終端導購人員銷售技巧——性格色彩分析

1、終端導購人員性格色彩分析,認識你自己，才會量力而為。,認識你自己，才會傾力而為。,認識你自己，就不會因微小成功，沾沾竊喜。,認識你自己 ,不了解自己你如何成功,不了解別人你如何相處,認識你自己 ,目錄,領取你的性格色彩,四種性格色彩的優(yōu)勢、過當 以及溝通特點,01,02,1,領取你的性格色彩,性格色彩概述,內向,外向,感性,理性,領取你的性格色彩,憑本能反應，勿猶豫。,性格色彩測試解讀,常規(guī)色 典型的紅色 典型的藍色 典型的黃色 典型的綠色 紅黃 紅綠 藍黃 藍綠 黃紅 黃藍 綠紅 綠藍 非常規(guī)色 紅藍 藍紅 黃綠 綠黃,擠牙膏,天生 還是后天,小孩的玩具,快速進入“紅藍黃綠”的世界,做銷售,

2、“現(xiàn)在的我”與“原本的我”,“性格”是天生的，就是“原本的我”。 “個性”是后天的，就是“現(xiàn)在的我”。,行為,動機,哪個重要,“做什么”,“為什么做”,“行為”與“動機”,不同的行為背后有不同的動機,黃色，成就,綠色，穩(wěn)定,紅色，快樂,2,四種性格色彩的優(yōu)勢、過當 以及溝通特點,紅色優(yōu)勢,積極樂觀 熱情開朗 創(chuàng)造快樂 好奇心強 表現(xiàn)力強,紅色發(fā)明了飛機，藍色發(fā)明了降落傘； 紅色發(fā)明了游艇，藍色發(fā)明了救生圈； 紅色建造了高樓，藍色生產了救火栓； 紅色發(fā)射了飛船，藍色辦了保險公司。,陽光心態(tài) 積極快樂,黃色：小屁不可養(yǎng)家，滾；大屁方可定國，留！,A,藍色：屁不在多，貴在精；,B,綠色：不因屁大而喜

3、之；,C,紅色：有屁多多益善，無屁自去尋來；,D,紅色喜歡受到贊美和鼓勵,紅色：講故事比寫作課更擅長； 藍色：書寫過程的快感勝于表達；,綜藝娛樂節(jié)目VS深度訪談節(jié)目,1,說話少經大腦思考，脫口而出,2,對于嚴肅和敏感的事情也會開玩笑,3,注意力分散，不能專注傾聽，插話,4,忘記別人說過什么，自己講過的話也經常重復,紅色過當,擁有高度樂觀的積極心態(tài)，把生命當作值得享受的經驗，容易受到人們的喜歡和歡迎。才思敏捷，善于表達，是演講和舞臺表演的高手。在工作中能夠激發(fā)團隊的熱情和進取心，重視團隊合作的感覺。,天賦潛能,情緒波動大起大落，比較容易情緒控制人而非人控制情緒。口無遮攔，很難保守秘密，吹牛不打草

4、稿，疏于兌現(xiàn)承諾。工作跳槽頻率高，這山望著那山高，缺少規(guī)劃，隨意性強，計劃不如變化快。,本性局限,小結,紅色溝通特點,重視前期與客戶建立關系和好感，努力找到與客戶的共同話題。 給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時贊美客戶。 多談論客戶的夢想，少談具體細節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠。 談論知名客戶（成功案例），提供證據(jù)來支持你的話。 當下盡快推動成交，以防紅色性格變化無常。 常和客戶保持聯(lián)絡，帶客戶參加各種活動。,紅色一起歡樂,Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達。 家具展廳內。銷售人員：這款*的沙發(fā)是最新到的，賣得特別火，您看顧客：*？噢，我知道，不就某某

5、做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告呀？某某是老星了銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權決定，再說了公司請某某做廣告，總有公司的考慮，其實，怎樣能夠買到稱心如意的沙發(fā)才是關鍵。您看這款新品，坐上去非常舒適顧客：請某某做廣告，我們消費者還得為某某付廣告費！ 銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請某某呀！ 顧客：我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！,紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。 對待紅色性格顧客不用在講話的具體內容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊

6、笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產品，推銷成功率會大大提高！,案 例 分 析,銷售話術改進： 顧客：*？噢，我知道，不就請了某某做的廣告嗎！你們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告呀？某某是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子怡多牛，國際級巨星！ 銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策！” 顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，南京！南京！火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！ 銷售人員：是嗎？你太有才了! 其

7、實，重要的不是請某某做廣告，重要的是它獨一無二的技術，這技術能夠符合人體工學，讓您坐上去更舒適! 顧客：是嗎？怎么樣符合人體工學？,禁忌： 避免不守時的行為 避免閑聊等浪費時間的行為 避免過度關注細節(jié)問題 避免過于強勢地與客戶溝通,應對此類客戶：果斷逼定，不要給他們太多考慮的余地，否則紅色容易受到外界因素影響改變想法會很快,藍色優(yōu)勢,思想深邃 追求完美 原則性強 計劃性強 情感細膩,藍色過當,不知不覺地說教和上綱上線 原則性強，不易妥協(xié) 強烈期待別人具有敏感度和深度，能夠理解自己 以為別人能夠讀懂自己的心思 不太主動與人溝通 不喜歡制造困擾麻煩給自己 習慣以防衛(wèi)的狀態(tài)面對別人,思想深邃，獨立思

8、考而不盲從，堅守原則，責任心強。能記住談話時共鳴的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地為他人付出以表示關切和愛。做事之前首先計劃，且嚴格地按照計劃去執(zhí)行，強調制度、程序、規(guī)范、細節(jié)和流程。,天賦潛能,太在意別人的看法和評價，容易被負面評價中傷。不太主動與人溝通，以為別人能夠讀懂自己的心思。過度敏感有時很難相處，對自己和他人常寄予過高而且不切實際的期望。,本性局限,小結,藍色溝通特點,列出詳細的資料和分析，溝通前準備好常用數(shù)據(jù)。 列出自己提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切記夸張和作出無法做到的承諾。 在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。 溝通注意

9、邏輯性，切忌想到哪說到哪。,藍色一起統(tǒng)籌,Case：以專業(yè)打動藍色性格顧客 家具銷售專區(qū)，中年知識男性 顧客：（神情嚴肅的進入店內） 銷售人員：“您好，歡迎光臨xx家具?！?顧客：（不動聲色） 銷售人員：“您需要什么樣的家具，我們幫您介紹一下?！?顧客：（持續(xù)無反應） 銷售人員：“您想看什么價位的？” 顧客：隨便看看.（終于開口） 銷售人員： “這款大書桌，在我們這里銷的很好。 顧客：（無表情無語言，離開了家具專區(qū)） 銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！,從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好，敏感 ”，可推斷出該顧客性

10、格中可能有藍色。,銷售人員由于不會閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色性格顧客較敏感.,案 例 分 析,銷售話術改進：,導購舉例： 顧客（神情嚴肅的進入店內） 導購：“您好，歡迎光臨xx家具。” 顧客（不動聲色） 導購：“您需要什么樣的家具，我們幫您介紹一下?！?顧客：“隨便看看。”（表情沒變化） 導購（倒了一杯熱咖啡微笑著遞上）“請您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我?！保ㄉ陨院笸藘刹?，與顧客保持適當?shù)木嚯x，繼續(xù)跟隨顧客） 顧客（在一款書房展區(qū)停下，來回看） 導購：“這款大書桌，在我們這里銷的很好，特別是有許多像您這樣很有氣質

11、的先生，很多都選這款書桌。” 顧客（視乎有些心動）“這是什么材質？” 導購：“板材，高密度板的?！?顧客：“甲醛含量多高？”,導購：“我們這種板是采用最先進的工藝生產線，經過而成的，符合國家環(huán)保質量標準，您看這里有認證。” 顧客：“表面材料是什么？” 導購：“三聚氰胺” 顧客：“三聚氰胺？化學物質??！” 導購：“這種材料一樣環(huán)保，它的特點是防滑、不怕燙、耐磨、耐高溫，它是一種在每平方米300噸高壓及200度高溫下加工而成的復合材料，現(xiàn)在很多家具都使用這種材料?！鳖櫩停ㄩ_始有表情變化，露出溫和的笑容，接著提問）,禁忌： 避免直接進入主題 避免無準備方案接待客戶,應對此類客戶：專業(yè)才是王道，提供專

12、業(yè)服務，讓客戶信任你,黃色優(yōu)勢,自信堅強 目標導向 果斷堅定 坦率直接 好勝心強,黃色過當,喜歡爭辯和沖突 鐵石心腸，對情緒表現(xiàn)冷淡 粗線條，簡單粗暴 毫無敏感，無力洞察他人內心和理解他人所想 抗拒批評，嚴酷且自以為是的審判者 缺乏親密分享的能力 缺乏耐心 容易讓他人的工作或生活步調緊張 不習慣贊美別人 控制欲強,第一，我永遠是對的； 第二，如果我錯了，請看第一條；,把生命當成競賽，自信、不情緒化，而且非常有活力，敢于接受挑戰(zhàn)并渴望成功。說話用字簡明扼要，不喜歡拐彎抹角，直接抓住問題的本質。能夠承擔長期高強度的壓力，善于快速決策并處理所遇到的一切問題。,天賦潛能,在情緒不佳或有壓力的時候，經常

13、會不可理喻與獨斷專行。毫無敏感，難以洞察他人內心和理解他人所想，態(tài)度尖銳嚴厲，批判性強。對于競爭結果過分關注而忽略了過程中的樂趣。,本性局限,小結,黃色溝通特點,說話做事等不拖拉，直截了當，簡潔明了； 表現(xiàn)專業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決； 提供數(shù)據(jù)和事實資料； 談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步； 溝通中避免直接的對立和不同意，可適當示弱。,黃色一起行動,CASE:示弱于黃色性格客戶 一大賣場，某保健品促銷導購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。 一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前，拿起腦白金就走。 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

14、顧客：我當水喝，可以吧？！ 銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。 顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，,第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產品，故導致銷售失敗。,促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質問顧客，使顧客反感。,2,1,案 例 分 析,銷售話術改進： 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？ 顧客：我當水喝，可以吧？！ 銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝，您真是第一人。 顧客：我就要

15、腦白金，幫我拿兩盒。 銷售人員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個爽快人！大哥一定在哪做老板 吧？這么干脆、果斷！ 把腦白金當水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當水喝時搭配 的主食，心源素由內調補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳！ 顧客：哦？是嗎 整個銷售話術通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。,禁忌： 避免太過于熱情而讓客戶懷疑 避免過早提出成交請求,應對此類客戶：先肯定再否定，捧殺戰(zhàn)術最為有效,綠色優(yōu)勢,寬容平和 考慮他人 知足常樂 順其自然 穩(wěn)定低調,硬幽默,黑色幽默,冷幽默,熱幽默,四種性格的幽默大比拼,一拳打在棉花上，毫無反應,1,2,沒有主見，把壓力和負擔通通轉嫁到他人身上,

16、3,不會拒絕他人，給自己和他人都帶來無窮麻煩,4,行動遲鈍，慢慢騰騰,5,避免承擔責任,綠色過當,天性和善，做人厚道，有溫柔祥和的吸引力和寧靜愉悅的氣質。善于接納他人意見，是最佳的傾聽者，極具耐心。能接納所有不同性格的人，處處為別人考慮，不吝付出。對待工作以人為本，尊重員工和同事的獨立性。,天賦潛能,按照慣性來做事，拒絕改變，對于外界變化置若罔聞，太在意別人的反應，不敢表達自己的立場和原則。期待事情會自動解決，完全守望被動，把壓力和負擔通通轉嫁到他人身上。,本性局限,小結,綠色溝通特點,對他表達個人的關心，以輕松的方式談生意； 幫助顧客明確其購買需求，并告訴顧客你能提供幫助； 了解其起步慢而且

17、會拖延的性格，并以安全為最主要的目標，鼓勵性推動顧客成交； 提供特定的方案和最低的風險，傳遞給顧客：我們的產品是最適合的。,綠色一起放松,Case：用輕松的語言鼓勵綠色性格客戶 一對母女在挑選沙發(fā)，比較了好幾個廠家的產品，銷售人員已為其介紹了兩款不同產品，每介紹一種產品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“圣諾海棠”系列，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒1萬多呢！銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買，也不知道父母喜歡不喜歡！您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！大姐，您真孝順，也很有眼光，這款沙發(fā)設計合理，符合人體工學設計，坐上去非常舒適，適合老年人！ 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯，可價格高了。 銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會，成全女兒的孝心，否則女兒也會難過的！ 母親：您真會說話，那就買吧，時間不早了，我們出來都1個多小時了，趕緊回去吧！銷售人員：好的。大姐，您對您媽這么好！我加送你們一些贈品吧！,案例分析： 1銷售人員找到了綠色