演講與口才-銷售演講溝通技巧.ppt

1、,追求卓越 展示魅力 讓我們說得更精彩！,銷售演講溝通技巧,一、“說得好賣得好” 銷售演講的作用,在一個(gè)銷售演講的現(xiàn)場(chǎng)，你面對(duì)著許多聽 眾，介紹著自己公司的產(chǎn)品 你在問自己： “憑什么他們要買我的產(chǎn)品？”,是因?yàn)椋?知名品牌 款式新穎 功能齊全 性能穩(wěn)定 經(jīng)久耐用 價(jià)格便宜 使用方便 售后服務(wù)好 顯示品位 同類最佳 唯一產(chǎn)品 急于使用 我說得好 我的真誠 我的熱情 我的執(zhí)著 我的形象好 我的一再鼓勵(lì),客戶之所以購買我的產(chǎn)品 是因?yàn)?我的 “說”,知名品牌 款式新穎 功能齊全 性能穩(wěn)定 經(jīng)久耐用 價(jià)格便宜 使用方便 售后服務(wù)好 顯示品位 同類最佳 唯一產(chǎn)品 急于使用 因?yàn)槲业摹罢f”而知道 我說得

2、好 我的真誠 我的熱情 我的執(zhí)著 我的形象好 我的一再鼓勵(lì) 因?yàn)槲业摹罢f”而感知,精彩的銷售演說 最終贏得購買者！,在上帝賦予人類的所有才能中，沒有比擁有演講天賦更珍貴的東西了。享有它的人所掌握的權(quán)力比一個(gè)偉大的國王所掌握的權(quán)力更持久。在世界上，他們是一種獨(dú)立的力量。 溫斯頓 丘吉爾, 是人才者不一定有口才，有口才者必是 人才，而且是不可多得的人才。 人才是寶，口才是金，擁有口才，就是 擁有實(shí)力。 西方社會(huì)認(rèn)同 “三大法寶 ”： 舌頭、金錢、電腦。,口能言之，身能行之，國寶也； 口不能言，身能行之，國器也； 口能言之，身不能行，國用也； 口言善，身行惡，國妖也。 敬其寶，重其器，任其用，除其妖

3、。 江澤民引用荀子大略篇,美國中學(xué)生流行的口號(hào)： 未來的美國， 讓不會(huì)演講的人走開！,“銷售的講臺(tái)， 讓不會(huì)演講的人走開！”,銷售演講，您有沒有膽？演講的大敵是 怯場(chǎng),為什么怯場(chǎng)？ 陌生感 懼強(qiáng)感 高期值 備不足 會(huì)議的檔次、演講的作用、預(yù)期的效果、 聽眾的地位、聽眾的能力、聽眾的人數(shù) 與演講的緊張程度成正比 演講的經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)演講稿、聽眾、環(huán)境的熟悉程度 與緊張程度成反比,二、李陽“不要臉” 自信沉著,克服怯場(chǎng)的辦法： 自信積極（笑對(duì)演講，笑對(duì)人生） “這個(gè)世界上，沒有人能夠使你倒下，如果你自己的信念還站立的話?！?（美國）馬丁 路德 金, 精心準(zhǔn)備（像運(yùn)動(dòng)員那樣去準(zhǔn)備） 突擊收集材料（熟悉關(guān)

4、于產(chǎn)品的方方面面） 親自動(dòng)手寫稿 反復(fù)修改完善 理解熟讀背誦 邊說邊記邊動(dòng) 照鏡錄音錄像 “一場(chǎng)完美的演出來自充分的精心的準(zhǔn)備”, 勤于實(shí)踐（游泳中學(xué)游泳） “學(xué)習(xí)演講沒有其它法子，只有演講，演講，還是演講?！?“讓每次演講提高一個(gè)百分點(diǎn)?！? 現(xiàn)場(chǎng)排除（靈活應(yīng)用，“藥到病除”）,現(xiàn)場(chǎng)排除怯場(chǎng)七大法,第一法：語言暗示法10句話 1、我行，我棒，我能成功！（我的亮點(diǎn)，我的膽） 2、我已作了充分的準(zhǔn)備。 （吃一顆定心丸） 3、很多時(shí)候，聽眾是看不出演講者的恐懼的。 （我一定笑得很真誠） 4、其實(shí)，大多數(shù)人都不會(huì)演講。（我倒有幾招呢） 5、豁出去了！（死豬不怕水燙）,6、開心一點(diǎn)。（瀟灑走一回） 7

5、、聲音大一點(diǎn)。（為我壯膽壯行） 8、很高興見到大家。（真的，我把你看成朋友） 9、講得短些，幾句話也行。（你更記得住） 10、有頭有尾，別忘了說“謝謝”。（留個(gè)好印象）,第二法：呼吸松弛法 深吸 慢呼 穩(wěn)呼 勻呼 第三法：熱量釋放法 握拳放開；踩地蹬腳；跑步發(fā)熱,第四法：刺激排除法 不看不想刺激物 “移情別戀”于它處（小說、漫畫、音樂） 第五法：知音尋求法 尋找或創(chuàng)造向你微笑者,第六法：手中拿物法 找樣?xùn)|西當(dāng)“伙伴”（筆、書、雜志） 第七法：要求降低法 “給自己打70分”,銷售演講， 就是說服,三、“走進(jìn)您的心里” 說服聽眾,中陽紡織廠的父老兄弟姐妹們： 中陽紡織廠出了這么大的事，我李高成不知

6、道，這是我的失職。你們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有意見，肯定有你們的理由。大家的心情我是理解的，所以，一下飛機(jī)，我就趕到這里，省得你們深更半夜跑上十幾里地，也會(huì)攪得全市人民不能睡個(gè)安穩(wěn)覺。你們有什么苦，可以向我說；有什么問題可以向我申訴！ 電影生死抉擇中李高成的一段話, 聽眾的舒適心理： 你沒有架子。 沒想到你還夸我呢！ 我聽得懂。 聲音很清楚。 我看得清上面的字。 你說的真對(duì) ！ 倒挺新鮮的。 對(duì)我很有用。 真有意思！ 希望你不要太長。, 演講前掌握五個(gè)“何” 何人：為誰演講（職業(yè)、文化、地位、年齡、情趣等） 人數(shù)多少 何因：為什么請(qǐng)你演講，通過演講他們要得到什么 何時(shí)：什么時(shí)間，白天還是晚上，上午還是下午 何

7、地：什么地方，什么設(shè)施 何為：講什么，怎么講, 聽眾為什么會(huì)被你說服？ 因?yàn)槟阌泻芨叩目尚哦龋ǔ跏肌⑴缮?、最終） （人品、能力、表達(dá)） 你有充分的證據(jù) （具體的、詳細(xì)的、最新的、可靠的） 你有合理的推理 （個(gè)別到一般、一般到個(gè)別、因果、類比） 你有真摯、熱烈的情感 （生動(dòng)的表述、情感的語言）, 說服聽眾的技巧：,1、投其所好法 滿足對(duì)方的自尊學(xué)會(huì)贊美 因人而異（他總有優(yōu)點(diǎn)可言） 情真意切（不說假話，略可夸張） 詳細(xì)具體（讓他信服、感動(dòng)） 滿足對(duì)方的需要投桃報(bào)李 個(gè)人需要 企業(yè)需要 一朵玫瑰的啟示,2、設(shè)身處地法 站在他的位置上，換位思考 尋找它的合理性，為他代言 對(duì)客戶的了解至關(guān)緊要 為他量體

8、裁衣、定身精制 通過反饋還可提高產(chǎn)品的特性,3、尋找共同法 產(chǎn)生“自己人效應(yīng)” （相同的籍貫、經(jīng)歷、愛好等） “一檔節(jié)目”的啟示,4、由此及彼法 學(xué)會(huì)舉一個(gè)例（比喻、類比） 復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化 抽象問題具像化 從“裁員”到“瘦身”,5、引導(dǎo)說“是”法 運(yùn)用“登門檻效應(yīng)” 一路 “ yes ”,6、名人舉證法 名人名企廣告效應(yīng),7、曲折委婉法 改口氣 （試探、商量、謙虛、贊頌） 變結(jié)構(gòu) 換詞語 加詞句 變句式,8、現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)法 做給聽眾看 盡顯產(chǎn)品功效 讓他親身感受 愛不釋手 刺激購買欲望,四、“從容不迫，簡(jiǎn)潔明快” 現(xiàn)場(chǎng)回答聽眾提問, 即興問答要做到： 快（人要興奮，思維要敏捷） 少（話不要多） 清

9、（思路要清晰） 精（盡可能精彩些）, 學(xué)會(huì)聆聽 聆聽作用 尊重對(duì)方（我是您的朋友） 了解對(duì)方 （他在說什么） 走進(jìn)對(duì)方 （我該怎么說）,常見現(xiàn)象 漫不經(jīng)心 心神散亂 急于表白 頻頻打斷,我們?yōu)槭裁绰牪贿M(jìn)？ 先前活動(dòng)心情的延續(xù) 想自己的心事 被眼前某物吸引 不喜歡對(duì)方說話者 不喜歡這一話題 一聽就明白 心里緊張 , 如何聆聽： 耐心地聽（靜心靜氣，不應(yīng)打斷） 虛心地聽（態(tài)度誠懇，不要反駁） 細(xì)心地聽（ 神情專一，判斷把握） 會(huì)心地聽（作出呼應(yīng) ，互動(dòng)溝通）,表達(dá)方式 ： 目光集中 點(diǎn)頭附和 適當(dāng)插問 隨同感慨, 作好回答 知道問題答案： 重復(fù)問題 指出實(shí)質(zhì) 簡(jiǎn)要回答, 不知道問題答案： 鎮(zhèn)定情緒

10、 坦承無法回答 承諾何時(shí)給出答案 提請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)聽眾回答 提示聽眾尋找答案的途徑,五、“說個(gè)明，道個(gè)白， 讓你喜歡沒商量” 產(chǎn)品介紹講稿寫作,有好的文本， 就有好的多媒體演示 多媒體演示的乏味 是因?yàn)槲谋颈旧淼姆ξ?拒絕平庸 追求創(chuàng)新 設(shè)計(jì)一個(gè)精彩的開場(chǎng)白,（一）“閃亮登場(chǎng)”六個(gè)“一” 演講的開場(chǎng)白, 展開一個(gè)互動(dòng) 提問、游戲 講述一個(gè)故事 自己的、別人的 拿出一件東西 實(shí)物、模型、圖像、多媒體演示 引用一句話語 古今詩句、名句格言、奇句怪詞 表達(dá)一種情感 “套近乎”、引惻隱之心 利用一片風(fēng)景現(xiàn)場(chǎng)的景物、氛圍,多媒體演示中常見毛病： 語言不簡(jiǎn)練讓人讀報(bào)告 重點(diǎn)不突出主題不知曉 文字不放大后排看不到

11、層次不清楚頭腦摸不著 主輔不分清主角不見了 表達(dá)不生動(dòng)大家想睡覺, 演講的主角 永遠(yuǎn)是演講者 再生動(dòng)的多媒體 也不如演講者生動(dòng) 不要把演講的成功 寄托于多媒體 它 很可能是一個(gè)陷阱,（二）魅力展示，層層深入 正文的寫作 走進(jìn)你的產(chǎn)品 “愛你沒商量”,易犯的毛?。?腳踩西瓜皮滑到哪就是哪 眉毛胡子一把抓什么都講 不知賣點(diǎn)在哪處,自問： “我的優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)在哪里？” “有沒有精彩的一、二、三？” 記?。?演講的層次與標(biāo)題, 層次的確立 抓住主題 有序展開 突出重點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)（不是一般介紹） 橫向縱向 正反對(duì)比（得益、損失） 層次清楚 層標(biāo)新穎 依綱演講 活而不亂,完整的稿 依綱演講 綱要的稿 依綱演

12、講 活而不亂 腦中的稿 依綱演講,說話像行云流水，不能夠一個(gè)字一個(gè)字地推敲，因而不免有疏漏散漫的地方，不如作文的謹(jǐn)嚴(yán)。但那行云流水般的自然，卻決非一般文章所及。 朱自清, 層標(biāo)的提煉 鮮明“樹起一面旗” 概括“一目了然” 邏輯“橫、縱還是正、反” （并列、遞進(jìn)、對(duì)比、總分、連貫） 簡(jiǎn)潔“少到一個(gè)字” 生動(dòng)“新、奇、特、美”,學(xué)會(huì)歸納： 1、幾句話 2、圍繞幾句話（幾個(gè)詞、幾個(gè)字）, 數(shù)字串聯(lián)法的運(yùn)用, 朱鎔基九屆人大一次會(huì)議后答記者問： 我可以把我們的施政綱領(lǐng)簡(jiǎn)單地概括為 “一個(gè)確保、三個(gè)到位、五項(xiàng)改革”。 , 德力西集團(tuán)董事局主席胡成中總結(jié)浙商精神： “四千”精神、“兩板”作風(fēng)和“饑渴”理論

13、。 “四千”精神千方百計(jì)、千心萬苦、千言萬語、 千山萬水； “兩板”作風(fēng)白天當(dāng)老板、晚上睡地板； “饑渴”理論因?yàn)檎憬硕嗟厣?，大部分農(nóng)民 洗腳上岸，“有飯吃飯，有水喝水， 只要能填飽肚子就行”。, 洪昭光教授演講： “健康的鑰匙握在你自己手中” 什么是合理膳食呢？?jī)删湓挘畟€(gè)字。 第一句話叫做：一、二、三、四、五； 第二句話叫做：紅、黃、綠、白、黑。 “紅”：一天一個(gè)西紅柿 “黃”：紅黃色的蔬菜（胡蘿卜、西瓜、玉米） “綠”：綠茶 “白”：燕麥粉、燕麥片 “黑”：黑木耳,詞語串聯(lián)法的運(yùn)用, 一個(gè)教師在教師培訓(xùn)班上的演講： 新課程的改革浪潮以不可抗拒之勢(shì)洶涌而來，我們每一位教育工作者都要經(jīng)受改

14、革的洗禮。面對(duì)新課程的實(shí)施，我們?cè)撛趺醋瞿兀?首先，我們要“洗腦”。通過學(xué)習(xí)，把我們的舊腦筋徹底洗刷一下，代之以嶄新的教育理念。 其次，我們要“充電”。通過學(xué)習(xí)，吸收新知識(shí)，提高我們的創(chuàng)新精神。 第三，我們要“換水”。教師所儲(chǔ)備的那“一 桶水”必須常換常新，不然就會(huì)變成死水和臭水。 , 制藥公司一個(gè)采購經(jīng)理的工作體會(huì) : “做生意首先要做人” 一、對(duì)自己要“嚴(yán)” 二、對(duì)別人要“寬” 三、對(duì)利益要“淡” 四、對(duì)企業(yè)要“忠”,（三）“冬天里的一把火” 演講的結(jié)束語,總結(jié)概括 強(qiáng)化賣點(diǎn) 推向高潮 鼓勵(lì)行動(dòng),找到說話的感覺 “怎樣說，就怎樣寫”,（四）、“把死的說成活的” 演講語言的生動(dòng)性,“講話要有

15、同情心，要體貼大眾?！?“說一個(gè)詞，要想到大眾；造一個(gè)句子要想到大眾；用一個(gè)比喻，要想到大眾?！?胡適 “耳朵不像眼睛那么有耐性，聽到一個(gè)不愛聽的字 或一句不易懂的話，馬上就不耐煩?！?老舍, 多用口語 會(huì)用短句 巧用問句 常用排比 善用比喻, 多用口語 比較 “語言是人類交流的基本工具，但是對(duì)于那些因患喉癌作了手術(shù)的人來說，他們最大的痛苦就是有口難言。” “觀眾朋友，在我這樣說著，你這樣聽著的時(shí)候，我們的交流就開始了，在我們看來很平常的這種交流方式，對(duì)于那些因患喉癌做了手術(shù)的人來說卻不可能，他們最大的痛苦就是有口難言?！?（敬一丹焦點(diǎn)訪談）, 會(huì)用短句 陳毅： “長句硬如鐵，念稿要出血?！?

16、毛澤東： “事情就是這樣，他來進(jìn)攻，我們把他消滅了，他就舒服了。消滅一點(diǎn)，舒服一點(diǎn)；消滅得多，舒服得多；徹底消滅，徹底舒服?！?比較： 她用對(duì)生命的無限熱愛努力追逐著在正常人看來微不足道而對(duì)于她這個(gè)雙目失明的殘疾人卻充滿誘惑的讀書理想。 讀書，是她的理想，這在常人看來是微不足道的，但是，對(duì)她這個(gè)盲人來說，卻充滿著誘惑，她用對(duì)生命的無限熱愛努力追逐著。, 巧用問句 丘吉爾： “你們問：我們的政策是什么？我 說：我們的政策就是 你們問：我們的目的是什么？我可 以用一個(gè)詞來答復(fù)：勝利！不惜一切代 價(jià)去爭(zhēng)取勝利。無論多么恐怖也要去爭(zhēng) 取勝利；無論道路多么遙遠(yuǎn)和艱難，也 要去爭(zhēng)取勝利。因?yàn)闆]有勝利，就不

17、能 生存?！?有人大聲呼喊，“世上只有金錢好，沒有金錢不得了”，在座的各位，您說對(duì)嗎？ 如果不是為了報(bào)效祖國，即使陰山放著100萬張“大團(tuán)結(jié)”，我也不會(huì)動(dòng)心，一分鐘也不愿呆在那兒。金錢可以買這買那，但它能買到我的雙眼、我的腿、我的戰(zhàn)友的生命嗎？, 常用排比 吳儀： 全世界越來越多的投資者目光投向中國，因?yàn)橹袊芯薮蟮氖袌?chǎng)；越來越多的游客走向中國，因?yàn)橹袊杏凭枚鵂N爛的文化；越來越多的人成為中國的朋友，因?yàn)橹袊嗣駸崆榧儤恪⒂焉坪每汀?龔學(xué)平： 當(dāng)鐵迪同志和我緊緊握手的時(shí)候，我真切地感受到這一握的分量。這是經(jīng)驗(yàn)和智慧的傳遞，這是信任和期望的傳遞。, 她走了，走得那么匆匆，沒有和她心愛的兒子說聲再

18、見，沒有和她深愛著的丈夫作個(gè)道別，沒有喝上一碗粥，沒有吃上一口飯，肚中沒有一粒米飯，就這樣的走了，永遠(yuǎn)地離開地了她眷戀著的親人，眷戀著的崗位，眷戀著的登封人民, 善用比喻（類比） 周恩來： 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇電影：中國的羅密歐與朱麗葉 韓正： 上海的人均綠地面積，解放初是一雙鞋，改革開放初是一張報(bào)，現(xiàn)在是一張床。 （一間房）,洗發(fā)水的洗滌原理講解： 洗發(fā)水的主要成分是表面活性劑。表面活性劑的分子長得像 一條細(xì)長的蜈蚣，在它的兩端有兩只手。一只手是它的親油基， 另一只手是它的親水劑。 我們頭發(fā)上的污垢是油性的，當(dāng)我們把洗發(fā)水抹在頭上的時(shí) 候，表面活性劑分子的親油基這只手，見了污垢后就像見了老朋

19、 友、老鄉(xiāng)一樣，和它緊緊地握手、擁抱，并不停地聊天寒暄起來。 在人手的幫助下，還在我們頭上跳舞，搞得我們頭上滿是泡沫。 當(dāng)我們開始用水沖洗時(shí)，在一旁沉默了半天的親水基這只手，見 到水來了，迫不及待地沖上前去，緊緊地和水分子握手擁抱。沒 想到另一端連著親油基和污垢分子，就這樣，手拉手，把它們連 拉連扯拽到水里，一塊兒到水中游泳、沖浪去了，我們的頭發(fā)也 就干凈了。,讓您的聲音更具魅力！,六、“說的比唱的好聽”,聲音的表達(dá), 語音準(zhǔn)確音準(zhǔn)調(diào)對(duì)可雜糅 吐字清晰字字清楚不含糊 聲音響亮音調(diào)音量要合適 表達(dá)流暢不“吃螺螄”去冗余 節(jié)奏起伏抑揚(yáng)頓挫有快慢 感情充沛聲情并茂動(dòng)人心 口氣自然演講真諦是自然,表達(dá)

20、流暢 不流暢的表現(xiàn)： 卡殼 結(jié)巴 口誤 拖沓 過多語氣詞 半句話 口頭禪 雙語癥 糾正辦法： 準(zhǔn)備充分 理清思路 思維快速 語速恰當(dāng) 嘴皮利索 內(nèi)心觀照,遺忘的處理辦法： 插話法 重復(fù)法 裝飾法 跳躍法 速?zèng)Q法 口誤的處理辦法： 直接正誤法 迂回解決法,過多語氣詞 ： 知了的叫聲很大，隨著天氣熱嘛，現(xiàn)在整天叫不停。我 是個(gè)學(xué)生，明年要升高三了嘛，沒有安定的環(huán)境怎么辦？ 整個(gè)場(chǎng)面，其實(shí)我們并沒有占多大優(yōu)勢(shì)，啊，但我覺得， 球隊(duì)的這個(gè)戰(zhàn)斗力吧，這個(gè)整體作戰(zhàn)能力吧，我覺得，在今 天起作用吧。德比肯定會(huì)賦予人們一種特別的意義吧。我相 信，每個(gè)中遠(yuǎn)隊(duì)的隊(duì)員對(duì)今天的比賽，都做了非同一般的準(zhǔn) 備的吧。,口頭

21、禪： “這個(gè)”、 “哪個(gè)” “然后” “就是”、 “就是說” “的話” “應(yīng)該說” “你懂不懂？” “對(duì)不對(duì)？”、“是不是？”、“是吧？”, 節(jié)奏起伏 篇、層、段、句、詞在聲音表 達(dá)中的高低大小收放停連快慢的變化。 （宏觀、中觀、微觀的處理）, 抑揚(yáng)（語調(diào)）：平直調(diào) 昂上調(diào) 降抑調(diào) 彎曲調(diào) 這事發(fā)生在很久很久以前。 對(duì)你們的到來表示熱烈的歡迎。 我們公司的前途多好?。?“這些偽劣產(chǎn)品，說什么“安全可靠、運(yùn) 行穩(wěn)定”，全是騙人的鬼話！”, 頓挫（停頓）： 生理停頓 語意停頓 強(qiáng)調(diào)停頓,男人沒有了女人怎么辦？ 熱愛人民的好總理。熱愛人民的好總理。 最貴的一臺(tái)要2000元。最貴的一臺(tái)要2000元。

22、名牌榜上，怎么會(huì)有它的名字？ 在一切事物中，人是第一個(gè)可寶貴的。,輕重（重音）： 語法重音、修辭重音 、強(qiáng)調(diào)重音 企業(yè)騰飛。我們?nèi)ハ愀?。董事長給他一封信。執(zhí)著的追求，奮力的拼搏。他迅速地走上講壇，莊嚴(yán)地宣布。他把辦公室打掃得干干凈凈。 風(fēng)呼呼地刮著，雨嘩嘩地下著，“嘩啦啦”，一道閃電劃破長空。 我們的電力部門,過去被稱為“電老虎”,現(xiàn)在成了“電老?！?。 他通知我明天上班。（分別重音） 你再跳一遍。（分別重音）,緩急（語速）： 中速=200字分鐘 快速=280-300字分鐘 慢速=100-120字分鐘,您注意自己的形象嗎？ 態(tài)勢(shì)語言 “無聲勝有聲”,七、“我在對(duì)你說” 目光交流, 兩種不同的“看”： 面對(duì)一片風(fēng)景 我們的“看” 是不需要得到回應(yīng)的注視 面對(duì)一群聽眾 我們的“看” 是對(duì)之傾訴并希望得到回應(yīng)的注視 正是在這種目光的接觸中 溝通 才能實(shí)現(xiàn),眼睛 心靈的窗戶、溝通的橋梁 讓眼睛“有