退保分析與應(yīng)對(duì)【行業(yè)特制】

1、退保分析及應(yīng)對(duì),陳文沖,1,一類薈萃,課程流程,一、退保帶來的危害 二、退保的原因 三、怎么解決,2,一類薈萃,退保帶來的危害？,3,一類薈萃,退保帶來的危害,對(duì)客戶 失去保障 資金損失 失去信心,4,一類薈萃,退保帶來的危害,對(duì)公司 客戶流失 利潤損失 失去信譽(yù) 影響財(cái)務(wù)穩(wěn)定性,5,一類薈萃,退保帶來的危害,對(duì)業(yè)務(wù)員 客戶流失 失去信譽(yù) 銷售機(jī)會(huì)減少 續(xù)期利益損失 續(xù)收率降低,6,一類薈萃,退保沒有贏家！,7,一類薈萃,退保的原因,經(jīng)濟(jì)能力不足 服務(wù)不到位 產(chǎn)品不適合 業(yè)務(wù)員勸退舊買新 理賠問題 附加險(xiǎn)承保問題 不信任公司 問題保單 業(yè)務(wù)員離司,8,一類薈萃,態(tài)度問題,誤導(dǎo)客戶 不如實(shí)告知

2、唆使或誘導(dǎo)客戶取消現(xiàn)有保單 回傭 售前熱情，售后冷淡,9,一類薈萃,技能問題,方案交費(fèi)超出客戶實(shí)際支付能力 推薦險(xiǎn)種不適合客戶需求 沒有將正確的保險(xiǎn)觀念傳達(dá)給客戶 險(xiǎn)種講解不準(zhǔn)確 附加險(xiǎn)講解不清楚 理賠實(shí)務(wù)欠缺 沒有與客戶建立融洽的關(guān)系,10,一類薈萃,應(yīng)對(duì)措施-治標(biāo),先處理心情，再處理事情 尊重客戶 態(tài)度真誠 耐心了解退保真實(shí)原因 說明退保帶來的損失 失去保障 資金損失 正確的保險(xiǎn)觀念,11,一類薈萃,經(jīng)濟(jì)原因,先表示關(guān)心與同情 您的選擇完全可以理解 保單變更或保單暫停 保單借款 暫停交費(fèi)，兩年內(nèi)復(fù)效 減額交費(fèi),12,一類薈萃,服務(wù)原因,表示歉意，讓客戶感到被重視 態(tài)度誠懇，表示歉意 傾聽客

3、戶的意見 改進(jìn)服務(wù)方式及水平,13,一類薈萃,理賠原因,先了解原因 耐心解釋說明 理賠的原則 險(xiǎn)種的規(guī)定 實(shí)際情況,14,一類薈萃,別的業(yè)務(wù)員唆使,說明退保帶來的損失 失去保障 資金損失 正確的保險(xiǎn)觀念 明確指出業(yè)務(wù)員的這種行為是違反職業(yè)道德，不值得信任,15,一類薈萃,業(yè)務(wù)員離司,說明退保帶來的損失 失去保障 資金損失 正確的保險(xiǎn)觀念 售后服務(wù)說明 服務(wù)人員見面 多種交費(fèi)方式的說明,16,一類薈萃,應(yīng)對(duì)措施-治本,加強(qiáng)職業(yè)道德學(xué)習(xí)，并嚴(yán)格遵守 誠信為本，穩(wěn)健經(jīng)營 加強(qiáng)專業(yè)技能學(xué)習(xí)，并熱情服務(wù) 專業(yè)提升，技能領(lǐng)先,17,一類薈萃,代理人的行為準(zhǔn)則,接待保戶應(yīng)禮貌、宣傳保險(xiǎn)應(yīng)求實(shí)； 招攬保險(xiǎn)應(yīng)求質(zhì)、執(zhí)行條款應(yīng)守信； 解釋