2015年新天地.春天里9-11月營銷策略方案89p

UNIESTATELIMITEDCOMPANY謹(jǐn)呈成都鑫泰新實(shí)業(yè)有限公司新天地春天里911月營銷策略方案聯(lián)合地產(chǎn)機(jī)構(gòu)前言目前項(xiàng)目一期營銷工作已進(jìn)入中期，前期積累一定量老客戶，同時(shí)由于市場持續(xù)淡季，項(xiàng)目聲音有所趨弱，因此本案著重對911月傳統(tǒng)旺季進(jìn)行統(tǒng)一營銷規(guī)劃建議。本次營銷策略提案重點(diǎn)關(guān)注1前期項(xiàng)目市場情況分析2項(xiàng)目911月整體戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷思路3項(xiàng)目911月策略、各月營銷戰(zhàn)術(shù)、銷售計(jì)劃1前期項(xiàng)目市場情況分析雙流市場雙流2014年月2015年月整體走勢情況注房管局備案數(shù)據(jù)2015年17月，雙流區(qū)域銷售備案面積約138762萬，月均銷售198萬，成交均價(jià)約為5744元/（不含別墅），新增1087萬，存量備案面積約2171萬；雙流板塊，市場整體銷量下滑，價(jià)格逐步企穩(wěn)，銷量近三個(gè)月以來持續(xù)下降；7月同比去年，銷售面積增長5，價(jià)格同比增長08；航空港區(qū)域航空港板塊201年1月2015年月整體走勢情況注房管局備案數(shù)據(jù)2015年17月，航空港板塊銷售備案面積約254萬，月均銷售36萬（242套），成交均價(jià)約為5742元/（不含別墅），新增215萬，存量備案面積約459萬；航空港板塊自5月份之后，市場銷量連續(xù)三個(gè)月呈下降趨勢，價(jià)格受個(gè)盤影響，波動加劇。近兩個(gè)月市場均無新增供應(yīng)，區(qū)域尾盤化特征明顯，區(qū)域需求波動小，價(jià)格波動將更加受單盤影響，后續(xù)市場存量減小，區(qū)域市場將進(jìn)一步回暖。競品市場情況大成郡項(xiàng)目目前尾盤，成交主要以特價(jià)房為主，成交價(jià)格在53005600元/，項(xiàng)目110以下戶型整盤均價(jià)在58065984元/居室3室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積98居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積79居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積83售罄在售123456789未售10一期面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/5070342208342381450158067090902737557566213858579011012451227691028100565984競品市場情況大成郡項(xiàng)目2014年整體成交均價(jià)6136元/；但2015年3月底推出尾盤4、9、10號樓后，價(jià)格大幅下調(diào)至備案均價(jià)5400元/，成交量提升一倍；2014年全年成交524套，月均成交43套，成交面積4574711，成交均價(jià)6136元/；2014年3月22日開盤，推出4、9、10號樓，面積57106，共計(jì)486套房源，價(jià)格大幅下降，開盤當(dāng)天800余人到場，成交率65左右。2015年3月份推出3號樓一單元，3月7日開始轉(zhuǎn)定，當(dāng)天成交12套，價(jià)格6200元/；2015年4月大成郡現(xiàn)單價(jià)6200元/平方米，優(yōu)惠后的價(jià)格，主推3、9、10號樓，面積57106平方米之間，全款優(yōu)惠55，按揭優(yōu)惠45。特價(jià)房5400元/競品市場情況景茂雍水岸酈府居室3室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積98居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積79居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積83售罄在售123456789未售10一期項(xiàng)目目前在售產(chǎn)品與我方同質(zhì)，項(xiàng)目差異化價(jià)值點(diǎn)主要在環(huán)境和價(jià)格上，目前成交價(jià)格在53005700元/，項(xiàng)目110以下戶型整盤均價(jià)在54145739元/面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/50705637613523505414709013110502105841857209011034532917232221185739競品市場情況項(xiàng)目2014年整體成交均價(jià)5890元/；但2015年4月底開始價(jià)格大幅下調(diào)至5213元，主要通過大幅優(yōu)惠、團(tuán)購方式；成交量急劇上漲；2014年全年成交661套，月均成交55套，成交面積572078，成交均價(jià)5890元/2015年1月31日開盤推出雍水岸酈府，4二單元、5一單元、7，開盤去化約150套房源。景茂雍水岸酈府在售4、5、7號樓。每平米價(jià)格在55006000元之間，單套優(yōu)惠36000，現(xiàn)場拼團(tuán)，兩個(gè)人一起買優(yōu)惠50000，戶型區(qū)間為67140平米，預(yù)計(jì)2017年底整體交房（特價(jià)房5200左右）景茂雍水岸酈府競品市場情況騎士郡錦程項(xiàng)目目前散售，主要為樓王位置，目前成交價(jià)格在5700元/左右，項(xiàng)目110以下戶型整盤均價(jià)在56696085元/面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/50以下15474061527316608550703092101128719504566970906275065154643578571390110300304942382456051308967在售未售居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積69居室3室2廳2衛(wèi)1廚建筑面積87居室3室2廳2衛(wèi)1廚建筑面積108競品市場情況項(xiàng)目2014年整體成交均價(jià)5920元/；但2014年末即開始大幅調(diào)價(jià)至5800元/，屬區(qū)域最早降價(jià)項(xiàng)目，效果較好；此后價(jià)格未作進(jìn)一步下調(diào)，目前保持在中速銷售，均價(jià)在5700元/；騎士郡錦程目前均價(jià)5700元/平米，項(xiàng)目是富豪實(shí)業(yè)開發(fā)的品質(zhì)高層華宅，總占地約56畝，二期【錦程】占地約33畝，建筑面積約11萬，共計(jì)719戶。主推69103平米樓王，惠后均價(jià)5800元/平米，一口價(jià)房源5300元/，全款惠12，按揭惠10，分期惠10，支持公積金。騎士郡錦程競品市場情況其余競品整盤備案價(jià)格項(xiàng)目面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/剩余套數(shù)剩余面積（）去化率（）南城錦尚50以下1889872314979571415748931667507018411307466946165154221156690953757090294245751296818957546919816385553265901103413410143734228254503043067858108511013046540281000465402810合計(jì)88376285512051637869545467859906822322景逸華宅507012668511811598015971115625317873709036330438211511263995603721217798264169011028287434151540496114131333855357合計(jì)51740163731771477845604334025385283424競品市場情況6189競品來電來訪情況（按成交數(shù)量排序）樓盤名稱來電來訪成交轉(zhuǎn)化率藍(lán)光圣菲悅城334約2800大成郡66542114210新天地春天里1199058286景茂雍水岸驪府1138495160南城錦尚357153549前鋒空港國際305783561巴黎都市184172970騎士郡錦程354192150藍(lán)潤棠湖春天V客713251649景逸華宅282961241新碧園12180528市場預(yù)判從市場層面來看，區(qū)域整體911月銷售量會呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，預(yù)判區(qū)域整體來訪客戶將逐步回升；9月末為房交會時(shí)期，預(yù)期9月區(qū)域各樓盤均會借此進(jìn)行強(qiáng)化宣傳推廣，區(qū)域內(nèi)線上及線下推廣渠道將受到一定沖擊，線下渠道的加強(qiáng)將對本項(xiàng)目來訪造成較大不利影響；按照往年市場經(jīng)驗(yàn)，9、10月為傳統(tǒng)旺季，且9月各項(xiàng)目配合房交會，均會進(jìn)行一定幅度的價(jià)格下調(diào)，配合市場推廣，區(qū)域價(jià)格將進(jìn)一步下降；藍(lán)光如因預(yù)售證問題，延遲至9月開盤，911月期間，低開平走為大概率事件，此價(jià)格策略對我項(xiàng)目將造成較大壓力；市場機(jī)會增大、營銷難度增大、競爭加劇項(xiàng)目客戶情況分析項(xiàng)目來電分析項(xiàng)目自3月開盤來，從5月起，隨著推廣力度減少，來電客戶持續(xù)處于低位；從來電渠道看，項(xiàng)目除空港及周邊外，對城南及石羊場區(qū)域區(qū)域客戶均存在一定吸引力；項(xiàng)目來電分析項(xiàng)目來電客戶除陣地包裝吸引外，次主力途徑為圍墻、網(wǎng)絡(luò)戶外等線上的推廣，線上的推廣對項(xiàng)目的宣傳、知曉力度依然較為關(guān)鍵；來電客戶需求套型面積吻合，不成為阻力；項(xiàng)目來訪分析項(xiàng)目自3月開盤來，隨著推廣減弱，4月來訪客戶下滑，隨著5月線下渠道的鋪開，彌補(bǔ)線上減弱及區(qū)域整體淡季來訪下降的影響，但仍未達(dá)到3月頂峰來訪量；目前推廣組合來訪量較為穩(wěn)定，整體好于區(qū)域，未受到市場趨勢明顯影響；老帶新政策未施行，導(dǎo)致老帶新占比位于低位；方式24月占比57月占比首訪113995113094電轉(zhuǎn)訪393252客戶推薦232464項(xiàng)目來訪分析項(xiàng)目來訪客戶主要為區(qū)域客戶，占比達(dá)到64，其次為城南、石羊場、城西等外圍客戶；隨著區(qū)域客戶的覆蓋及影響力外溢，外圍客戶占比逐漸提升，二季度城南客群占比上漲5個(gè)百分點(diǎn)；區(qū)域24月占比57月占比占比變化航空港48453442512城南8710129155白羊場8497381城西2533842紅牌樓1423142城東1721210華陽911010城北91910項(xiàng)目來訪分析項(xiàng)目來訪客戶主要渠道為陣地，占比47，其次為行銷占比23，親友介紹19。其余渠道對直接來訪貢獻(xiàn)較平均；隨著行銷拓展及親友介紹增多，此兩項(xiàng)來訪占比大幅上升，是項(xiàng)目二季度保持來訪未下降的主要因素，但全民營銷和老帶新政策貢獻(xiàn)仍較低，可挖掘空間較大；區(qū)域24月占比57月占比占比變化陣地677565044214行銷186153302712親友介他戶外5852922網(wǎng)絡(luò)1811710短信161911DM單50910圍墻504913老帶新30600全民營銷121501項(xiàng)目來訪分析項(xiàng)目來訪客戶主要渠道為陣地，占比47，其次為行銷占比23，親友介紹19。其余渠道對直接來訪貢獻(xiàn)較平均；隨著行銷拓展及親友介紹增多，此兩項(xiàng)來訪占比大幅上升，是項(xiàng)目二季度保持來訪未下降的主要因素，但全民營銷和老帶新政策貢獻(xiàn)仍較低，可挖掘空間較大；項(xiàng)目來訪分析項(xiàng)目來訪客戶關(guān)注點(diǎn)除價(jià)格外，主要集中在對地段、內(nèi)部配套和綠化的認(rèn)可上，其次為交通、學(xué)校等；主要抗性交房時(shí)間；從競品影響上看，主要競品依次為藍(lán)光、雍水岸、騎士郡、大成郡；此外因關(guān)注華府板塊對客群的分流；項(xiàng)目房源盤點(diǎn)1號樓房源合計(jì)277套，已售227套，保留30套，可售20套，去化率821單元房源合計(jì)132套，已售104套，保留12套，可售16套，去化率782單元房源合計(jì)145套，去化123套，保留18套，可售4套，去化率841庫存統(tǒng)計(jì)單元房號戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注11A27869套25單衛(wèi)21114652不含一樓2A58815套35單衛(wèi)21190290不含一樓3A38995套三雙衛(wèi)21181286不含一樓4A58815套35單衛(wèi)212100100不含一樓5A27981套25單衛(wèi)21147067不含一樓6A98443套三雙衛(wèi)212100100不含一樓小計(jì)126104121083/21B38773套35單衛(wèi)242400100不含一樓2B47662套25單衛(wèi)24168067/3B29159套三雙衛(wèi)24230196/4B16955套二單衛(wèi)24203183/5B16955套二單衛(wèi)24195079/6B29159套三雙衛(wèi)24212188/小合計(jì)270227301384/本體項(xiàng)目分析庫存房源分析2號樓房源合計(jì)281套，已售38套，保留6套，可售237套，去化率141單元房源合計(jì)149套，去化17套，保留2套，可售130套，去化率122單元房源合計(jì)132套，去化21套，保留4套，可售107套，去化率172庫存統(tǒng)計(jì)單元房號戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注11B29111套三雙衛(wèi)24501921不含一樓2B16919套二單衛(wèi)2421218不含一樓3B16919套二單衛(wèi)24402017不含一樓4B29111套三雙衛(wèi)2400240不含一樓5B47622套25單衛(wèi)2411224/6B38727套35單衛(wèi)24501921不含一樓小計(jì)1441721251221A9844套三雙衛(wèi)2111195不含一樓2A27978套25單衛(wèi)2100210不含一樓3A59019套35單衛(wèi)2100210不含一樓4A59019套35單衛(wèi)21801338不含一樓5A27978套25單衛(wèi)21801338不含一樓6A39039套三雙衛(wèi)21431419不含一樓小計(jì)12621410117合計(jì)27038622614本體項(xiàng)目分析庫存房源分析目前3號樓房源合計(jì)150套，去化56套，可售74套，保留20套，去化率393庫存統(tǒng)計(jì)房號戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注1A69393套35雙衛(wèi)24116746不含一樓2A27932套25單衛(wèi)24431717不含一樓3A58762套35單衛(wèi)24220292不含一樓4A4804套25單衛(wèi)24531621不含一樓5A19699套35雙衛(wèi)24143758不含一樓6A27821套25單衛(wèi)2405190不含一樓小體項(xiàng)目分析庫存房源分析2項(xiàng)目911月整體營銷戰(zhàn)略思路營銷目標(biāo)120套150套90套9月10月11月項(xiàng)目911月整體營銷目標(biāo)為360套分解目標(biāo)營銷目標(biāo)完成目標(biāo)，以12轉(zhuǎn)化率計(jì)算，需要3000組有效到訪分解目標(biāo)1000組1250組750組9月10月11月到訪客戶預(yù)判目前區(qū)域主要在售樓盤（10大競品，不含藍(lán)光），68月月均合計(jì)來訪2352組；按照區(qū)域每1000組來訪客戶，其中80客戶會到訪約56個(gè)樓盤，其余20客戶僅到訪12個(gè)樓盤，計(jì)算區(qū)域真實(shí)來訪需求約為28；采用此方法計(jì)算得出，區(qū)域?qū)嶋H每月產(chǎn)生真實(shí)來訪客戶約235228656組本項(xiàng)目來訪客戶占區(qū)域來訪客戶的606項(xiàng)目目前來訪客群占比達(dá)到區(qū)域來訪客戶的61，一般常規(guī)較大規(guī)模營銷推廣的區(qū)域明星項(xiàng)目占比可達(dá)到7085，由此項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)仍有一定的挖掘空間，但仍然無法滿足項(xiàng)目有效到訪客戶需求；營銷目標(biāo)分解提升來訪提升轉(zhuǎn)化率市場自然來訪預(yù)計(jì)提升25；項(xiàng)目營銷來訪需提升7080強(qiáng)化線下渠道增加線上渠道大型活動拓展人員優(yōu)化銷售技能培訓(xùn)項(xiàng)目體驗(yàn)提升獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制現(xiàn)有來訪轉(zhuǎn)化率86目標(biāo)轉(zhuǎn)化率12完善陣地包裝老帶新全民營銷樣板間打造銷售政策支持提升到訪根據(jù)前期到訪情況，特將下階段任務(wù)進(jìn)行如下細(xì)分方式線下渠道自然到訪活動計(jì)劃全民營銷老帶新拓展網(wǎng)絡(luò)推廣合計(jì)占比45355555100方式行銷外部分銷內(nèi)部分銷陣地到訪線上推廣活動全民營銷老帶新社區(qū)、寫字樓、企事業(yè)單位、異地拓展網(wǎng)推/來訪7204501809001501501501501503000成交8654221081818181818360占比241563055555100注按12轉(zhuǎn)化率來計(jì)算3提升來訪措施1線下渠道2自然到訪3活動組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道現(xiàn)狀內(nèi)部行銷競品攔截共8人派單共4人帶訪成績85組/月分銷帶訪成績42組/20天線下渠道目標(biāo)按照現(xiàn)有線下渠道情況，預(yù)計(jì)月均帶訪148組按現(xiàn)有目標(biāo)，線下渠道月均帶訪需達(dá)到450組月均需提升302組線下渠道措施（1/3）1加強(qiáng)自身行銷、派單力度；2加強(qiáng)線下渠道管理；3大源組團(tuán)行銷派單為暫定，具體結(jié)合網(wǎng)推；4房交會將制定專項(xiàng)行銷方案；攔截點(diǎn)位、人員安排（12人）行銷組織優(yōu)化、加強(qiáng)新增派單點(diǎn)位安排（27人）重點(diǎn)攔截藍(lán)光，加強(qiáng)藍(lán)光門口攔截力量，同時(shí)在藍(lán)光道路周圍設(shè)置雙重?cái)r截力量；線下渠道措施（1/3）1加強(qiáng)自身行銷、派單力度；2加強(qiáng)線下渠道管理；1行銷主管不定時(shí)巡查每日不低于2次；2在主要競品藍(lán)光圣菲悅城設(shè)1人專職監(jiān)督（監(jiān)督對象為在藍(lán)光悅城的攔截、派單人員）；3安排專職監(jiān)督人員2名持續(xù)動態(tài)巡查（監(jiān)督對象為所有攔截、派單人員）；4行銷人員互相監(jiān)督（如發(fā)現(xiàn)攔截、派單人員不在崗認(rèn)真工作的舉報(bào)查實(shí)后獎(jiǎng)勵(lì)200元）；5由策劃或銷售人員不定期巡查，每日不低于1次；6巡查所有點(diǎn)位均應(yīng)拍照上傳至微信群并配文字說明在崗狀態(tài)。行銷監(jiān)督強(qiáng)化線下渠道措施（2/3）擴(kuò)大外部分銷網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)有1家分銷公司，月均帶訪63組，即使強(qiáng)化及優(yōu)化，短時(shí)期內(nèi)也完全無法滿足如此大的來訪提升量，因此結(jié)合現(xiàn)有區(qū)域情況，我們認(rèn)為1家分銷公司4家分銷公司擴(kuò)展至4家分銷公司后，即使有部分客戶重疊，預(yù)計(jì)每月仍可帶來新增來訪150180組線下渠道措施（3/3）建立項(xiàng)目航空港分銷網(wǎng)絡(luò)由王琨負(fù)責(zé)拓展執(zhí)行，成交計(jì)入王琨業(yè)績?yōu)楦美煤娇崭鄯咒N資源與藍(lán)光悅城爭奪客戶，建議公司考慮建立項(xiàng)目自身空港區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)空港區(qū)行銷資源；采用專人管理的方式，給區(qū)域分銷帶訪有效客戶7000元/組，成交1套獎(jiǎng)勵(lì)5000（同其它樓盤分銷獎(jiǎng)勵(lì)一樣）1線下渠道2自然到訪3活動組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣自然到訪現(xiàn)狀、目標(biāo)項(xiàng)目7月陣地到訪180組項(xiàng)目7月戶外推廣到訪28組按現(xiàn)有目標(biāo)，線下渠道月均帶訪需達(dá)到350組,還需提升項(xiàng)目形象感；月均需提升142組自然到訪措施（1/2）陣地升級最晚9月10日前完成）1綠化景觀圍墻執(zhí)行上線；2精神堡壘外移；3項(xiàng)目道旗；4金箔包樹；5陣地外圍樹枝燈光系統(tǒng)；6樓體布幅廣告7售樓部前驅(qū)人行道樹池花卉種植更新8售樓部對面廣告牌加高自然到訪措施（2/2）推廣現(xiàn)狀I(lǐng)隨著項(xiàng)目開盤后推廣的逐步減弱，市場新鮮感的消失，項(xiàng)目市場影響力逐漸衰退；II5月之后依靠線下及客戶的推薦，雖保持一定的來訪量，但市場影響力及地位未能得到有效的夯實(shí)；過于注重成交，輕品牌形象（線下推廣的弊端）；III線下推廣對項(xiàng)目外在影響力和認(rèn)知度貢獻(xiàn)有限，且給予藍(lán)光線上推廣的可乘之機(jī)，使我項(xiàng)目和雍水岸在形象認(rèn)知上處于第二梯隊(duì)，對區(qū)域客戶來訪吸引降低；自然到訪措施（2/2）推廣建議再聚春天里暨，春天里第二波起勢行動起勢立勢合勢9月10月11月樣板間開放自然到訪措施（2/2）推廣主題9月起勢推廣主題再次盛放春天里，樣板間即將呈現(xiàn)，恭臨品鑒買到就是賺，歡迎老業(yè)主提前體驗(yàn)“春天里”的生活夏日體驗(yàn)“春天價(jià)”XXXX元/起自然到訪措施（2/2）10月立勢推廣主題空港銷冠，引爆全城；空港首個(gè)無鑰匙小區(qū)；空港“最科技”小區(qū)；空港“空中花園”；“拒絕小三房，大開間，最舒適”推廣主題自然到訪措施（2/2）推廣渠道選擇因營銷費(fèi)用有限，考慮實(shí)際情況和線上資源檔期，綜合確定；轎廂、刷屏機(jī)、熒光板公交站臺二選一總費(fèi)用15萬/月（9、10月共2月）1線下渠道2自然到訪3活動組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣活動組織9月10月11月大型活動中型活動暖場活動老業(yè)主千人火鍋盛宴“青年相親會”活動“兒童才藝比賽”活動樣板間“全家福”評比活動1樂器表演主題抽獎(jiǎng)；2教師節(jié)活動3中秋節(jié)活動待定待定活動鋪排活動組織大活動（1/3）春天里“千人火鍋盛宴“目的維系老業(yè)主，增加業(yè)主滿意度，吸引前期到訪客戶及意向客戶參與、宣傳項(xiàng)目帶客政策活動形式1采取與火鍋店合作的形式，由火鍋店提供相關(guān)食材和服務(wù)人員。我方組織人員主持、互動、演出、政策宣講、銷售等；2老業(yè)主“老帶新”政策宣講，到訪客戶“全民營銷”政策宣講及憑證卡領(lǐng)取；活動時(shí)間8月下旬9月中旬活動費(fèi)用15萬；預(yù)計(jì)效果活動期間新增帶訪100150組，老帶新政策落地，促進(jìn)客帶客成交，911月預(yù)計(jì)成交1015套；活動組織大活動（2/3）有愛有家、春天里大型相親會目的結(jié)合社會熱點(diǎn)，攪動周邊及南門企事業(yè)單位、公司單身群體，為企事業(yè)拓展提供有力的后臺支撐，挖掘新客戶，促使成交；活動形式1以現(xiàn)場表演、項(xiàng)目推介，到訪伴手禮，抽獎(jiǎng)進(jìn)行以及茶話會的形式穿插拉近距離的小游戲、促進(jìn)了解的語言互動等環(huán)節(jié)形成相親大會內(nèi)容；2老業(yè)主“老帶新”政策宣講，到訪客戶“全民營銷”政策宣講及憑證卡領(lǐng)??；活動費(fèi)用15萬；活動時(shí)間10月上旬11月中旬預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)活動期間到訪約400人，粉絲增加300組，認(rèn)購45套；活動組織大活動（3/3）“明日之星我最閃亮”兒童才藝展示活動目的以兒童才藝展示表現(xiàn)，持續(xù)聚集人氣，強(qiáng)化項(xiàng)目影響力活動形式1三場預(yù)選賽分為【舞蹈類】【歌唱類】【樂器類】；每周進(jìn)行一種類別的預(yù)選賽，同時(shí)在售樓部內(nèi)配合開展【繪畫課】【書法課】【剪紙課】的教學(xué)課程，形成空港區(qū)免費(fèi)兒童才藝培訓(xùn)基地；2線下三場預(yù)選賽，12月總決賽；活動費(fèi)用15萬；活動時(shí)間11月中旬12月上旬預(yù)計(jì)效果預(yù)估促進(jìn)來訪350組，粉絲增加200組，促進(jìn)直接成交35套；活動組織中型活動樣板家“全家福”活動目的維系老業(yè)主，增加業(yè)主對項(xiàng)目的認(rèn)可度，形成口碑傳播，增加高轉(zhuǎn)化率途徑來訪量；活動形式1與活動公司進(jìn)行合作，活動公司對接影樓，進(jìn)行售樓部現(xiàn)場樣板間的全家福拍照，活動公司將底片贈與業(yè)主，同時(shí)將一張相片制作成精美相框贈與客戶；2以網(wǎng)絡(luò)為主，微信平臺進(jìn)行持續(xù)的評選；活動費(fèi)用3萬；預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)活動期間到訪約150組客戶，老帶新認(rèn)購2套；活動組織9月暖場活動樂器表演主題抽獎(jiǎng)；樂器表演周末，售樓部現(xiàn)場設(shè)置小提琴、薩克斯等現(xiàn)場LIVE表演；主題節(jié)日性主題、插花DIY主題、美容、保養(yǎng)講座主題等；抽獎(jiǎng)為配合持續(xù)性的大型火鍋盛宴活動，現(xiàn)場保證人氣，建議采用以下形式1每日來訪客戶均可參與抽獎(jiǎng)（采用轉(zhuǎn)輪抽獎(jiǎng)的形式），每天上下午各安排兩個(gè)時(shí)段抽獎(jiǎng)，以留住客戶聚集人氣；2成交客戶送家電禮品；費(fèi)用周末暖場活動5000元/周；9月持續(xù)性抽獎(jiǎng)及禮品，共計(jì)5萬；活動組織9月暖場活動教師節(jié)活動活動形式新書特賣、1元名著拍賣會、送書（后期可根據(jù)資源情況，擴(kuò)展為中型活動）費(fèi)用5000元（含在暖場活動中）中秋節(jié)活動活動形式送月餅、月餅DIY、樣板間裝點(diǎn)贏禮品；費(fèi)用5000元（含在暖場活動中）1線下渠道2自然到訪3活動組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣政策吸引現(xiàn)狀、目標(biāo)57月全民營銷、老帶新渠道共計(jì)月均到訪14組，占比僅4提升空間較大；按照其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，全民營銷、老帶新方式成交可達(dá)渠道占比203038月全民營銷、老帶新渠道共計(jì)成交約40組，占比約12政策吸引問題目前政策效果較不理想的主要原因1政策出臺較慢；2政策落實(shí)執(zhí)行較慢，結(jié)款未能按時(shí)結(jié)算，導(dǎo)致客戶推廣意愿不大，銷售人員與客戶關(guān)系出現(xiàn)問題（客戶不信任，且抱怨加大）；3政策推廣執(zhí)行力度不夠；政策吸引措施1、結(jié)合項(xiàng)目三大活動，全力推廣“全民營銷、老帶新”政策；老業(yè)主千人火鍋盛宴“青年相親會”活動“兒童才藝比賽”活動2、優(yōu)化政策執(zhí)行流程（轉(zhuǎn)化率部分詳細(xì)說明）；推廣老帶新政策現(xiàn)場發(fā)放前期客帶客成交獎(jiǎng)勵(lì)，維系老客戶關(guān)系全力推廣全民營銷政策1線下渠道2自然到訪3活動組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣渠道拓展措施（1/4）大源區(qū)域外拓大源區(qū)域推廣主題向西3公里，多省20萬；一步跨越、完美生活；向西3公里，有房又有車；推廣方式大源推廣針對青年剛需客群，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)，塑造性價(jià)比；線上正對青年客群特點(diǎn)，以網(wǎng)絡(luò)為主；地面方式DM單、行銷；渠道拓展措施（2/4）企事業(yè)單位拓展（結(jié)合相親會）1重點(diǎn)圍繞區(qū)域企事業(yè)單位，大源區(qū)域?qū)懽謽?，進(jìn)行掃樓、上下班時(shí)間派單等形式進(jìn)行；2陌拜、合作，積累到一定意向客戶后，可進(jìn)行專場項(xiàng)目推介；專場推介掃樓、派單相親活動拓展渠道拓展措施（3/4）代理公司資源聯(lián)合資源客戶蜀都中心、甘孜、阿壩客群；中成資源客戶代理樓盤資源；各公司詳細(xì)資源匯總，由各代理公司周一統(tǒng)一匯總提交；渠道拓展措施（4/4）西藏區(qū)域異地拓展1當(dāng)?shù)厝肆鬏^高地區(qū)、商場、超市設(shè)展；2共設(shè)置23名置業(yè)顧問負(fù)責(zé)，需兼顧坐銷、陌拜、派單。任務(wù)考核加定期末位淘汰；39月20日前完成點(diǎn)位選址工作，人員招聘；4搭建團(tuán)隊(duì)完成，參加9月底當(dāng)?shù)胤拷粫?線下渠道2自然到訪3活動組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣改進(jìn)主要方向1面向大源的深度拓展2全民營銷擴(kuò)散推廣；3最大化擴(kuò)大活動影響力詳細(xì)方案由網(wǎng)推公司下周一提報(bào)；4提高轉(zhuǎn)化率措施1案場措施2銷售方式3政策支持案場案場現(xiàn)狀項(xiàng)目案場置業(yè)顧問素質(zhì)較為平均，缺乏拔尖的高銷類人才，還需進(jìn)行提升。置業(yè)顧問銷售說辭、銷售技巧需要進(jìn)一步的提升；項(xiàng)目現(xiàn)有工法展示客戶整體感知不夠強(qiáng)，不能有效支撐項(xiàng)目價(jià)值體系，需要進(jìn)一步完善項(xiàng)目工法展示內(nèi)容；工作執(zhí)行力需大幅提升案場目的68月份，案場轉(zhuǎn)化率為86，仍有提升空間；提升案場轉(zhuǎn)化率，保障項(xiàng)目911月份達(dá)到12的轉(zhuǎn)化率。代理公司8月底之前提交置業(yè)顧問人員優(yōu)化方案（9月1日前）人員優(yōu)化案場具體措施（1/3）提升優(yōu)秀職業(yè)顧問占比；甲方團(tuán)隊(duì)增設(shè)銷售主管崗位，甲方銷售經(jīng)理更多的精力投入到工作的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和推動上，提升工作執(zhí)行力技巧提升1銷售現(xiàn)場考核制度已經(jīng)出臺（詳見細(xì)案）；2標(biāo)準(zhǔn)說辭、標(biāo)準(zhǔn)接待流程講解流程的規(guī)范（本周）；3競品對抗性說辭的的調(diào)整（本周）；案場具體措施（2/3）提升案場銷售人員談客技巧；1防盜門窗的展示（下周四完成）；2白兔面磚展示（9月1日前完成）；3銷售部增加2個(gè)銷售模型（預(yù)計(jì)9月底完成）工法展示、道具完善案場具體措施（1/3）提升客戶對項(xiàng)目品質(zhì)的價(jià)值感認(rèn)可；1案場措施2銷售方式3政策支持銷售策略銷售方式銷售方式采用平時(shí)限價(jià)，周末放價(jià)推特價(jià)房的方式進(jìn)行，集中轉(zhuǎn)化；銷售節(jié)點(diǎn)以一周作為一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)，周周有節(jié)點(diǎn)，小節(jié)奏快速去化；銷售支持特價(jià)房源支持，對外宣傳XX套特價(jià)房，對內(nèi)不限定數(shù)量，僅限定時(shí)間，每周推出；通過活動進(jìn)行氛圍渲染。小節(jié)點(diǎn)爆破，周末平推特價(jià)，小步快跑1案場措施2銷售方式3政策支持政策支持措施周末特價(jià)房銷售激勵(lì)金融政策231銷售政策4小節(jié)點(diǎn)爆破，清涼特價(jià)房，房交會特價(jià)提前享等，以周末為節(jié)點(diǎn)，周末限價(jià)不限量特價(jià)房銷售；采取銷售成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)置業(yè)顧問銷售積極性；目前華夏銀行無法支持首付分期政策，加大力度再行溝通銷售現(xiàn)場到訪客戶有禮，周末抽獎(jiǎng)；銷售成交大禮包，百分百中獎(jiǎng)；為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價(jià)房，房交會期間區(qū)域各大樓盤將會提前推出特價(jià)房，以配合房交會期間的熱銷，房地產(chǎn)勢必會迎來一次價(jià)格波動潮；藍(lán)光低價(jià)開盤入市對本項(xiàng)目帶來的直接影響；啟示配合房交會和傳統(tǒng)銷售旺季，抓住時(shí)機(jī)，周末限價(jià)不限量推出特價(jià)房、清涼價(jià)格房銷售，以應(yīng)對市場帶來的影響。政策支持措施（1/4）周末特價(jià)房支持為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價(jià)房，鼓勵(lì)置業(yè)顧問多賣房，增加置業(yè)顧問的銷售積極性；藍(lán)光悅城項(xiàng)目現(xiàn)階段正在執(zhí)