輝騰尊享試駕活動(dòng)_經(jīng)銷商手冊(cè)_sbus_0525更新_W

1、 PH Exclusive test drive Round II 執(zhí)行手冊(cè)(SBUS)May 25, 2010Prepared by: SMS Eventpage 1 活動(dòng)概述page 21-1 活動(dòng)背景 活動(dòng)內(nèi)容 Phaeton Exclusive test drive Round II 4 SBUs輝騰尊享試駕 活動(dòng)時(shí)間2010 年 5- 6 月北區(qū)：北京、太原、沈陽(yáng)1、沈陽(yáng)2； 東區(qū)：義烏、寧波、蘇州、常州、南京、武漢； 南區(qū)：南寧、廈門、福州、深圳； 西區(qū)：貴陽(yáng)、西安、銀川 全國(guó)16個(gè)城市共計(jì)17場(chǎng)試駕活動(dòng)地點(diǎn)-經(jīng)銷商邀約來賓媒體 活動(dòng)對(duì)象充分展現(xiàn) Phaeton 的USP，建立消費(fèi)

2、者信心 通過試駕活動(dòng)展現(xiàn) Phaeton 帶來的“尊享”體驗(yàn) 給銷售人員提供與消費(fèi)者深度接觸的機(jī)會(huì)，增加再次邀約機(jī)會(huì)活動(dòng)目的page 3時(shí)間規(guī)劃1-2 page 4MayJunJulyCW 21CW 22CW 23CW 24CW 25CW 26CW27北區(qū) 北京 28 - 29太原 4 6沈陽(yáng) 川達(dá) 11 13沈陽(yáng) 大昌 18 20東區(qū) 寧波 28 - 30蘇州 4 6義烏 11 13南京 18 20武漢 25 27常州 3 5西區(qū) 西安 21 - 23貴陽(yáng) 28 - 30銀川 5-6 18-20南區(qū) 南寧 22 - 24東莞 28 - 30廈門 4 - 6福州(加泉州)24-27日程安排 注

3、：各區(qū)域場(chǎng)次開始時(shí)間可根據(jù)當(dāng)?shù)刈飨⒘?xí)慣適當(dāng)調(diào)整page 590人 共 計(jì) 30 人 30 人 30 人 小 計(jì) 10 人 10人 10 人 16:00-18:00場(chǎng)次 310 人 10 人 10 人 13:30-15:30場(chǎng)次 210 人 10 人 10 人 10:00-12:00場(chǎng)次 1消費(fèi)者日消費(fèi)者日媒體/大客戶日周日周六周五媒體場(chǎng)次流程 page 6時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容說明09:30 10:00接待 簽到、查驗(yàn)證件、填寫試駕協(xié)議書 10:00 10:10產(chǎn)品說明 試駕車輛介紹、產(chǎn)品輛點(diǎn)說明 10:10 10:30試駕說明 試駕活動(dòng)介紹、安全事項(xiàng)提醒 10:30 11:30試駕活動(dòng)、動(dòng)態(tài)拍照 分組

4、進(jìn)行試駕活動(dòng)、試駕活動(dòng)拍照 11:30 11:50專訪、靜態(tài)拍照 現(xiàn)場(chǎng)訪問、靜態(tài)拍照 11:50 12:00填寫問卷、贈(zèng)送禮品 消費(fèi)者場(chǎng)次流程 page 7時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容說明09:30 10:00接待 簽到、收取證件、填寫試駕協(xié)議書 10:00 10:10產(chǎn)品說明 試駕車輛介紹、產(chǎn)品輛點(diǎn)說明 10:10 10:30試駕說明 試駕活動(dòng)介紹、安全事項(xiàng)提醒 10:30 11:30試駕活動(dòng) 分組進(jìn)行試駕活動(dòng) 11:30 11:50茶歇洽談、填寫問卷 發(fā)放問卷、 銷售代表深入洽談、進(jìn)行二次邀約 11:50 12:00贈(zèng)送紀(jì)念品 回收問卷、發(fā)還證件、發(fā)送禮品 晚到來賓接待 page 8晚到情況接待方式晚到2

5、0分鐘以下 即時(shí)加入說明會(huì)，會(huì)後由銷售代表補(bǔ)充說明前段內(nèi)容 晚到2060分鐘 1. 於休息區(qū)稍等 2. 邀請(qǐng)所有晚到來賓進(jìn)入講解區(qū) 3. 專人進(jìn)行10-15分鐘的產(chǎn)品及試駕重點(diǎn)說明 晚到60分鐘以上 1. 說明試駕車輛必須進(jìn)行整備檢查 2. 邀請(qǐng)來賓參與下一場(chǎng)次試駕活動(dòng) 3. 實(shí)際作法視現(xiàn)場(chǎng)狀況，與經(jīng)銷商討論而定 現(xiàn)場(chǎng)布置page 9主視覺（5月22-30日活動(dòng)使用） page 10平面圖 page 11效果圖 帳篷門頭page 12效果圖 茶歇區(qū)page 13效果圖 茶歇區(qū)page 14效果圖 墻壁左側(cè)畫面page 15效果圖 墻壁右側(cè)畫面page 16茶歇服務(wù) 菜單 甜品：高檔包裝點(diǎn)心 精

6、美巧克力飲料：可口可樂 匯源橙汁 雀巢礦泉水 服務(wù)：點(diǎn)心擺放整齊 飲料放置於冰柜 由銷售代表為來賓取用page 17 後勤制作page 18人員服裝 1SMS工作人員服務(wù)人員、車美、保潔活動(dòng)Polo衫（黑）黑褲黑鞋 培訓(xùn)老師試駕教練 2禮儀自備西服正裝裙子（黑） 腰帶（開羅灰） 皮鞋（黑） 4銷售代表 34S店page 19工作人員服裝 人員站位圖 保 安 保 潔 工讀生禮儀 page 20 活動(dòng)分工page 21工作人員執(zhí)掌 page 22項(xiàng)目 工作職責(zé) 經(jīng)銷商 翰林培訓(xùn)顧問 SMS Event試駕公司 活動(dòng)場(chǎng)地 1. 場(chǎng)地搜尋及租賃 1.活動(dòng)帳篷布置 1. 場(chǎng)地確認(rèn) 2. 試駕場(chǎng)地規(guī)劃及布

7、置 邀請(qǐng)接待 1. 來賓邀請(qǐng) 2. 邀請(qǐng)確認(rèn)、場(chǎng)次安排 培訓(xùn)經(jīng)銷商顧客邀約技巧 1.提供電子邀請(qǐng)函 1. 來賓接駁 2. 現(xiàn)場(chǎng)接待及陪同 1. 培訓(xùn)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)接待顧客技巧 2. 培訓(xùn)經(jīng)銷商陪同客戶賞車時(shí)銷售技巧 3. 培訓(xùn)經(jīng)銷商顧客試駕后洽談及簽單話術(shù) 1.協(xié)助簽到入座 產(chǎn)品培訓(xùn) 內(nèi)訓(xùn)師或銷售總監(jiān)培訓(xùn)顧客產(chǎn)品介紹 培訓(xùn)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師或銷售總監(jiān)培訓(xùn)顧客產(chǎn)品介紹 試駕活動(dòng) 1. 產(chǎn)品說明 1. 證件查驗(yàn) 2. 簽署安全協(xié)議 1. 試駕活動(dòng)說明 2. 試駕安全規(guī)則說明 1. 協(xié)助試駕活動(dòng)執(zhí)行 2. 提供1輛Phaeton展示車 1.流程及動(dòng)線管理 1. 試駕活動(dòng)執(zhí)行 試駕車輛 1. 車輛檢測(cè)維修 2.

8、 車輛移動(dòng)(4S店-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng))1.車輛運(yùn)輸管理 人員統(tǒng)計(jì) 銷售總監(jiān) 1人(現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人) 銷售代表 5人(接待陪同) 銷售支持 3人(試駕協(xié)助)培訓(xùn)顧問1人于周三前抵達(dá), 為經(jīng)銷商進(jìn)行前期輔導(dǎo) 活動(dòng)總負(fù)責(zé) 1人活動(dòng)執(zhí)行 2人 總教練 1人助理教練 2人 page 23活動(dòng)流程 流程內(nèi)容來賓接待、簽到、入座 -銷售代表引導(dǎo)所有到場(chǎng)嘉賓進(jìn)行簽到 -SMS提供簽到表格及文具 -SMS遞交試駕安全協(xié)議書 -銷售代表引導(dǎo)入座 試乘試駕確認(rèn) -銷售代表詢問試乘試駕意愿，簽署安全協(xié)議書 -銷售代表請(qǐng)?jiān)囻{人員提供駕駛證 -SMS進(jìn)行駕駛證登錄、查驗(yàn)、分組 -SMS提供貴賓胸卡(試駕手環(huán))，由銷售代表為來賓佩戴

9、活動(dòng)說明會(huì) -銷售代表邀請(qǐng)?jiān)囻{來賓進(jìn)入說明區(qū) -培訓(xùn)老師(經(jīng)銷商銷售主管)進(jìn)行產(chǎn)品說明 -試駕教練進(jìn)行試駕活動(dòng)及安全說明 -試駕教練依分組引導(dǎo)來賓至試駕場(chǎng)地 試駕活動(dòng)體驗(yàn) -銷售代表陪同來賓參加試駕活動(dòng)，進(jìn)行展車介紹與銷售洽談 -試駕教練示范并管控試駕活動(dòng) -銷售代表引導(dǎo)試駕完成來賓返回休息區(qū) 休息洽談、問卷填寫 -SMS提供飲水茶歇、遞交問卷 -銷售代表協(xié)助問卷填寫 -銷售代表回收問卷及貴賓胸卡(試駕手環(huán))-SMS提供活動(dòng)禮品給銷售代表，由銷售代表贈(zèng)與客戶 恭送來賓 -銷售代表進(jìn)行邀請(qǐng)來賓至4S展廳深入洽談或二次邀約 -銷售代表恭送來賓離場(chǎng) 會(huì)議安排 page 24時(shí)間會(huì)議參加人員地點(diǎn)周三0

10、9:00-16:00(TBC)銷售培訓(xùn)1. 經(jīng)銷商銷售部同仁 2. 培訓(xùn)老師 經(jīng)銷商會(huì)議室 周三16:30-17:30行前會(huì)議1. 經(jīng)銷商市場(chǎng)部、銷售部及售後部同仁 2. SMS執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商會(huì)議室 周四15:00-16:30現(xiàn)場(chǎng)彩排1. 經(jīng)銷商執(zhí)行人員 2. SMS執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 3. 培訓(xùn)老師 4. 試駕教練團(tuán)隊(duì) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 周五18:00-18:15活動(dòng)日總結(jié)會(huì)1. 經(jīng)銷商主管代表 2. SMS執(zhí)行主管 3. 培訓(xùn)老師 4. 試駕教練主管 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 周六18:00-18:15活動(dòng)日總結(jié)會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 周日18:00-18:15活動(dòng)日總結(jié)會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)成果回報(bào) page 25擔(dān)當(dāng)內(nèi)容方式每日回報(bào)

11、SMS1. 到場(chǎng)人數(shù) 2. 嘉賓來源分析 3. 試駕人數(shù) 4. 禮品發(fā)放數(shù)量 由SMS匯整後以短信回報(bào) 經(jīng)銷商 5.產(chǎn)品銷售數(shù)量 試駕教練 6.車輛使用狀況 每站回報(bào) SMS1. 參與人數(shù)統(tǒng)計(jì) 2. 嘉賓來源分析統(tǒng)計(jì) 3. 試駕人數(shù)統(tǒng)計(jì) 4. 禮品發(fā)放數(shù)量統(tǒng)計(jì) 5. 產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì) 6. 車輛使用狀況 7. 活動(dòng)照片 8. 活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 由SMS統(tǒng)計(jì)後以書面電子郵寄 SMS分工表 南區(qū)負(fù)責(zé)人辛憲云硬體負(fù)責(zé)人梁婉明后勤負(fù)責(zé)胡淑琴vpage 26活動(dòng)總統(tǒng)籌吳松筠聯(lián)絡(luò)方式： 吳松筠 S辛憲云 Carol139-1080 6530

12、 車輛運(yùn)輸 車美 講師教練 禮儀 運(yùn)輸 禮品 物料 保潔 餐飲 保安 搭建 AV車輛交接 經(jīng)銷商管理 場(chǎng)地協(xié)調(diào) 邀請(qǐng)確認(rèn) page 27經(jīng)銷商協(xié)助事項(xiàng) 項(xiàng)目說明總數(shù)活動(dòng)總控 (市場(chǎng)或銷售總監(jiān))1. 負(fù)責(zé)車輛運(yùn)輸?shù)疆?dāng)?shù)睾髮?duì)車輛的檢驗(yàn)及交接事宜 2. 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商工作人員管理 1銷售顧問 1. 負(fù)責(zé)車輛的介紹與銷售；簽訂合同 2. 對(duì)消費(fèi)者提出的問題熱情地給予講解 3. 統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者洽談數(shù)據(jù) 4. 試駕活動(dòng)協(xié)助 8維修 1. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)車輛的檢查、換備胎等維修事宜 1車美人員 展示車及試駕車離店前及試駕活動(dòng)期間清潔 2展示車輛 輝騰Individual展示

13、車輛一輛 1試駕車輛 1. 場(chǎng)地試駕使用車輛二輛 2. 經(jīng)銷商需對(duì)試駕車輛進(jìn)行檢查維修，確保試駕活動(dòng)順利 2車輛備品 1. 需經(jīng)銷商提供車輛備品1組：維修車輛1輛、車輛維修工具 2. 車輛備品：煞車片、輪胎及輪骨 3. 試駕車油料加油4. Phaeton車牌6個(gè) 1接駁車輛 1.兩地接駁車輛：建議使用輝騰或商務(wù)車，方便安排消費(fèi)者前往活動(dòng)場(chǎng)地 1消費(fèi)者邀約 1. 活動(dòng)前邀約及確認(rèn), 邀約需事前提供給翰林咨詢的老師審核是否有足夠的輝騰潛在客戶 2. 根據(jù)來賓需求安排試駕場(chǎng)次,每場(chǎng)次不超過10組來賓 資料袋 車書及經(jīng)銷商介紹資料 100經(jīng)銷商協(xié)助事項(xiàng) 關(guān)于活動(dòng)前準(zhǔn)備：1.意向客戶、VIP消費(fèi)者通過發(fā)

14、放邀請(qǐng)函或者短信邀約等方式進(jìn)行邀請(qǐng)， 通過邀請(qǐng)函邀請(qǐng)的意向客戶來到現(xiàn)場(chǎng)便可獲得Phaeton禮品。 2.試駕車輛到達(dá)后聯(lián)系經(jīng)銷商代表，車輛停入經(jīng)銷商展廳停車場(chǎng)，并進(jìn)行車輛檢驗(yàn)和簡(jiǎn)單維護(hù)。除此之外，若無特殊原因經(jīng)銷商無權(quán)移動(dòng)或使用兩輛展車。 3.告知車輛移動(dòng)至活動(dòng)場(chǎng)地內(nèi)時(shí)間，由經(jīng)銷商配合車輛移動(dòng)到活動(dòng)場(chǎng)地。4.經(jīng)銷商需準(zhǔn)備活動(dòng)中使用的相關(guān)表格資料，如意向客戶登記表，訂車登記表、試駕報(bào)名表等，供經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)使用。 5.安排的陪駕人員需有駕照,并接受前期培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：包含安全注意事項(xiàng)及現(xiàn)場(chǎng)話素、現(xiàn)場(chǎng)彩排演練）及活動(dòng)日需全程配合SMS活動(dòng)內(nèi)容。 page 28經(jīng)銷商協(xié)助事項(xiàng) 關(guān)于活動(dòng)時(shí)注意事項(xiàng)(銷售顧

15、問)：1.每天活動(dòng)開始前30分鐘，所有人員達(dá)到活動(dòng)場(chǎng)地集中。2.銷售顧問需穿著統(tǒng)一服裝3.經(jīng)銷商人員需做好邀約客戶的接待工作，并指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)來賓填寫試駕報(bào)名表4.銷售顧問需積極、熱情的向現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者介紹Phaeton，可以利用現(xiàn)場(chǎng)試駕活動(dòng)讓消費(fèi)者做深度體驗(yàn)。對(duì)于深度意向客戶，可帶領(lǐng)至洽談區(qū)域4S店詳談。 5.每天活動(dòng)結(jié)束后離場(chǎng)，離場(chǎng)前需由經(jīng)銷商人員總控告知現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)總控確認(rèn)后方可離場(chǎng) 6.安排接駁車輛，方便安排來賓前往活動(dòng)場(chǎng)地，需預(yù)計(jì)於活動(dòng)開始前半小時(shí)抵達(dá)， 接駁工作人員最好是邀約的銷售人員，協(xié)助安排消費(fèi)者分配車輛，在車上提供活動(dòng)內(nèi)容的講解，與適量的Phaeton產(chǎn)品解說 page 29經(jīng)銷商協(xié)助事項(xiàng)

16、 關(guān)于活動(dòng)結(jié)束后：1.需統(tǒng)計(jì)成功邀約數(shù)據(jù)：總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)意向消費(fèi)者登記人數(shù)、現(xiàn)場(chǎng)訂車量等。2.配合車輛檢查，與活動(dòng)執(zhí)行方完成車輛交接。3.經(jīng)銷商人員配合將車輛由活動(dòng)場(chǎng)地移動(dòng)至4S店。 page 30 場(chǎng)地需求page 31場(chǎng)地面積需求 page 32活動(dòng)總面積 150m X 75m(一塊) 或 120m X 50m(二塊)地面材質(zhì)：平坦的水泥或柏油地面 主會(huì)場(chǎng) 試駕區(qū) 工作區(qū) 15m X 9m150m X 50m6m X 6m場(chǎng)地其他配置需求： 電力（60個(gè)千瓦）、水源、廁所、路邊照明（方便夜間加班） 試駕場(chǎng)地圍欄或一米欄（請(qǐng)經(jīng)銷商制作或協(xié)調(diào)場(chǎng)地方提供） 場(chǎng)地布置需求 page 33場(chǎng)地使用時(shí)間 周

17、三08:00-19:00帳篷結(jié)構(gòu)架設(shè)、硬體搭建 周四07:00-14:00家具布置、試駕道具擺設(shè) 周四14:00-18:00人員培訓(xùn)、車輛測(cè)試、活動(dòng)彩排 周五09:00-18:00活動(dòng)日 （媒體/大客戶）周六09:00-18:00活動(dòng)日 （消費(fèi)者）周日09:00-18:00活動(dòng)日 （消費(fèi)者）周日18:00-08:00撤場(chǎng)、場(chǎng)地恢復(fù) 場(chǎng)地確認(rèn)流程 1.經(jīng)銷商提出場(chǎng)地建議與場(chǎng)地訊息 (場(chǎng)地長(zhǎng)寬面積、地面材質(zhì)、電力供應(yīng)、租用時(shí)間等)2.試駕公司確認(rèn)場(chǎng)地需求、活動(dòng)公司確認(rèn)施工需求3.經(jīng)銷商與場(chǎng)地方簽訂合同并支付訂金4.場(chǎng)地方與活動(dòng)公司進(jìn)行場(chǎng)地交接，交接後進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)作業(yè)5.活動(dòng)結(jié)束後，活動(dòng)公司與場(chǎng)地方進(jìn)行

18、場(chǎng)地歸還page 34 車輛整備page 35車輛整備規(guī)劃 page 36場(chǎng)地使用時(shí)間 周三1. 到達(dá)巡演城市4S店 2. 進(jìn)行車輛PDI檢查、維修 周四1. 10：30車輛送達(dá)巡演場(chǎng)地 (途中進(jìn)行加油)2. 進(jìn)行車輛美容、測(cè)試、彩排 周五活動(dòng)日 （媒體/大客戶）周六活動(dòng)日 （消費(fèi)者）周日活動(dòng)日 （消費(fèi)者）(活動(dòng)結(jié)束後車輛返回4S店進(jìn)行PDI檢測(cè))周一1. 車輛檢查報(bào)告遞送(區(qū)域售後、下站4S店、SMS)、 2. 車輛出發(fā)運(yùn)送至下一站、區(qū)域售後寄發(fā)維修零件 page 37車輛使用及經(jīng)銷商需求 車輛需求展示車輛 1 輛 輝騰 Individual共1輛 試駕車輛 2 輛輝騰 Individual

19、共2輛 備品需求Phaeton車牌 6個(gè) 輪胎輪骨 Phaeton 原廠x 2 套（請(qǐng)區(qū)域4S店將備用輪胎裝配好，運(yùn)至活動(dòng)場(chǎng)地以方便更換） 煞車片 x 2 套條 及 其他易損壞之配件 維修工作人員請(qǐng)各經(jīng)銷商提供一輛維修車及2名維修技工搭配活動(dòng)進(jìn)行車輛整備及維修 （攜帶維修工具及Phaeton 易損壞備品，以備現(xiàn)場(chǎng)更換） 車輛管理流程 車輛接收SBU將活動(dòng)車輛點(diǎn)交予SMS 車輛運(yùn)輸活動(dòng)車輛運(yùn)送至活動(dòng)城市 車輛檢測(cè)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 進(jìn)行PDI檢測(cè) 車輛歸還SMS將活動(dòng) 車輛歸還SBU 車輛復(fù)檢經(jīng)銷商進(jìn)行活動(dòng)後PDI檢測(cè) 到達(dá)場(chǎng)地活動(dòng)車輛到達(dá)試駕場(chǎng)地page 38車輛管理細(xì)則 page 391. PDI檢測(cè)表 2. 維修整備表 1. 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行試駕後車輛PDI檢測(cè) 2. 進(jìn)行必