組織市場(chǎng)與其購(gòu)買(mǎi)行為.ppt

1、組織市場(chǎng)與其購(gòu)買(mǎi)行為,組織購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)型 組織市場(chǎng)的特性 組織採(cǎi)購(gòu)機(jī)制 影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素與購(gòu)買(mǎi)程序,新光鋼轉(zhuǎn)型成為鋼鐵業(yè)的便利商店,組織購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)型,製造廠商,中間商,服務(wù)性組織,政府組織,非營(yíng)利機(jī)構(gòu),製造廠商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)的主要目的，是為了從事其他產(chǎn)品或服務(wù)的製造,中間商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是為了重新再銷(xiāo)售該產(chǎn)品，以賺取中間的差價(jià)，因此中間商包括零售商、批發(fā)商及中盤(pán)商等,服務(wù)性組織為了有效提供服務(wù)給目標(biāo)顧客，因此必須購(gòu)入一些實(shí)體產(chǎn)品或無(wú)形服務(wù),政府組織進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)的目的是為了執(zhí)行政府所應(yīng)扮演的功能及服務(wù)人民,組織市場(chǎng)中的行銷(xiāo)管理人員也會(huì)銷(xiāo)售商品給非營(yíng)利性的機(jī)構(gòu),買(mǎi)入鋼板是用來(lái)製造車(chē)輛外殼,買(mǎi)入棉花

2、是為了生產(chǎn)襯衫,中央政府94年度的歲出總預(yù)算為1兆6356億， 顯示政府是一很大的買(mǎi)家,宗教團(tuán)體慈濟(jì)功德會(huì),組織市場(chǎng)成員特性,購(gòu)買(mǎi)量較大,購(gòu)買(mǎi)者的 數(shù)目較少,購(gòu)買(mǎi)者集中,買(mǎi)賣(mài)雙方的 關(guān)係密切,組織市場(chǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)量通常比一般消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量更大,好處是很容易找到可能的買(mǎi)主，也容易知道並滿足其顧客的需要，可提供現(xiàn)存顧客較多獨(dú)特性的服務(wù)。最主要的挑戰(zhàn)是每個(gè)顧客都有決定性的地位,這其中有一部分原因是因?yàn)榻M織市場(chǎng)的顧客受限於其生產(chǎn)條件的關(guān)係,由於賣(mài)方較能掌握及配合買(mǎi)方一些特殊獨(dú)特的需求，在組織市場(chǎng)中，賣(mài)方往往會(huì)設(shè)有專(zhuān)人來(lái)服務(wù)某一客戶,肥皂購(gòu)買(mǎi),廣達(dá)電腦,惠普,組織市場(chǎng)需求特性,引伸性需求,需求彈性較低,聯(lián)

3、合需求,波動(dòng)大的需求,工業(yè)品的需求是來(lái)自於消費(fèi)者對(duì)最終產(chǎn)品的需求,組織市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的上升或下降，對(duì)產(chǎn)品需求不太會(huì)有影響,當(dāng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的產(chǎn)品必須一起使用於最終產(chǎn)品時(shí)，則會(huì)發(fā)生聯(lián)合需求,消費(fèi)者需求只要有一點(diǎn)點(diǎn)的增加或減少，就會(huì)引起生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠及設(shè)備需求很大的改變，此稱(chēng)之乘數(shù)效果，又稱(chēng)加速原理,買(mǎi)入鋼板是用來(lái)製造車(chē)輛外殼,消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的需要,為了滿足,不會(huì)因?yàn)樵锪蟽r(jià)格下降需求隨著改變,電腦需求降低,相關(guān)產(chǎn)品需求同時(shí)下降,乘數(shù)效果,組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)特性,專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi),參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較多,直接採(cǎi)購(gòu),可能採(cǎi)用以租賃代替購(gòu)買(mǎi)的方式,人員銷(xiāo)售是主要的銷(xiāo)售方式,通常採(cǎi)購(gòu)人員具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、完善的議價(jià)技巧

4、、相當(dāng)充足的市場(chǎng)情報(bào)，以及具有相當(dāng)理性的處理態(tài)度,購(gòu)買(mǎi)決策除了專(zhuān)業(yè)採(cǎi)購(gòu)人員和使用人員外，還包括各個(gè)領(lǐng)域?qū)＜遥瑫?huì)參與購(gòu)買(mǎi)程序，並提供他們?cè)趯?zhuān)業(yè)意見(jiàn)與看法,組織購(gòu)買(mǎi)者由於所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量很大，因此往往會(huì)跳過(guò)通路的成員，直接向製造廠商進(jìn)行採(cǎi)購(gòu),特別是一些較貴重的資產(chǎn)，租賃可減少資本的支出，得到較好的服務(wù)和稅率上的優(yōu)惠,工業(yè)行銷(xiāo)的行銷(xiāo)活動(dòng)往往特別強(qiáng)調(diào)人員的銷(xiāo)售能力，特別是在貴重物品及一些專(zhuān)門(mén)為某些顧客設(shè)計(jì)的產(chǎn)品上,互惠採(cǎi)購(gòu),工業(yè)行銷(xiāo)的顧客會(huì)要求供應(yīng)廠商相對(duì)地也採(cǎi)購(gòu)他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品,採(cǎi)購(gòu)人員,使用人員,品管,行銷(xiāo),財(cái)務(wù),廠商,通路,採(cǎi)購(gòu),廠房,設(shè)備,卡車(chē),針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的獨(dú)特需求加以因應(yīng)和進(jìn)行溝通協(xié)商,年節(jié)

5、時(shí)採(cǎi)購(gòu)一些皮鞋作為犒賞員工的禮品,皮鞋廠向皮革供應(yīng)商採(cǎi)購(gòu),組織購(gòu)買(mǎi)行為-採(cǎi)購(gòu)中心,組織進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)的組織型態(tài) 幾乎涵括組織中涉及購(gòu)買(mǎi)決策的所有人員 每家公司的採(cǎi)購(gòu)中心成員和影響力互不相同,工 程 師,行銷(xiāo),工 程 師,產(chǎn) 品 經(jīng) 理,其 他,每 個(gè) 人,每 個(gè) 人,每 個(gè) 人,工程領(lǐng)域,行銷(xiāo)導(dǎo)向,消費(fèi)品,組織購(gòu)買(mǎi)行為-組織購(gòu)買(mǎi)者的角色,第一個(gè)建議購(gòu)買(mǎi)的人，往往是第一個(gè)意識(shí)到問(wèn)題存在的人,在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中影響購(gòu)買(mǎi)決策替代方案的人,負(fù)責(zé)控制資訊流入與流出的團(tuán)隊(duì)成員,擁有正式或非正式?jīng)Q策權(quán)力的成員，他們可以決定或核準(zhǔn)所要採(cǎi)購(gòu)的供應(yīng)品項(xiàng)和品牌,實(shí)際去進(jìn)行交易和購(gòu)買(mǎi)的成員，他們要協(xié)商或談判交易的條款,組織中

6、實(shí)際使用該項(xiàng)產(chǎn)品的人員，他們通常會(huì)引發(fā)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及幫助定義產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),現(xiàn)場(chǎng)工作的 生產(chǎn)人員,技術(shù)人員,購(gòu)買(mǎi)代理商 或秘書(shū),高階主管,採(cǎi)購(gòu)人員,操作人員,組織購(gòu)買(mǎi)行為-系統(tǒng)銷(xiāo)售與系統(tǒng)採(cǎi)購(gòu),組織或一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的目的，都是為了解決其所面臨的問(wèn)題，因此產(chǎn)品是提供顧客面臨問(wèn)題的一種解決方案 有些廠商所提供的解決方案只是一個(gè)部分的解決方案，它並沒(méi)有真正解決顧客所面臨的問(wèn)題 系統(tǒng)銷(xiāo)售的概念就是要使行銷(xiāo)管理人員重新面對(duì)這個(gè)基本的問(wèn)題,系統(tǒng)銷(xiāo)售所提供的是一個(gè)完整的問(wèn)題解答，稱(chēng)為轉(zhuǎn)匙解答,顧客只要購(gòu)買(mǎi)我們所提供的產(chǎn)品，便可一次而完整地解決他所要面對(duì)的問(wèn)題。而他所需要做的動(dòng)作只是執(zhí)行啟動(dòng)解決問(wèn)題的行動(dòng)，就像發(fā)動(dòng)

7、汽車(chē)只需轉(zhuǎn)動(dòng)鑰匙一樣,保 險(xiǎn),銀 行,醫(yī) 療,製 造,政 府,商 業(yè) 顧 問(wèn) 服 務(wù) 群,產(chǎn) 業(yè) 方 案 銷(xiāo) 售 部 門(mén),改變過(guò)去單獨(dú)賣(mài)產(chǎn)品的方式，而轉(zhuǎn)為提供整合的解決方案服務(wù),影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素,購(gòu)買(mǎi)者的目標(biāo)採(cǎi)購(gòu)政策資源及採(cǎi)購(gòu)中心的規(guī)模與成員,職權(quán)相對(duì)地位對(duì)問(wèn)題的感受程度及說(shuō)服力,年紀(jì)教育程度人格特性所得對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度組織的位階,組織的購(gòu)買(mǎi)程序,問(wèn) 題 的 確 認(rèn),一 般 需 求 描 述,設(shè) 定 產(chǎn) 品 規(guī) 格,尋 求 供 應(yīng) 商,徵 求 報(bào) 價(jià),選 擇 供 應(yīng) 廠 商,實(shí) 際 採(cǎi) 購(gòu) 及 訂 約,績(jī) 效 評(píng) 估,當(dāng)組織發(fā)現(xiàn)有一些問(wèn)題亟待解決，或是需要亟待滿足時(shí)，就會(huì)引發(fā)組織的購(gòu)買(mǎi)程序,一

8、般需求的描述通常包括產(chǎn)品的可靠度、耐久度、技術(shù)的特性及可接受的價(jià)等,借助一般需求描述，接著發(fā)展技術(shù)規(guī)格。其可明確地告訴我們所需求的產(chǎn)品內(nèi)容,透過(guò)公開(kāi)招標(biāo)、網(wǎng)路查詢、同業(yè)介紹推薦、或參加相關(guān)商展，查看專(zhuān)業(yè)刊物廣告等,採(cǎi)購(gòu)人員會(huì)要求供應(yīng)商提出詳細(xì)的報(bào)價(jià)及執(zhí)行計(jì)畫(huà)或合格供應(yīng)商提出正式的簡(jiǎn)報(bào),採(cǎi)購(gòu)中心會(huì)根據(jù)一些屬性來(lái)進(jìn)行評(píng)估，以便選出最佳的供應(yīng)商,對(duì)於初次交易的供應(yīng)商，這種合約是相當(dāng)重要的。對(duì)一些長(zhǎng)期往來(lái)並高度互信的供應(yīng)廠商，可以簡(jiǎn)化的方式來(lái)下訂單,針對(duì)所購(gòu)入產(chǎn)品的使用效益和使用成本，來(lái)進(jìn)行比較,外部刺激,組織生產(chǎn)的落後、成本的提高、品質(zhì)的低落，或是物料的短缺等,可能來(lái)自外界新技術(shù)的發(fā)表、新產(chǎn)品的推出、廣告的宣稱(chēng)、商展，或是推銷(xiāo)員的拜訪與資料的提供,價(jià)值分析工程，