管理咨詢行業(yè)研究).ppt

1、國(guó)際管理咨詢行業(yè)現(xiàn)狀,Monitor，咨詢界的雷曼兄弟為何倒下？,Monitor曾經(jīng)是國(guó)際頂級(jí)的戰(zhàn)略咨詢公司，其創(chuàng)始人就是“波特五力模型”的發(fā)明者。 2012年，在VAULT咨詢行業(yè)排名中，Monitor威望值排名第五。,2012年11月，Monitor已正式申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，拍賣資產(chǎn)，買方是德勤咨詢。,作為世界頂尖戰(zhàn)略咨詢公司，Monitor的破產(chǎn)不是一天造成的，其背后存在一定的必然性。,Monitor 公司存在多方面的問(wèn)題，其中業(yè)務(wù)不專業(yè)，產(chǎn)品單一都是造成其項(xiàng)目質(zhì)量下降的重要原因,Monitor 人員素質(zhì)很好，但專業(yè)技能不強(qiáng),Monitor公司中可能僅有1/3人員有深厚行業(yè)背景，很多只是將大學(xué)

2、生招來(lái)分配到不同部門，缺乏培訓(xùn),一些優(yōu)秀的Fortune500企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略咨詢公司依賴性和需求沒(méi)有那么強(qiáng)烈,公司組織模式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差，人員流失嚴(yán)重,經(jīng)濟(jì)發(fā)展和客戶企業(yè)的成熟顯然對(duì)咨詢公司提出了新的要求，Monitor無(wú)法滿足這樣的要求,Monitor公司存在問(wèn)題,從monitor的例子可以看出，即使是國(guó)際知名公司，不能很好的滿足客戶需求，不能合理處理公司內(nèi)部管理和人員的問(wèn)題，依然只有走向衰落的命運(yùn)。,要持續(xù)為客戶提供價(jià)值，需要從以下三個(gè)方面做起：,專業(yè)化,內(nèi)部管理,人員管理,專業(yè)化可以保證在客戶所在領(lǐng)域提供真正價(jià)值 專業(yè)化有利于公司知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資質(zhì)、聲譽(yù)積累,好的內(nèi)部管理可以實(shí)現(xiàn)分工專業(yè)化，

3、最大提升單位產(chǎn)出 內(nèi)部管理是項(xiàng)目質(zhì)量的重要保證,人員管理是咨詢公司得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵 人員是咨詢公司品牌和項(xiàng)目質(zhì)量的重要保證,外資咨詢公司在三個(gè)方面體現(xiàn)其專業(yè)化，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并牢牢占據(jù)高端市場(chǎng),專業(yè)化,1,客戶專業(yè)化,行業(yè)專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,客戶專業(yè)化指公司聚焦于特定類型的客戶，為該類型客戶提各方面的咨詢服務(wù)，國(guó)外成熟公司普遍已經(jīng)越過(guò)該階段。,行業(yè)專業(yè)化指咨詢公司聚焦于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，通過(guò)在該行業(yè)的大量知識(shí)和人才積累，為客戶提供專業(yè)服務(wù)。,產(chǎn)品專業(yè)化是咨詢公司通過(guò)積累，在多個(gè)領(lǐng)域提供產(chǎn)品化的咨詢服務(wù)，這是咨詢公司發(fā)展的高級(jí)形態(tài)。,客戶專業(yè)化：IBM公司，只專注于政府、銀行、軍方等大客戶。I

4、BM與客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供專業(yè)化服務(wù),專業(yè)化,1,行業(yè)專業(yè)化：貝恩公司的涉足領(lǐng)域共6項(xiàng)，其提供服務(wù)包括戰(zhàn)略+IT+財(cái)務(wù)服務(wù),專業(yè)化,1,行業(yè)專業(yè)化：BCG公司涉足領(lǐng)域有7項(xiàng)，其提供服務(wù)包括信息技術(shù),專業(yè)化,1,產(chǎn)品專業(yè)化：埃森哲公司主要提供IT方面的咨詢服務(wù)，雖然看似涉及很多領(lǐng)域，但是由于IT行業(yè)的共通性，保證了其極高的服務(wù)品質(zhì),專業(yè)化,1,公司內(nèi)部管理：是咨詢公司保證項(xiàng)目質(zhì)量的重要基礎(chǔ),內(nèi)部管理,2,資源方面的支持,人員方面的支持,公司研發(fā)方面的支持,通過(guò)提供數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)報(bào)告等為項(xiàng)目組提供信息方面的支持 例如：麥肯錫公司有專門研發(fā)中心，作為咨詢顧問(wèn)的顧問(wèn)獨(dú)立存在,咨詢公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)化

5、分工，實(shí)現(xiàn)最大程度的人盡其用 例如：麥肯錫公司有專門的“可視化協(xié)調(diào)”部門，專門負(fù)責(zé)PPT和其他文稿的后期制作，這樣大量節(jié)約了前臺(tái)項(xiàng)目組的時(shí)間成本，提高了效率。,咨詢公司通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的不斷積累總結(jié)，研發(fā)出共通性的產(chǎn)品或理論，為以后的項(xiàng)目服務(wù)，有效降低公司成本，提高公司標(biāo)準(zhǔn)。 例如：BCG公司在70年的BCG矩陣，雖然已經(jīng)有些過(guò)時(shí)，但依然在一定領(lǐng)域發(fā)揮作用。,咨詢公司的人員管理包括：人員專業(yè)素養(yǎng)管理、人員激勵(lì)、人員職業(yè)規(guī)劃人員專業(yè)素養(yǎng)是保證公司項(xiàng)目質(zhì)量的重要方面,人員管理,“人”是咨詢公司最大的財(cái)富,3,咨詢公司在涉及領(lǐng)域或產(chǎn)品中的專業(yè)性是客戶最看重的能力之一。 咨詢公司控制人員專業(yè)性的方式主要是嚴(yán)

6、格而豐富的內(nèi)部培訓(xùn)和雇傭有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的資深人員,專業(yè)素養(yǎng),貝恩公司對(duì)有資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員都提供非常優(yōu)厚的待遇，并且鼓勵(lì)其長(zhǎng)期在貝恩工作。 貝恩公司在對(duì)進(jìn)入公司的年輕人員采用“雙導(dǎo)師”制，即一個(gè)導(dǎo)師全程負(fù)責(zé)指導(dǎo)，在涉及具體行業(yè)時(shí)還有導(dǎo)師指導(dǎo)。 在人員專業(yè)化上的不懈努力造就貝恩極高的項(xiàng)目質(zhì)量。,案例,適當(dāng)?shù)娜瞬偶?lì)是降低人員流動(dòng)和吸引高端人才的必要措施,人員管理,3,人員激勵(lì)包括物質(zhì)和精神兩方面。適當(dāng)?shù)娜藛T激勵(lì)可以使咨詢?nèi)藛T有成就感和歸屬感，是留住和吸引人員的重要舉措。,人員激勵(lì),根據(jù)美國(guó)公司統(tǒng)計(jì)，咨詢?nèi)藛T工資收入占公司收入的58%。咨詢總司為人員提供最舒適的從業(yè)環(huán)境，比如德國(guó)物流類咨詢公司Four

7、flow 人員一年有長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月的帶薪假期；科爾尼公司在加入公司一定年份后就可以享受長(zhǎng)達(dá)半年的假期等等。國(guó)外咨詢公司都鼓勵(lì)人員長(zhǎng)期工作。,案例,人員職業(yè)規(guī)劃是咨詢公司和人員共同成長(zhǎng)和進(jìn)步的保證,人員管理,3,人員職業(yè)規(guī)劃代表了咨詢公司對(duì)待人員的態(tài)度，成熟的咨詢公司通常有較為完整、可行、合理的人員職業(yè)規(guī)劃,職業(yè)規(guī)劃,從國(guó)外各大咨詢公司的網(wǎng)站了解，咨詢公司人員規(guī)劃通常都長(zhǎng)達(dá)10年以上，可以讓從業(yè)人員有較為清晰的定位和目標(biāo)。在麥肯錫公司的人員簡(jiǎn)歷中，很多都是在離開麥肯錫公司一段時(shí)間后再回到麥肯錫工作。這跟麥肯錫鼓勵(lì)人員投身實(shí)業(yè)或者去MBA等進(jìn)修不無(wú)關(guān)系。而最終麥肯錫公司也從中受益頗多。,案例,在專業(yè)化

8、、內(nèi)部管理、人員管理的相互作用下，咨詢公司實(shí)現(xiàn)極高的項(xiàng)目質(zhì)量。杰出的項(xiàng)目質(zhì)量最終保證了其長(zhǎng)期健康的發(fā)展。,專業(yè)化,內(nèi)部管理,人才管理,公司對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的極高要求,公司健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,中國(guó)管理咨詢行業(yè)現(xiàn)狀,IBISWorld調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國(guó)咨詢市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.1%，增長(zhǎng)迅速，而在未來(lái)五年，市場(chǎng)對(duì)管理咨詢的需求依然旺盛，管理咨詢行業(yè)處于行業(yè)成長(zhǎng)期,2012年中國(guó)咨詢行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,2012年利潤(rùn)收入,198億元,據(jù)預(yù)測(cè)2012-2017年中國(guó)咨詢行業(yè)年均復(fù)合增長(zhǎng)率為10.9%,2012年企業(yè)總數(shù),28123家,2012年從業(yè)人數(shù),372121人,07-12年復(fù)合增長(zhǎng)率,10.1%,2012年總

9、收入,882億元,來(lái)源：IBISworld,管理咨詢（包括IT咨詢）市場(chǎng)規(guī)模占59%，年收入達(dá)到500多億元人民幣，但單個(gè)公司產(chǎn)出低，人均產(chǎn)出不高，整體發(fā)展水平存在一定的瓶頸。,來(lái)源：IBISworld,公司平均產(chǎn)出 313.6萬(wàn)元,從業(yè)人員人均產(chǎn)出 23萬(wàn)元,市場(chǎng)規(guī)模 520.38億元,研究發(fā)現(xiàn)，制造業(yè)的咨詢項(xiàng)目占整個(gè)咨詢行業(yè)的46%，其次是服務(wù)行業(yè)、TMT行業(yè)，管理咨詢?cè)谝?guī)模大、經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜的行業(yè)更受歡迎,來(lái)源：IBISworld,行業(yè)規(guī)模,公司規(guī)模,經(jīng)營(yíng)模式,要 素,特 點(diǎn),管理需求,大,大,復(fù)雜,旺盛,中國(guó)咨詢行業(yè)地理分布呈現(xiàn)出東強(qiáng)西弱、南強(qiáng)北弱的特點(diǎn)。京滬穗三地的咨詢服務(wù)占全國(guó)咨詢服

10、務(wù)的93.8%，體現(xiàn)出智力集中化,來(lái)源：IBISworld,中國(guó)市場(chǎng)本土和國(guó)外Top3咨詢公司對(duì)比顯示，中國(guó)本土企業(yè)體量非常小，有較大發(fā)展空間,和君創(chuàng)業(yè) 3.45億元,中華財(cái)務(wù) 1.87億元,北大縱橫 1.7億元,來(lái)源：2012中國(guó)管理咨詢機(jī)構(gòu),埃森哲中國(guó) 44億元,麥肯錫中國(guó) 40億元,BCG中國(guó) 32億元,埃森哲全球 1850億元,麥肯錫全球435億元,BCG全球220億元,vs,vs,中國(guó)管理咨詢行業(yè)問(wèn)題分析,2012年正略鈞策事件震驚中國(guó)管理咨詢業(yè)，也折射出中國(guó)管理咨詢業(yè)存在的三大弊端,12月1日，11名合伙人發(fā)出公開信，控訴趙民克扣工資、獎(jiǎng)金和福利等,12月16日，11名合伙人發(fā)出聲

11、明，集體離職。,1992年，新華信成立，包括市場(chǎng)研究、管理咨詢等業(yè)務(wù),2005年，管理咨詢業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，成立正略鈞策管理咨詢,2004年，400多人,2012年1月1日，1111人,2012年12月，正略鈞策事件,問(wèn)題1：急劇擴(kuò)張，盲目擴(kuò)大業(yè)務(wù) 問(wèn)題2：以單為綱，忽略人員管理 問(wèn)題3：管理混亂，忽略項(xiàng)目質(zhì)量,2009年，600多人,咨詢行業(yè)隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，但是當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入深水期，中國(guó)企業(yè)管理進(jìn)入專業(yè)化階段時(shí)，管理咨詢還停留在簡(jiǎn)單的知識(shí)傳播階段。,中國(guó)企業(yè)特點(diǎn),中國(guó)企業(yè)訴求,1,業(yè)務(wù)管理,90年代初期,90年代末期,2005年前,2005年至今,信息不對(duì)稱，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)、行

12、業(yè)情況和現(xiàn)代管理等都不了解。,管理咨詢服務(wù),了解“別人是怎么做的”,知識(shí)傳播階段（管理培訓(xùn)、初級(jí)管理咨詢服務(wù)）,對(duì)國(guó)際、市場(chǎng)、管理等有一定了解，建立了基本的管理體系框架,如何真正解決管理問(wèn)題，建立并發(fā)揮管理體系的作用,解決方案提供階段,企業(yè)快速發(fā)展，意識(shí)到信息和管理的重要性,了解“別人是怎么樣的”,信息提供階段（行業(yè)信息、市場(chǎng)信息等）,企業(yè)剛剛建立，有市場(chǎng)就能生存,如何占領(lǐng)市場(chǎng)？,商業(yè)策劃提供階段,咨詢公司要求,有一定要求有專業(yè)的知識(shí),要求較高有專業(yè)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和解決問(wèn)題的能力,要求低有足夠的人來(lái)進(jìn)行信息調(diào)查和收集,要求低有點(diǎn)子，有想法,知識(shí)傳播階段對(duì)咨詢公司要求較低，目前大部分咨詢公司

13、通過(guò)提供全方面的咨詢服務(wù)來(lái)獲取最大的利益。示例：北大縱橫涉及26個(gè)領(lǐng)域,1,業(yè)務(wù)管理,示例：和君咨詢 多領(lǐng)域開展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域可謂無(wú)所不包,China-USA Benchmark Group | 26,涉足領(lǐng)域非常廣泛,1,業(yè)務(wù)管理,示例：和君創(chuàng)業(yè)的咨詢服務(wù)包括幾乎所有行業(yè)的所有的領(lǐng)域,涉足領(lǐng)域多達(dá)40個(gè),1,業(yè)務(wù)管理,示例：正略鈞策的咨詢行業(yè)涉及13個(gè)行業(yè)的所有領(lǐng)域,正略鈞策的咨詢領(lǐng)域提供包括戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、IT等各種方面,1,業(yè)務(wù)管理,一方面對(duì)客戶的需求變化分析不足，另一方面受到自身發(fā)展的制約，管理咨詢公司提供的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不能滿足客戶的需求,公司前期發(fā)展速度過(guò)快，不斷拓展新的業(yè)

14、務(wù)領(lǐng)域，使得公司無(wú)暇顧及提高自身的業(yè)務(wù)水平，導(dǎo)致公司現(xiàn)在發(fā)展后勁不足。,未意識(shí)到客戶的需求已經(jīng)改變，還停留在知識(shí)傳播階段,自己屁股流血，卻給別人治痔瘡本土咨詢公司對(duì)內(nèi)部人員、項(xiàng)目、資金、市場(chǎng)等方面的管理都非?；靵y,2,內(nèi)部管理,重首付輕尾款首付是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資金，但收回尾款需要較多的投入。咨詢公司存在著大量的壞賬。有的咨詢公司甚至只要首付，因?yàn)槌杀疽呀?jīng)收回來(lái)了。,以單為綱中國(guó)的“合伙人”更像是銷售經(jīng)理，只要能找到客戶，就可以做合伙人，完全不顧及合伙人自身水平、經(jīng)驗(yàn)的高低； 以錢為本項(xiàng)目質(zhì)量沒(méi)有監(jiān)控和評(píng)估，只要拿到項(xiàng)目費(fèi)就是好項(xiàng)目； 雁過(guò)無(wú)聲缺少項(xiàng)目總結(jié)和積累，對(duì)公司整體水平提高沒(méi)有貢獻(xiàn)；,缺少前臺(tái)后

15、臺(tái)的專業(yè)分工； 缺少內(nèi)部知識(shí)庫(kù)，不能資源共享； 缺少自己的知識(shí)體系； 人員流動(dòng)率高；,市場(chǎng)管理,滯后于市場(chǎng)不能及時(shí)預(yù)測(cè)客戶的需求變化； 脫離于市場(chǎng)不重視客戶的長(zhǎng)期培養(yǎng)。,管理咨詢最重要的資產(chǎn)就是人，而咨詢團(tuán)隊(duì)的能力直接影響到項(xiàng)目的整體質(zhì)量，但目前咨詢公司的人員配置并不完善，人員管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制存在缺陷,3,人員管理,中國(guó)咨詢師收入占總支出26%，而美國(guó)則達(dá)到了58.3%，相差一倍多。 工作強(qiáng)度大，缺少減壓機(jī)制,公司接受過(guò)多例行程序的咨詢業(yè)務(wù)，很難從每個(gè)項(xiàng)目上學(xué)到更多的新經(jīng)驗(yàn)和新技能。 公司內(nèi)部缺少內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制、知識(shí)共享機(jī)制。,專業(yè)知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是咨詢顧問(wèn)的重要能力。但目前，絕大多數(shù)的咨詢?nèi)藛T

16、都是 “通才”， “專才”型咨詢專家緊缺， “T”型人才結(jié)構(gòu)中缺少“一”。,自身素質(zhì),行業(yè)經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)機(jī)制,培養(yǎng)機(jī)制,人員流 失率高,無(wú)法吸引 專業(yè)人才,案例：麥肯錫的人才培養(yǎng),除了專門的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，教練式培訓(xùn)等對(duì)員工非常有幫助的提高外，麥肯錫的哲學(xué)（其實(shí)所有的大型咨詢公司都這么認(rèn)為）是大網(wǎng)絡(luò)的哲學(xué)。 例如，很多人在麥肯錫工作幾年后會(huì)離開公司自謀發(fā)展，但幾年之后，很可能又回到麥肯錫，并帶來(lái)更加專業(yè)的經(jīng)歷。同時(shí)，麥肯錫與高校、公司都保持很融洽的合作關(guān)系。這樣的良性循環(huán)保證了麥肯錫極高的工作質(zhì)量和與世界頂尖企業(yè)的密切關(guān)系。,案例：麥肯錫對(duì)人才培養(yǎng)非常重視 But what may surpris

17、e you is how we go out of our way to help each other advance. The environment here is supportive, collaborative, and respectful. Growth is about being your best, and well help you get there.,中國(guó)管理咨詢行業(yè)解決方案,中國(guó)咨詢業(yè)普遍存在的業(yè)務(wù)、人員、內(nèi)部管理的問(wèn)題如果無(wú)法改變，其發(fā)展的極限就是第二個(gè)Monitor。要改變這一現(xiàn)狀需要回歸咨詢的基本價(jià)值。,咨詢公司的基本價(jià)值是什么？,怎樣才能實(shí)現(xiàn)咨詢公司的價(jià)值

18、？,咨詢公司的基本價(jià)值是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)是為客戶解決現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。,咨詢公司,客戶,咨詢前 定位問(wèn)題,咨詢中 解決問(wèn)題,咨詢后 提交問(wèn)題,為客戶解決實(shí)際問(wèn)題，客戶價(jià)值增加，咨詢公司實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值,咨詢前期，準(zhǔn)確定位問(wèn)題是市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵環(huán)節(jié),客戶的需求是多種多樣的,同一個(gè)客戶，不同時(shí)期的需求是不一樣的（啟源項(xiàng)目） 同一類型的項(xiàng)目，不同客戶的需求是不同的 充分了解客戶需求是前期市場(chǎng)拓展的重要組成部分。,例如，同樣是做戰(zhàn)略項(xiàng)目： 有的客戶需要的是一個(gè)夢(mèng)想 有的客戶是對(duì)其戰(zhàn)略構(gòu)想的梳理 有的客戶是需要從兩個(gè)路徑中進(jìn)行選擇 有的客戶是需要戰(zhàn)略的具體實(shí)施,準(zhǔn)確定位問(wèn)題不僅是之后工作的基礎(chǔ)，也是決定咨詢公司能否勝任項(xiàng)目的關(guān)鍵,咨詢過(guò)程中，咨詢