H3C渠道體系結(jié)構(gòu)、定位與認證標準

1、2014年H3C渠道體系結(jié)構(gòu)、定位與認證標準一、渠道體系結(jié)構(gòu)依據(jù)渠道成員在渠道架構(gòu)中的自身定位以及H3C對渠道體系的發(fā)展規(guī)劃，按合作伙伴的自身運作特點、市場覆蓋能力以及與H3C的合作方式定位成一級渠道（總代理、一級代理商）、二級渠道（包括行業(yè)金牌代理商、行業(yè)銀牌代理商、商業(yè)金牌代理商、商業(yè)銀牌代理商、運營商金牌代理商、運營商銀牌代理商、區(qū)域金牌代理商、區(qū)域銀牌代理商、認證代理商）兩層。二、總代理定位及認證標準1.總代理定位、認證標準總代理定位： 是H3C授權(quán)產(chǎn)品的分銷、物流、服務(wù)中心；向H3C直接訂購授權(quán)產(chǎn)品； 按照H3C項目訂單通知單為下級渠道進行項目供貨； 對授權(quán)分銷類產(chǎn)品，可直接向下級渠

2、道銷售，并提供售后服務(wù)，但不能直接向最終用戶銷售； 發(fā)展二級渠道，配合廠商拓展市場。總代理基本認證條件：項目具體要求注冊資金5000萬元授權(quán)區(qū)域指定授權(quán)區(qū)域，廠商季度依據(jù)業(yè)務(wù)進展情況調(diào)整授權(quán)產(chǎn)品指定授權(quán)產(chǎn)品銷售對象所有合作伙伴及自身拓展客戶基本職責具備足夠的能力完成廠商銷售目標；發(fā)展二級渠道；對二級渠道提供技術(shù)/資金/物流支持；配合廠商拓展市場；負責授權(quán)產(chǎn)品的售后服務(wù)；提供銷售數(shù)據(jù)；售前技術(shù)要求（最低）5個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，3個高級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家，2個云計算售前專家，1個解決方案專家售后技術(shù)要求（最低）H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品四星級服務(wù)認證資格人員要求（最低）總部：每個指定授權(quán)產(chǎn)品至少有一

3、名專職產(chǎn)品經(jīng)理；授權(quán)區(qū)域：每個授權(quán)區(qū)域至少配備銷售和售前工程師各一名；銷售支持平臺覆蓋H3C授權(quán)區(qū)域營運證明營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件其他驗證材料： （業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明； 近期第三方財務(wù)審計報告； 近期第三方驗資報告；2. SOHO產(chǎn)品總代理定位、認證標準SOHO產(chǎn)品總代理基本認證條件：項目具體要求注冊資金2000萬元授權(quán)區(qū)域指定授權(quán)區(qū)域，廠商季度依據(jù)業(yè)務(wù)進展情況調(diào)整授權(quán)產(chǎn)品指定授權(quán)產(chǎn)品銷售對象所有合作伙伴，不能直接向最終用戶銷售基本職責具備足夠的能力完成廠商銷售目標；發(fā)展二級渠道；對二級渠道提供技術(shù)/資金/物流支持；配合廠商拓展市

4、場；負責授權(quán)產(chǎn)品的售后服務(wù)；提供銷售數(shù)據(jù)；技術(shù)要求（最低）無人員要求（最低）1名專職SOHO產(chǎn)品經(jīng)理（接口廠商），8名專職銷售人員銷售支持平臺覆蓋H3C授權(quán)區(qū)域營運證明營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件其他驗證材料： （業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明； 近期第三方財務(wù)審計報告； 近期第三方驗資報告；三、聯(lián)盟合作伙伴定位、認證標準1.聯(lián)盟合作伙伴定位： 在特定或多個行業(yè)具有明顯優(yōu)勢和資源,是全國性的具有實力的總包商、方案提供商、ISV、增值開發(fā)合作伙伴； 可面向客戶提供H3C授權(quán)產(chǎn)品的解決方案、技術(shù)服務(wù)支持等； 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他

5、合作伙伴或經(jīng)銷商供貨。2.聯(lián)盟合作伙伴基本認證條件：認證要素具體要求注冊資金500萬以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域授權(quán)行業(yè)指定行業(yè)；授權(quán)范圍內(nèi)獲得同等條件下優(yōu)先支持物流模式按H3C項目訂單通知從一級渠道進貨；職責1.拓展授權(quán)行業(yè)/區(qū)域市場，完成H3C規(guī)定的銷售目標；2.向用戶提供售出產(chǎn)品的售后服務(wù)支持；證明材料1.營運證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件2.已簽訂渠道合作協(xié)議3.已簽訂聯(lián)盟合作伙伴協(xié)議四、一級代理商定位、認證標準一級代理商定位： 可以直接向H3C公司下單的行業(yè)集成商； 在特定或多個行業(yè)（包括縱向大行業(yè)、細分行業(yè)、運營商）具有明顯

6、行業(yè)背景、優(yōu)勢和資源，具有自上而下的廣泛影響力；或區(qū)域市場最具實力的集成商，覆蓋多個區(qū)域的重要價值行業(yè)；是H3C在該行業(yè)或區(qū)域的主要合作伙伴； 可面向行業(yè)客戶提供H3C授權(quán)產(chǎn)品的解決方案、技術(shù)服務(wù)支持等； 可自行從總代理采購非授權(quán)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。一級代理商基本認證條件：認證要素具體要求注冊資金2000萬以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域授權(quán)行業(yè)指定價值行業(yè)；授權(quán)范圍內(nèi)獲得同等條件下優(yōu)先支持業(yè)務(wù)模式可以直接向H3C下單并向最終用戶進行供貨；資金能力具備和廠商達成業(yè)務(wù)目標的資金能力。職責具備足夠的能力完成廠商在授權(quán)價值行業(yè)或區(qū)域市場的銷售目標；指定行業(yè)或區(qū)域的市場拓展；按要求向廠商提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和憑證；銷售目標年度銷售

7、額不低于3000萬元（自主打單，與授權(quán)行業(yè)和區(qū)域范圍相關(guān)）售前技術(shù)要求（最低）5個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，3個高級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家，2個云計算售前專家，1個解決方案專家售后技術(shù)要求（最低）H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品四星級服務(wù)認證資格證明材料業(yè)界資質(zhì)：工信部計算機信息系統(tǒng)集成二級資質(zhì)及以上營運證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件認證要素具體要求其他驗證材料： （業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明； 近期第三方財務(wù)審計報告； 近期第三方驗資報告；五、行業(yè)金銀牌定位及認證標準1.定位：（1）行業(yè)金牌代理商定位： 在區(qū)域重要行業(yè)市場具有較強的行業(yè)背景和資源； 公司實力

8、較強，發(fā)展均衡； 與H3C的合作緊密程度和配合度較高； 負責面向授權(quán)區(qū)域重要行業(yè)客戶提供H3C產(chǎn)品技術(shù)支持、品牌宣傳的主要提供商； 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他合作伙伴或經(jīng)銷商供貨。(2)行業(yè)銀牌代理商定位： 在區(qū)域市場/行業(yè)具有一定的市場地位和影響力； 公司綜合實力較強； 負責面向授權(quán)區(qū)域/行業(yè)客戶提供H3C產(chǎn)品的解決方案及技術(shù)服務(wù)； 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他合作伙伴或經(jīng)銷商供貨2.基本認證條件：類別行業(yè)金牌代理商認證要求行業(yè)銀牌代理商認證要求注冊資金一類地區(qū)600萬元以上二類地區(qū)500萬元以上三類、四類地區(qū)400萬元以上100萬以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域指定區(qū)

9、域授權(quán)行業(yè)指定行業(yè)；授權(quán)范圍內(nèi)獲得同等條件下優(yōu)先支持； 指定行業(yè)；授權(quán)范圍獲得同等條件下的優(yōu)先支持； 授權(quán)產(chǎn)品所有產(chǎn)品所有產(chǎn)品；物流模式按H3C項目訂單通知從一級渠道進貨；按項目訂單通知從一級渠道進貨售前技術(shù)要求（最低）3個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，2個高級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家，1個云計算售前專家，1個解決方案專家2個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，1個高級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家或者1個云計算售前專家，1個解決方案專家售后技術(shù)要求（最低）H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品三星級服務(wù)認證資格H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品二星級服務(wù)認證資格證明材料1.業(yè)界資質(zhì)：工信部計算機信息系統(tǒng)集成三級及以上資質(zhì)（金融行業(yè)除外）2.營運證明：營業(yè)執(zhí)照、稅

10、務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件3.已簽訂渠道合作協(xié)議1.營運證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件2.已簽訂渠道合作協(xié)議職責要求1.拓展授權(quán)行業(yè)/區(qū)域市場，完成H3C規(guī)定的銷售目標；2.向用戶提供售出產(chǎn)品的售后服務(wù)支持；1.拓展授權(quán)行業(yè)/區(qū)域市場，完成H3C規(guī)定的銷售目標；2.向用戶提供售出產(chǎn)品的售后服務(wù)支持；3.行業(yè)金銀牌代理商銷售目標(1)行業(yè)金銀牌代理商銷售業(yè)績計算口徑： 銷售業(yè)績以代理商業(yè)績歸屬地審批結(jié)果為準，由商務(wù)部提供 只包含自主打單行業(yè)項目，純供貨項目不計算業(yè)績 包含所有產(chǎn)品

11、(主網(wǎng)絡(luò)、安全、隨項目服務(wù)，SOHO產(chǎn)品除外) 對于當年度內(nèi)新認證的行業(yè)渠道，銷售目標按全年目標計算，可以追溯全年業(yè)績。(2)各區(qū)域銷售目標請咨詢當?shù)厍澜?jīng)理4.行業(yè)金銀牌代理商星級服務(wù)認證要求 合作伙伴只有在通過最低要求的星級服務(wù)認證后，才能申請行業(yè)金銀牌代理商。六、商業(yè)金銀牌代理商定位及認證標準1.商業(yè)二級渠道定位及認證標準1.1商業(yè)金牌代理商定位： 以商業(yè)分銷、商業(yè)細分市場為主； 區(qū)域商業(yè)市場的品牌宣傳中心與技術(shù)服務(wù)中心； 負責面向授權(quán)區(qū)域的商業(yè)細分市場用戶、下級渠道提供H3C產(chǎn)品的解決方案及技術(shù)服務(wù)； 從總代理進貨。1.2商業(yè)銀牌代理商定位： 以商業(yè)細分市場、商業(yè)分銷為主； 負責面向授

12、權(quán)區(qū)域的商業(yè)細分市場用戶、下級渠道提供H3C產(chǎn)品的解決方案及技術(shù)服務(wù)； 從總代理進貨。1.3商業(yè)金銀牌代理商基本認證要求：類別商業(yè)金牌代理商認證要求商業(yè)銀牌代理商認證要求注冊資金一類地區(qū)：400萬以上其他地區(qū)：200萬以上100萬以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域（根據(jù)合作伙伴業(yè)務(wù)能力確定）指定區(qū)域（根據(jù)合作伙伴業(yè)務(wù)能力確定）授權(quán)行業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)覆蓋情況和認證結(jié)果確定根據(jù)業(yè)務(wù)覆蓋情況和認證結(jié)果確定授權(quán)產(chǎn)品H3C全線產(chǎn)品H3C全線產(chǎn)品證明材料1.營運證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件2.已簽訂渠道合作協(xié)議1.營運證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼

13、證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件2.已簽訂渠道合作協(xié)議職責要求1.在授權(quán)范圍內(nèi)銷售與市場拓展：產(chǎn)品分銷細分市場拓展區(qū)域覆蓋及綜合集成渠道拓展自主打單2.開展市場活動；3.對簽單的最終客戶或下級綜合集成商提供售前、售后技術(shù)支持服務(wù)，并進行供貨和信用管理；4.維護區(qū)域市場和價格秩序；5. 完成H3C規(guī)定的銷售目標；1.在授權(quán)范圍內(nèi)銷售與市場拓展：產(chǎn)品分銷細分市場拓展區(qū)域覆蓋及綜合集成渠道拓展自主打單2.開展市場活動；3.對簽單的最終客戶或下級綜合集成商提供售前、售后技術(shù)支持服務(wù)，并進行供貨和信用管理；4.維護區(qū)域市場和價格秩序；5. 完成H3C規(guī)定的銷售目標；售前技術(shù)要求（

14、最低）3個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，2個中級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家，1個云計算售前專家，1個解決方案專家（純分銷渠道由SMB售前專家取代中級網(wǎng)絡(luò)售前專家）2個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，1個中級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家或者1個云計算售前專家，1個解決方案專家（純分銷渠道由SMB售前專家取代中級網(wǎng)絡(luò)售前專家）售后技術(shù)要求（最低）一、二類地區(qū)：H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品三星級服務(wù)認證資格三、四類地區(qū)：H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品二星級服務(wù)認證資格一、二、三、四類地區(qū)：H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一星級服務(wù)認證資格2各區(qū)域銷售目標請咨詢當?shù)厍澜?jīng)理：3商業(yè)金銀牌代理商星級服務(wù)認證要求：合作伙伴只有在通過最低要求的星級服務(wù)認證后，才能申請商業(yè)金銀牌

15、代理商認證。七、運營商金銀牌渠道定位及認證標準1.運營商金牌代理商定位： 在區(qū)域某運營商市場具有一定的資源； 公司綜合實力強，發(fā)展均衡； 與H3C的合作緊密程度和配合度高； 負責面向授權(quán)區(qū)域、授權(quán)運營商客戶提供H3C產(chǎn)品、解決方案、技術(shù)服務(wù)、品牌宣傳的主要提供商； 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他合作伙伴或經(jīng)銷商供貨。2.運營商銀牌代理商定位： 在區(qū)域某運營商市場具有一定的市場地位和影響力； 公司綜合實力較強； 負責面向授權(quán)區(qū)域、授權(quán)運營商客戶提供H3C產(chǎn)品、解決方案、技術(shù)服務(wù)、品牌宣傳的主要提供商； 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他合作伙伴或經(jīng)銷商供貨。3.運營商金銀

16、牌代理商基本認證要求：類別運營商金牌代理商認證要求運營商銀牌代理商認證要求注冊資金一類地區(qū)600萬元以上二類地區(qū)500萬元以上三類地區(qū)400萬元以上100萬元以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域指定區(qū)域授權(quán)運營商指定運營商指定運營商授權(quán)產(chǎn)品指定產(chǎn)品指定產(chǎn)品售前技術(shù)要求（最低）3個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，2個高級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家，1個云計算售前專家，1個解決方案專家2個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，1個高級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家或者1個云計算售前專家，1個解決方案專家售后技術(shù)要求（最低）H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品三星級服務(wù)認證資格H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品二星級服務(wù)認證資格證明材料已簽訂渠道合作協(xié)議資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織

17、機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件已簽訂渠道合作協(xié)議資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明或財務(wù)審計報告、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件職責要求拓展授權(quán)區(qū)域/運營商/產(chǎn)品市場，完成H3C規(guī)定的主產(chǎn)品銷售目標；向用戶提供售出產(chǎn)品的售后服務(wù)支持拓展授權(quán)區(qū)域/運營商/產(chǎn)品市場，完成H3C規(guī)定的銷售目標；向用戶提供售出產(chǎn)品的售后服務(wù)支持4各區(qū)域銷售目標請咨詢當?shù)厍澜?jīng)理5 運營商金銀牌代理商星級服務(wù)認證要求：合作伙伴只有在通過最低要求的星級服務(wù)認證后，才能申請運營商金銀牌代理商認證。八、區(qū)域金銀牌渠道定位及認證標準1.適用范圍及定位：（1） 區(qū)域金銀牌代理

18、商適用范圍：適用于公司注冊地不在如下城市的地市渠道； 所有省會/直轄市（拉薩除外）； 深圳、青島、大連、無錫、寧波、蘇州、廈門； （2）區(qū)域金牌代理商定位： 公司在當?shù)貙嵙^強，發(fā)展均衡； 與H3C的合作緊密程度和配合度較高； 區(qū)域行業(yè)、商業(yè)市場的品牌宣傳中心與技術(shù)服務(wù)中心 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他合作伙伴或經(jīng)銷商供貨。（3）區(qū)域銀牌代理商定位： 在區(qū)域市場具有一定的市場地位和影響力； 公司綜合實力較強； 負責向授權(quán)區(qū)域的行業(yè)/商業(yè)客戶、下級渠道提供H3C產(chǎn)品的解決方案及技術(shù)服務(wù)； 按項目訂單通知單從一級渠道進貨，不允許向其他合作伙伴或經(jīng)銷商供貨2.基本認證條件：類別區(qū)域金牌代理商認證要求區(qū)域銀牌代理商認證要求注冊資金100萬以上50萬以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域指定區(qū)域授權(quán)產(chǎn)品所有產(chǎn)品所有產(chǎn)品；物流模式按H3C項目訂單通知從一級渠道進貨；按項目訂單通知從一級渠道進貨售前技術(shù)要求（最低）2個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，1個中級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家或者1個云計算售前專家，1個解決方案專家2個網(wǎng)絡(luò)銷售專家，1個中級網(wǎng)絡(luò)售前專家，1個IMC售前專家或者1個云計算售前專家，1個解決方案專家售后技術(shù)要求（最低）H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一星級服