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文檔簡介

1、退保分析及應(yīng)對,陳文沖,1,一類薈萃,課程流程,一、退保帶來的危害 二、退保的原因 三、怎么解決,2,一類薈萃,退保帶來的危害？,3,一類薈萃,退保帶來的危害,對客戶 失去保障 資金損失 失去信心,4,一類薈萃,退保帶來的危害,對公司 客戶流失 利潤損失 失去信譽 影響財務(wù)穩(wěn)定性,5,一類薈萃,退保帶來的危害,對業(yè)務(wù)員 客戶流失 失去信譽 銷售機會減少 續(xù)期利益損失 續(xù)收率降低,6,一類薈萃,退保沒有贏家！,7,一類薈萃,退保的原因,經(jīng)濟能力不足 服務(wù)不到位 產(chǎn)品不適合 業(yè)務(wù)員勸退舊買新 理賠問題 附加險承保問題 不信任公司 問題保單 業(yè)務(wù)員離司,8,一類薈萃,態(tài)度問題,誤導(dǎo)客戶 不如實告知

2、唆使或誘導(dǎo)客戶取消現(xiàn)有保單 回傭 售前熱情，售后冷淡,9,一類薈萃,技能問題,方案交費超出客戶實際支付能力 推薦險種不適合客戶需求 沒有將正確的保險觀念傳達給客戶 險種講解不準確 附加險講解不清楚 理賠實務(wù)欠缺 沒有與客戶建立融洽的關(guān)系,10,一類薈萃,應(yīng)對措施-治標,先處理心情，再處理事情 尊重客戶 態(tài)度真誠 耐心了解退保真實原因 說明退保帶來的損失 失去保障 資金損失 正確的保險觀念,11,一類薈萃,經(jīng)濟原因,先表示關(guān)心與同情 您的選擇完全可以理解 保單變更或保單暫停 保單借款 暫停交費，兩年內(nèi)復(fù)效 減額交費,12,一類薈萃,服務(wù)原因,表示歉意，讓客戶感到被重視 態(tài)度誠懇，表示歉意 傾聽客

3、戶的意見 改進服務(wù)方式及水平,13,一類薈萃,理賠原因,先了解原因 耐心解釋說明 理賠的原則 險種的規(guī)定 實際情況,14,一類薈萃,別的業(yè)務(wù)員唆使,說明退保帶來的損失 失去保障 資金損失 正確的保險觀念 明確指出業(yè)務(wù)員的這種行為是違反職業(yè)道德，不值得信任,15,一類薈萃,業(yè)務(wù)員離司,說明退保帶來的損失 失去保障 資金損失 正確的保險觀念 售后服務(wù)說明 服務(wù)人員見面 多種交費方式的說明,16,一類薈萃,應(yīng)對措施-治本,加強職業(yè)道德學(xué)習(xí)，并嚴格遵守 誠信為本，穩(wěn)健經(jīng)營 加強專業(yè)技能學(xué)習(xí)，并熱情服務(wù) 專業(yè)提升，技能領(lǐng)先,17,一類薈萃,代理人的行為準則,接待保戶應(yīng)禮貌、宣傳保險應(yīng)求實； 招攬保險應(yīng)求質(zhì)、執(zhí)行條款應(yīng)守信； 解釋

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