貴州華億騰達(dá)汽車(chē)維修配件有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1 貴州華億騰達(dá)汽車(chē)維修配件有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一部分 執(zhí)行概要 一、 公司介紹 名 稱(chēng)： 貴州華億騰達(dá)汽車(chē)維修配件有限公司 所屬行業(yè)： 服務(wù)行業(yè) 企業(yè)性質(zhì)： 中小型服務(wù)性企業(yè) 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目： 修理、配件、保養(yǎng)、美容、二手車(chē)服務(wù) 面向人群： 有車(chē)一族、愛(ài)車(chē)一族 二、 企業(yè)使命 （ 1）華億騰達(dá)文化 “負(fù)責(zé)任”是華億騰達(dá)的文化的核心 企業(yè)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任； 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬負(fù)責(zé)任； 員工對(duì)客戶負(fù)責(zé)任； 負(fù)責(zé)任意味著有擔(dān)當(dāng)、有能力、有配合、尊重結(jié)果。 歡迎負(fù)責(zé)任的能人加入華億騰達(dá)。 2 （ 2）價(jià)值觀 誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、 上進(jìn) 三、管理機(jī)構(gòu)： 公司根據(jù)服務(wù)類(lèi)行業(yè)內(nèi)部具體需要，設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部、技術(shù)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、企宣部、人事部。 四、公司選址 總址：貴陽(yáng)市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段 根據(jù)汽車(chē)維修行業(yè)分布，企業(yè)總地址選在貴陽(yáng)貴陽(yáng)市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段，可以利用一些有利的資源，如地理位置熟悉，可以容易便于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；城市發(fā)展適中，有很大的發(fā)展空間等，并且，貴陽(yáng)市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段為中型汽車(chē)銷(xiāo)售及修理企業(yè)相對(duì)密集地段，有一定的行業(yè)規(guī)模效益！本公司建成后可以為顧客減少許多寶貴的時(shí)間，為顧客提供了省時(shí)的方便。 五、投資與財(cái) 務(wù) 列表如下： 股本來(lái)源 股本規(guī)模 貴州華億騰達(dá)汽車(chē)維修配件有限責(zé)公司 資金投入 金 額 100 萬(wàn) 比 例 100 % 本公司啟動(dòng)資金 100 萬(wàn)元， 全為本公司自籌。資產(chǎn)負(fù)債率為 0 %！符合國(guó)家政策，具有可操作性。 第二部分 產(chǎn)品與服務(wù) 一、項(xiàng)目背景 隨著私家車(chē)迅速進(jìn)入千家萬(wàn)戶，中國(guó)汽車(chē)業(yè)也進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期，汽車(chē)維修業(yè)和汽車(chē)保修設(shè)備行業(yè)在市場(chǎng)的洗禮中形成利潤(rùn)豐厚的汽車(chē)后市場(chǎng)。僅汽車(chē)保修設(shè)備行業(yè)目前的年銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)了 100 億人民幣。 3 因此汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)備受矚目，從而引爆了汽保行業(yè)強(qiáng)大 市場(chǎng)潛力。 隨著家庭生活的逐漸提高，人們對(duì)于私家車(chē)的需求也是日益增加。根據(jù)時(shí)代的發(fā)展要求，汽車(chē)必將取代其他代步工具成為主流，所以汽車(chē)維修和保養(yǎng)行業(yè)就是必不可缺的。 二、發(fā)展趨勢(shì) 經(jīng)我們小組的實(shí)際調(diào)查顯示： 1、 低檔汽車(chē)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，隨著人們經(jīng)濟(jì)條件的提高，中高檔汽車(chē)已不再是人們的夢(mèng)想，未來(lái)的發(fā)展方向必然向中高檔汽車(chē)轉(zhuǎn)型，對(duì)于中高檔汽車(chē)的保養(yǎng)和維修業(yè)必將成為消費(fèi)者的主流。 2、 實(shí)際地點(diǎn)調(diào)查。我們的汽車(chē)修理公司駐地在三橋百花大道路，此路段含有大量的中高檔住宅，由于地理位置的原因，離本市中心相對(duì) 較遠(yuǎn)，人民擁有汽車(chē)也相對(duì)高檔與其他地區(qū)，滿足本公司的服務(wù)條件。 3、 本地區(qū)消費(fèi)者普遍以中高檔汽車(chē)為主，大型的汽車(chē)促銷(xiāo)也在此聚集，汽車(chē)的配件、保養(yǎng)等產(chǎn)品促銷(xiāo)更能提高本公司的知名度。 4、 本公司初期以汽車(chē)修理保養(yǎng)為主，等公司逐漸被消費(fèi)者人口后，成長(zhǎng)為洗車(chē)、維修、護(hù)養(yǎng)、代售一條龍服務(wù)。 三、產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品 ： 1、中高檔汽車(chē)修理 ; 2、中高檔汽車(chē)配件 ; 3、中高檔汽車(chē)美容、噴漆 ; 4、二手車(chē)轉(zhuǎn)讓 服務(wù) ： 1、以全心全義的服務(wù)占有市場(chǎng)，成為汽車(chē)修理行業(yè)的佼佼者； 2、 實(shí)現(xiàn)顧客的 利益至上，建立華億騰達(dá)汽修服務(wù)在消費(fèi)者心目?jī)?yōu)質(zhì)高效的服務(wù)形象。 四、投資前所做的準(zhǔn)備 汽車(chē)修理行業(yè)跟其他的服務(wù)行業(yè)一樣，也是一個(gè)周期性發(fā)展的行業(yè)。在經(jīng)過(guò)快速發(fā)展階段后。也必將進(jìn)入穩(wěn)定的發(fā)展階段。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，公司積極研究本行業(yè)的法陣去上市及市場(chǎng)動(dòng)向，即使調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，避免盲目投資轉(zhuǎn)型，減少風(fēng)險(xiǎn)、加大宣傳力度，以貴陽(yáng)市為中心，慢慢的向周邊城市發(fā)展，未來(lái)在同同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，做好如下各項(xiàng)準(zhǔn)備： 4 1、 企業(yè)定位 初期階段公司無(wú)法完全脫離社會(huì)上原有的商業(yè)機(jī)制，形成全新的產(chǎn)業(yè)形式，并且企業(yè)的資金有限，盡量以較低的價(jià)格優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引光的有車(chē)一族。前期的主要工作是擴(kuò)大宣傳，讓廣大的顧客知道我們的存在，積累成本為以后做大做強(qiáng)做好準(zhǔn)備。 2、 人才競(jìng)爭(zhēng) 人才才是企業(yè)最重要的、最寶貴的財(cái)產(chǎn)，我們擬聘請(qǐng)兩名技術(shù)好的修理師傅，來(lái)給員工做好培訓(xùn)工作，讓他們可以很快的適應(yīng)自己的工作職位。本公司擬招 8 名員工，其中兩名中高級(jí)維修師傅， 6 名普通員工。 第三部分 環(huán)境分析 一、外部環(huán)境分析 （一）市場(chǎng)概況 現(xiàn)狀： 目前，貴陽(yáng)地區(qū)已有一些比較大的汽車(chē)修配廠，如貴陽(yáng)市天河汽車(chē)修配廠， 貴陽(yáng)市鐵西區(qū)新時(shí)代汽車(chē)修配廠等。但據(jù)初步調(diào) 查，該領(lǐng)域尚供不應(yīng)求，還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?目前，汽車(chē)修配廠只是從事汽車(chē)修理，零配件安裝等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，而汽車(chē)維護(hù)保養(yǎng)美容改裝越來(lái)越受到有車(chē)一族的歡迎，這些業(yè)務(wù)是我們公司發(fā)展的目標(biāo)。 背景： 汽車(chē)維修（ 汽車(chē)維護(hù)和修理的泛稱(chēng)。就是對(duì)出現(xiàn)故障的汽車(chē)通過(guò)技術(shù)手段排查，找出故障原因，并采取一定措施使其排除故障并恢復(fù)達(dá)到一定的性能和安全標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)維修包括汽車(chē)大修和汽車(chē)小修，汽車(chē)大修是指用修理或更換汽車(chē)任何零部件（包括基礎(chǔ)件）的方法，恢復(fù)汽車(chē)的完好技術(shù)狀況和完全（ 或接近完全）恢復(fù)汽車(chē)壽命的恢復(fù)性修理。而汽車(chē)小修是指：用更換或修理個(gè)別零件的方法，保證或恢復(fù)汽車(chē)工作能力的運(yùn)行性修理。 趨勢(shì)： 發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)具有很多優(yōu)勢(shì)。發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)有利于發(fā)展大流通，帶動(dòng)大生產(chǎn)；有利于優(yōu)化流通業(yè)結(jié)構(gòu)，整合和有效利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源，向用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、方便快捷的服務(wù)；有利于提高市場(chǎng)的組織化程度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)行為的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，凈化市場(chǎng)環(huán)境；有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 5 1、 “ 快修連鎖 ” 有經(jīng)營(yíng)模式上的先天優(yōu)勢(shì) A、 由于投資少、市場(chǎng)占有份額多，配件和維修技術(shù)可以由總部統(tǒng)一供應(yīng)和指導(dǎo)，資金周轉(zhuǎn)快，昂貴的檢測(cè)診斷設(shè)備可以共享等原因，快修連鎖店經(jīng)營(yíng)成本必然降低，這就保證可以從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，堅(jiān)持 “ 以客戶服務(wù)為中心，以顧客滿意為關(guān)注焦點(diǎn) ” ，吸引更多客戶，投資風(fēng)險(xiǎn)大大降低。 B、 各分店在總部統(tǒng)一管理下按照分散自主經(jīng)營(yíng)、集中統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)配送物品的方式經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，由于擁有維修技術(shù)資料、技術(shù)人員的保障，配件來(lái)源相對(duì)穩(wěn)定暢通，業(yè)務(wù)量充足，加之統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，必將增強(qiáng)企業(yè)誠(chéng)信度和社會(huì)認(rèn)知度，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 2、我國(guó)快速連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的模式主要有 A、 上海市 以一個(gè)一類(lèi)汽車(chē)維修 企業(yè)為核心，輻射至少六個(gè)快修企業(yè)的快修連鎖模式 ； B、 浙江省和青島市 以省或市為組織者，整合原有的二類(lèi)企業(yè)，以五個(gè)統(tǒng)一的模式所形成的快修連鎖模式 ； C、 北京市 中車(chē)汽修 建立自己的子公司而形成的快修連鎖模式德國(guó)博世 現(xiàn)有企業(yè)加盟的模式 ； D、 國(guó)外汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)成功的如美國(guó) 藍(lán)霸 ” 、美國(guó) 國(guó)博世、日本的黃帽子等 E、 總之，中國(guó)的汽車(chē)維修市場(chǎng)正處于發(fā)展和完善時(shí)期，汽車(chē)維修行業(yè)是一個(gè)有廣闊前景的朝陽(yáng)行業(yè)，正在日新月異的向前發(fā)展。 潛力： 1902年，第一輛汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)的汽車(chē)維修 業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的序幕拉開(kāi)。新中國(guó)成立前，中國(guó)本身無(wú)生產(chǎn)汽車(chē)的能力，汽車(chē)維修業(yè)處在落后的師傅帶徒弟的手工作坊時(shí)代；新中國(guó)成立之初，全國(guó)通車(chē)公路僅為 8萬(wàn)公里，僅有 956年，我國(guó)第一輛國(guó)產(chǎn)汽車(chē)在長(zhǎng)春中國(guó)第一汽車(chē)制造廠下線。這期間我國(guó)逐步建成了一批具有一定規(guī)模，車(chē)、鉗、銑、刨、鏜、磨、鑄、鍛、鍍等工種和設(shè)備齊全的修理工廠；到 1978年，全國(guó)汽車(chē)保有量?jī)H有 135萬(wàn)輛，車(chē)輛以中型卡車(chē)為主。車(chē)輛維修的技術(shù)含量低，整體維修能力有限，而且維修廠大多隸屬并主要服務(wù)于汽車(chē)運(yùn)輸企業(yè)，沒(méi)有完全形成一個(gè)獨(dú)立的社會(huì)行業(yè) 。 6 A、 1978年至 2004的 20多年間我國(guó)汽車(chē)保有量增長(zhǎng) 10多倍，總數(shù)達(dá)到 2700萬(wàn)輛，與之相伴，汽車(chē)維修迎來(lái)快速發(fā)展時(shí)期。汽車(chē)及配件的供應(yīng)得到改善，舊件修理和以無(wú)限度延長(zhǎng)汽車(chē)使用壽命為目的的維修業(yè)做法已成為歷史。汽車(chē)維修從觀念上發(fā)生了變化。從節(jié)能、環(huán)保和安全考慮，老舊汽車(chē)被強(qiáng)制報(bào)廢。 隨著整車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入微利期，售后服務(wù)開(kāi)始日益顯山露水，售后服務(wù)市場(chǎng)正逐漸受到眾多 4謂 “ 汽車(chē)售后市場(chǎng) ” ，是指汽車(chē)在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)，一般涉及到的企業(yè)包括汽車(chē)零配件的制造商、銷(xiāo)售商和修理 服務(wù)商這三大類(lèi)企業(yè)。 B、 據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中制造商占 43%，服務(wù)占 12%，配件占 37%，零售占 8%。在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，制造商占 21%，服務(wù)占 33%，配件占 39%，零售占 7%。顯然，我國(guó)的制造商比重太大，而服務(wù)所占的比重又太小， 汽車(chē)維修保養(yǎng) 行業(yè)市場(chǎng)空間很大。 C、 另?yè)?jù)資料顯示，在國(guó)際成熟的汽車(chē)市場(chǎng)上，比較正常的利潤(rùn)來(lái)源應(yīng)該是汽車(chē)銷(xiāo)售占 10%，零部件銷(xiāo)售占 10%，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)占 20%， 汽車(chē)維修保養(yǎng) 行業(yè)所占比例高達(dá) 50%。而目前我國(guó) 汽車(chē)維修保養(yǎng) 行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于 起步階段。 D、 因此，隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車(chē)保有量的不斷增大、整車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和利潤(rùn)空間的進(jìn)一步萎縮， 汽車(chē)維修保養(yǎng) 行業(yè)將成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上利潤(rùn)最大的一塊 “ 奶酪 ” 。 （二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 1、波特模型 7 1、供應(yīng)者： 這些企業(yè)公司的 供應(yīng)者 主要指汽車(chē)零配件供應(yīng)商，汽車(chē)檢測(cè)維修器材商汽車(chē)保養(yǎng)美容材料商等，比較普遍，不會(huì)造成價(jià)格成本過(guò)高。 2、潛在進(jìn)入者： 汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)，汽車(chē)作為現(xiàn)代化的代步工具已經(jīng)成為世界的主流，而汽車(chē)生產(chǎn)公司更加看好這 塊不完整的蛋糕，如果在同樣出售汽車(chē)的前提下，額外增加修理、維護(hù)等服務(wù)，這將給我們服務(wù)行業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 3、消費(fèi)者： 本公司業(yè)務(wù)面向中高收入有車(chē)一族，從事汽車(chē)維護(hù)修理美容改裝等業(yè)務(wù)，對(duì)年輕人，白領(lǐng)有車(chē)人群有很大的吸引力。本公司在最大盈利的基礎(chǔ)下，給消費(fèi)者最合理的價(jià)格，讓他們覺(jué)得本公司在同行中是最公道，服務(wù)最好的公司。 4、替代者： 中小汽車(chē)修配廠，汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商，對(duì)于如今已中低檔汽車(chē)為主的消費(fèi)市場(chǎng)沖擊力較大，而本公司把收益目標(biāo)放在中高檔消費(fèi)人群，這樣既可以避免與其他較小的服務(wù)同行競(jìng)爭(zhēng)，還可以在更大給本司創(chuàng)收利 潤(rùn)。 5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者： 我們面向喜愛(ài)汽車(chē)維護(hù)保養(yǎng)改裝的有車(chē)一族，所以我們宣傳上要有針對(duì)性。 買(mǎi)方的 光顧情況 賣(mài)方的 議價(jià)能力 服務(wù)的威脅 替代產(chǎn)品或 替代產(chǎn)品或 者的威脅 潛在競(jìng)爭(zhēng) 替代品 服務(wù)企業(yè) 潛在新加入競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 消費(fèi)者 汽車(chē)維修廠 8 （三）企業(yè)未來(lái)環(huán)境狀況預(yù)測(cè) 隨著汽車(chē)迅速進(jìn)入千家萬(wàn)戶，我國(guó)汽車(chē)維修業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展的黃金時(shí)期，汽車(chē)維修業(yè)和汽車(chē)保修設(shè)備行業(yè)在市場(chǎng)的洗禮中開(kāi)始由傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型向資金技術(shù)密集型、由生產(chǎn)型向服務(wù)型過(guò)渡，形成了利潤(rùn)豐厚的汽車(chē)后市場(chǎng)。目前，全國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)有一二類(lèi)企業(yè) 30多萬(wàn)家，從業(yè)人員近 300萬(wàn)人，每年都在以 10左右的速度快速增長(zhǎng)。國(guó)營(yíng)、集體、股份制、私營(yíng)、個(gè)體、中外合資等多種經(jīng)濟(jì)成分的汽車(chē)維修企業(yè)在共同發(fā)展， 4特約維修服務(wù)站、綜合維修廠、快修連鎖店、專(zhuān)項(xiàng)維修店等多樣化的經(jīng)營(yíng)方式各展其長(zhǎng)，形成了一個(gè)門(mén)類(lèi)齊全、品種多樣，分布廣泛，服務(wù)方便，能夠滿足不同消費(fèi)層次需求的汽車(chē)維修市場(chǎng)體系。 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，特別是私人汽車(chē)消費(fèi)，在未來(lái) 20年將持續(xù)高速增長(zhǎng)。中國(guó)汽車(chē)保有量的快速增長(zhǎng)將直接帶動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車(chē)維修保養(yǎng)市場(chǎng)的發(fā)展，按照一個(gè)完全成熟的國(guó)際化的汽車(chē)市場(chǎng)的利潤(rùn)測(cè)算，中國(guó)汽車(chē)維修保養(yǎng)市場(chǎng)的利潤(rùn)總額約為 了汽車(chē)電子領(lǐng)域 1000億人民幣的市場(chǎng)，汽保行業(yè)仍有超過(guò)千億元人民幣的市場(chǎng)。中國(guó)的汽保行業(yè)在未來(lái)的 5 二、內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)發(fā)展的好壞，是否能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不僅要靠宣傳，還要服務(wù)到位，招聘人員，優(yōu)先那些有一定工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力比較出眾，能吃苦耐勞的專(zhuān)業(yè)性人才，對(duì)待客戶要態(tài)度誠(chéng)懇，牢記消費(fèi)者就是上帝。 （一）人力資源及其管理能力 企業(yè)的管理遵循現(xiàn)代企業(yè)管理的方法加以汽車(chē)維修廠家自身的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)。選址要在高新區(qū)的高檔小區(qū)，前期宣傳很重要，要盡量讓車(chē)主了解我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，獲得他們的喜愛(ài)，服務(wù)一定要到位，態(tài)度要親切，這樣才能打出我們的品牌，為回收企業(yè)前期投入做 好鋪墊。 （二）財(cái)務(wù)資源與能力 企業(yè)謀劃未來(lái)的發(fā)展方向，第 1 年宣傳到位，打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，獲得車(chē)主的青睞，第 2 年回收前期投入，第 3 年實(shí)現(xiàn)盈余，第 4 年開(kāi)始盈利。 9 （三）環(huán)境與服務(wù) 維修車(chē)間安裝空氣過(guò)濾裝置，保證室內(nèi)空氣沒(méi)有過(guò)重的汽油味，定期清理廠內(nèi)的環(huán)境。我們的服務(wù)態(tài)度重在真誠(chéng)，與人和善，售后服到位，為廣大車(chē)主帶來(lái)實(shí)惠和完善的服務(wù)。 （四）能力比較 高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)，合適的價(jià)格，高質(zhì)量的維修技術(shù)是公司前期的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而且，公司還有中長(zhǎng)期的追求目標(biāo)，這是公司的動(dòng)力。當(dāng)然，實(shí)際的管理經(jīng)驗(yàn)不足 ，公關(guān)能力略顯薄弱等是制約我們公司前期發(fā)展的不可忽略的因素。 （五）核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 前期： 企業(yè)以特色服務(wù)吸引車(chē)主，給車(chē)主的愛(ài)車(chē)提供高質(zhì)量的維修保養(yǎng)服務(wù)，在三橋百花大道高新區(qū)選址，宣傳到位，用 1時(shí)間獲得廣大車(chē)主的青睞。 發(fā)展期： 以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，前期的劣勢(shì) 不被車(chē)主知道，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)。公司將以良好的企業(yè)文化，人性化的服務(wù)，先進(jìn)技術(shù)支持吸引貴陽(yáng)和地區(qū)的車(chē)主。 成熟期： 企業(yè)走上正軌，開(kāi)始盈利，在廣大車(chē)主心中占有地位， 品牌效應(yīng)已經(jīng)打響，連鎖前期：特色經(jīng)營(yíng)，宣傳到位，價(jià)格公道 發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力 成熟期：品牌優(yōu)勢(shì) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 10 經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)始實(shí)行。 三、顧客分析 企業(yè)面向中高收入的有車(chē)一族，他們用車(chē)，玩車(chē)，愛(ài)車(chē)，而且消費(fèi)能力比較強(qiáng)，對(duì)愛(ài)車(chē)的維護(hù)保養(yǎng)改裝比較熱衷，給我們發(fā)展品牌提供的基礎(chǔ)。 四、汽車(chē)維修保養(yǎng)的 析 （一） 合分析 （二） 析 1、華億騰達(dá)維修的優(yōu)勢(shì) 組織形式 ： 華億騰達(dá)中高級(jí)維修配件公司實(shí)行有限責(zé)任公司，股東由公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同組成，公司發(fā)展規(guī)劃由董事會(huì)商議決定，較之私營(yíng)公司具有明顯優(yōu)勢(shì)。 技 術(shù)： 本公司 的技術(shù)人員前期要進(jìn)行培訓(xùn)，獲得扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)能力，人員操作到位，設(shè)備先進(jìn)。 人 才： 公司高層文化水平高，能夠形成良好的企業(yè)文化，技術(shù)人員有良好的專(zhuān)業(yè)能力，給客戶高質(zhì)量的服務(wù)，這對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。 優(yōu)勢(shì)（ （ 1） 有限責(zé)任公司 （ 2） 高技術(shù)的支撐 （ 3） 人性化高質(zhì)量的服務(wù) （ 4） 地段優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)（ （ 1） 資金缺乏 （ 2） 宣傳成本高，設(shè)備投入成本高 （ 3） 缺乏實(shí)際的管理經(jīng)驗(yàn) 機(jī)會(huì)（ （ 1） 市場(chǎng)很大 （ 2） 有固定的客戶群 （ 3） 形成地區(qū)品牌 威脅（ （ 1） 老牌的維修廠 （ 2） 汽車(chē)銷(xiāo)售廠商 11 選 址： 華億騰達(dá)維修公司選址在三橋百花大道高新區(qū)。首先，中高收入者多，消費(fèi)能力強(qiáng)。這是公司選址的最關(guān)鍵的要素。其次，租金適宜。較之站前市中心的房租，有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 店面裝修：本公司是維護(hù)保養(yǎng)改裝類(lèi)公司，店里設(shè)備布局要合理，給車(chē)輛合適的空間，。 2、華億騰達(dá)維修公司的劣勢(shì) 資 金：前期資金投入過(guò)大，我們的資金周轉(zhuǎn)是個(gè)考驗(yàn)。 管理經(jīng)驗(yàn)：公司高層缺乏實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，略顯稚嫩。在企業(yè)運(yùn)行中，會(huì)遇到很多創(chuàng)業(yè)設(shè)想之外的問(wèn)題，這需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累，加以完善。 由于剛起步，企業(yè)規(guī)模較小，有些高技術(shù)的生意可能無(wú)法獲得，盈余量少。 3、華億騰達(dá)維修公司的機(jī)會(huì) 另?yè)?jù)資料顯示，在國(guó)際成熟的汽車(chē)市場(chǎng)上，比較正常的利潤(rùn)來(lái)源應(yīng)該是汽車(chē)銷(xiāo)售占 10%，零部件銷(xiāo)售占 10%，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)占 20%，汽車(chē)維修保養(yǎng)行業(yè)所占比例高達(dá) 50%。而目前我國(guó)汽車(chē)維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。 因此，隨著 我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車(chē)保有量的不斷增大、整車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和利潤(rùn)空間的進(jìn)一步萎縮，汽車(chē)維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上利潤(rùn)最大的一塊“奶酪”。 4、華億騰達(dá)維修公司面臨的威脅 第一，雖然公司有一定的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，但是老牌的汽車(chē)維修公司已經(jīng)存在多年，有著豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)和固定的客戶群。而且，他們很多是聯(lián)盟店，有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是公司不能忽略的關(guān)鍵要 12 素。 第二，汽車(chē)維護(hù)的市場(chǎng)潛力很大，有些汽車(chē)銷(xiāo)售公司也從事售后維護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大 第四部分 市場(chǎng)策劃 一、市場(chǎng)調(diào)研 （一）、調(diào)研方案 調(diào)研目的 ： 了解貴陽(yáng)地區(qū)汽車(chē)修理行業(yè)的市場(chǎng)概況； 了解貴陽(yáng)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)修理及保養(yǎng)的觀點(diǎn)、習(xí)慣和心理； 預(yù)測(cè)貴陽(yáng)地區(qū)汽車(chē)修理市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 主要是根據(jù) 4P 策略來(lái)確定我們的調(diào)研內(nèi)容， 具體內(nèi)容 如下 科目 具體內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的占有率和行業(yè)中的地位 消費(fèi)者產(chǎn)品使用情況調(diào)查 包括價(jià)格、人均月花費(fèi)、滿意度和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等 影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素調(diào)查 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價(jià)格、服務(wù)、品牌等 消費(fèi)者 獲得信息渠道調(diào)查 電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等 消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)查 顧客是否了解汽車(chē)配置及維修等 價(jià)格接受度調(diào)查 給定價(jià)格區(qū)間，消費(fèi)者愿意選擇什么 汽車(chē)修理市場(chǎng)需求的調(diào)查 出租車(chē)、大客、運(yùn)輸車(chē)等 調(diào)研對(duì)象： 出租車(chē)司機(jī)、家庭朋友、白領(lǐng)、人群等 調(diào)研方法 : 依據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問(wèn)卷調(diào)研為主、實(shí)地觀察兼以 13 二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類(lèi)型，此次問(wèn)卷調(diào)研采用的是實(shí)地訪談的形式。 調(diào)研技術(shù)： 針對(duì) 貴陽(yáng) 市的實(shí)際情況，和掌握的二手資料，我們對(duì)樣品進(jìn)行了科學(xué)的抽樣。我們先是按照 貴陽(yáng) 市的分區(qū)情 況， 在同地區(qū)大小不等的情況下，進(jìn)行抽樣調(diào)查。 可以使得抽樣的 消費(fèi) 者的職業(yè)、收入以及消費(fèi)習(xí)慣更具有代表性，更能代表 調(diào)研結(jié)果 實(shí)際情況 問(wèn)卷及人力分配表 代表性 問(wèn)卷數(shù)量（份） 調(diào)研人手（人） 云巖區(qū) 老城區(qū) 140 1 南明區(qū) 老城區(qū) 140 1 觀山湖區(qū) 新城區(qū) 120 1 白云區(qū) 新改區(qū) 100 1 總計(jì) 貴陽(yáng)市 500 4 （二）調(diào)研實(shí)施 調(diào)研大綱： 步驟名稱(chēng) 內(nèi)容 輸出結(jié)果 二手資料搜集 我國(guó)及貴州省的宏觀環(huán)境 相對(duì)應(yīng)的行業(yè)特點(diǎn) 同類(lèi)企業(yè)打入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 各種進(jìn)入方式的利弊 宏觀環(huán)境基本情 況 新市場(chǎng)行業(yè)特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有的以及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其狀況 定性調(diào)查 目標(biāo)客戶訪談 專(zhuān)家深度訪談 定性指標(biāo) 市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 14 新產(chǎn)品上市調(diào)查 市場(chǎng)需求 價(jià)格的敏感性 銷(xiāo)售渠道 信息傳播渠道 定價(jià)區(qū)間選擇 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) 消費(fèi)者行為特征 定量調(diào)查 定量問(wèn)卷設(shè)計(jì) 確定樣本數(shù)量、抽樣方法 問(wèn)卷測(cè)試、試訪 問(wèn)卷調(diào)查 顧客反饋的信息 數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計(jì) 問(wèn)卷回收、復(fù)核 數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查 數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計(jì) 以數(shù)據(jù)支撐的顧客需求及消費(fèi)特點(diǎn) 形成報(bào)告 報(bào)告初稿 報(bào)告定稿 形成必要的調(diào)研文件 （二）、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 近年來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民不再滿足于生活現(xiàn)狀。對(duì)于汽車(chē)的需求量也是日益增加，汽車(chē)不再是有錢(qián)人的工具，低檔汽車(chē)也將被中高檔汽車(chē)取代。高速的代步工具將會(huì)順城時(shí)代的發(fā)展。 改革開(kāi)放 30 年，中國(guó)城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)水平和生活質(zhì)量顯著提高，消費(fèi)品層次已從改革開(kāi)放前的自行車(chē)、手表、縫紉機(jī)，提高到電腦、小汽車(chē)和商品房。全國(guó)私人汽車(chē)擁有量年均增速 20%左右，目前已達(dá)3000 多萬(wàn)輛，相當(dāng)于改革開(kāi)放前全國(guó)汽車(chē)總量的 20 多倍。 隨著其車(chē)輛總數(shù)的增加，伴隨汽車(chē)修理、保養(yǎng)的其他第 三產(chǎn)業(yè)也迅速崛起，消費(fèi)市場(chǎng)的需求量也在日益增加。根據(jù)地方的經(jīng)濟(jì)狀況不同，以北京、上海等地為例人均汽車(chē)擁有量已超過(guò) 57%，其他經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的擁有量也在逐年遞增，所以汽車(chē)修理行業(yè)有著更廣闊的發(fā)展空間。 從我們小組的調(diào)查結(jié)果顯示：僅三橋百花大道區(qū)一處住宅小區(qū)汽車(chē) 15 擁有量已超過(guò) 250 量，毫無(wú)懷疑，我們創(chuàng)業(yè)的方面將是一片光明。 （三）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 經(jīng)過(guò)細(xì)心的調(diào)查和仔細(xì)的研究，我們選擇貴陽(yáng)市三橋百花大道區(qū)為主要服務(wù)地區(qū)。 2010 年汽車(chē)將成為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；汽車(chē)行業(yè)已成為上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國(guó)現(xiàn)有駕照人 數(shù)超過(guò) 1200 萬(wàn)人，并以每年 25%速度遞增。汽車(chē)行業(yè) 2/3 的利潤(rùn)來(lái)自整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件及舊車(chē)銷(xiāo)售；我國(guó)每 7 位工人中就有 1 人與汽車(chē)行業(yè)相關(guān)。 2009 年汽車(chē)銷(xiāo)售量“井噴”不會(huì)消耗 2010 年的潛在需求。今年國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將繼續(xù)好轉(zhuǎn)，而國(guó)內(nèi)的汽車(chē)消費(fèi)政策又得以延續(xù)，因此，今年汽車(chē)行業(yè)仍將保持較高的景氣度，汽車(chē)的銷(xiāo)量將會(huì)在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)上升。不過(guò)由于去年的基數(shù)較高，所以，汽車(chē)銷(xiāo)量很難維持去年這樣一個(gè)”井噴“狀態(tài)，但仍有可能達(dá)到 15%的增長(zhǎng)率”，對(duì)于今年的汽車(chē)行業(yè)前景，業(yè)內(nèi)人士普遍看好。 2、拓展計(jì)劃 本公司不能之局限于此地的利益，更要把目光 放的長(zhǎng)遠(yuǎn)，為公司更好的發(fā)展埋下伏筆。 以鞍山市以千山區(qū) 人群為主要消費(fèi)人群打開(kāi)知名度，建立企業(yè) 16 3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象分析 年齡 20 一 50 歲之中青年，中等收入以上者 20 一 25 未婚青年 25 35 已婚青年，子女在 10 歲以下 35 40 已婚中青年，子女在 10 歲以上 40 歲以上中年 職業(yè) 此階層多為管理人士、公司職員、商店?duì)I業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、繼續(xù)向沈陽(yáng)、遼陽(yáng)、營(yíng)口、本溪、盤(pán)錦等地設(shè)連鎖店，開(kāi)設(shè)2 手車(chē)服務(wù)推出更多的處銷(xiāo)手段 繼而攻占遼寧省其他地區(qū)，成為遼寧省最重要、知名的高中檔汽車(chē)修理和保養(yǎng)中心 最終成為知名品牌，打造連鎖汽車(chē)服務(wù)行業(yè)。 17 生意人，社會(huì)交往較多 服務(wù)對(duì)象 我們的機(jī)會(huì) 消費(fèi)影響的過(guò)程 選定目標(biāo)市場(chǎng)后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)。 （四）產(chǎn)品的傳播 想要開(kāi)好車(chē)的人 想了解車(chē)的人 想交易車(chē)的人 想美容車(chē)的人 我們的 機(jī)會(huì) 服務(wù)對(duì)象 18 產(chǎn)品傳播的擴(kuò)展過(guò)程 領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體 20 50 歲之中青年，中等以上收入者 ，有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，文化程度 較高 ，追求 健康和高品質(zhì)的生活。 他們是我們 產(chǎn)品 的領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群 ，是我們初期宣傳的重點(diǎn)目標(biāo)。 需傳播引導(dǎo)的消費(fèi)群體 相對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體，這一類(lèi)潛在的消費(fèi)群體是我們未來(lái) 更廣闊 的目標(biāo)顧客 。他們 可能： 1、 處于對(duì)汽車(chē)修理萌動(dòng)期的人群 2、 對(duì)價(jià)格的敏感程度較高，少購(gòu)買(mǎi)高檔品。 3、 尚未了解我們優(yōu)惠方式人群 我們要通過(guò)宣傳 產(chǎn)品概念 ，引起跟隨、追崇、效仿，進(jìn)而推動(dòng)大批量購(gòu)買(mǎi)力的實(shí)現(xiàn)。 1 傳播策略 ， 策略之一：視聽(tīng)之窗 通過(guò)電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、傳單的方式，向廣大的消費(fèi)者介紹我們的修理理念，滿足消費(fèi)者的需要 策略之二：好記性不如爛筆頭 在好的宣傳也不如實(shí)際操作：我們會(huì)舉 辦大型的維修活動(dòng)，在廣大消費(fèi)者面前展示出我們最新的修理技術(shù)、 策略之三：激情促銷(xiāo) 我們會(huì)不定時(shí)舉辦大型的維修、配件促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)期間任何不滿意可以條換或退貨 策略之四：原動(dòng)力 傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)： 挑戰(zhàn)者 仿效競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) ：領(lǐng)導(dǎo)者 19 第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與管理 （一）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) a、公司采取對(duì)公司員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，進(jìn)行參觀考察，了解其他同行業(yè)的各種優(yōu)勢(shì)，綜合企業(yè)自身特點(diǎn)，制作符合公司員工的培訓(xùn)教育體系。 b、公司貴陽(yáng)站為中心，開(kāi)設(shè)臺(tái)海岫三個(gè)分部，形成連鎖企業(yè)，然后進(jìn)軍全國(guó) 大市場(chǎng)，統(tǒng)一籌劃，因地制宜的規(guī)劃不同地區(qū)的發(fā)展，以及資金的投入，管理措施，由總公司統(tǒng)籌兼顧，合理利用好地區(qū)的條件。 c、公司統(tǒng)一擬定員工的的工資福利和獎(jiǎng)罰政策，采取有效的手段刺激員工工作熱情和服務(wù)態(tài)度。 d、公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)收售部門(mén)處理二手車(chē)業(yè)務(wù)。 （二）營(yíng)銷(xiāo)管理 a、公司統(tǒng)一管理銷(xiāo)售渠道，以會(huì)員卡建立客戶資料，形成數(shù)據(jù)庫(kù)從宏觀上把握不同年齡階段的服務(wù)要求； 策略之 五 ：更快、更親近服務(wù) 售前服務(wù)： 健康 咨詢(xún)、 功能 介紹等服務(wù) 售中服務(wù)：人性化和親近的服務(wù) ， 設(shè)立 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員 售后 服務(wù)： 更快、更 方便消費(fèi)者反饋 服務(wù) 20 b、公司員工必須服從總公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督，各地方之間的調(diào)度； c、公司及時(shí)和客戶之間溝通，了解其消費(fèi)動(dòng)向，在服務(wù)過(guò)程中所提的不足之處，改進(jìn)服務(wù)，建 立不同客戶需求不一的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而有針對(duì)性滿足客戶的要求 （三） 、汽車(chē)維修業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 1、車(chē)輛維修機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化、服務(wù)簡(jiǎn)單化 2、市場(chǎng)維修機(jī)構(gòu)太多太雜、作業(yè)誠(chéng)信度低 3、大部分維修機(jī)構(gòu)對(duì)車(chē)輛維修 /檢測(cè)新技術(shù)的掌握與應(yīng)用滯后 4、市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)自身缺少必要的行業(yè)自律與協(xié)作 5、大部分維修經(jīng)銷(xiāo)對(duì)客戶資源的信息化管理措施嚴(yán)重缺失 6、維修機(jī)構(gòu)從業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)需求發(fā)展認(rèn)知不透徹、缺少對(duì)維修資源的挖掘與引導(dǎo) ,缺失可持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的管理運(yùn)籌與市場(chǎng)培育 7、車(chē)輛維修機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理人員缺乏 ,整體維修機(jī)構(gòu)隊(duì)伍作業(yè)技能與 綜合素養(yǎng)亟待提高與完善 （四）市場(chǎng)信息管理 （ 1）提供顧客最適當(dāng)?shù)木S修方案 （ 2）高效率汽修服務(wù) （ 3）維修點(diǎn)接待人員服務(wù)質(zhì)量 （ 4）滿意的休息場(chǎng)所和安心的等待方式 （ 5）網(wǎng)絡(luò)上的顧客滿意反饋 21 二 、汽車(chē)維修業(yè)事故開(kāi)拓戰(zhàn)略思路 目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)市場(chǎng)盡管總體處于高峰時(shí)期，但事實(shí)上汽車(chē)現(xiàn)實(shí)性維修需求高峰還沒(méi)到來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展和汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的需求潛力有很大挖掘空間。但現(xiàn)在汽車(chē)維修業(yè)存在著很大的滯后性，需要一個(gè)開(kāi)拓性的營(yíng)銷(xiāo)思路來(lái)引導(dǎo)汽車(chē)維修業(yè)的發(fā)展。汽車(chē)維修機(jī)構(gòu)日趨競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，市場(chǎng)顧客開(kāi)拓和服務(wù)的問(wèn) 題越來(lái)越困擾這我們，介于此提出了汽車(chē)維修業(yè) “1+1” 事故開(kāi)拓模式。 汽修業(yè)的 “1+1” 事故開(kāi)拓模式包括全程式的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和全方位的請(qǐng)入店推廣系統(tǒng)。 （一）、產(chǎn)品策略 本公司采用 全程式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 22 全程式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模塊示意圖 全程式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括： （ 1）完善的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 社區(qū)式的 24 小時(shí)的快速修復(fù)養(yǎng)護(hù)，中心接單郊區(qū)維修或分散維修的集約化維修。 （ 2）充足的零配件貨源 貨源充足的零配件供應(yīng)既能滿足用戶的需求， 減少顧客維修等候時(shí)間，又能獲得零配件銷(xiāo)售和安裝服務(wù)的利潤(rùn)，達(dá)到雙贏的效果。 （ 3）多方面的技術(shù)服務(wù) 診斷和檢測(cè)中心、排放檢測(cè)與治理設(shè)備的技術(shù)應(yīng)用，對(duì)顧客現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)咨詢(xún)和操作示范。 （ 4）顧客信息反饋系統(tǒng) 信息化客戶資源管理的保姆式維修服務(wù)，維修后科學(xué)的顧客反饋系統(tǒng)，形成顧客良好的口碑。 （二）、渠道策略 請(qǐng)入店推廣系統(tǒng)包括媒體網(wǎng)絡(luò)推廣、實(shí)體店外推廣和口碑營(yíng)銷(xiāo)。 （ 1）媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣 面對(duì)廣泛的精準(zhǔn)的用戶群體，媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣從三方面體現(xiàn)影響力，包括信息傳播、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告和互動(dòng)活動(dòng)。 （ 2）實(shí)體店外推廣 23 實(shí)體店外推廣示意圖 （三）促銷(xiāo)策略 對(duì)于直接代理的廣告優(yōu)質(zhì)品牌，可以拿出幾個(gè)配件產(chǎn)品作為進(jìn)價(jià)或負(fù)毛利進(jìn)行引客入店，老顧客低價(jià)贏口碑。 運(yùn)用會(huì)員制度或買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等各種促銷(xiāo)手段。 發(fā)展一些在保險(xiǎn)和路障警務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員的關(guān)系，能夠及時(shí)的告知和推介我們的維修點(diǎn)。 針對(duì)有效需求人群，定點(diǎn)卡位發(fā)放，大面積的進(jìn)行維修點(diǎn)周邊小區(qū)的搜樓工作。 主要是在各道路口、紅綠燈附近、城郊 結(jié)合處、汽車(chē)站、路牌、站牌處等地方安置宣傳牌或燈箱。 24 第六部分 企業(yè)發(fā)展 一、企業(yè)概況 （一）企業(yè)使命 企業(yè)的使命是 引領(lǐng)汽修事業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)領(lǐng)先技術(shù)人才； 打造自己的企業(yè)文化，爭(zhēng)創(chuàng)消費(fèi)者信得過(guò)品牌； 有針對(duì)性的開(kāi)創(chuàng)各種大，中，小型汽車(chē)維修部門(mén)，進(jìn)行合理分工； 最終實(shí)現(xiàn)汽車(chē)零件配售與維護(hù)一條龍服務(wù)。 （二）企業(yè)目標(biāo) 華億騰達(dá)待人：成為廣大愛(ài)好者維護(hù)愛(ài)車(chē)的最好選擇，成為愛(ài)車(chē)一族的搖籃； 25 行業(yè)的佼佼者：公司要打造一個(gè)汽修行業(yè)的佼佼者，引領(lǐng)中國(guó)在此維修領(lǐng)域的發(fā)展 ； 強(qiáng)大盈利能力：憑借著高質(zhì)到位的服務(wù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格，以及強(qiáng)大的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，吸引顧客，使公司獲得更大的盈利成為可能。 擴(kuò)大影響力：在保證初戰(zhàn)市場(chǎng)的成功信譽(yù)前提下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊地區(qū)，加盟連鎖，慢慢擴(kuò)展至全國(guó)，壟斷汽配裝修行業(yè)。 （三）公司理念和文化 價(jià)值觀 人們創(chuàng)造良好的工具維護(hù)、創(chuàng)造和諧社會(huì)、為企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值； 經(jīng)營(yíng)思想 品牌建設(shè)為中心，以高水平、高技術(shù)為保障，一不斷探索為動(dòng)力； 核心競(jìng)爭(zhēng)力 隊(duì)能力卓越，服務(wù)一 流，顧客滿意； 企業(yè)形象 品位，高素質(zhì)； 二、發(fā)展戰(zhàn)略 在保證資源合理配置的前提下，與汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)洽談，在讓步優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，聯(lián)盟代勞他們相關(guān)的汽車(chē)維修，獲得效率的配件來(lái)源以及信譽(yù)的服務(wù)。 從公司運(yùn)營(yíng)之日開(kāi)始，力求在兩三年之內(nèi)打造成為貴陽(yáng)知名的汽修行業(yè)。發(fā)揮技術(shù)一流，高度團(tuán)結(jié)，努力創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到客流量大，利潤(rùn)額高，消費(fèi)者滿意的預(yù)期效果。通過(guò)優(yōu)化管理體系，尋求企業(yè)橫 26 向發(fā)展的道路，創(chuàng)立自己的“品牌”，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)三大發(fā)展階段，逐步走向更強(qiáng)，更遠(yuǎn)的未來(lái)！ （一）初 期戰(zhàn)略（ 1 年） 公司主要產(chǎn)品是“服務(wù)”，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司的目標(biāo)，公司面向廣大的有車(chē)一族，為他們提供高質(zhì)維修，周到細(xì)致的服務(wù)，讓顧客獲得極大的滿意，從而積累更多的無(wú)形資產(chǎn)，賺取更多的利潤(rùn)，為以后做大做強(qiáng)奠定良好的基礎(chǔ)。 16 個(gè)月 把公司的開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目推向貴陽(yáng)市場(chǎng)，做廣告進(jìn)行宣傳，將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、特色，展示給廣大消費(fèi)者，讓大家了解汽修行業(yè)。給廣大消費(fèi)者一定的接受時(shí)間，為公司的后期戰(zhàn)略的展開(kāi)做鋪墊。 712 個(gè)月 適當(dāng)開(kāi)展培訓(xùn)，引領(lǐng)消費(fèi)者，加入公司的運(yùn)動(dòng)中來(lái)，引導(dǎo)消費(fèi)者正確得認(rèn)識(shí)我們推出的行業(yè)形式，擴(kuò)大影 響力，穩(wěn)固我們的市場(chǎng)。 （二）中期戰(zhàn)略（ 2） 進(jìn)一步拓寬企業(yè)的影響力，向全省拓展公司的市場(chǎng)，占領(lǐng)更大的利潤(rùn)空間，站穩(wěn)腳跟，充實(shí)企業(yè)文化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推出公司的“品牌”，公司的理念，成為此領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。 （三）長(zhǎng)期戰(zhàn)略（ 4） 在穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，開(kāi)展其他汽修服務(wù)，向其他領(lǐng)域橫向發(fā)展我 27 們的企業(yè)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，增加更多的利潤(rùn)額，爭(zhēng)取成為汽修行業(yè)的領(lǐng)先者。百尺竿頭更進(jìn)一步。 三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) （一）具體分析 優(yōu)勢(shì)分析 隨著中國(guó)汽車(chē) 市場(chǎng) 的急速 發(fā)展 ，汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展也得到了一定的推進(jìn)。根據(jù)畢博管理咨詢(xún)公司的一 份有關(guān)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告的分析，到 2010 年中國(guó)汽車(chē)售后市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 美金，在亞洲僅次于日本位居第二。因此，中國(guó)汽車(chē)售后市場(chǎng)吸引了更多的廠商和投資者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，售后市場(chǎng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就像是一個(gè)金礦 業(yè)。這就奠定了我們行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，不可限量。 劣勢(shì)分析 當(dāng)今，越來(lái)越多的整車(chē)廠商與零部件供應(yīng)商正以不同的方式加入售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。在這個(gè)不成熟市場(chǎng)里，只有多樣化的售后服務(wù)才能滿足來(lái)自不同層次的客戶需求，由于我們剛起步，企業(yè)規(guī)模較小，宣傳力度較小，短時(shí)間內(nèi)不易改變此品牌在廣大消費(fèi)者心目中的 印象。 機(jī)會(huì)分析 據(jù)公司管理團(tuán)隊(duì)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查與分析，公司的服務(wù)項(xiàng)目市場(chǎng)需求是存在的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。汽車(chē)維護(hù)與保養(yǎng)深受廣大愛(ài)車(chē)人士的關(guān)注和喜愛(ài)，從這些方面來(lái)看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì)擠入維修市場(chǎng)的。 28 威脅分析 一些大品牌大的汽車(chē)生產(chǎn)商由于提供售后服務(wù)，這對(duì)我們剛起步的小部門(mén)形成強(qiáng)有力的沖擊。消費(fèi)者的觀念難以在短時(shí)間內(nèi)改變，同行其他汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們這樣一個(gè)不成熟的企業(yè)將是不小的挑戰(zhàn)。 （二）戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略分析： 1、公司開(kāi)創(chuàng)一個(gè)嶄新的維修行業(yè)為目標(biāo)，即具有社會(huì)意義，也為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。 2、公司以?xún)?yōu)質(zhì) 的服務(wù)，顧客至上等理念，一切從顧客的利益出發(fā)，讓顧客滿意。 （三）競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 1、初期競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 冊(cè)本公司的商標(biāo)，設(shè)計(jì)獨(dú)特的商品標(biāo)識(shí)，以防止別人盜用我公司品牌。 賣(mài)點(diǎn)。絕對(duì)不為了降低成本，而有絲毫馬虎。 站查詢(xún)，吸引消費(fèi)者，形成消費(fèi)習(xí)慣。做到品牌效應(yīng)。 時(shí)更正誤區(qū)，適時(shí)調(diào)整服務(wù)質(zhì)量。 29 2、持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) a、 競(jìng)爭(zhēng) 策略 依靠廣告?zhèn)鞑?，倡?dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主題，宣傳效率維修保證； 避免正面樹(shù)敵，避免 全面樹(shù)敵； 為競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)留一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間，防止競(jìng)爭(zhēng)者的非理性競(jìng)爭(zhēng)行為； b、 競(jìng)爭(zhēng) 防范 建立完善的監(jiān)視對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行為的機(jī)制，預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到一定的威懾作用 憑借自然的領(lǐng)先時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在弱點(diǎn)，建立預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊所需要的資源儲(chǔ)備； 3、焦點(diǎn) 創(chuàng)立品牌，使企業(yè)的高質(zhì)量維修性設(shè)施深入人心。 （四）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)與反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)作為一種正常的市場(chǎng)行為是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中所必須面對(duì)的，而當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展成熟到一定階段，惡意競(jìng)爭(zhēng)也是無(wú)從避免會(huì)隨之發(fā)生。要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可以采取兩種方式。 收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)在瞬息萬(wàn)變的信息時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)已經(jīng)越來(lái)越顯示出其重要性：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么、如何做、什么時(shí)候做？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略會(huì)對(duì)己方有多大的沖擊與影響？這些問(wèn)題企業(yè)可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集與分析，得出結(jié)論。 30 及時(shí)有效地收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一步行動(dòng)，可以讓企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成竹在心，預(yù)先制定應(yīng)對(duì)策略，從而有效避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽然采取惡意競(jìng)爭(zhēng)手段而給自己帶來(lái)?yè)p失。 速度制勝，攻擊自己勝過(guò)被敵人攻擊速度已經(jīng)成為一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。任何一家企業(yè)如果能夠在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略上贏得更多的時(shí)間 優(yōu)勢(shì)，就可以提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而速度制勝的另一涵義就是永遠(yuǎn)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法找到自己的弱處，讓對(duì)手永遠(yuǎn)氣喘吁吁地跟在后面亦步亦趨。 速度制勝，甚至不惜攻擊自己、大膽淘汰自己的產(chǎn)品。許多卓越的企業(yè)正是依此而取得成功，從英特爾摩爾定律到吉列產(chǎn)品不斷升級(jí)，可以明顯看出，當(dāng)企業(yè)全速前進(jìn)時(shí)，對(duì)手就不可能找到攻擊的時(shí)機(jī)，此時(shí)企業(yè)惟一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人，只有自己。 面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)者，有以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略： 競(jìng)爭(zhēng)者有針對(duì)性的強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo) 根據(jù)“智豬博弈”的理論，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，暫時(shí)回避，等待時(shí)機(jī)，密 切關(guān)注市場(chǎng)的變化，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本；等待大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)宣傳，打開(kāi)市場(chǎng)后再利用我們的成本優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間去應(yīng)對(duì)。 價(jià)格戰(zhàn) 提高服務(wù)類(lèi)型和質(zhì)量，向消費(fèi)者提供更多的“附加值”，而決不犧牲消費(fèi)者利益實(shí)行多層次的價(jià)格策略，適當(dāng)響應(yīng)和促銷(xiāo)優(yōu)惠。 新服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)入 31 暫時(shí)定出一個(gè)比短期壟斷價(jià)格低的價(jià)格，向新競(jìng)爭(zhēng)者傳遞企業(yè)低成本經(jīng)營(yíng)的信息以阻止其進(jìn)入，爾后恢復(fù) 。投資擴(kuò)大生產(chǎn)能力，以警告新的競(jìng)爭(zhēng)者公司有能力滿足市場(chǎng)需求，從而對(duì)其起到一種威懾作用。應(yīng)用多樣化戰(zhàn)略使產(chǎn)品空間飽和不斷開(kāi)發(fā)升級(jí)產(chǎn)品，時(shí)刻走在市場(chǎng)的前面，并輔以相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略予以 回應(yīng)和反擊加強(qiáng)渠道封鎖，提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本，束緊供應(yīng)商等。 第七部分 管理體系 一、公司性質(zhì) 本公司主體性質(zhì)為有限責(zé)任公司，由大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立，是一家隸屬于貴陽(yáng)地區(qū)的公司制企業(yè)。 二、組織形式 公司初期擬采取直線職能制的組織形式，如圖所示： 公司目前組織結(jié)構(gòu)圖 企宣部 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 技術(shù)部 營(yíng)銷(xiāo)部 財(cái)務(wù)部 人事部 32 三、部門(mén)設(shè)置 我們公司根據(jù)初期的現(xiàn)狀以及服務(wù)類(lèi)行業(yè)內(nèi)部的具體需要，設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)部、技術(shù)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、企宣部、人事部。 四、部門(mén)經(jīng)理職責(zé) 首席執(zhí)行官 ： 負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)決策，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間 關(guān)系；合理調(diào)配人力、物力、財(cái)力，努力完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)或工作計(jì)劃，不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益 ;積極努力抓好公司的文化建設(shè)，使員工的觀念、形象、素質(zhì)都能跟得上企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要。 努力創(chuàng)建一流的企業(yè)品牌、一流的企業(yè)形象。 市場(chǎng)部經(jīng)理： 領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、策劃等工作 , 對(duì)本企業(yè) 和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)查 ,目前執(zhí)行的價(jià)格政策和價(jià)格管理制度調(diào)查 ,供應(yīng)商調(diào)查以及 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估調(diào)查 等，時(shí)刻了解 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 及 總體特征 ，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息情報(bào)，向 總經(jīng)理 提出合理化建議。 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 負(fù)責(zé)擬訂公司的年度財(cái)務(wù)收支、資金需求、成 本費(fèi)用、現(xiàn)金流量等計(jì)劃，參與制訂公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 估計(jì)所需的款項(xiàng)支出 ,編制本單位的年度預(yù)算 ,并加以控制。 組織領(lǐng)導(dǎo)編制公司財(cái) 33 務(wù)計(jì)劃、審查財(cái)務(wù)計(jì)劃。擬定資金籌措和使用方案，全面平衡資金，開(kāi)辟財(cái)源，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效果；向總經(jīng)理定期或不定期匯報(bào)各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支和盈虧情況，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)進(jìn)行決策。 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司的具體經(jīng)營(yíng)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，組織對(duì)每月經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)分析，并形成分析材料。實(shí)施經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，為公司創(chuàng)造財(cái)富，并根據(jù)公司實(shí)際情況，及時(shí)提出切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)策略，保 持和發(fā)展與社會(huì)各界良好的 公共關(guān)系。 技術(shù)部經(jīng)理： 結(jié)合 公司的技術(shù)力量配置、技術(shù)管理組織結(jié)構(gòu)提出方案或建議，挑選和配備公司各個(gè)技術(shù)崗位人員，培養(yǎng)、鞏固技術(shù)骨干隊(duì)伍，切實(shí)保障技術(shù)設(shè)備的安全運(yùn)行以及項(xiàng)目設(shè)施的正常使用。盡最大的努力，以最低的費(fèi)用開(kāi)支保持公司各項(xiàng)目高格調(diào)水準(zhǔn)。 此外，還 負(fù)責(zé)本 公司 員工的職業(yè)道德教育和安全教育，帶領(lǐng) 公司 全體員工努力完成各項(xiàng)任務(wù)，保持 公司 的上進(jìn)風(fēng)貌，提高 公司的競(jìng)爭(zhēng)能 力。 企宣部經(jīng)理： 負(fù)責(zé)企業(yè)對(duì)外形象設(shè)計(jì) ， 宣傳 ， 策劃等 ,利用報(bào)紙 ， 廣播 ， 電視 ，互聯(lián)網(wǎng)等方法提高企業(yè)知名度 ，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的社會(huì)影響力 ，打造品牌效應(yīng)，同時(shí)負(fù)責(zé)企業(yè)風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫助總經(jīng)理樹(shù)立和搞好企業(yè)的形象，開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 人事部經(jīng)理： 決定調(diào)整企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、人員編制，決定員工的招聘、辭退， 34 將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn) 員工 間工作的聯(lián)系與配合 ，協(xié)助