農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略.ppt

1、第四章農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略,第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā) 第三節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品零售 第四節(jié) 農(nóng)業(yè)中介組織和中介人 第五節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略 第六節(jié) 營(yíng)銷渠道管理,第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式,一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的含義與作用 二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式,（一）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的含義,農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，由具有交易職能的商業(yè)中間人連接的通道。,商業(yè)中間人,介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間并獨(dú)立于生產(chǎn)者之外的商業(yè)銷售環(huán)節(jié)。 特征 1.包括商人中間人和代理中間商，不包括生產(chǎn)者自己設(shè)立的門市部或銷售點(diǎn)。 2.具有交易職能,營(yíng)銷渠道：蝦場(chǎng)批發(fā)部菜市場(chǎng),實(shí)體轉(zhuǎn)移：蝦場(chǎng)萊市場(chǎng),（二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

2、的作用,1.促進(jìn)生產(chǎn)，引導(dǎo)消費(fèi) 2.吞吐商品，平衡供求 3.加速商品流通，節(jié)省流通費(fèi)用 4.擴(kuò)大銷售范圍，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力,二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式,（）生產(chǎn)者消費(fèi)者,直接渠道,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者將農(nóng)產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者，不經(jīng)過任何中間商，是最直接、最簡(jiǎn)單和最短的營(yíng)銷渠道。,（二）生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者,一層渠道,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者將農(nóng)產(chǎn)品出售給零售商，再由零售商轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者,（三）生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者將農(nóng)產(chǎn)品出售給批發(fā)商，再轉(zhuǎn)賣給零售商，最后出售給消費(fèi)者。 中、小型企業(yè)和零售商,（四）生產(chǎn)者收購商批發(fā)商零售商消費(fèi)者,基層商業(yè)部門設(shè)立的核算的收購站和供銷社,個(gè)體商販,（五）生產(chǎn)者加工商批發(fā)商零售

3、商消費(fèi)者,（六）生產(chǎn)者收購商加工商批發(fā)商 零售商消費(fèi)者 適合需要加工的農(nóng)產(chǎn)品 （七）生產(chǎn)者代理商收購商加工商 批發(fā)商零售商消費(fèi)者 代購代銷員,第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā),農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)：將農(nóng)產(chǎn)品銷售給為了轉(zhuǎn)賣或其他商業(yè)用途而進(jìn)行購買的個(gè)人或組織活動(dòng)。 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商：把農(nóng)產(chǎn)品賣給那些為轉(zhuǎn)售而購買的零售商的中間商。,一、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的特點(diǎn)與功能,特點(diǎn)： 第一，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的交易次數(shù)較少而每次交易數(shù)量都很大，并有一定的批發(fā)起點(diǎn)，以批發(fā)價(jià)格出售； 第二，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的交易對(duì)象往往比較穩(wěn)定，他們對(duì)交易產(chǎn)品的規(guī)格、性能等有比較深刻的了解，具備一定的專門知識(shí)；,第三，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商擁有比較雄厚的資金，可以承擔(dān)比較大的風(fēng)險(xiǎn)

4、； 第四，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的活動(dòng)范圍廣，可以把相距很遠(yuǎn)的甲地產(chǎn)品售往乙地； 第五，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)比零售商更加敏感；,第六，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的進(jìn)貨渠道比較穩(wěn)定，與生產(chǎn)者關(guān)系更為密切； 第七，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易行為結(jié)束后，商品流過程并沒有結(jié)束，而是將商品轉(zhuǎn)到另一個(gè)企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行流轉(zhuǎn)或進(jìn)行生產(chǎn)再加工,功能作用,1.促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 2.儲(chǔ)存貨物，發(fā)揮空間效用 3.運(yùn)輸 4.資金融通 5.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 6.溝通產(chǎn)銷信息 7.代替生產(chǎn)者和零售商的部分工作 8.管理服務(wù),二、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的類型,按農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷地來分，可分為產(chǎn)地批發(fā)商和銷地批發(fā)商； 按是否擁有商品所有權(quán)來劃分，可分為擁有商品所有權(quán)的自營(yíng)批發(fā)商和不

5、擁有商品所有權(quán)的代理批發(fā)商；,按活動(dòng)區(qū)域劃分，可分為地方性批發(fā)商、區(qū)域性批發(fā)商和全國(guó)性批發(fā)商； 按經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品種類劃分，可分為經(jīng)營(yíng)多種農(nóng)產(chǎn)品的綜合批發(fā)商和經(jīng)營(yíng)土二種農(nóng)產(chǎn)品的專營(yíng)批發(fā)商； 按經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所劃分，可以分為批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商、店鋪批發(fā)商和卡車批發(fā)商。,按運(yùn)銷職能劃分,（一）全面服務(wù)批發(fā)商 （二）部分服務(wù)職能批發(fā)商 （三）特殊批發(fā)商,全面服務(wù)批發(fā)商,是介于生產(chǎn)者和零售商之間，為雙方提供全面服務(wù)的批發(fā)商。 農(nóng)戶規(guī)模小且分散，不能與零售商或潛在的購買者經(jīng)常接觸，自己運(yùn)銷會(huì)因產(chǎn)品數(shù)量少而造成運(yùn)銷成本過高，經(jīng)濟(jì)上不合算。 農(nóng)產(chǎn)品零售商規(guī)模小，分散，購買農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量不多，在實(shí)施購買時(shí)也很難與農(nóng)戶直接進(jìn)行交易

6、。,部分服務(wù)職能批發(fā)商,從產(chǎn)地批發(fā)商或農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)者購買農(nóng)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上向批發(fā)商或農(nóng)產(chǎn)品加工者銷售。 特點(diǎn) 購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)不與農(nóng)戶發(fā)生直接聯(lián)系，售出時(shí)也不和零售商發(fā)生直接聯(lián)系。 對(duì)商品既不儲(chǔ)存也不運(yùn)輸，只在交接貨后轉(zhuǎn)手出售,特殊批發(fā)商,專做特殊商品的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)。 此類商品特殊，必須有特殊儲(chǔ)存方法，采用特殊的廣告宣傳等方法來銷售商品，以吸引購買者。 要求迅速傳送的易腐性農(nóng)產(chǎn)品， 一般是現(xiàn)金交易。,三、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),（一）中央批發(fā)市場(chǎng)的形成 城市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求增大，要求提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)； 大量的農(nóng)產(chǎn)品急需尋找銷路，解決農(nóng)產(chǎn)品買難賣難、流通不暢的社會(huì)問題,（二）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的類型,1.政府開辦的農(nóng)

7、產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 特點(diǎn) 國(guó)家是投資主體； 交易量大、品種單一； 進(jìn)入市場(chǎng)參加交易的是國(guó)有企業(yè)或單位； 交易設(shè)施完備，環(huán)境好； 結(jié)算方式先進(jìn)，既做現(xiàn)貨交易，也做期貨交易 鄭州小麥、長(zhǎng)春玉米、成都豬肉批發(fā)市場(chǎng),2.自發(fā)形成的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),特點(diǎn) 投資的主體較為復(fù)雜 交易的農(nóng)產(chǎn)品品種多而雜； 交易時(shí)采用傳統(tǒng)的一對(duì)一談判方式； 市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)設(shè)施簡(jiǎn)陋，交易環(huán)境差； 主要從事現(xiàn)貨交易，結(jié)算方式比較落后，一般只用現(xiàn)金結(jié)算。 山東壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng) 北京大鐘寺農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，,3.產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和比較效益明顯，產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品不是靠當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消化，而是銷往國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)。 山東壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng)

8、,4.銷地批發(fā)市場(chǎng),在農(nóng)產(chǎn)品銷售地，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組織將集貨再經(jīng)批發(fā)環(huán)節(jié)，銷往本地市場(chǎng)和零售商，以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。 北京大鐘寺農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),（三）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的功能,1.商品集散的功能 2.價(jià)格形成的功能 3.調(diào)節(jié)市場(chǎng)供求的功能 4.信息集散的功能,（四）影響農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)銷售區(qū)域的因素,1.產(chǎn)品性質(zhì) 2.價(jià)格 3.運(yùn)輸設(shè)備與運(yùn)輸費(fèi)用 4.市場(chǎng)情報(bào),第三節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品零售,一、零售商的含義與功能 零售：所有向最終消費(fèi)者直接提供貨物和服務(wù)，使之用于個(gè)人生活消費(fèi)和非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 零售商：凡是以從事零售業(yè)務(wù)為主要經(jīng)濟(jì)來源的組織和個(gè)人。,功能,為消費(fèi)者提供服務(wù) 為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、

9、批發(fā)商服務(wù) 可以預(yù)見性提供銷售服務(wù)，平衡供求,二、零售商的類型,(一)百貨商店 由許多按商品種類分別設(shè)立的分店或柜臺(tái)組成的，有助于滿足一些顧客在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)選購多種商品的需要。,優(yōu)點(diǎn),商品齊全，顧客可在同一店里購買到所需的全部商品 明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量，重視商業(yè)道德 為方便顧客，提供廣泛的服務(wù) 裝潢、陳列、布置講究，給人一種美的享受，容易激發(fā)消費(fèi)者的購買,缺點(diǎn),規(guī)模過于龐大，層次過多，導(dǎo)致上層部門與消費(fèi)者缺乏聯(lián)系溝通，易滋生官僚主義。 價(jià)格下降空間小或售價(jià)增加。 規(guī)模大，貨種多，容易造成積壓。,（二）專營(yíng)商店,專營(yíng)商店是指專門經(jīng)營(yíng)一種或幾種農(nóng)副產(chǎn)品的零售商店。 特點(diǎn) 營(yíng)業(yè)面積較小 雇員較少

10、 銷售效率高 營(yíng)業(yè)費(fèi)用低,（三）攤販 主要經(jīng)營(yíng)蔬菜、水果、水產(chǎn)品、副食品等。 固定攤販和流動(dòng)攤販。 (四) 連鎖商店 在同一資本系統(tǒng)和統(tǒng)一管理之下，分設(shè)兩個(gè)或兩個(gè)以上統(tǒng)一的店名的商店組織形式。,（五）超級(jí)市場(chǎng),主要出售食品、洗滌和家庭日常生活用品的大型零售商店。 特點(diǎn) 自動(dòng)售貨、薄利多銷、一次性結(jié)算 營(yíng)業(yè)面積大、進(jìn)貨量大、普遍增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目。,（六）方便商店 一種小型商店，多設(shè)在居民區(qū)或農(nóng)村的雜貨店。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷售家庭常用的商品。 （七）主食廚房 糧油經(jīng)銷店擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種形式，以經(jīng)營(yíng)成品主食和半成品主食為主。,三、農(nóng)產(chǎn)品零售區(qū)域,農(nóng)產(chǎn)品零售區(qū)域是指零售市場(chǎng)所覆蓋的農(nóng)產(chǎn)品銷售地域。 農(nóng)產(chǎn)品零

11、售區(qū)域相對(duì)比較小。,（）影響農(nóng)產(chǎn)品零售區(qū)域的因素,1.產(chǎn)品屬性 2.城市規(guī)模的大小 3.道路條件及交通運(yùn)輸工具狀況 4.商店的信譽(yù)度與商品價(jià)格,（二）農(nóng)產(chǎn)品零售區(qū)域的確定方法,1.市場(chǎng)吸引力計(jì)算法 （1）根據(jù)普查資料，計(jì)算某一城市年人均對(duì)某種農(nóng)產(chǎn)品的購買額，再根據(jù)城市人口總量，計(jì)算出年購買總額； （2）根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，計(jì)算出本地市場(chǎng)上該農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)際銷售額； （3）計(jì)算購買總額與實(shí)際銷售額差額的百分?jǐn)?shù)，即可確定零售區(qū)域。,例 某城市人口是40萬人，對(duì)豬肉年人均消費(fèi)量是10千克，假定本地市，豬肉每千克平均價(jià)格為12元，本地市場(chǎng)實(shí)際豬肉銷售額為4000萬元，試確定零售區(qū)域？ 第一步，計(jì)算該市豬肉銷售總

12、額。 121040=4800（萬元） 第二步，計(jì)算銷售總額與實(shí)際銷售額差額的百分?jǐn)?shù) (4800-4000)/4000100%=20% 第三步，計(jì)算結(jié)果分析。,2.圖示法,優(yōu)越區(qū)域：是指在甲或乙其中的一個(gè)市場(chǎng)中心進(jìn)行交易或購買，比在另一個(gè)市揚(yáng)進(jìn)行交易或購買更有利的區(qū)域。 重疊競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：指在該地區(qū)進(jìn)行交易或購買，與在甲或乙市場(chǎng)上交易或購買二者機(jī)會(huì)均等的區(qū)域 。,一、概念及作用,中介組織：介于企業(yè)和個(gè)人之間，并為其服務(wù)、溝通、協(xié)調(diào)及對(duì)其監(jiān)督的社會(huì)組織。 行業(yè)性中介組織 公正性中介組織 服務(wù)性中介組織,第四節(jié) 農(nóng)業(yè)中介組織和中介人,農(nóng)業(yè)中介組織：在農(nóng)民和市場(chǎng)之間起到橋梁和紐帶作用的各類中介組織。,農(nóng)業(yè)

13、中介組織的作用,中介組織帶動(dòng)農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)，保證了農(nóng)民增加收入 中介組織的發(fā)展，保證了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效 中介組織推動(dòng)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展,中介組織是深化農(nóng)業(yè)服務(wù)體系改革，轉(zhuǎn)變基層經(jīng)聯(lián)社職能的方向和途徑 中介組織的發(fā)展促進(jìn)了農(nóng)業(yè)向第二、三產(chǎn)業(yè)的伸延,二、農(nóng)業(yè)中介組織的類型,（）按中介組織在營(yíng)銷渠道上的職能 代理商：不具有商品所有權(quán)，只是溝通買賣雙方，促成雙方達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)從賣方轉(zhuǎn)移到買方，并從中收取一定的傭金或費(fèi)用。 生產(chǎn)者代理商 銷售代理商 傭金商 經(jīng)銷商：擁有對(duì)商品的所有權(quán)。 批發(fā)商 零售商,（二）按其流通組織形式,1.國(guó)有商業(yè)或其他有關(guān)國(guó)有大中型企業(yè),商品流通的主體 商業(yè)系統(tǒng)

14、煙、酒、糖、茶、食品（肉、禽、蛋等）、蔬菜、果品 糧食部門 糧食、油料、油脂的收購、加工、儲(chǔ)運(yùn)、供應(yīng)等業(yè)務(wù) 特點(diǎn)：保證農(nóng)產(chǎn)品銷路穩(wěn)定，減少生產(chǎn)者市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有利于促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，也有利于穩(wěn)定市場(chǎng)，保證消費(fèi)者和用戶的需要。,2.供銷合作社,農(nóng)村市場(chǎng)商品流通的主渠道 供銷合作社系統(tǒng)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)棉花、麻類、茶葉、蠶繭、畜產(chǎn)品、土副產(chǎn)品等農(nóng)副產(chǎn)品的購銷業(yè)務(wù)，以及部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)村生活資料的供應(yīng)。 任務(wù): 一方面它代表國(guó)家利益，承擔(dān)國(guó)家的購銷任務(wù)，保證國(guó)家計(jì)劃的執(zhí)行，負(fù)責(zé)安排農(nóng)村市場(chǎng) 另一方面，它又代表農(nóng)民的利益，為農(nóng)民推銷產(chǎn)品，供應(yīng)生產(chǎn)資料和生活資料，提供各種服務(wù)，支持災(zāi)民發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)及農(nóng)村工業(yè)。,

15、3.專業(yè)的銷售合作組織,以農(nóng)村專業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)研究會(huì)、專業(yè)大戶為核心組建的專業(yè)流通中介組織，如生豬協(xié)會(huì)、奶業(yè)協(xié)會(huì)、雜糧協(xié)會(huì)、養(yǎng)鴨協(xié)會(huì)等，從事專門產(chǎn)品的一體化經(jīng)營(yíng)。 這種專業(yè)的銷售合作組織由原來的單一、簡(jiǎn)單化體制逐漸向符合市場(chǎng)規(guī)律的多樣化、程序化體制發(fā)展。,4.農(nóng)民合作貿(mào)易組織,這是在國(guó)有商業(yè)或供銷社領(lǐng)導(dǎo)下由行業(yè)或業(yè)務(wù)相近的商販組織起來的商業(yè)中介組織。 特點(diǎn)： 資金入股、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一核算、自負(fù)盈虧， 供銷互助會(huì) 農(nóng)民銷售合作社,5.農(nóng)村個(gè)體商業(yè),個(gè)體商販 運(yùn)銷、儲(chǔ)存專業(yè)戶 特點(diǎn)： 家庭經(jīng)營(yíng)，有專營(yíng)商業(yè)戶，也有的以農(nóng)業(yè)為主兼營(yíng)商業(yè)，或以商業(yè)為主兼營(yíng)農(nóng)業(yè),6.農(nóng)工商聯(lián)合企業(yè),農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品加工相結(jié)

16、合的經(jīng)濟(jì)組織，實(shí)行農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售的綜合經(jīng)營(yíng)，即生產(chǎn)、加工、銷售一條龍。,7.糧食銀行,糧食銀行是專門從事糧食存貸業(yè)務(wù)，并從存貸利差中獲利的糧食流通組織，它是糧食金融和糧食信用的主要形式。,(三）按與農(nóng)戶連接方式,1.聯(lián)接加工企業(yè)與農(nóng)戶的中介組織 2.聯(lián)接市場(chǎng)與農(nóng)戶的銷售服務(wù)中介組織 3.聯(lián)接外貿(mào)出口商與農(nóng)戶的綜合服務(wù)中介組織 4.聯(lián)接市場(chǎng)與農(nóng)戶的綜合服務(wù)中介組織 5.基層經(jīng)聯(lián)社轉(zhuǎn)變職能的中介服務(wù)組織,三、中介人,是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位和中間人。 經(jīng)紀(jì)人的傭金或由雇傭一方支付，或按成交額比例提取。,第五節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略,一、影響農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷

17、渠道選擇的因素,（一）產(chǎn)品因素,1.產(chǎn)品的單位價(jià)格 2.產(chǎn)品的體積與重量 3.產(chǎn)品的自然屬性 4.產(chǎn)品的季節(jié)性 5.產(chǎn)品數(shù)量,(二)市場(chǎng)因素,1.目標(biāo)市場(chǎng)的選定 2.市場(chǎng)的地區(qū)性 3.地區(qū)差價(jià)的大小,（三）政策因素,政策因素是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者選擇營(yíng)銷渠道時(shí)必須注意的最重要的問題。 統(tǒng)購政策：國(guó)計(jì)民生關(guān)系重大的一類農(nóng)產(chǎn)品，如糧、棉、油等； 派購政策：二類農(nóng)產(chǎn)品，如麻、煙、茶、毛竹、生豬、鮮蛋等； 議購政策：一、二類以外的三類農(nóng)產(chǎn)品，如非集中產(chǎn)區(qū)的干鮮果等。,二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇策略,(一)直接銷售與間接銷售的選擇策略 是否采用中間商的決策 （二）分銷渠道長(zhǎng)短的選擇策略 指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最

18、終用戶所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少。,（三）分銷渠道寬窄的選擇策略,分銷渠道的寬窄，是指分銷渠道中的不同層次使用中間商數(shù)目的多少。,1.廣泛分銷策略（密集分銷策略）,是指生產(chǎn)者利用很多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。 特點(diǎn)：充分利用場(chǎng)地，占領(lǐng)盡可能多的市場(chǎng)供應(yīng)點(diǎn)，以使產(chǎn)品有更多展示、銷售的機(jī)會(huì)。 適用于日用消費(fèi)品和工業(yè)品中標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度較高的產(chǎn)品（如小件工具、標(biāo)準(zhǔn)件等）的分銷。 生產(chǎn)者很難控制這類渠道，與中間商的關(guān)系也比較松散。且要負(fù)擔(dān)較高的促銷費(fèi)用，設(shè)法鼓勵(lì)和刺激中間商積極推銷生產(chǎn)者的產(chǎn)品。,2.選擇性分銷策略,指生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售自己的產(chǎn)品。 特點(diǎn)：生產(chǎn)者在某一市場(chǎng)上選用少數(shù)幾個(gè)有支付力、銷售經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)及推銷知識(shí)，信譽(yù)較好的中間商推銷產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：減少了生產(chǎn)者與中間商的接觸，每個(gè)中間商可獲得較大的銷售量，有利于雙方合作，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，而且還有利于保護(hù)產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)，便于生產(chǎn)者對(duì)渠道的控制。,3.獨(dú)家分銷策略,獨(dú)家分銷策略指生產(chǎn)者在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)卓著的中間商銷售生產(chǎn)者的產(chǎn)品。 適用于顧客挑選水平很高