商業(yè)地產(chǎn)招商分享

1、如何化解商業(yè)地產(chǎn)招商困境商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年的高度發(fā)展，目前已進(jìn)入一個(gè)問(wèn)題集中爆發(fā)的階段，一線(xiàn)城市象北京，由于前幾年大量資金進(jìn)入這個(gè)行業(yè)， 07 年北京的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)被媒體形容為“井噴”的時(shí)代。當(dāng)然在這種表面繁榮的背后，是大量的商業(yè)地產(chǎn)處于閑置狀態(tài)。今天的開(kāi)發(fā)商蓋完的商業(yè)地產(chǎn)既賣(mài)不掉也租不出去，資金處于一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面，很多開(kāi)發(fā)商因此陷入困境。前幾年流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪模式在實(shí)踐中幾乎是全軍覆沒(méi)， 鮮有成功案例， 靠出售套現(xiàn)的路子走不通了，所以對(duì)于很多大型商業(yè)物業(yè)，只有依賴(lài)出租來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，或者等大資本來(lái)收購(gòu)。但即便大資本進(jìn)入，也需要開(kāi)發(fā)商成功招商并正常經(jīng)營(yíng)。招商難，是擺在很多開(kāi)發(fā)商面前

2、的一道難題，是一道無(wú)法繞過(guò)去的坎兒。現(xiàn)與業(yè)內(nèi)同行分析開(kāi)發(fā)商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個(gè)層面： 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)要靠商家買(mǎi)單，商家靠消費(fèi)者買(mǎi)單。消費(fèi)市場(chǎng)的近幾年增長(zhǎng)幅度在13 左右，消費(fèi)占 GDP1 / 6的比重只有不到 40 ，與發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)占 GDP70 以上的格局相去甚遠(yuǎn)，說(shuō)明中國(guó)的老百姓的消費(fèi)能力目前還是很有限的，而住宅、醫(yī)療、教育的市場(chǎng)化又給消費(fèi)者帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)，社會(huì)保障體系的不完善都對(duì)消費(fèi)的增長(zhǎng)起抑制作用，在消費(fèi)市場(chǎng)的增幅在 13 這樣的水平增長(zhǎng)的同時(shí)， 近幾年商業(yè)地產(chǎn)投資的增幅卻都在 24 左右，商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商業(yè)發(fā)展的需求，供求關(guān)系已經(jīng)失衡，造成閑置是必

3、然的結(jié)局。當(dāng)然這種失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡，它表現(xiàn)為一方面大量商業(yè)物業(yè)閑置，一方面大量商家無(wú)法找到適合開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，二者之間的矛盾非常尖銳。 沒(méi)有市場(chǎng)定位或市場(chǎng)定位不當(dāng)：商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)定位要解決在什么樣的地段針對(duì)什么樣的客群為什么樣的商家提供一個(gè)怎樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的問(wèn)題。這個(gè)定位的外部基礎(chǔ)是對(duì)商圈的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。但現(xiàn)在我們很多開(kāi)發(fā)商基本不做任何專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查就盲目的拍腦門(mén)決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬(wàn)平米的超大項(xiàng)目，在上項(xiàng)目的時(shí)候就根本沒(méi)深入思考過(guò)開(kāi)發(fā)完的項(xiàng)目準(zhǔn)備租給誰(shuí)，往往是房子蓋好了才考慮招商的事，這樣的項(xiàng)目陷入閑置狀態(tài)實(shí)在是太正常了。 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際：很多開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)領(lǐng)域

4、的運(yùn)作規(guī)律缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，并不清楚大型商業(yè)企業(yè)在選址擴(kuò)2 / 6張時(shí)要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候完全是憑自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多開(kāi)發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院來(lái)做商業(yè)規(guī)劃，這樣的機(jī)構(gòu)往往只了解建筑技術(shù)，但不了解商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，單純的從建筑設(shè)計(jì)技術(shù)角度做出來(lái)的業(yè)態(tài)組合往往是脫離實(shí)際的，不具備可操作性。 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的不合理：合理的設(shè)計(jì)流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對(duì)建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)上的不同的要求做建筑設(shè)計(jì)，比如一般超市凈高至少4 米，倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)要9 米、電影院的要求凈高要在10 米以上、餐飲要有煙道、網(wǎng)吧要兩個(gè)安全通道、五金建材家居要求載荷達(dá) 4

5、噸、普通的超市和書(shū)店 1 噸等等，每個(gè)業(yè)態(tài)都有差異。但我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)?？吹皆谶@些硬環(huán)節(jié)上的疏漏，有一家開(kāi)發(fā)商蓋了 4 層的商業(yè)物業(yè)，一共有 5000 平米，準(zhǔn)備租給超市，超市來(lái)了發(fā)現(xiàn)層高只有 3.5 米，而超市至少也要 4 米 ,.結(jié)果沒(méi)辦法做 ,只能長(zhǎng)期閑置； 而有些高檔公寓的底商層高就是按普通民宅高度 2.8 米設(shè)計(jì)的，連吊頂裝修都沒(méi)法做；還有的商鋪開(kāi)間 3 米多進(jìn)深卻有 20 米，不知這樣的底商誰(shuí)會(huì)要；還有的底商中間有很多柱子很難進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)等等，不一而足。這些建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的硬傷是很難通過(guò)其它方式補(bǔ)救的，要么炸掉，要么閑置。3 / 6 租金的障礙：很多時(shí)候，一套底商地段也合適，建筑機(jī)

6、構(gòu)以及配套設(shè)施也沒(méi)問(wèn)題，但還是無(wú)法達(dá)成交易，原因卡在租金上。租金是開(kāi)發(fā)商的收益來(lái)源，但卻是商家的成本。房地產(chǎn)行業(yè)屬于帶有壟斷特征的行業(yè)，開(kāi)發(fā)商賺錢(qián)是以千萬(wàn)以?xún)|為單位的，習(xí)慣了攫取暴利，但商業(yè)服務(wù)業(yè)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，商家要靠消費(fèi)者買(mǎi)單，商家賺的都是辛苦錢(qián)，在市場(chǎng)消費(fèi)有限的情況下，商家能承受的租金是有底線(xiàn)的，當(dāng)租金成本超過(guò)商家承受的底線(xiàn)的時(shí)候，商家就會(huì)拒絕進(jìn)入或者撤租。目前，很多開(kāi)發(fā)商對(duì)租金的期望值過(guò)高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)平均水平，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出絕大多數(shù)業(yè)態(tài)能承受的底線(xiàn)，這時(shí)市場(chǎng)就會(huì)用物業(yè)的閑置來(lái)報(bào)復(fù)不合理的租金要求。 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)：人的行為是受認(rèn)知支配的，目前，開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招

7、商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括： 市場(chǎng)定位過(guò)程中追求高檔次； 業(yè)態(tài)組合越全越好；主力店一定要選國(guó)際大品牌或者新品牌；先把房子蓋好再說(shuō)，招商后面慢慢談或者是另外一個(gè)極端：招商工作越早越好；一定要把房子租給出價(jià)最高條件最優(yōu)的客戶(hù)；不管別人的租金是多少，我就這個(gè)價(jià)格；簽的合同租期越長(zhǎng)越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬(wàn)事大吉了等等，有這樣糊涂的認(rèn)知，要想讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也難。4 / 6 缺少明確有效的招商策略：商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。毛澤東曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，路線(xiàn)是個(gè)綱，綱舉目張，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言，招商策略就是整個(gè)招商工作的綱，沒(méi)有了這個(gè)綱，招商這個(gè)網(wǎng)就是

8、沒(méi)用的破網(wǎng)，必然是什么魚(yú)都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴(lài)于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實(shí)是，開(kāi)發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒(méi)有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無(wú)源之水。 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才：毛澤東曾說(shuō)過(guò)：路線(xiàn)確定好之后，干部是關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺。 “二十一世紀(jì)什么最缺？人才。”這句電影天下無(wú)賊的對(duì)白用在此處是再合適不過(guò)了。 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行

9、力：沒(méi)有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，沒(méi)有有效的招商策略，沒(méi)有招商管理人才，沒(méi)有招商專(zhuān)業(yè)人5 / 6才，這些東西都沒(méi)有的時(shí)候，沒(méi)有招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力就是必然的結(jié)果。近幾年一本叫執(zhí)行的管理書(shū)籍很流行，這正迎合了很多不知戰(zhàn)略為何物的管理者的胃口，他們覺(jué)得公司的戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題，都是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。戰(zhàn)略與執(zhí)行，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是做對(duì)的事情，執(zhí)行強(qiáng)調(diào)的是把事做對(duì)。就現(xiàn)實(shí)的商業(yè)地產(chǎn)招商而言，絕大多數(shù)情況下執(zhí)行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的執(zhí)行。 缺少專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)：商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，最終是要靠長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，成功的招商，必須要靠專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)保障，包括未來(lái)的資本運(yùn)作，都離不開(kāi)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，未來(lái)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)就