隆和美國際營銷策劃方案匯總

1、隆和美國際商業(yè)中心營銷策劃案目錄一、項目基本概況二、項目的SWOT分析（一）優(yōu)勢點（二）局限性（三）威脅點（四）機會點三、商業(yè)模式分析： (一)綜合性商業(yè)模式（二）主題性商業(yè)模式四、項目整體定位（一）項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位（二）價格定位（三）客戶定位五、營銷推廣（一）推廣主題 (二)項目形象包裝（三）總體宣傳策略（四）銷售策略 (五）費用預算一、項目基本概況隆和美國際商業(yè)中心規(guī)劃集酒店、公寓、辦公寫字樓于一體的城市綜合體項目。位于永興縣龍山路與永康路交匯處，翠竹廣場旁。總占地面積9272平方米，總建筑面積約4萬平方米，其裙樓商鋪計有15間，商業(yè)部分總建筑面積約18561平方米。賓館、酒店公寓及辦公

2、寫字樓總建筑面積共約2萬平方米。目前銷售情況出現(xiàn)滯銷狀態(tài)，急需采取一系列措施，達到迅速回籠資金的目的。二、項目的SWOT分析雖然本項目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實又存在著一些影響項目形象的因素，以至目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認識到該項目的優(yōu)缺點，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢，才是本項目在后期的營銷過程中制勝的關(guān)鍵所在。（一）優(yōu)勢點（S）：1、目前永興縣唯一獨家擁有翠竹廣場的項目；2、 當前交通較為便利，地處龍山路與永康路交匯處；3、項目地處永興縣城中心新城區(qū)黃金旺地，發(fā)展前景看好；4、本項目目前為現(xiàn)房，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購買者的置業(yè)風險；5、商鋪層高6米，開間有8米，可做兩層，可

3、融合商鋪、倉儲、 家居為一體；6、 商業(yè)體量大，便于整體推廣；7、 商鋪超低公攤率，只有13%；8、 公寓總價低，回報快 發(fā)揮優(yōu)勢：A、在項目商業(yè)的運作過程中，充分渲染項目的區(qū)位優(yōu)勢、交通的便利；B、在項目商業(yè)的運作過程中，強調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來的商機；C、在項目的推廣時，利用引進大的品牌商家，增加置業(yè)者與投資者的信心；（二）局限性（W）1、項目所處地段商業(yè)氣氛不濃厚，尚未形成商圈；2、本項目商業(yè)面積過大，總價過高；3、 尚不能銀行按揭；4、項目缺乏整體形象定位，主題不鮮明；5、以目前的現(xiàn)狀看，價格過高，超過客戶心理價位太多；6、 售樓部形象太差，需重新裝修；7、 宣傳力度不夠，在永興

4、知名度不太高；8、 缺乏主力形象店帶動商業(yè)氣氛；解決方法：（1） 價格重新定位，詳見價格表；（2）對項目進行市場定位，明確目標客戶，統(tǒng)一招商；（3）裝修新售樓部，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境（4）加大推廣力度，擴大項目的暴光率與市場知名度；（5） 全力引進大型超市，為項目造勢；（6）設(shè)立部分“免息分期付首付款方式”，降低購房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；（后期可使用）（7）全力洽談銀行按揭事宜，爭取本項目可以按揭；（8）挖掘單位住房公積金買房的潛力；（三）機會點（O）1、區(qū)位優(yōu)勢的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū)；2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動周邊的人氣，從而加速形成該區(qū)域的商業(yè)氛圍；3、政府政策的大力支

5、持，本項目是永興縣重點項目；4、 全力引進大型品牌超市帶動本項目商業(yè)氣氛；（四）威脅點（T）1、周邊現(xiàn)推向市場的各大裙樓商鋪，永興隆步行街、萊寶市場、東方商業(yè)行街等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競爭力與市場壓力；三、商業(yè)模式分析：就目前的商業(yè)模式來看，主要有兩種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式。（一）綜合體商業(yè)模式完善的功能配套，集約化的生活方式和生活圈；綜合體項目是城市的名片，是城市發(fā)展的核心價值；這一模式奉行的是購物、休閑通吃，衣、食、住、行一條龍服務。商場內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌齊全、檔次高，可以滿足任一層次消費者的任一生活需求，并且在購物的同時能夠進行飲食、娛樂等休閑活動，拉動場內(nèi)群體消

6、費。此種模式能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費者，而且聚人氣、提消費，是理想的商場模式。（二）主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個角度去發(fā)揮，都能找到相應主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對品種、品牌進行篩選、過濾，進行有針對性的經(jīng)營。這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某個行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺，但它的目標客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟群體，等等。對于這些群體

7、來說，主題商場能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個性化心理訴求，針對性強。但由于這種商業(yè)模式針對性強的負面影響，客戶范圍窄，未來發(fā)展前景難以預料，市場風險相對較高。并且這種商業(yè)模式要求：（1）規(guī)范化：主題經(jīng)營從管理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范，甚至進行網(wǎng)絡(luò)運作，所涉及成本高昂、費用巨大。（2）租金低廉：主題商場通常以較低租金吸納商家聚集入場的經(jīng)營，這對投資者說是最不愿意看到的情況，于本項目銷售也不利。所以，這種商業(yè)模式不適合本項目的商業(yè)模式。四、項目整體定位（一）項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位：采用第一種模式，商業(yè)綜合體，集購物、休閑、衣食住行一條龍服務。A棟規(guī)劃主要以購物為主：A棟面積（）業(yè)態(tài)布局一樓2324.

8、32超市、百貨二樓2477超市、百貨三樓2477品牌服飾、運動休閑、鞋帽箱包等四樓2477時尚家居、書店、音像店、工藝品等B棟規(guī)劃主要以休閑娛樂為主：B棟面積（）業(yè)態(tài)布局一樓1574.38肯德基、銀行、中移動、美容美發(fā)、珠寶首飾、美食休閑等二樓1574.38主力餐飲、網(wǎng)吧、電玩城之類三樓1574.38KTV、茶樓、酒吧四樓1574.38洗浴城、美容、瑜伽、養(yǎng)身會所五樓1574.38電影院、健身類（2） 價格定位房地產(chǎn)租金是售價的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系，售價曲線與租賃價格曲線是同步變化的，租賃價格是售價的真實反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實體現(xiàn)，以收益價格對商業(yè)價格進行評估，收

9、益價格對物業(yè)使用者和投資者都是一個基本的心理預期價格。1、商鋪價格：根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在25-90元/M2月之間，通過對本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/M2。a、確定年收益：60元/M2月1M212=720元；b、確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價上漲因素和風險系數(shù)取還原利率為8%c、使用年限：40年d、收益價格確定運用公式：Va/r1-1/(1+r)n式中V：房地產(chǎn)的價格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來可取得收益的年限可測算出本項目周邊商鋪的平均售價為8000元/M2從上面的價格分析，本項目的底商均價在8

10、0008200元/M2，考慮到本項目發(fā)展前景，地理位置的優(yōu)越性及本項目急需回籠資金的要求等因素，建議本項目A棟底商均價在10000元/M2左右，B棟底商均價在15000元/M2左右。2、 公寓價格：結(jié)合市場行情及本項目現(xiàn)狀，建議本項目公寓價格成交均價在3200左右。（3） 客戶定位1、購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類：(1)本區(qū)域的商鋪投資者(2)看好本區(qū)域裝發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營者；(3) 永興各私企業(yè)主，加工銀業(yè)老板等(4) 郴州市、永興各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地返鄉(xiāng)置業(yè)投資者2、購買本項目公寓、辦公寫字樓的客戶主要有以下幾類：(1)個體戶、私企業(yè)主(2)公務員、白領(lǐng)階層（女性居多）(3)喜歡長期

11、住酒店的客人(4)企業(yè)用于辦公用寫字樓(5)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城讀書的給小孩居住(6)買給老人家住五、營銷推廣策略（一）推廣主題目前項目推廣主題是”一座影響世界的財富傳奇基地”，主打廣告語：締造生活亮點，引爆財富傳奇 (2) 項目形象包裝1、現(xiàn)場包裝1） 、硬件包裝：在B棟裝修新售樓部，翠竹廣場改造工程跟進落實；2）條幅：目前項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點在面向翠竹廣場樓體上；3） 道旗：為營造現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在永康路與龍山路布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布隆和美國際商業(yè)中心主要賣點為主。（三

12、）總體宣傳策略根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，我司在控制廣告宣傳費用的同時，將采用有針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷的效果，具體計劃如下：一、媒體投放渠道建議：1、公交車車身廣告： 公交車車身，是移動的廣告載體，效果明顯，傳播速度快，費用低。2、 報紙廣告：在釋放項目重要活動信息時可用3、 戶外廣告牌：本項目已投放，但內(nèi)容需更新4、 短信：費用低，覆蓋面廣（階段性投放）5、 制作新的DM單張，進行大范圍派發(fā)6、 在新售樓部門頭上懸掛電子液晶顯示屏，可以全天候打廣告7、 階段性在永興縣電視臺或收聽率高的廣播電臺

13、做廣告，擴大影響力8、 可打出“首付四萬五，即可成業(yè)主”的廣告，吸引眼球2、 銷售節(jié)點控制1、 蓄客期經(jīng)過一個月左右的大力推廣，儲備足夠的客戶2、 熱銷期新營銷中心開放，把所有客戶集中舉行一次大型選房選商鋪活動，造成熱銷的局面。3、 持續(xù)加推期新營銷中心開放后一至兩個月，可視銷售情況上調(diào)價格，持續(xù)市場熱度。4、 尾盤銷售期，采用一口價策略，全部清盤四）銷售策略1）全民營銷獎勵計劃 凡是介紹客戶到本樓盤成功購買物業(yè)的（公司銷售部工作人員除外），公寓獎勵1000元每套，商業(yè)獎勵按其介紹來的客戶所購買物業(yè)總價的1%獎勵。（獎勵費用加入成交底價中，相當于開發(fā)商沒有出這筆費用）2） 酒店作為產(chǎn)權(quán)式酒店形

14、式出售，每月返租給業(yè)主，由開發(fā)商或開發(fā)商委托人經(jīng)營，返租金額為每月1000元（暫定）3） 招商方案：采用統(tǒng)一招商，售后返租的模式，具體形式如下：每年返總房款的6%給業(yè)主，暫簽合同十年，由開發(fā)商每月或每季把租金打到業(yè)主賬戶；合同期滿后，業(yè)主可自主經(jīng)營，開發(fā)商愿意以原房款回購。（相當于讓業(yè)主免費拿到10年租金，開發(fā)商也能及時回籠資金，且以后每年租金會由租戶交納，基本無風險）。4）低開高走，分期銷售以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反應，逐步提高售價，迫使客戶迅速作出選擇的決定；5)針對目標客戶采用DM策略對于一些目標客戶，我司將通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資