通知（電視）場地布置2選房6.9選房300戶（每三分鐘1戶）6.10選房300戶（每三分鐘1戶）6.11-12選房6.13-14選房 總結(jié)3客戶回訪6.15客戶回訪（滿意度），2次選房6.16客戶回訪（滿意度），2次選房6.1720客戶回訪（滿意度），2次選房6.20總結(jié)五、選房活動地點(diǎn)及場地安排1、選房活動地點(diǎn)：山水陽光城營銷中心2、場地布置接待臺接待審核收款簽協(xié)議簽定合同區(qū)溝通區(qū)花臺休息區(qū)排隊(duì)區(qū)3、主要功能區(qū)域定房區(qū)、主要安排于現(xiàn)有銷售部接待區(qū)；主要完成工作： 接待（定房）審核（卡及收據(jù)）收款（收據(jù)）

6、簽合同（一式四份）5人一組依次辦理合同區(qū)主要安培于銷售部現(xiàn)有洽談區(qū)；主要安排工作； 合同簽定（一式四份）5人一組同時簽定； 3、 客戶溝通區(qū)主要安排于現(xiàn)有辦公室。主要完成工作：l 處理客戶退款、退卡事宜；l 處理客戶異議爭執(zhí)。4、 排隊(duì)區(qū) 主要安排于銷售部門外人行道； 主要完成工作：客戶依次排隊(duì)、休息。 需要進(jìn)行分隔，排列成一隊(duì)。5、 休息區(qū) 主要安排于銷售部玻璃外花臺處； 主要完成工作l 客戶休息l 置業(yè)顧問與客戶溝通 準(zhǔn)備桌子3張。六、選房準(zhǔn)備階段主要工作計(jì)劃1、 選房準(zhǔn)備階段主要工作任務(wù) 客戶溝通，登記客戶意向；通知客戶選房； 選房場景布置。2、 選房準(zhǔn)備階段主要時間安排序號主題時間主要

7、工作任務(wù)責(zé)任人15.28培訓(xùn) 客戶溝通，購房意向（50戶）張艷麗、韓燕25.29客戶選房意向登記（50戶）張艷麗、韓燕3客5.3客戶選房意向登記（50戶）張艷麗、韓燕4戶5.31客戶選房意向登記（50戶）張艷麗、韓燕5意6.1客戶選房意向登記（100戶）張艷麗、韓燕6向6.2客戶選房意向登記（100戶）張艷麗、韓燕7溝6.3客戶選房意向登記（50戶）張艷麗、韓燕8通6.4客戶選房意向登記（50戶）張艷麗、韓燕96.5客戶選房意向登記（50戶）選房通知（電話、電視、報紙）張艷麗、韓燕10選房6.7客戶選房通知 （電話、電視、報紙）張艷麗、韓燕11通知6.8客戶選房通知 （電話、電視、報紙）張艷麗

8、、韓燕選房場地布置張艷麗、韓燕126.9上午8：30選房 中餐12.3013.00 下午20.30休息張艷麗、韓燕6.1上午8：30選房 中餐12.3013.00 下午20.30休息張艷麗、韓燕6.11上午8：30選房 中餐12.3013.00 下午17.30休息張艷麗、韓燕6.12上午8：30選房 中餐12.3013.00 下午17.30休息張艷麗、韓燕6.13客戶意見反饋 房屋協(xié)調(diào)張艷麗、韓燕6.14客戶意見反饋 房屋協(xié)調(diào)張艷麗、韓燕13客戶回訪6.15-19客戶回訪 客戶房屋協(xié)調(diào)張艷麗、韓燕146.2小結(jié)七、選房儀式策劃1、選房地點(diǎn)：山水陽光城營銷中心2、選房時間2007年6月9日上午起

9、8：006月14日18：00止每日工作時間安排：日期91011121314上班時間8：008：008：308：308：308：30中休12:00-13:0012:00-13:0012:30-13:0012:30-13:0012:30-13:0012:30-13:00下班時間20：0020：0017：3017：3017：3017：30備注全部上班輪休輪休輪休輪休3、選房規(guī)則： 、選房對象購買優(yōu)惠卡、選房卡的鶴城區(qū)公務(wù)員；特有優(yōu)惠卡、選房卡的其他客戶。購買車位為者無卡。、選房辦法： 按以優(yōu)惠卡（選房卡）卡號順序進(jìn)行選房； 特優(yōu)惠卡者必須在規(guī)定時間內(nèi)到營銷中心選房；若該客戶因各種原因未能在規(guī)定時間內(nèi)

10、到達(dá)營銷中心，則根據(jù)到達(dá)時間安排于下一組內(nèi)選房、具體選房順序?yàn)橄乱唤M第一位、 每組為5人，組內(nèi)仍按卡號先后順序選房，上組選房完畢，下組才能選房。 每人選房時間展定為3分鐘，每組選房時間不超過15分鐘。 若客戶在3分鐘內(nèi)未選定，可以排在本組最后一位重新選房，也可以加入下一組選房；也可以另抽時間選房，卡號繼續(xù)有效。 已組選房房屋，并已簽定協(xié)議者該房屋不能再選（購）；若雖選定房號，但未簽定購房協(xié)議者人、該選房無效；該房可以再選。若客戶未能選到理想戶型哭：一、下次（下階段）繼續(xù)選房；二、退卡退本全（30日后）若客戶退卡后想購房，則按無長號購房者處理，不再享受30005000之價格折扣和優(yōu)先選房權(quán)?？蛇x

11、房屋棟號： 第一階段：28、27、26、25、24、23、22、3、4、8棟； 第二階段：21、20、19、18、17、16、5、6棟。接待審核選房號交款辦公室簽定協(xié)議退款購房合格張貼室內(nèi)銷控表張貼室外銷控表客戶選擇房號簽定協(xié)議的過程是：客房有效條件：客戶補(bǔ)足3萬元簽定購房協(xié)議；所選房屋方有效。購房協(xié)議是選房的有效證明和依據(jù)，選房后即收回優(yōu)惠卡（選房卡）?？蛻暨x房準(zhǔn)備材料：購房者身份證明（原件、復(fù)印件、戶口?。?yōu)惠卡（選房卡）、收款收據(jù)、房款（2萬）等。若優(yōu)惠卡、收款、收據(jù)姓名與實(shí)際購房者姓名不一致，原購卡者與現(xiàn)購房者必須目時按身份證到現(xiàn)場辦理?？蛻暨x房時間為：日期6月9日6月10日6月11

12、日6月12日6月13日6月14日上午8:30-12:308:30-12:308:30-12:308:30-12:308:30-12:308:30-12:30下午13:00-20:0013:00-20:0013:00-17:3013:00-17:3013:00-17:3013:00-18:30 換房退房：若客戶對選購房屋不滿意，可再給予一次換房機(jī)會，換房時間集中在6月13日和6月14日辦理（包括換戶、換姓名等）。罷了秩序?yàn)橄壬暾堈哂邢揶k理，若同時辦理者以優(yōu)惠卡順序確定先后次序，若換封仍不滿意者可以在6月9日14日期間申請退款；若超過14日則客戶不能再退房?？蛻魮Q房的程序是：轉(zhuǎn)讓者受讓者當(dāng)場簽定轉(zhuǎn)

13、讓協(xié)議審查更換合同收據(jù)、簽定定房合同無應(yīng)當(dāng)理由者一律不得換房。選購房屋未簽定定房協(xié)議前可以退房，但簽定協(xié)議后，一律不得退房。 若本辦法有調(diào)態(tài)，請以現(xiàn)場通知為準(zhǔn)。 本選房辦法結(jié)實(shí)權(quán)歸懷畫室鶴城區(qū)公務(wù)員住宅小區(qū)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組和懷化東鵬房地產(chǎn)開發(fā)公司。選房活動主要儀式6月9日序號時間階段主要議程責(zé)任人127.307.30-7.40準(zhǔn)備銷售人員到崗早會張雷37：40-8：00儀式工作、物資檢查48：18司儀宣布選房儀式開始司儀58：20介紹到場嘉賓司儀68：23舒總致歡迎辭舒總78：27區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話區(qū)領(lǐng)導(dǎo)88：30宣布選房規(guī)則滿江兵98：359：30-10：3010：30-11：3011：30-12：

14、30選房選房20-30位選房30位選房30位選房30位 小計(jì)：110-120張 雷1013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：0016：00-17：0017：00-18：00選房30位選房30位選房30位選房30位選房30位 小計(jì)：150張雷1118：30-19：3019：30-20：3020：30-20：40選房30位選房30位 小計(jì)：60管理、小結(jié)、 合計(jì)：320-330 實(shí)際300位張雷1219：30-21：00演出節(jié)目演出宋建初6月1014日：根據(jù)順序進(jìn)行選房。6月1314日：集中出來退房、換房。八、選房活動主要宣傳媒體計(jì)劃1、宣傳工具及媒體。 本次選房主要宣傳工

15、具為：、 電話：由置業(yè)顧問通知客戶；、 報紙：主要在懷化日報邊城晚報上通知；、 電視：在懷化電視臺上廣告告知；、 到主要單位張貼選房通知；、 銷售部：現(xiàn)場告知。 ?；窘ㄗh以終端媒體為主，配合選房通知發(fā)放至每位客戶。 2、主要媒替宣傳頻次及時間：序號媒 體形式/尺寸日 期內(nèi) 容備 注1電 話6.6-6.14通知客戶選房4部2選房通知黑 白、8K6.1前詳見選房規(guī)則內(nèi)容記分主要單位張貼銷售部派發(fā)3懷化日報新 聞6.11山水陽光城選房活動熱烈新 聞6.8山水陽光城選房活動即將開始廣 告6.7山水陽光城選房通知4邊城日報新 聞6.7山水陽光城選房活動即將開始廣 告6.6山水陽光城選房通知5電 視新

16、 聞6.12山水陽光城選房熱烈新 聞6.8山水陽光城明日選房廣 告6.6-14山水陽光城選房通知6短信6.6-8山水陽光城選房通知7豎幅/橫幅熱烈祝賀山水陽光城選房成功九、選房活動主要人員安排：1、主要需要工作人員計(jì)劃表序號工作職位具體工種人數(shù)具體工作來源1定房及協(xié)議簽定組客戶接待內(nèi)1人在室內(nèi)向客戶講解、指導(dǎo)唐英外1人在戶外向客戶解釋、接受咨詢楊晶資料審核1審查長、收據(jù)指導(dǎo)填寫序號陳靜收款、開票2補(bǔ)足3萬元財務(wù)簽定協(xié)議5簽定協(xié)議，一式四份韓燕、張艷麗2客戶組客戶選房指導(dǎo)按分?jǐn)?shù)負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶銷售表1解釋銷售表張貼標(biāo)志3保安組門衛(wèi)2保護(hù)銷售大門夜間執(zhí)勤秩序維系6維護(hù)秩序派出所4廣宣組媒體接治聯(lián)系媒體

17、宋建初現(xiàn)場廣告現(xiàn)場布置5后勤組司機(jī)2車輛后勤1后勤服務(wù)/領(lǐng)導(dǎo)邀請秦嗣娟6客戶異議投訴1-2退卡爭執(zhí)糾紛解決滿紅兵退卡、退費(fèi)1-2退卡解釋退卡申請2、主要領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)序號職位主要工作職責(zé)負(fù)責(zé)人1總顧問舒總2總指導(dǎo)于光毅3總指導(dǎo)全面統(tǒng)籌活動張雷4現(xiàn)場負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛、廣宣等宋建初5放號總負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)第二批放號活動滿紅兵十、需求物資計(jì)劃序號類型物資規(guī)格/尺寸數(shù)量用途負(fù)責(zé)人1廣宣品1、選房通知8開，黑白印刷1000現(xiàn)場發(fā)放、單位張貼滿紅兵2、懷化日報新聞/廣告每期100份保存、發(fā)放客戶宋建初3、邊城晚報新聞/廣告每期100份保存、發(fā)放客戶宋建初4、開宣汽標(biāo)2放置于盧林路口宋建初5、充氣拱門1放置于廣電路宋建初6、

18、立柱2放置營銷中心門口宋建初7、花藍(lán)8 放置營銷中心門口宋建初8、條幅4放置營銷中心門口宋建初9、三條旗8組放置營銷中心門口宋建初10、刀（彩）旗60面（新20面）宋建初2舞臺11、搭臺宋建初12、背景幕墻約204=80m2宋建初13、音響一套宋建初14、燈光2組宋建初15、樂隊(duì)1宋建初16、主持人2宋建初3營銷中心17、簽到本/題字本2銷售現(xiàn)場張雷18、客戶登記薄2銷售現(xiàn)場張雷19、購房協(xié)議1000銷售現(xiàn)場滿紅兵20、財務(wù)收據(jù)10銷售現(xiàn)場滕友蓮21、桌牌（接待）6銷售現(xiàn)場滿紅兵22、銷控表2銷售現(xiàn)場滿紅兵23、筆/印泥、紙幣50支銷售現(xiàn)場張雷24、一次性紙杯2000客戶覃25、茶葉2代客戶覃

19、26、桶裝水3客戶覃27、食品/中暑藥品一套客戶覃28、遮陽棚8遮陽宋建初29、分隔帶不銹鋼柱帶4排隊(duì)宋建初4后勤30、車輛2客戶/送軟31、其它5客戶32、紀(jì)念杯600發(fā)放客房、宣傳、穩(wěn)定張雷十、費(fèi)用預(yù)算（略）十一、選房活動效果預(yù)測通過組織，實(shí)施車次選房活動，可以達(dá)到如下效果；1、購房穩(wěn)定在60%以上，至少達(dá)到350戶，其中住宅完成340套左右，商鋪完成10個左右，車位完成3-5個，房款收入達(dá)到1000萬元左右（含前期認(rèn)購金）。 2、選房活動關(guān)鍵的選商鋪其次是電梯樓，再次是多層房屋。 3、為第二期放號起到強(qiáng)力支撐作用，營造良好的氣氛。 十二、例外事件處理 1、關(guān)于51節(jié)期間購房者問題 正常處

20、理辦法：先協(xié)商并幫助優(yōu)惠卡前4位選定房屋，盡量避免沖突，將51節(jié)期間購房16套，從5號開始放號（利用排隊(duì)所拿號） 序號爭議：若前4號與51節(jié)購房16號發(fā)生沖突，則盡量和兩方協(xié)商；若協(xié)商不成，則51期間購房者應(yīng)該換房或退卡。價格：有“購城區(qū)公務(wù)員”證明者可以享受內(nèi)部價格；無證明者，享受閃內(nèi)部客戶價格。2、關(guān)于房源問題面臨主要問題：多層房屋數(shù)量不夠，高層房屋需求不足。計(jì)劃情況：根據(jù)施工需求和于工、滿紅兵意見，一期主要推出22-28棟的多層房屋及3棟、4棟和8棟的高層。彌補(bǔ)房源措施：根據(jù)需求摸底情況來決定加推16-21棟的多層房屋，以滿足公務(wù)員需求；修改部分房屋戶型：例如將B1、G部分戶型改為4室2

21、廳，以滿足需求；其它加快商鋪圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；加快頂躍戶型圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；3、關(guān)于市場需求問題：加緊落實(shí)“區(qū)政府搬遷問題”；若獲取明確的區(qū)政府搬遷信息；立即停止優(yōu)惠；立即調(diào)整價格，每平方米房屋單價住宅立即上漲50元%m2；商鋪立即上漲100元/ m2；調(diào)整營銷策略，重新到區(qū)政府下屬單位進(jìn)行第三輪宣傳推廣；立即傳播有關(guān)區(qū)委、區(qū)政府搬遷信息；若不能獲取明確的區(qū)政府搬遷信息加大對外部客戶銷售力度；加大對外部客戶廣告宣傳力度；在市中心商業(yè)繁華地帶設(shè)立銷售展示接待中心，加強(qiáng)營銷工作；重新調(diào)整營銷模式，將重點(diǎn)放在人員銷售上，外銷人員主要以發(fā)單為主； 結(jié)論 總之，重慶海基公司認(rèn)為無論區(qū)政府是否搬遷，既定的選房活動方案不變

22、，但需要加強(qiáng)對客戶的溝通引導(dǎo)上。選房之前的客戶溝通與選房意向引導(dǎo)非常重要，了解客戶需求，然后統(tǒng)計(jì)客戶集中需求，再將信息反饋給客戶，幫助客戶選房才能使客戶購房意向提高，達(dá)到理想銷售效果。同時必須堅(jiān)決制止集體退房，若發(fā)現(xiàn)一起，采取一個單位一種策略來加以挽救。 重慶?；鶢I銷策劃公司 2007年5月28日附件：選房通知1、選房地點(diǎn)：山水陽光城營銷中心2、選房時間2007年6月9日上午起8：006月14日18：00止每日工作時間安排：日期91011121314上班時間8：008：008：308：308：308：30中休12:00-13:0012:00-13:0012:30-13:0012:30-13:0

23、012:30-13:0012:30-13:00下班時間20：0020：0017：3017：3017：3017：30備注全部上班輪休輪休輪休輪休3、選房規(guī)則： 、選房對象購買優(yōu)惠卡、選房卡的鶴城區(qū)公務(wù)員；特有優(yōu)惠卡、選房卡的其他客戶。購買車位為者無卡。、選房辦法： 按以優(yōu)惠卡（選房卡）卡號順序進(jìn)行選房； 特優(yōu)惠卡者必須在規(guī)定時間內(nèi)到營銷中心選房；若該客戶因各種原因未能在規(guī)定時間內(nèi)到達(dá)營銷中心，則根據(jù)到達(dá)時間安排于下一組內(nèi)選房、具體選房順序?yàn)橄乱唤M第一位、 每組為5人，組內(nèi)仍按卡號先后順序選房，上組選房完畢，下組才能選房。 每人選房時間展定為3分鐘，每組選房時間不超過15分鐘。 若客戶在3分鐘內(nèi)未選定，可以排在本組最后一位重新選房，也可以加入下一組選房；也可以另抽時間選房，卡號繼續(xù)有效。 已組選房房屋，并已簽定協(xié)議者該房屋不能再選（購）；若雖選定房號，但未簽定購房協(xié)議者人、該選房無效；該房可以再選。若客戶未能選到理想戶型：一、下次（下階段）繼續(xù)選房；二、退卡退本全（30日后）若客戶退卡后想購房，則按無卡號購房者處理